第二讲 连锁经营企业采购计划预算

1、第二讲 连锁经营企业采购计划预算 第一节 连锁经营企业采购需求调查 第二节 连锁经营企业采购计划的制定 第三节 连锁经营企业采购预算的编制 世界最大家居企业宜家家居 宜家（IKEA）是瑞典家具卖场。截至2008年12月为止 宜家在全世界的36个国家和地区中拥有292家大型门 市（其中258家为集团独自拥有，34家为特许加盟）。 大部分门市位于欧洲，其他位于美国、加拿大、亚洲 和澳大利亚。每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录 中，收录有大约12000件的商品，号称是除了圣经 之外最被广为散布的书籍。中文的“宜家”除了是取 IKEA的谐音以外，也引用了成语中“宜室宜家”的典 故，来表示带给家庭和

2、谐美满的生活。 宜家家居于1943年创建于瑞典,“,“为大多数人创造更为大多数人创造更 加美好的日常生活加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力 的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在 一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担， 设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营 宗旨。 世界最大家居企业宜家家居 宜家有8 8家家在中国大陆,分别在北京、 上海、广州、 成都、深圳、南京、沈阳和大连。宜家的采购模 式是全球化的采购模式全球化的采购模式,它在全球设立了16个采购 贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为:华南区, 华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占 到总量的18

3、,在宜家采购国家中排名第一。根据 规划，至2010年，宜家在中国内地的零售商场将 达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米 扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的 采购市场和业务增长最重要的空间之一,在宜家的 全球战略中具有举足轻重的地位。 宜家家居北京商场 宜家的采购模式宜家的采购模式 宜家的采购模式是全球化的采购模式。宜家的产品是从各 贸易区域采购后运抵全球26个分销中心再送货至宜家在全 球的商场。宜家的采购理念及对供应商的评估主要包括4 个方面:持续的价格改进;严格的供货表现/服务水平;质量 好且健康的产品;环保及社会责任宜家采购家居产品要求, 它是宜家公司对供应商有关环境保

4、护,工作条件,童工和森 林资源方面的政策)。 宜家在全球的16个采购贸易区设立了46个贸易代表处分布 于32个国家。贸易代表处的工作人员根据宜家的最佳采购 理念评估供应商,在总部及供应商之间进行协调,实施产品 采购计划,监控产品质量,关注供应商的环境保护,社会保 障体系和安全工作条件。如今,宜家在全球53个国家有大 约1300个供应商。 是目前世界上最大的家居供应商。宜家一贯以“为大众创 造更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用，老百姓 买得起的家居用品”为自己的经营理念。 宜家的产品系列宜家的产品系列 今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具 家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系 列，办公

5、用品，卧室系列，厨房系列，照 明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系 列，儿童产品系列等约10，000个产品。 导入案例：宜家的“经济采购”战略 除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外，在全球其 他市场，宜家一直以优质低价的形象出现，这得宜 于宜家经济的采购策略。宜家在为产品选择供货商 时，从整体上考虑总体成本最低。 即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根 据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时 参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部 分的销售额来自欧洲和美国，所以一般只参考产品 运抵欧洲和美国中央仓库的成本。 宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有 的工厂)，供应商将

6、各种材料由世界各地运抵宜家全 球的中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行 销售。这种全球大批量集体采购方式可以取得较低 的价格，挤压竞争者的生存空间。 导入案例：宜家的“经济采购” 战略 同宜家的大批量相比，拷贝者无法以相同的低价获 得原材料，产品要定位低于宜家的价格，只有偷工 减料或者是降低生产费用，然而降低生产费用的空 间不会太大，因为宜家供货厂家由于定单的数量大， 其单位生产费用、管理费用已经相当低了，且宜家 在价格上所加的销售费用、管理费用也不会太高。 如果没有足够的利润空间，拷贝也就没有了原动力， 偷工减料的产品也无法长期同宜家竞争。宜家的亚 太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往

7、中国商 场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜 家总体的成本降低。 导入案例：宜家的“经济采购” 战略 但是对于中国来说，成本较高。特别是对于家具这类体 积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直 接影响到最终的定价。随着亚洲市场特别是中国市场所 占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是 产品的部分量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对 成本的影响。 目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择 几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运 往商店的计划。例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运 往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一 把，但运抵中国后成本已

8、达到66元一把。 再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售 额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价 为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商 场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量 猛增至12万把。 导入案例：宜家的“经济采购” 战略 点评： 随着又一个婚育高峰的来临，中国将掀起新一轮的购房 热潮，而家居用品市场的竞争也将更加激烈，宜家在产 品设计、营销方法以及品牌上已经和其他竞争对手形成 了足够的差异，但是这种壁垒能否足以抵挡其他家居用 品商的猛烈进攻，价格仍然是主要因素。 中国的家居用品销售商，综合考量价格、产品设计、营 销策略等多种因素可以分

9、为高中低档三个层次，低端的 销售商代表有金海马、春申江等。走高档路线的有BO(北 欧风情)、达芬奇等，其多以专卖店的形式出现，产品表 现出强烈的个性特征，主打的是高收入人群。 降低采购成本后，宜家显然落在中端市场这一区间上， 看准目标消费群体，加大本土采购力度，继续降低成本 价格，把宜家在全球的降格优势发挥出来，再加上其特 有的体验营销、服务营销等多种营销手法的综合运用， 有助其与众多竞争对手区别开来，从而取得竞争优势。 第一节 连锁经营企业采购需求调查 资料：饺子馆采购问题资料：饺子馆采购问题 胡家饺子馆在南肖埠小有名气，每天客人络绎不绝、 生意红火，很让同行们羡慕，可谁知胡老板却高兴不起

10、来。原来尽管生意不错，但由于原料采购不准确，每天 都有大量的剩余，造成极大的浪费，利润并不像生意那 么 “红火”。 三年前，胡老板在南肖埠开了第一家饺子馆，靠地 道的手艺、过硬的质量和童叟无欺信誉，生意一天比一 天好，到现在已经在当地成功开设20家直营连锁饺子馆。 饺子馆的成本主要来自原料、人工、房租和水电费等费 用。其他费用都好控制和计算，只有这原料采购成本不 好预计，饺子的原料饺子皮还具有隔天不能使用的特点。 胡老板算起了细账：如果每份饺子10个，卖5元，直接成 本为饺子馅、饺子皮、佐料和燃料，每个饺子成本成本 大约2角钱。虽然存在价差空间，可是由于每天有大量 的剩余原料，这些采购原料又不

11、能隔天使用，算上人工、 水电等经营成本，饺子的成本就接近4角钱了。如果每 个店一天卖出100个饺子，同时多余500个饺子原料，相 当于亏损了100元，每个饺子的物流成本最高时有1角钱， 加上每年的粮食涨价，因此利润越来越薄。 最大问题是做饺子的数量挺难掌握。做少了吧，客 人来了没有馅儿，也等不及现做；做多了吧，就要剩下。 胡老板遇到的问题是一个典型的采购需求预测问题， 不少企业特别是餐馆店家都在寻找快捷路径，以便合理 控制进货数量，准确预测市场，有效降低采购成本，提 高物流效率，这已经成为一个企业经营的关键问题。 要求：要求： 1.胡老板的问题出在哪里？ 2.请为胡老板制作一份市场消费需求预测

12、表。 3.根据市场需求预测结果，制订一周的采购计划。 一、采购市场调查一、采购市场调查 （一）采购市场调查的主要项目（一）采购市场调查的主要项目 1参与产品开发 采购 关注点 、对品质、安全性与性能 采取最低可以接受的要求 标准 、使用适当的材料 、寻找最低的总成本 、最关心材料是否可以取得 、对参数、规格、外观与公差 采取较实际与经济性的看法 、对品质抱持一般性的眼光 、对材料的成本斤斤计较 、关心及时供货与供货商关系 采购前期参与可达到共识 l技术先进 l设计完美 l物料可得性 l采购经济型 l零件的互换性 l性价比合理性 研发 关注点 、对品质、安全性与性能 采取较严谨标准 、使用理想的

13、材料 、对成本的关心有限 、对参数、规格、外观与公差 采取近乎完美的看法 、对产品品质抱持概念抽象的 眼光 、选择所需的材料 、关心产品的整体设计 图2-1 采购前期参与产品开发示意图 2物料调查 （1）现在和未来的需求状况。 （2）物料要求。 （3）物料用途。 （4）价格。 3供应商调查 编号：编号： 单位名称 经营范围 联 系 人联系电话 手 机邮 箱 1、贵公司在日常生产或经营活动中，主要购进何种原材料或产品？ 2、贵公司有无与我公司开展互相采购的双向合作模式意向？ 3、贵单位希望我公司能够提供的产品或服务是什么？ 1、产品一 （ ） 4、产品四 （ ） 7、物流运输（ ） 2、产品二

14、（ ） 5、产品五 （ ） 8、仓储保管（ ） 3、产品三 （ ） 6、产品六 （ ） 9、其它 （ ） 贵单位希望我公司能够提供其它的产品或服务是: 4、贵单位对开展互相采购的双向合作模式有无好的意见或建议？ 制表单位：制表单位：XXXX有限公司有限公司 供应商调查表供应商调查表 表表2-1 （二）采购市场调查的方法（二）采购市场调查的方法 1.询问法 （1）问卷调查法（2）面谈调查法（3）电话调查法 2.观察法 优点：调查的结果比较真实可靠，用仪器进行观察比较客观。 缺点:只能观察被调查者的表面活动，不能了解其内在的因 素。 3.实验法 优点：可以有控制地分析市场变量之间是否存在着因果关系

15、 以及自变量的变动对因变量的影响程度，可获得比较正 确的情况和数据，作为预测和决策的可靠基础。 缺点:相同的实验条件不易选择，变动因素不易把握，实验 结果不易比较，实验时间较长，取得资料的速度慢，费 用较高。 二、采购需求分析二、采购需求分析 （一）运用采购需求表（一）运用采购需求表 1这种方式兴师动众，往往要麻烦很多人，造成了人力资源的 浪费。 2只要有一个部门的采购计划表没到齐，采购部就不能进行需 求的整理统计，就不能得出统一的需求计划，往往贻误最佳采购 时机。 3. 交上来的表往往不准确、不可靠，给采购的效果带来许多不稳 定因素 （二）统计分析（二）统计分析 1. 对采购申请单汇总统计

16、2对各个单位销售日报表进行统计 （三）（三）ABC分析法分析法 1为确定ABC分类，先得进行统计分析，要选定一个合适的统 计期。 2分别统计出所有各种物资在该统计期中的销售量(或者采购量， 下同)，单价和销售额，并对各种物资制作一张ABC分析卡，填 上品名、销售数量、销售金额。 3将ABC分析卡按销售额由大到小的顺序排列， 并按此顺序号将各物资填上物料编号。 4把所有ABC分析卡依次填写到ABC分析表中， 并进行累计统计。 （四）物资消耗定额管理（四）物资消耗定额管理 1技术分析法 2统计分析法 3经验估计法 ( (五五) )推导分析推导分析 1制定主产品生产计划。 2. 制定产品的结构文件。

17、 3制定库存文件。 第二节连锁经营企业采购计划的制定 一、连锁企业商品采购计划的概念 连锁企业商品采购计划（以下简称采购计划） 是指根据市场要求、连锁企业销售和采购环境容量 等确定采购的时间、采购数量以及如何采购的作业 活动。 二、编写采购计划的目的和依据 （一）编制采购计划的目的 1、预估商品的需求量，防止缺货 2、避免商品储存过多，占用资金和存储空间 3、配合连锁企业计划与资金调度 4、便于采购部事前准备，选择有利时机采购 5、确定商品标准，以便管理商品数量和成本 （二）采购计划的构成要素 1、什么 2、质量 3、多少 4、谁 5、何时 6、什么价格 7、在哪里 8、如何 9、风险 （三）

18、商品采购计划的编制依据 1销售计划 2销售订单 3商品存量卡 （四）采购计划的编制流程 商品采购计划的制定一般有以下几个步骤 收集商品信息 汇总和整理商品信息 确定商品采购类别、数量和金额 采购预定额估算 采购计划编制 1收集商品信息 （1）收集商品信息的方法 商品信息的收集有两个方面：一是现成资料；二 是原始资料，它指通过实地调查等到的一手资料。 原始资料调查收集信息的方法有：调查法 、观察 法和实验法 。 （）所需信息 商品供求状况、所处行业的经营状况 、竞争对手 有关数据分析、连锁企业历年商品销售量。 汇总和整理商品信息 （）汇总商品信息 手工汇总、计算机汇总（ERP系统） （）整理商品

19、信息 规范、加工、传递、存储、输出 确定商品采购类别、数量和金额 零售商品采购计划编制的核心是商品采购类别、 数量和金额。连锁企业在整理商品信息应从以下 几方面着手： （1）确定商品类别 （2）确定商品数量 （3）确定供货商和进货时间 采购预定额估算 采购预定额的推算应考虑营业目标、库存情况及 各种损耗。 例：营业目标为每月100万 原价率=1-预定毛利率15%=1-0.15=0.85 商品周转率为6。 目标库存量=（10012）/60.85=170万 损耗额预估为2万 前月底库存额假定为160万 采购预定额=月末预定库存额+本月营业额（原 价）-前月底库存额+损耗 =170+85-160+2

20、=97万 损耗：折扣、降价、碰撞、变质、遭窃等 5采购计划编制 根据企业采购分析的结果和所选择的合同类型编 制采购计划，说明如何对采购过程进行管理。具 体包括：合同类型、组织采购的人员、管理潜在 的供应商、编制采购文档、制定评价标准等。 三、采购的主要环节 （一）确认需求 （二）需求说明 （三）选择可能的供应来 源 （四）合适的价格 （五）订单安排 （六）订单追踪与稽核 （七）核对发票 （八）不符与退货处理 （九）结案 （十）记录与档案维护 采购作业流程 采购需求计划认证供应商发出采购订单 评价采购工作结 案 物料入库验收 四、影响商品采购计划编制的因素四、影响商品采购计划编制的因素 （一）采

21、购环境 （二）年度销售计划 （三）商品标准成本的设定 （四）销售效率 （五）预期价格 案例：制定果蔬采购计划 果蔬采购计划一般由果蔬部门的主管完成，并由采 购经理审核，报请店长批准。果蔬采购计划的最终 目的是完成或超过销售预算及相应的毛利指标。 果蔬采购计划制定的原因果蔬采购计划制定的原因 （1）应季性。蔬菜是季节性变化很强的商品， 随着季节的变化而经营应季的蔬果即可获得高利润， 又增加品种的多样化借以领导潮流、吸引客源。例 如，广东省每一年的5月份荔枝上市，则该月的采 购计划应包括此商品品项。 （2）季节性。大部分的蔬果都有其生长的旺淡 季，尽管保鲜技术的发展和蔬菜的南北调运，使相 当部分的

22、品种可以实现全年供应，但处于旺季的蔬 果产量大、品质新鲜、价格低廉，成为顾客消费的 主要热点，采购计划借此类商品达至高营业额的目 标。 案例：制定果蔬采购计划案例：制定果蔬采购计划 (3)优惠价格。某些品种在一段时间内，供货方给予特价， 采购成本降低，可借此品项增加毛利或优惠顾客以建立 “物美价廉”的商场形象。 (4)促销活动。节假日或店庆等大型的促销活动，采购数 量、促销价格、重点品种应列于采购计划中。 果蔬采购计划建立的要点果蔬采购计划建立的要点 (1)由生鲜各部门主管完成，部门经理审核。 (2)应在充分了解商品品项的销售情况下制定销售计划。 (3)考虑商品销售的季节性、节假日、促销、天气

23、、特价 等因素。 (4)以不断提高营业额、增加毛利、减少损耗为目标来设 定采购计划。 (5)每周及每日的计划，均可参考过去销售数据，制定 一个合理的基准。 表2-1 蔬果订货一览表 供应商： 电话传真： 类别：蔬菜水果干货 超市验收果蔬步骤 果蔬的验收是检查供应商的果蔬是否保质保量地送 达，其目的是使超市的果蔬新鲜、洁净、优质、营 养、平价、多样。具体步骤如下： (1)检查果蔬数量。清点箱数件数或称重。 (2)检查标识。如有包装的水果应详查其品名、 重量、出产地、保质期等内容。 (3)检查果蔬规格。分别拆箱，详细检查其规 格是否按进货单的内容送货，以防鱼目混珠。 (4)检查果蔬外观。检查果蔬的

24、颜色、大小、 形状、外表、整齐度、结构情况等。 (5)品尝果蔬。通过品尝能判断出果蔬(主要是 指水果的新鲜度、成熟度、多汁性、甜酸度、软硬 度等)。 超市验收果蔬步骤 (6)检查果蔬质量。具体要点参见前面的介绍。 (7)检查统一发票的金额是否与进货单相同， 品名以及数量也应一并核对。如完全一致则可在进 货单上加盖验收章，并在进货登记簿上记录。 (8)超市送货人员持进货单，按要求将商品放 在拖车上，分别送往卖场或仓库，由两处的作业人 员分别进行数量、规格、品名的验收作业。并由营 业人员盖章。 (9)超市送货人员持营业人员签章的进货单第 一联，并将拖车送回验收处，由验收人员检查揣带 的物品。如一切

25、正常，即完成验收手续。 第三节 连锁经营企业采购预算的编制 采购预算：是指采购部门在一定计划期间(年度、季 度或月度)编制的材料采购的用款计划。 采购预算的作用： 1、保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企 业组织目标一致。 2、协调企业各部门之间的合作经营 3、在企业各部门之间合理安排有限的资源，保证 资源分配的效率性。 4、在企业物流成本进行控制、监督。 采购预算编制的原则 1、实事求是地编制原则 2、积极稳妥、留有余地地编制采购预算 3、比质比价编制采购预算 一、商品采购预算的编制步骤 1、审查企业及部门的战略目标 2、制定明确的工作计划 3、确定所需的资源 4、提出准确的预算数字 5

26、、汇总 6、提交预算 二、采购预算编制的方法与流程 1、采购预算编制的方法 （1）弹性预算/变动预算 弹性预算是根据计划期间可能发生的多种业务量，分 别确定与各种业务量水平适应的费用预算数额，从而 形成适用于不同生产经营活动水平的一种费用预算。 弹性预算一般用于弹性成本预算和弹性利润预算。 编制弹性预算步骤 首先确定在计划期内业务量的可能变化范围； 其次，要根据成本形态，将计划期内的费用划分 为变动费用部分和固定费用，对变动部分费用， 要按不同的业务量水平分别进行计算。 （2）概率预算 近似地判断出各种因素的变化趋势、范围和结果，然后， 对各种变化量进行调整，计算其可能值的大小，这种利 用概率

27、（即可能性大小）来编制的预算，即为概率预算。 概率预算必须根据不同的情况来编制，大体上可分为以 下两种情况: 销售量的变动与成本的变动没有直接联系，这时， 只要利用各自的概率分别计算销售收入，变动成本、 固定成本的期望值，然后即可直接计算利润的期望 值。 销售量的变动与成本的变动直接联系，这时，需要 用计算联合概率的方法来计算利润的期望值。 （3）零基预算 零基预算是指在编制预算时，对于所有的预算项目 均以零为起点，不考虑以往的实际情况，而完全根 据未来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的 轻重缓急，从根本上来研究、分析每项预算有否支 出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法。 编制步骤：

28、提出预算目标 开展成本收益分析 分配资金、落实预算 （4）滚动预算 滚动预算又称连续预算或永续预算，它是指预算在执行过 程中自动延伸，使预算期间永远保持12个月。每过一个季 度(或一个月)立即在期末增列一个季度(或一个月)的预算， 逐期向后滚动。 其理论根据： 一是因为企业会计持续经营假设，企业的生产经营活 动是连续不断的，因此企业的预算也应该全面反映这 一连续不断的过程，使预算与生产经营过程相适应； 二是企业的生产经营活动随着时间的变迁很可能会产 生各种难以预料的变化； 三是人们对未来客观事物的认识也是由粗到细，由简 单到具体的过程。 滚动预算的具体做法 滚动预算的编制一般采用长计划、短安排

29、的方式 进行。在编制预算时先按年度分季，并将其中的 第一季度按月划分，建立各月的明细预算数。至 于其他三个季度的预算数可以粗一些，只列各季 总数。到第一季度结束前，再将第二季度的预算 数按月细分，予以具体化，同时立即增补下一年 度的第一季度预算数，依此类推。 其基本程序如下图所示 3月2月1月 第四季度 总 数 第三季度 总 数 第二季度 总 数 第一季度 2011年预算 经营方针调整客观条件变化计划与实际差异分析 预算调整和修订因素 5月6月 2012年 4月 第一季度 总 数 第四季度 总 数 第三季度 总 数 第二季度 2011年预算 滚动预算的优缺点 滚动预算与定期预算相比具有以下优点

30、： 一是可以保持预算的完整性与连续性，使有关人员 从动态预算中把握企业的未来，了解企业的总体规 划和近期目标； 二是能使各级管理人员始终保持对未来12个月时间 的考虑和规划、确保各项工作有条不紊地进行； 三是可以根据前期预算的执行结果，结合各种新的 变化，不断调整和修订预算，从而使预算与实际情 况更相适应，有利于充分发挥预算的指导和控制作 用。 采用滚动预算的不足之处是编制预算的工作量较 大，而且造成预算年度与会计年度在时间上的不一 致。 2、采购预算编制过程 见下图 企业长期计划与目标企业长期计划与目标 企业年度计划与目标企业年度计划与目标 整体收入与利润目标整体收入与利润目标 行销计划（销货收入预算）行销计划（销货收入预