美学营销之顾问式销售

1、产品的“性能价值比”追求和“品牌形象”追求是体 验营销的早期阶段，现在的消费者选择商品的根据是 商品是否符合他们的生活方式，或者商品是否代表了 一种激动人心的体验。 营销美学的核心思想营销美学的核心思想 通过将产品与消费者的完美对接， 推销“记忆深刻的感官体验”。 什么是什么是美学营销美学营销？ 一一. .消费心理消费心理 二二. .客户风格客户风格 三三. .货品风格货品风格 四四. .人货对接人货对接 美学营销美学营销顾问式销售顾问式销售要点要点 消消 费费 心心 理理 消费方式消费方式重心转移重心转移 性能消费性能消费 （品质时代） （品牌时代） （品味时代） 品牌消费品牌消费 个性消费

2、个性消费 服装的发展历程 消费者消费者体验四要素体验四要素 功能性功能性 内内 容容 品品 牌牌使用性使用性 产产 品品 如何穿用 如何打理 品牌背景、 风格、历史 服饰风格 从从传统模式传统模式到到美学营销模式美学营销模式的转变的转变 产品卖点 推销产品为导向 关注销售业绩， 成交销售 注重销售技巧， 产品知识学习 产品买点 满足顾客需求为导向 关注顾客穿着效果， 满意程度 注重顾问技巧， 专业搭配技能提升 销售顾问服饰搭配师、导师、顾问 服饰美学营销时代对销售顾问的服饰美学营销时代对销售顾问的重新定位重新定位 美学营销时代销售顾问美学营销时代销售顾问两大核心能力两大核心能力 专业服务能力

3、具备要素具备要素服务及沟通技巧 核心能力核心能力专业搭配能力 服饰风格识别能力 顾客风格识别能力 客客 户户 风风 格格 什么是风格？什么是风格？ 风度、品格、泛指事物的特色 客户风格由什么决定？客户风格由什么决定？ 客户的穿着 客户的嗜好 客户的外表 挑出视觉形容词挑出视觉形容词（直观可以看到的）（直观可以看到的） l 视觉形容词 l 通过视觉延伸出感觉的形容词 视觉视觉形容词：形容词： 风格管理视觉看人看什么？风格管理视觉看人看什么？ 大大 小小动动 静静 脸的清晰度 + 头部色差脸 + 五官 + 体型 小小大大 五官相对较小五官相对较大 眼 脸 鼻 嘴 眼 脸 鼻 嘴 头部色差小头部色差

4、大 发色、肤色、唇 色、瞳孔色颜色 对比不强 静静动动 小静小静小动小动 大静大静大动大动 大大 小小 动动静静（传统）（个性） （小巧） （大气） 妆容妆容可改变人的可改变人的“大小、动静大小、动静” 请分别描述他们视觉特点请分别描述他们视觉特点 货货 品品 风风 格格 色调图关系色调图关系 纯色系：纯色系：冲击力强，刺激，个性冲击力强，刺激，个性 明清色系：明清色系：轻快，可爱，透明轻快，可爱，透明 浊色系：浊色系：朴素，柔和，雅致朴素，柔和，雅致 暗清色系：暗清色系：稳重，华丽稳重，华丽 色调的区分方法色调的区分方法 1.先确定明度，纯度，锁定范围 2.再读取色调的色彩印象，确定色调 类

5、似色相配色类似色相配色适合适合偏静偏静或或中间中间人群人群 对照色相配色对照色相配色适合适合偏动偏动人群人群 服装视觉三要素服装视觉三要素 形（廊形，款式） 色（颜色） 质（面料） 货品货品 小静小静 款式小巧，简约 色彩柔和，弱对比 面料精致，弱光泽 小动小动 款式小巧，另类 色彩鲜艳，强对比 面料特别 款式大气，简约 色彩柔和 大静大静 款式大气，另类 大动大动 人人 货货 对对 接接 静区人搭配思路静区人搭配思路 控制结果 静+静 静+动 动+静 整体偏静 减法搭配 控制结果 加法搭配 动区人搭配思路动区人搭配思路 动+动 动+静 静+动 偏动 控制最后的结果 中间区人搭配思路中间区人搭

6、配思路 动+静 静+动 动静适中 款式简约，装饰少， 弱光泽，肌理细腻， 柔和色，色差小。 款式特别，装饰多， 强光泽，肌理明显， 鲜艳色，色差大。 静动中间人群 款式合体，简约， 图案不夸张，色差偏 弱， 尽量回避鲜艳色。 服饰搭配总结服饰搭配总结 总结总结1 1：五官的大小五官的大小决定决定饰品的大小饰品的大小 总结总结2 2：脸型的大小脸型的大小决定决定服装轮廓的大小服装轮廓的大小 总结总结3 3：眼睛眼睛的大小决定的大小决定图案图案的大小的大小 总结4：人的动，静决定衣服的色差大，小 总结总结5 5：脸部的清晰度脸部的清晰度决定决定色彩搭配的鲜艳度色彩搭配的鲜艳度 总结总结6 6：皮肤的深浅皮肤的深浅决定决定衣服颜色的深浅衣服颜色的深浅以及深浅色以及深浅色 的的面积比面积比 客户大小脸（外轮廓）+五官（内轮廓） 对应 货品大小款式+细节（图案，领口。） 货品与人物之间的关系货品与人物之间的关系 客户静动脸的清晰度 对应 货品静动色彩个性化+款式+面料 THANK YOU! 销售顾问服饰搭配师、导师、顾问 服饰美学营销时代对销售顾问的服饰美学营销时代对销售顾问的重新定位重新定位 客户风格由什么决定？客户风格由什么决定？ 客户的穿着 客户的嗜好 客户的外