国际货物交易前准备、磋商与合同订立

1、国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第三章第三章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立国际货物交易前的准备、磋商与合同订立 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第三章第三章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立国际货物交易前的准备、磋商与合同订立 n主讲内容：主讲内容： n第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n第三节第三节 国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n国际商品市场调研国际商品市场调研 n含义含义

2、n指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找 出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市 场的活动场的活动 n内容内容 n国际商品市场的环境调研国际商品市场的环境调研 n国际商品市场的行情调研国际商品市场的行情调研 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n国际商品市场环境调研国际商品市场环境调研 n政治与法律环境政治与法律环境 n经济环境经济环境 n人文环境人文环境 n人口与自然环境人口与自然环境 n竞争环境竞争环境 国际货物

3、交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研 n出口商生产调研出口商生产调研 n出口商消费调研出口商消费调研 n商品价格调研商品价格调研 n营销方式调研营销方式调研 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道 n间接出口间接出口 n企业将产品销售给国内的出口商或委托国内的外贸代企业将产品销售给国内的出口商或委托国内的外贸代 理机构，由他们负责经营出口业务。（主要是中小企业采理机构，由他们负责经营出口业务。（主要是中

4、小企业采 用的国际营销方式）用的国际营销方式） n直接出口直接出口 n国外生产国外生产 n例：海尔例：海尔“三个三分之一战略三个三分之一战略” n1/3国内生产国内销售国内生产国内销售 n1/3国内生产国外销售国内生产国外销售 n1/3国外生产国外销售国外生产国外销售 ：菲律宾、印度尼西亚、土耳其菲律宾、印度尼西亚、土耳其 和南斯拉夫和南斯拉夫 、美国南卡罗莱纳州、美国南卡罗莱纳州 已经实现已经实现 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n制订进出口商品经营方案制订进出口商品经营方案 n含义含义 n以具体进出口商品为中心，在广泛调查研究的

5、基础上，以具体进出口商品为中心，在广泛调查研究的基础上， 根据国别政策、客户政策和经营意图，按照进出口计划的根据国别政策、客户政策和经营意图，按照进出口计划的 要求，结合国际经济贸易动向、市场趋势，在对外洽商交要求，结合国际经济贸易动向、市场趋势，在对外洽商交 易前，制订的在一定时期内的进出口营销的设想、做法和易前，制订的在一定时期内的进出口营销的设想、做法和 全面安排。全面安排。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n进出口商品经营方案进出口商品经营方案： n货源情况货源情况 n国内外市场情况国内外市场情况 n进出口经营情况进出口经营

6、情况 n推销计划和措施推销计划和措施 n采购市场的安排采购市场的安排 n交易对象的选择交易对象的选择 n交易条件的掌握交易条件的掌握 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n做好国外商标的注册做好国外商标的注册 n品牌价值居前五名的世界公司（来自品牌价值居前五名的世界公司（来自市场研究公司市场研究公司Millward Brown Optimor2008年数据）年数据） 排名排名品牌名称品牌名称品牌价值（亿美元）品牌价值（亿美元） 1谷歌谷歌860.57 2通用电气通用电气 713.79 3微软微软 708.87 4可口可乐可口可乐 582

7、.08 5中国移动中国移动 572.25 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n国外商标的注册途径国外商标的注册途径 n直接向所在国申请直接向所在国申请 n通过通过商标国际注册马德里协定和议定书商标国际注册马德里协定和议定书（74个个 国家同时注册）国家同时注册） n商标注册的注意事项商标注册的注意事项 n我国法规我国法规 n世界各国风俗世界各国风俗 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备 n做好国际广告宣传做好国际广告宣传 n媒体的选择媒体的选择 n广告代理机构的选择广告代理机构的

8、选择 n公关公司：奥美公关公关公司：奥美公关 、博雅公关、博雅公关 、蓝色光标、蓝色光标 、中国环球、中国环球 公关公司公关公司 n广告公司：奥姆尼康广告公司：奥姆尼康 、Interpublic 、叶茂中营销策划机、叶茂中营销策划机 构构 、北京未来广告公司、北京未来广告公司 n广告内容的注意事项广告内容的注意事项 n主要是介绍产品品牌或公司品牌主要是介绍产品品牌或公司品牌 n广告的语言文字选择广告的语言文字选择 n简洁、通俗、突出主题简洁、通俗、突出主题 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n交易磋商（交易磋商（Business

9、Negotiation）的含义）的含义 n指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过一定程序指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过一定程序 就交易的各项条件进行洽商并最终达成协议的全过程。就交易的各项条件进行洽商并最终达成协议的全过程。 n交易磋商的内容和方式交易磋商的内容和方式 n内容：内容： n商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检 验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等。验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等。 n方式方式: n口头和书面（外贸函电），我国国际贸易合同要求采用书面形口头和书面（外贸函电），我国国际贸易合同要求采用书面形 式

10、。（指在适用公约的条件下）式。（指在适用公约的条件下） 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n主要适用法律：主要适用法律： n1980年，年，联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约（当事人（当事人 可以选择适用，主要适用营业地位于不同缔约国的当事可以选择适用，主要适用营业地位于不同缔约国的当事 人）人） n合同法合同法（主要是国内合同，如果国际贸易当事人选（主要是国内合同，如果国际贸易当事人选 择适用，可以适用）择适用，可以适用） n两者有冲突时，适用国际条约，但中国保留的除外两者有冲突时，适用国际条约，但中国保留的除

11、外 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 n邀请发盘（邀请发盘（Invitation to Offer） n发盘（发盘（Offer） n还盘（还盘（Counter Offer） n接受（接受（Acceptance） 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n邀请发盘（邀请发盘（Invitation to Offer） n指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询 问买卖该项商品的有关交易条件，

12、或者就该项交易条件问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易条件 提出带有保留条件的建议。提出带有保留条件的建议。 n例如：以未出售为准（例如：以未出售为准（Subject to prior sale），或者），或者 须经我方最后确认（须经我方最后确认（Subject to our final confirmation） 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n邀请发盘（邀请发盘（Invitation to Offer） n理解：理解： n邀请发盘有不同的形式，最常见的是询盘（邀请发盘有不同的形式，最常见的是询盘（Inquiry）

13、n询盘的内容可以涉及询盘的内容可以涉及 价格、品质、数量、包装、装运价格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，最多的是询价，所以询盘又称询价以及索取样品等，最多的是询价，所以询盘又称询价 n邀请发盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上邀请发盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上 均无约束力。均无约束力。 n合同订立后，邀请发盘的内容就成为磋商成交文件的合同订立后，邀请发盘的内容就成为磋商成交文件的 不可分割部分，若履约时双方发生争议，可作为处理不可分割部分，若履约时双方发生争议，可作为处理 争议的依据争议的依据 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商

14、国际货物买卖的交易磋商 n邀请发盘示例：邀请发盘示例： nWe are one of the leading importers of DC camera in the city We are one of the leading importers of DC camera in the city and are willing to establish business relations with your and are willing to establish business relations with your company. For the time beingcompan

15、y. For the time being，we are interested in your DC we are interested in your DC camera camera ，details as per our inquiry note No. 5678 attacheddetails as per our inquiry note No. 5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as and will be glad to receive your lowest quot

16、ation as soon as possible. We would like to say that if your price is possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable attractive and delivery date acceptable ，we will place a we will place a large order with you immediately.large order with you immediatel

17、y. n我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系， 目前对数码相机感兴趣，详见随函附上的第目前对数码相机感兴趣，详见随函附上的第56785678号询价单，请尽快答号询价单，请尽快答 复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单。复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n邀请发盘注意事项：邀请发盘注意事项： n不一定有不一定有“询盘询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格字样，凡含有询问、探询交易条件或价格

18、方面的意思表示均可作询盘处理方面的意思表示均可作询盘处理 n业务中询盘无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要性，业务中询盘无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要性， 尽量避免只询价而不购买或不出售货物，以免失去信誉尽量避免只询价而不购买或不出售货物，以免失去信誉 n询价时，询价人不应只考虑如何询问商品价格，也应注意询询价时，询价人不应只考虑如何询问商品价格，也应注意询 问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件 n要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时 处理和答复处理和答

19、复 n询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同一时询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同一时 期集中作出，以免暴露我方销售或购买意图期集中作出，以免暴露我方销售或购买意图 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n发盘（发盘（offer） n又称报价、发价、报盘、法律上称为又称报价、发价、报盘、法律上称为“要约要约”，向，向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如 果十分确定并且表明发盘人在被接受时承受约束的意果十分确定并且表明发盘人在被接受时承受约束的意 志，即构

20、成发盘。志，即构成发盘。 n一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和 价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n发盘构成必须具备的条件：发盘构成必须具备的条件： n向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出 n发盘必须明确表达愿意按发盘的内容与对方订立合同发盘必须明确表达愿意按发盘的内容与对方订立合同 的意思的意思 n发盘的内容必须明确、肯定发盘的内容必须明确、肯定 n如明确货物，规

21、定数量和价格；如明确货物，规定数量和价格； n在规定数量和价格时也可以暗示，还可以规定确定数量和价格在规定数量和价格时也可以暗示，还可以规定确定数量和价格 的方法的方法 n发盘必须送达受盘人才生效发盘必须送达受盘人才生效 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n发盘示例：发盘示例： n（We thank you for your inquiry of July 10th， asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morni

22、ng，offering you 120 metric tons of black tea，at USD 958 net per metric ton CFR shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.） n感谢感谢7月月10日的询价。今晨已经去函，报日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨红茶每 公吨公吨958美元美元CFR上海净价，装运期为上海净价，装运期为11月和月和12月，以月，以7 月月30日前复到为准。日前复到为准。 国际货物交易

23、前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n案例分析案例分析 n甲方于甲方于4月月5日发信函给乙方，内容如下日发信函给乙方，内容如下:我厂现有我厂现有 1000台飞人自行车，售价为台飞人自行车，售价为CIF200元元/台，若有台，若有 意请在意请在10天内答复。乙方于天内答复。乙方于4月月8日收到该信函。日收到该信函。 n甲方于甲方于 4月月5日给乙方所发信函是否构成发盘？日给乙方所发信函是否构成发盘？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n发盘的撤回发盘的撤回 n含义含义 n发盘尚未生效

24、，发盘人采取行动，阻止其生效发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止其生效 n条件：条件： n撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 n电子邮件的广泛应用，使得撤回非常困难电子邮件的广泛应用，使得撤回非常困难 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n案例分析案例分析 n甲方于甲方于4月月5日发信函给乙方，内容如下日发信函给乙方，内容如下:我厂现有我厂现有 1000台飞人自行车，售价为台飞人自行车，售价为CIF200元元/台，若有台，若有 意请在意请在10天内答复。乙方于天内答复。乙方于4

25、月月8日收到该信函。日收到该信函。 n4月月7日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙 方修改价格为方修改价格为240元元/台；则甲方行为是否有效？台；则甲方行为是否有效？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n发盘的撤销发盘的撤销 n含义含义指在发盘已经生效后，发盘人以一定的方式解指在发盘已经生效后，发盘人以一定的方式解 除发盘对其的效力。除发盘对其的效力。 n条件：撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传条件：撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传 达到受盘人。达到受盘人。 n不能撤销的

26、发盘：不能撤销的发盘： n发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的 （如在发盘中使用了不可撤销字样）（如在发盘中使用了不可撤销字样） n受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且以本着对该发盘受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且以本着对该发盘 的依赖行事的依赖行事 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n案例分析案例分析 n甲方于甲方于4月月5日发信函给乙方，内容如下日发信函给乙方，内容如下:我厂现有我厂现有 1000台飞人自行车，售价为台飞人自行车，售价为CIF200

27、元元/台，若有台，若有 意请在意请在10天内答复。乙方于天内答复。乙方于4月月8日收到该信函。日收到该信函。 n4月月9日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤 销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复。则甲销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复。则甲 方行为是否有效？方行为是否有效？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n发盘的失效：发盘的失效： n含义含义发盘失去其效力，发盘人不在受其约束。发盘失去其效力，发盘人不在受其约束。 n条件：拒绝通知送达发盘人。条件：拒绝通知送达发盘人。 n其他失

28、效原因：其他失效原因： n受盘人作出还盘；受盘人作出还盘； n发盘人依法撤销发盘；发盘人依法撤销发盘； n人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效，如政府禁令或限制措人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效，如政府禁令或限制措 施；施； n在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等。在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n发盘案例：发盘案例： n某公司在一份报纸上刊登了一则广告，意思是如果有人能够解决某公司在一份报纸上刊登了一则广告，意思是如果有人能够解决 该公司的一个技术问题，将

29、提供该公司的一个技术问题，将提供10万美元奖金。该公司的这则广万美元奖金。该公司的这则广 告是否构成要约？告是否构成要约？ n甲公司于甲公司于2008年年9月月9日以平信向乙公司发出要约，于日以平信向乙公司发出要约，于9月月15日抵日抵 达乙公司。其间，由于商务情况的变化，甲公司于达乙公司。其间，由于商务情况的变化，甲公司于9月月12日以加日以加 急电报撤回该要约，电报于急电报撤回该要约，电报于9月月13日抵达乙公司。这时，甲公司日抵达乙公司。这时，甲公司 的要约撤回有效吗？的要约撤回有效吗？ nP诉诉C案：在一项拍卖交易中，案：在一项拍卖交易中，C对拍卖人对拍卖人P的货物，给了最高出价的货物

30、，给了最高出价 （Highest Bid）。但在拍卖人落锤（）。但在拍卖人落锤（Fall of the hammer）以）以 前，前，C撤销他的出价。撤销他的出价。P争辩说争辩说C已受该项交易的约束。已受该项交易的约束。C须受该项须受该项 交易的约束吗？交易的约束吗？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n还盘（还盘（CounterOffer） n是指受盘人在接到发盘后，不同意或不是指受盘人在接到发盘后，不同意或不 完全同意完全同意 发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步磋商交易，发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步磋商交易， 对发盘

31、提出修改意见。对发盘提出修改意见。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n还盘的法律后果：还盘的法律后果： n一经作出，发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；一经作出，发盘即失去效力，发盘人不再受其约束； n等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。 n还盘注意问题：还盘注意问题： n只有受盘人才可以还盘；只有受盘人才可以还盘； n还盘可以针对价格，也可针对商品的品质、数量、装还盘可以针对价格，也可针对商品的品质、数量、装 运及支付等。运及支付等。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节

32、国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n还盘示例：还盘示例： n（We are in receipt of your letter of April 20 .While appreciating the quality of your computers, we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready t

33、o reduce your limit by say 10%,we might come to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.） n我方已经收到你方我方已经收到你方4月月20日来信。计算机质量不错，但价格太高。其日来信。计算机质量不错，但价格太高。其 他国家类似质量的产品有些低于你方价格的他国家类似质量的产品有些低于你方价格的30%，如果可以降价，如果可以降价 10%，我们就可以成交。请尽快回复。，我们

34、就可以成交。请尽快回复。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n还盘案例：还盘案例： n甲方于甲方于4月月5日发信函给乙方日发信函给乙方,内容如下内容如下:我厂现有我厂现有1000 台飞人自行车，售价为台飞人自行车，售价为CIF200元元/台，若有意请在台，若有意请在10 天内答复天内答复. 乙方于乙方于4月月8日收到该信函。日收到该信函。 n4月月10日回复同意甲方条件但要求改为日回复同意甲方条件但要求改为FOB价格，则乙价格，则乙 方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？ 国际

35、货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n还盘案例：还盘案例： n我出口公司于我出口公司于11月月1日向美商日向美商A发盘供应某商品，限时发盘供应某商品，限时 11月月10日复到有效。日复到有效。11月月3日我方收到美商的电传表日我方收到美商的电传表 示接受，但必须降价示接受，但必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，。当我方正在研究如何答复时， 由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是 该商又于该商又于11月月7日来电传表示，无条件接受我方日来电传表示，无条件接受我方11月月1 日的发盘

36、。我方未予置理，而是将该批货物在日的发盘。我方未予置理，而是将该批货物在11月月9日日 卖给另一美商卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生争议。，随后，双方就合同是否成立产生争议。 如何解决？如何解决？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n接受（接受（Acceptance） n是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并 愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯 定的表示。定的表示。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第

37、二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n接受的法律后果：接受的法律后果： n合同成立，双方受到法律约束。合同成立，双方受到法律约束。 n接受注意的问题：接受注意的问题： n在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回 接受。（到达主义）接受。（到达主义） n接受不能撤销接受不能撤销 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n有效接受应具备的条件：有效接受应具备的条件： n接受必须由受盘人作出；接受必须由受盘人作出； n受盘人表示接受，要采用声明或作出其他行为；（沉受盘人表示接

38、受，要采用声明或作出其他行为；（沉 默不表示接受）默不表示接受） n接受的内容与发盘的内容相符；接受的内容与发盘的内容相符； n接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人。接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n案例分析案例分析 n商人在一茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到：他有商人在一茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到：他有 一批中国一级兔毛，现货共计吨，拟按每吨万一批中国一级兔毛，现货共计吨，拟按每吨万 港元出售。商人在附近饮茶，听到商人的谈话。港元出售。商人在附近饮茶，听到商人的谈话。 于是，商人在第二

39、天按上述条件接受了这批吨于是，商人在第二天按上述条件接受了这批吨 兔毛货物，但却被商人拒绝。问：、之间的兔毛货物，但却被商人拒绝。问：、之间的 合同能否有效成立？为什么？合同能否有效成立？为什么？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n案例分析案例分析 n在月日上午用航空信件形式邮出一份发盘在月日上午用航空信件形式邮出一份发盘 给。发盘中规定在月日前答复有效。但给。发盘中规定在月日前答复有效。但 又于月日下午发出撤回发盘的通知（用电又于月日下午发出撤回发盘的通知（用电 报）。该通知于月日上午到达；而月报）。该通知于月日上午到达；而月

40、 日才收到那封发盘的航空信。由于考虑到该日才收到那封发盘的航空信。由于考虑到该 商品价格对其有利，所以立即做出接受，并用电报商品价格对其有利，所以立即做出接受，并用电报 发出接受通知。问：合同能否成立？为什么？发出接受通知。问：合同能否成立？为什么？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n有条件的接受：有条件的接受： n实质性条件的变更，如对价格、支付、质量、数量、实质性条件的变更，如对价格、支付、质量、数量、 交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、 限制或更改。（属于还盘）

41、限制或更改。（属于还盘） n非实质性条件的变更（实质性以外的条件），如要求非实质性条件的变更（实质性以外的条件），如要求 提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制 等（属于接受）。等（属于接受）。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n非实质性条件的变更的接受注意事项：非实质性条件的变更的接受注意事项： n如果发盘人在不过分延迟的时间内以口头或书面通知如果发盘人在不过分延迟的时间内以口头或书面通知 反对非实质性条件的变更，则接受不能成立。反对非实质性条件的变更，则接受不能成立。 n

42、如果发盘人没有反对，则接受成立，并且以更改的条如果发盘人没有反对，则接受成立，并且以更改的条 件为准。件为准。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n案例分析案例分析 n甲方于甲方于4月月5日发信函给乙方，内容如下日发信函给乙方，内容如下:我厂现有我厂现有 1000台飞人自行车，售价为台飞人自行车，售价为CIF200元元/台，若有台，若有 意请在意请在10天内答复。乙方于天内答复。乙方于4月月8日收到该信函。日收到该信函。 n4月月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据 的份数，甲方回电表明

43、不同意，则乙方回复是否构的份数，甲方回电表明不同意，则乙方回复是否构 成有效接受？为什么？合同是否成立？成有效接受？为什么？合同是否成立？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n逾期的接受：逾期的接受： n逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人 不受其约束。但下述两种情况属于例外：不受其约束。但下述两种情况属于例外： n逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式 将此种意见通知受盘人将此种意见通知受盘人 n如果载有

44、逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正 常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具 有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知 受盘人，他认为他的发盘已经失效受盘人，他认为他的发盘已经失效 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第二节第二节 国际货物买卖的交易磋商国际货物买卖的交易磋商 n案例分析案例分析 n甲公司拟进口一批货，请乙公司发盘。甲公司拟进口一批货，请乙公司发盘。 5月月1日公司发日公司发

45、盘，对该货报价每箱盘，对该货报价每箱2美元，限美元，限5月月31日前答复。对此，日前答复。对此， 甲公司作出还盘，提出货物价格每箱甲公司作出还盘，提出货物价格每箱1.8美元，并要求美元，并要求 乙公司乙公司5月月20日前答复。至日前答复。至5越越20日乙公司一直未予答日乙公司一直未予答 复。由于该货价看涨，甲公司复。由于该货价看涨，甲公司5月月22日又去电，表示接日又去电，表示接 受对方受对方5月月1日发盘。此接受是否有效？乙公司的发盘日发盘。此接受是否有效？乙公司的发盘 有效期未过，对乙公司是否还有约束力？有效期未过，对乙公司是否还有约束力？ 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第三节第三

46、节 国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立 n国际货物买卖合同的成立国际货物买卖合同的成立 n交易的双方意思表示一致。交易的双方意思表示一致。 n国际货物买卖合同的生效国际货物买卖合同的生效 n合同具备法律上的要件产生当事人预期的法律效果。合同具备法律上的要件产生当事人预期的法律效果。 （得到了法律的保护）（得到了法律的保护） n通常情况下，合同成立与合同生效的时间一致，但有通常情况下，合同成立与合同生效的时间一致，但有 例外，如附条件的合同、附期限的合同等。例外，如附条件的合同、附期限的合同等。 国际货物交易前准备、磋商与合同 订立 第三节第三节 国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立 n国际货物买卖合同生效的要件国际货物买卖合同生效的要件 n当事人必须在自愿的基础上达成协议当事人必须在自愿的基础上达成协议 n契约自由原则是合同法