初次带看的技巧

1、 三军未动 粮草先行 预约好业主与客户双方的时间，前后相差十分钟。业主约前十分钟； （提前半天再致电确认双方能来的时间提前半天再致电确认双方能来的时间） 准备对比盘源：高价（高质素）中价（普通装修）低价（条件差） 注意报价，为自己留有余地注意报价，为自己留有余地； 预约双方的地点不一致；业主约在房子内等，客户约的地方比较容易辨 认；（避免约见的地方：小区门口、大堂门口、众多地产的地方、市场 边、公交车站、物业处门口、脏乱差的地方等等）；了解客户是否与家 人一齐来，带多一名同事协助； 对楼盘并不太熟悉的情况下，提前十分钟先到房子里面了解情况。顺便 与业主沟通（拉好关系、破冰、摸底拉好关系、破冰、

2、摸底），向业主介绍一下客户买楼的情 况，为以后压价做铺垫。并向业主打好针，避免双方当面议价；如是钥 匙房可先开空调或窗户透透阳光透透气； 带看时的必要工具：名片、双方电话、带看确认书、鞋套、指南针、计名片、双方电话、带看确认书、鞋套、指南针、计 算器、卷尺、小区楼盘的简介、户型图、笋盘推介、现时成交记录（行算器、卷尺、小区楼盘的简介、户型图、笋盘推介、现时成交记录（行 情）、税费计算表、按揭费用表、下订意向书或租赁、买卖合同复印件、情）、税费计算表、按揭费用表、下订意向书或租赁、买卖合同复印件、 交易流程展示等等；交易流程展示等等； 初次见面：破冰行动 守时；（代表你诚信的第一步，实现你的承诺

3、） 初次见面应真诚，微笑礼貌，切忌过分热情；（虚假） 与客户温和地握手，并递上我们的名片，向客户简单地并具有个人特色的 自我介绍（成功地把自已推销出去）让客户对你留下好的第一印象； 说一些赞美客户且低调的话术； 向客户引路，并走在客户的身旁，切忌走得太前或走得太后与客户产生距 离； 在带路的过程中，简单地为客户介绍我们今天将为客户带看的行程安排， （像专业的导游一般）并适当地介绍各个楼盘存在的优势缺点，可对比性。 （让客户觉得你专业和真诚） 语调和语速要阳光亲切，切忌语速得太快或太慢客户听不清或听得太累； （让客户觉得我们的服务舒适轻松） 适当地了解一下客户的背景（如买楼结婚、有小孩没、是否与

4、父母住、工 作情况或自已做生意、客户平常的喜好等等）侧面地了解客户的性情做到 知已知彼； 进入小区：慎言 进入小区内时，要专业地介绍小区的环境、配套设施、物业管理、 幼儿园、小学等情况； 给予客户该小区的简介（内容包括：发展商、开发时间、建成时 间、绿化率、物业管理公司、管理费、配套设施、各种户型面积、 各阶段的发售价、过往二手房的成交行情、楼盘所居住的客户群 质素）； 简单介绍业主地卖房情况，卖房的心态（讲故事），建议客户先 别主动与业主议价，避免业主扛价加大成交的难度。我们会用我 们专业的技巧帮助客户以合理地价钱达成目标的。（打针） 进入电梯内或在行走楼梯之间，不可以与客户高谈阔论房主与房

5、 子的情况。慎防身边附近有该楼的业主或潜在买家或同行。言多 必失。慎言为重； 为客户开电梯门，让客户先行一步。切忌让客户跟着你的屁股走； 如果有老人家或小孩子可适当搀扶一下，服务周到； 知已知彼 百战百胜 先观察 后行动 见到业主后先双方互相介绍，如之前见过业主的，可问候一下拉近关系。让客户 觉得你跟业主关系好，有能力议价； 尽量跟进少数人的一方，如业主只有一人则跟进业主，请客户先行随便看看，如 客户只有一人则跟进客户为主； 进入房子后，先留十分钟让客户观赏。你可站在客户的后方，静静地留意观察客 户的动向；留意客户最关注什么，最需要什么？ 客户分类： 享受型：享受型：如客户先出阳台留意花园景观

6、、如客户留意房子的豪华装修流露出很 满意的神色、如客户先进主人房看看够不够宽敞舒适不舒适等；（享受型的客户 多注重房子的质素，自已以后的生活质量是否有所提高，是否符合身份等，通常 价格并不是第一位）； 实际型：实际型：如客户先进入厨房（多是主妇）、如客户留意房子的实用面积、如客 户留意房子有什么是不用再改的等等；（实际型的客户比较注重房子的实用性， 胜价比越高越好，价钱实惠就行） 投资型：投资型：如客户会留意业主是否还有家具电器留下来、如客户关心之前的租户 租金、如客户关心现在的市场行情并不断地与业主讲、如客户留间房子的朝向与 楼层，因不同的朝向楼层出手价将会不同等等；（投资型的客户比较注重的

7、是投 资回报率，而且会精准地核算成本，如楼价、税费、按揭费、装修费、配齐家电 的成本等等，越节省越好，低投入高回报的心态） 制定战略 对症下药 针对不同性质的客户，制定不同的战略，对症下药才能事半功倍； 享受型：享受型：针对此类型的客户，应着重推介楼房的优胜之处。如阳台正对 花园泳池非常好的景观；如楼层比较高视野开阔心旷神怡；如小区环境 幽雅安静适合休息；如南向的房子通风透气冬暖夏凉；如房子主人房很 大而且有衣帽间，主人卫生间完全把私秘区与生活区隔离开来，让主人 更显尊贵；如房子的主人装修设计特具品味，装修典雅高贵不是一般人 能装修得出来的，新主人只要买一些独特风格的小装饰品点缀一下，即 显出

8、高人脱俗的地位等等；多向客户设计前景、未来； 实际型：实际型：针对此类客户，应以实惠实用为主。如厨房宽敞明亮而且通风 透气，在干净又明亮地厨房里为家人烹调美味，心情舒畅；如房子的格 局分布合理，实用率高，并没有多余浪费的地方，客厅与房间都很宽敞； 如房子基本带清简的装修，只要稍微粉刷一下就可入住经济实惠等 投资型：投资型：针对此类客户，应以投资回报高为主。如房子的租金回报稳定； 如房子的过往成交记录升幅度，还潜在的升值潜力在哪里，为什么（分 析数据）；如房子的成交价税费按揭费用，投资者首期投入的成本很低， 只需要多少，月供可以租养房过两年房价升了再出售，成本低回报高等； 咨询意向 排除异议 在

9、经过一系列激情表演以后，温和轻声地问一下客户的意见，让客户轻 松地表达出自己的感受与想法； 在听取客户意见以后，先肯定客户的想法，然后婉转地提出解决的方法， 适当的时候可以借力打力，让业主来解答一些房子的问题，但切忌与客 户正面冲突，发生争论；如： 1、房子的屋内是不是有漏水的现象？ 2、房子之前有没有发生过什么不愉快的事情？ 3、房子的租客或房主什么时候能搬走？ 4、房子的实际楼龄是多少年？ 5、房子有房本吗？房本出了多少年？房子的税费是多少？ 6、房子可以做按揭吗？公积金可以吗？ 7、房子的产权清晰吗？会不会有什么风险？ 8、房主为什么要卖房呢？ 9、房子的实际价格是多少呢？等等。 巧妙应

10、答 避重就轻 1、如实回答关于房子是否有漏水的问题：咨询业主房子之前的情况。 如：是很久以前装修而引起的短暂漏水痕迹，现在已经修好了；如：只 是因为装修太旧而起皮，并没有漏水；如业主长年不在这住，有时候下 雨而没关好窗户所以有这现象；等等； 2、可巧妙地咨询一下房主，然后建议客户再不放心的话可以去当地派 出所查询一下这个地址，如果有案件是会有档案的；如没有就没问题了 3、如果自己已经清楚业主或租客腾房的时间，可直接回答； 4、房子的实际楼龄按发展商交楼日为准，如年份太旧而无法核实，则 可以去当地居委会大概了解一下； 5、房本的问题应自己早有准备，如刚放盘的不清楚情况可向业主咨询 6、根据现时房

11、主的按揭情况而定。如房主是全款的，就怎么样都没问 题，如房主是按揭（商业贷款）而客户就只能够做商业贷款；如房主是 商业贷款而客户需要全款或公积金贷款，就只能够业主赎契还款客户再 继续办交易了； 7、产权是否清晰，有无贷款或法院查封，可从房本的后面备注里一目 了然； 8、房主为什么要卖？可说一个业主要卖房的故事，或者让业主来说； 9、房子的实际价格，先说之前成交的行情，业主最先放的价格等，然 后婉转地告诉客户此价已经是业主底价了。问：您是想决定买这套房吗？ 客户多数说回去考虑，连消带打，让业主听见客户并未决定，不要急于 出价。 控制时间 控制场面 经过一轮的真诚问答以后，既让客户觉得你比较务实不

12、浮夸，又让业主 觉得你有维护他的利益。做好心理攻势，为以后议价做铺垫； 通常客户要是不能够确定意向，我们要把握好他们交谈的时间。一般不 超过十分钟。然后就向客户和业主暗示回去考虑一下，或者和家里人商 量商量。要带客户离开了。以避双方言多必失以避双方言多必失。 从客户的问题及行为推测客户的意向，对业主作出正确的指引。如客户 有意向，但不愿出价又不肯走。可先跟客户借一步说话，提示客户是不 是要还价给业主，让我们摸摸底？我们可以拉开业主说，以免客户尴尬， 顺便套出客户的价钱；如果没考虑清楚就先离开然后我们再商量，以免 让业主太兴奋，不好议价。 根据客户私下跟你说的，无论他有没有还价都好，可以和业主借

13、一步说 话，说客户现在可能还没下定决心，还了个很低的价钱，然后还要家里 人再商量才作决定，（，（为自己留有余地为自己留有余地）所以建议业主不要急于给客户 太多热情或让他感到还有很多的压价空间。建议业主说先让我们回去考 虑一下，等会还有其他客户来看，婉转而真实。随机应变随机应变 如果双方的情况都不太好把握，而且双方都有决定的意向，请打电话给 你们经理，叫他们上来支援。立刻。 善于总结 后续跟进 当客户离开时，请礼貌地向业主道别，并感谢业主的热情接待。承诺我 们先回去商量一下，一定会在晚上的时候给业主沟通一下，反馈情况。 预约业主后续跟进的时间；（做出的承诺必须要对现做出的承诺必须要对现） 与客户

14、一起离开以后，并不要急于询问客户的意见，如在电梯内或梯间。 与客户一起走到小区的时候再适当地询问，感觉怎么样？或者有什么看 法呀？ 可与客户讲一下自己的感觉，实事求事的，让客户觉得你并不刻意推销， 并为下一套要看的房子做铺垫。 如客户不考虑，请再询问一下客户理想的房子的具体需求。并拿出笔记 本当着客户的面认真地记录下来，以示尊重。让客户感觉到我们工作的 严谨，对我们放心。 记录完以后，重复一下客户的问题和要求，让客户确认； 推介一些相关条件的房源，但客户通常的要求都是超出现实的，我们只 可能着重地去了解客户最需要的最决定性的条件。然后给客户合理的建 议。必要时可稍微给与打击，但不能太明显，以免

15、客户反感。（分析现分析现 在市场上的产品，有哪些房子、质素如何、卖什么价。分析具体的市场在市场上的产品，有哪些房子、质素如何、卖什么价。分析具体的市场 行情，给客户洗脑行情，给客户洗脑） 组织下一轮攻势 和客户洗完脑以后，并不要急于有成效。因为有些客户会比较固执主观， 并不会马上接受别人的意见。我们可以以退为进，说回去再着实认真地帮 客户找找，然后再向客户汇报情况；（让客户觉得自己就是上帝让客户觉得自己就是上帝） 与客户约好下次电话联系的时间，再摸查一下客户平时看楼的时间表（如 什么时候方便详谈呀？下次什么时候再有空出来看楼呀？家里人或爱人什 么时间会有空呀？等等） 如果客户看完楼以后还有时间，可以邀请客户先到我们分行