市场营销学 第十五讲人员推销决策

1、人员销售的目标 获得对新产品的接受 发展新客户 维护客户的忠诚 为了方便销售而提供技术服务 交流产品信息 收集信息 销售工作的类型销售工作的类型 贸易推销贸易推销 传教士推销传教士推销 技术推销技术推销 新业务推销新业务推销 零售业推销零售业推销 电话推销电话推销 贸易推销贸易推销 采用这一推销方式的，主要有食品、纺采用这一推销方式的，主要有食品、纺 织、服装和批发。贸易（织、服装和批发。贸易（trade）销售人）销售人 员的主要任务是通过促销活动确定销售员的主要任务是通过促销活动确定销售 量（如找零售商扩大货架位置）：如果量（如找零售商扩大货架位置）：如果 产品形象好，人员推销就没有广告销售

2、产品形象好，人员推销就没有广告销售 和促销重要了。从传统意义上讲，这类和促销重要了。从传统意义上讲，这类 推销人员比较低调，也不必像其他销售推销人员比较低调，也不必像其他销售 人员一样要寻找新客户。人员一样要寻找新客户。 秦人商务 传教士推销传教士推销 传教士销售人员通过第二次订货，或者间接传教士销售人员通过第二次订货，或者间接 地从他们的直接客户处订货进行销售，这些地从他们的直接客户处订货进行销售，这些 直接客户是传教士销售人员的批发商或其他直接客户是传教士销售人员的批发商或其他 分销渠道成员。所以传教士销售人员是为他分销渠道成员。所以传教士销售人员是为他 的直接客户销售，而贸易销售人员是通

3、过他的直接客户销售，而贸易销售人员是通过他 们完成销售。或许典型的传教士销售人员是们完成销售。或许典型的传教士销售人员是 医药业的销售人员，他们的目的是拜访医生，医药业的销售人员，他们的目的是拜访医生， 说服他们向病人推荐该产品或使用该产品。说服他们向病人推荐该产品或使用该产品。 秦人商务 技术推销技术推销 技术（技术（technical）销售人员的主要职责，）销售人员的主要职责， 是通过为已有的顾客提供技术建议和服是通过为已有的顾客提供技术建议和服 务增加公司的销售量。这一类销售人员务增加公司的销售量。这一类销售人员 主要出现在技术、机械、和大型设备行主要出现在技术、机械、和大型设备行 业。

4、最典型的情况是，技术销售人员到业。最典型的情况是，技术销售人员到 公司去拜访那些可能的用户。从这个角公司去拜访那些可能的用户。从这个角 度讲，技术销售人员不同于贸易销售人度讲，技术销售人员不同于贸易销售人 员，技术销售人员直接与最终用户打交员，技术销售人员直接与最终用户打交 道，而不是与渠道成员打交道。道，而不是与渠道成员打交道。 秦人商务 新业务推销新业务推销 典型的有兜售、寻找新顾客、软磨硬泡、典型的有兜售、寻找新顾客、软磨硬泡、 挨家挨户上门推销。新业务（挨家挨户上门推销。新业务（New business）销售人员必须能与那些从未）销售人员必须能与那些从未 接触过或从未做过生意的人打交道

5、。这接触过或从未做过生意的人打交道。这 类销售人员主要推销办公复印机、数据类销售人员主要推销办公复印机、数据 处理设备和其他商用机器。处理设备和其他商用机器。 各种销售类型的任务及其对推销员的要求 推销类型推销类型 任务任务 贸易贸易 传教士传教士 零售零售 技术技术 新业务新业务 电话推销电话推销 维持或维持或 发展推销发展推销 接触接触 技术知识技术知识 （产品）（产品） 个性个性 维持维持 分销商分销商 有限有限 全神贯注、全神贯注、 成熟、情成熟、情 投意合投意合 维持维持 用户，刺用户，刺 激分销商激分销商 的需求的需求 可能要求可能要求 大量知识大量知识 精力充沛精力充沛 语言表达

6、语言表达 能力、说能力、说 服能力服能力 兼备兼备 最终用户最终用户 有限有限 情投意合情投意合 维持维持 典型的工典型的工 业购买者业购买者 大量知识大量知识 分析技能分析技能 人际交往人际交往 能力能力 发展发展 工业卖主工业卖主 大量知识大量知识 有闯劲、有闯劲、 自尊、说自尊、说 服力服力 兼备兼备 大多是企大多是企 业业 适量适量 悦耳的声悦耳的声 音、情投音、情投 意合、精意合、精 力充沛力充沛 秦人商务 人员销售过程的步骤人员销售过程的步骤 寻找顾客寻找顾客 建立关系建立关系 审查客户资格审查客户资格 提供销售信息提供销售信息 结束销售结束销售 售后服务售后服务 战略销售计划的要

7、素 销售队伍销售队伍 的组织的组织 客户管理客户管理 政策政策 部署部署/领域领域 设计设计 定额定额 由销售队伍由销售队伍 完成的传播完成的传播 目标目标 销售人员对销售人员对 于工作要求于工作要求 和被期望角和被期望角 色的理解色的理解 销售人员销售人员 的工作业的工作业 绩绩 销售队伍的组织 按地区组织 按产品组织 按客户组织 按销售职能组织 按产品类别组织销售队伍 综合销售主管综合销售主管 部门销售主部门销售主 管产品管产品A 部门销售主部门销售主 管产品管产品B 东部区域东部区域 销售主管销售主管 西部区域西部区域 销售主管销售主管 南部区域南部区域 销售主管销售主管 北部区域北部区

8、域 销售主管销售主管 地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管 独立的销售人员独立的销售人员/销售区域销售区域 按客户类型组织的销售队伍按客户类型组织的销售队伍 综合销售主管综合销售主管 销售主管销售主管 汽车行业汽车行业 销售主管销售主管 卡车制造业卡车制造业 销售主管车间销售主管车间 和构造装配行业和构造装配行业 地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管地区销售主管 独立的销售人员独立的销售人员/销售区域销售区域 客户管理政策客户管理政策 管理与主要客户之间关系的政策 团队销售 多级销售 联合营销联盟 后勤联盟和计算机化的订购 针对于小型

9、客户的综合直接营销 区域设计及部署区域设计及部署 销售队伍的规模销售队伍的规模 （1）按公司客户管理策略规定的客户分类表确定每一类下有）按公司客户管理策略规定的客户分类表确定每一类下有 多少个潜在客户。多少个潜在客户。 （2）用每类潜在客户的数目乘以公司客户管理策略规定的访）用每类潜在客户的数目乘以公司客户管理策略规定的访 问次数。问次数。 （3）估计一年内每个销售人员可能做到的平均访问次数。）估计一年内每个销售人员可能做到的平均访问次数。 （4）用所需要的总访问次数除以一年内每个销售人员可能的）用所需要的总访问次数除以一年内每个销售人员可能的 平均访问次数，就可以得出所需销售人员的数目。平均

10、访问次数，就可以得出所需销售人员的数目。 例如，假设一个公司有例如，假设一个公司有1000家家A类客户，每年需访问类客户，每年需访问24 次，次，2000家家B类客户，每年需访问类客户，每年需访问12次。每年的总工作量就次。每年的总工作量就 是是48，000次推销访问。如果公司销售员平均每年可以访问次推销访问。如果公司销售员平均每年可以访问 1000次，那么公司就需要次，那么公司就需要48名全职的销售代表。名全职的销售代表。 销售队伍的管理 销售队伍销售队伍 管理管理 招聘招聘 销售代表销售代表 培训培训 销售代表销售代表 激励激励 销售代表销售代表 评价评价 销售代表销售代表 指导指导 销售

11、代表销售代表 管理销售队伍：改进绩效 提高提高 销售队伍销售队伍 的绩效的绩效 推销技术推销技术 和销售专和销售专 业化培训业化培训 谈判技巧谈判技巧 发展关系发展关系 技巧技巧 有效推销的主要步骤 寻找寻找 预期顾客预期顾客 鉴定资格鉴定资格 准备准备 工作工作 接近接近 方法方法 讲解和讲解和 示范示范 应付应付 异议异议 达成达成 交易交易 跟进和跟进和 维持维持 薪金制度 固定薪金制 1400元元 收入收入 销售额销售额 固定薪金制的优缺点 优点优点 给予销售人员最给予销售人员最 大的安全感；销售大的安全感；销售 主管对销售人员有主管对销售人员有 很大控制力；便于很大控制力；便于 管理

12、；减少了更多管理；减少了更多 可预测的销售费用可预测的销售费用 缺点缺点 对销售人员没有激励；对销售人员没有激励； 必须对销售人员的活必须对销售人员的活 动进行更严密的监督动进行更严密的监督 管理；销售额下降时，管理；销售额下降时， 销售费用仍保持在相销售费用仍保持在相 同水平同水平 佣金制 4% 销售额销售额 收入收入 佣金制的优缺点 优点优点 对销售人员的激励对销售人员的激励 最大；通过增加佣最大；通过增加佣 金率，销售主管能金率，销售主管能 够激励销售人员销够激励销售人员销 售特定商品；销售售特定商品；销售 费用直接与销售量费用直接与销售量 相关相关 缺点缺点 销售人员几乎没有销售人员几

13、乎没有 收入保障；销售主收入保障；销售主 管对销售队伍的控管对销售队伍的控 制力最小；可能导制力最小；可能导 致销售人员对较小致销售人员对较小 的客户不能提供充的客户不能提供充 分的服务；销售费分的服务；销售费 用很难预测用很难预测 薪佣制 1400元元 收入收入 4% 销售额销售额 薪佣制的优缺点 优点 给予销售人员一定 的收入上的保障； 对销售人员有一定 的激励性；销售费 用随销售收入波动； 销售主管对销售人 员的非销售性活动 有一定的控制力 缺点 销售费用较难确定； 可能较难管理 推销员业绩评价表 项目项目 成长性成长性安定性安定性 开拓性开拓性成本效率成本效率 项目项目 1、销售增长率、销售增长率 2、主要商品增长率、主要商品增长率 3、市场占有增长率、市场占有增长率 4、销售计划完成率、销售计划完成率 5、主要商品计划完成率、主要商品计划完成率 6、收款计划完成率、收款计划完成率 7、新顾客订单接收率、新顾客订单接收率 8、有效访问率、有效访问率 9、开拓率、开拓率 10、推销费用减低率、推销费用减低率 11、访问效率、访问效率 12、收款率、收款率 综合评定权数综合评定权数 0.1 0.05 0.05 0.1 0.05 0.05 0.1 0.05 0.05 0.1