打造团队核心竞争力

1、2021/3/111 打造团队核心竞争力打造团队核心竞争力 廖峰彪廖峰彪 2021/3/112 团队管理者出业团队管理者出业 绩的三要素绩的三要素 2021/3/113 2021/3/114 2021/3/115 妻子不信任丈夫谁之过妻子不信任丈夫谁之过 信任是合作的基础信任是合作的基础 * 卡曼尼效应运用卡曼尼效应运用 * 销售公司的数据销售公司的数据 2021/3/116 4.00 4.56 3.96 4.34 4.47 4.63 4.24 4.41 4.19 3.92 4.02 4.13 4.11 4.16 3.89 4.13 3.40 3.60 3.80 4.00 4.20 4.40

2、4.60 4.80 上 海 北 京 广 东 福 建 江 苏 黑 龙 江 山 东 湖 南 安 徽 河 北 四 川 广 西 江 西 河 南 山 西 甘 肃 您认为您直接上司的领导能力 2021/3/117 4.15 4.44 4.07 4.28 4.58 4.29 4.21 3.94 4.29 4.48 4.32 4.05 4.08 4.12 3.94 4.16 3.60 3.80 4.00 4.20 4.40 4.60 4.80 上 海 北 京 广 东 福 建 江 苏 黑 龙 江 山 东 湖 南 安 徽 河 北 四 川 广 西 江 西 河 南 山 西 甘 肃 您对直接上司的信任程度 2021/3

3、/118 管理者的内控能力管理者的内控能力 * 销售管理的销售管理的5个个”己己” *管理者的责任感管理者的责任感 2021/3/119 要孩子改变，由 我 开始！ 要爱人改变，由 我 开始！ 要上司改变，由 我 开始！ 要下属改变，由 我 开始！ 要团队改变，由 我 开始！ 要公司改变，由 我 开始！ 要国家改变，由 我 开始！ 2021/3/1110 己 2021/3/1111 课堂练习: 2021/3/1112 值得信赖值得信赖 正面影响正面影响敢于担当敢于担当 2021/3/1113 2021/3/1114 销售管理者驱动销售管理者驱动 业绩的四项功能业绩的四项功能 2021/3/11

4、15 2021/3/1116 要油料要油料 看地图看地图 踩油门踩油门 看仪表看仪表 2021/3/1117 1.要油料要油料 2. 3. 4. 2021/3/1118 * 一切为了前线打仗一切为了前线打仗 * 跨部门的有效协调跨部门的有效协调 2021/3/1119 有限资源价值最大化有限资源价值最大化 整合的能力是无限的整合的能力是无限的 不谋全局者不足以谋一域，不谋全局者不足以谋一域， 不谋万世者不足以谋一时不谋万世者不足以谋一时 2021/3/1120 1.要油料要油料 2.看地图看地图 3. 4. 2021/3/1121 你了解市场人员的想法吗你了解市场人员的想法吗 员工的理解能力员

5、工的理解能力 把命令变承诺把命令变承诺 2021/3/1122 “上下同欲者胜上下同欲者胜” - 2021/3/1123 1.要油料要油料 2.看地图看地图 3.踩油门踩油门 4. 2021/3/1124 出现在最重要的洽谈会出现在最重要的洽谈会 做好大项目做好大项目/大客户的支持大客户的支持 关键时刻的协助关键时刻的协助 2021/3/1125 * 营销业绩的主要来源营销业绩的主要来源 * 抵制平均抵制平均 关注优秀关注优秀 2021/3/1126 2021/3/1127 20%50% 加强关系加强关系 消除障碍消除障碍 判断其所需资源判断其所需资源 鼓励和培养鼓励和培养 20%25% 训练

6、辅导训练辅导 业绩评估业绩评估 跟踪监督跟踪监督 40%10% 跟踪监督跟踪监督 20%15% 重新招聘储备新人重新招聘储备新人 了解和接替手中的大客户了解和接替手中的大客户 2021/3/1128 1-1-对时间资源的利用对时间资源的利用 整块时间优化时间整块时间优化时间 2-2-对物资资源的分配对物资资源的分配 重点客户重点区域重点客户重点区域 重点产品重点人员重点产品重点人员 2021/3/1129 企业的营销资源是有企业的营销资源是有 限的限的,优质资源必须向优秀优质资源必须向优秀 员工倾斜员工倾斜,你的投资回报才你的投资回报才 能最大化能最大化! 2021/3/1130 1.要油料要

7、油料 2.看地图看地图 3.踩油门踩油门 4.看仪表看仪表 2021/3/1131 销售仪表的控制销售仪表的控制 销售数据的运用销售数据的运用 关键业绩指标的确定关键业绩指标的确定 2021/3/1132 2021/3/1133 9种团队角色种团队角色 练习和认知练习和认知 2021/3/1134 2021/3/1135 2021/3/1136 2021/3/1137 营销人员的心声营销人员的心声 2021/3/1138 属员的心声一属员的心声一 请告诉我一个非常明确可行的方法请告诉我一个非常明确可行的方法 来增加我的业绩。来增加我的业绩。 辅导辅导 成功是可以成功是可以复制的，复制的，而简单

8、的是最而简单的是最 容易复制的。容易复制的。 最好多讲例子。最好多讲例子。 2021/3/1139 属员的心声二属员的心声二 当我表现不好时当我表现不好时, ,请了解我的真正原请了解我的真正原 因，请不要妄加判断，更不要对我冷因，请不要妄加判断，更不要对我冷 言冷语或不闻不问。言冷语或不闻不问。 沟通沟通 请不要掉进自我判断的陷井请不要掉进自我判断的陷井 总公司看重的是总公司看重的是结果结果，机构看重的是机构看重的是过程。过程。 业绩不好不一定是我不勤奋业绩不好不一定是我不勤奋 我最讨厌的话：我最讨厌的话：你怎么这么笨。你怎么这么笨。 2021/3/1140 属员的心声三属员的心声三 # 请激

9、发我的工作热情，我并不是不想请激发我的工作热情，我并不是不想 工作，主要是客户的拒绝使我伤透了工作，主要是客户的拒绝使我伤透了 心，请您不要再指责我、批评我了。心，请您不要再指责我、批评我了。 激励激励 # 我一遇到挫折就容易丧失信心我一遇到挫折就容易丧失信心 # 激励是个持续性的工作激励是个持续性的工作 # 我希望得到的是我希望得到的是指点指点而不是而不是指指点点指指点点 2021/3/1141 属员的心声四属员的心声四 # 请随时发现我的失误并及时予以修正，请随时发现我的失误并及时予以修正， 协助我养成定期做计划及总结的习惯。协助我养成定期做计划及总结的习惯。 监督监督 # 关怀关怀有赖于

10、对我的有赖于对我的关注关注 # 关注关注体现在对我的体现在对我的关照关照 # 关注的是我的活动关注的是我的活动而不是而不是我的本人我的本人 2021/3/1142 属员的心声五属员的心声五 请不要把管理的焦点只集中在成果，因请不要把管理的焦点只集中在成果，因 为成果不一定能真实反映出我的活动量。为成果不一定能真实反映出我的活动量。 请协助我建立一套有效的行销和行销管请协助我建立一套有效的行销和行销管 理系统及良好的行销和行销管理习惯。理系统及良好的行销和行销管理习惯。 评估评估 评估要有评估要有工具和标准工具和标准 习惯养成要有时间习惯养成要有时间 2021/3/1143 属员的心声六属员的心

11、声六 在做业务推动时请不要把焦点集中在做业务推动时请不要把焦点集中 在多少业绩上，请告诉我应作多少在多少业绩上，请告诉我应作多少 邀约、拜访、成交多少单及可获得邀约、拜访、成交多少单及可获得 多少收入多少收入 推动推动 我关心的是我的我关心的是我的收入收入 我的单数有了为什么收入上不去 2021/3/1144 属员的心声七属员的心声七 您做不到的不要强迫我们做到，那您做不到的不要强迫我们做到，那 样我会感到心中不服。样我会感到心中不服。 -示范示范 做销售和队伍管理确实不是件容易做销售和队伍管理确实不是件容易 的事情的事情 有许多时候有许多时候您能做到的我也不一定您能做到的我也不一定 能做到做

12、。能做到做。 2021/3/1145 销售团队的销售团队的 激励技巧激励技巧 2021/3/1146 常用的激励有 物质激励物质激励 精神激励精神激励 目标激励目标激励 关怀激励关怀激励 奖惩激励奖惩激励 信息激励信息激励 2021/3/1147 目标激励 目标制订要让属员参加（谋贵众，断贵目标制订要让属员参加（谋贵众，断贵 独）独） 目标目标=能力能力=勉强。勉强。 目标具有一致性。目标具有一致性。 2021/3/1148 精神激励 精神激励是中药精神激励是中药-见效慢，但效力持久，见效慢，但效力持久， 无副作用。无副作用。 -有赖于细致的工作。有赖于细致的工作。 物质激励是西药物质激励是西

13、药-见效快，但效力短暂，见效快，但效力短暂， 副作用大。副作用大。 -可以解决紧急事情。可以解决紧急事情。 2021/3/1149 关怀激励 关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。关怀是上级对下级，长辈对晚辈的关心与爱护。 关怀来源于关心关怀来源于关心 关怀有赖于关注关怀有赖于关注 关怀要给予关照关怀要给予关照 关怀体现为关爱关怀体现为关爱 这就是主管要过的这就是主管要过的“五关五关” 2021/3/1150 奖惩激励 奖要奖得到位奖要奖得到位 -不怕你富，要让人眼红。不怕你富，要让人眼红。 惩要惩得心疼惩要惩得心疼 -不怕你死，要让人胆颤。不怕你死，要让人胆颤。 承诺是金承诺是金 言必信

14、言必信 信必果信必果 言必慎言必慎 2021/3/1151 信息激励 信息传递要及时 信息传递要真实 信息传递有选择 例子 2021/3/1152 营销管理营销管理 的四大思维的四大思维 2021/3/1153 2021/3/1154 A.A.销售人才的选拔应该根据他们的智力销售人才的选拔应该根据他们的智力, ,经验和决心经验和决心 C. C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而 不仅仅是经验决心不仅仅是经验决心 D.D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养有决心者就可以培养 B.B

15、.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程, ,要看运气了要看运气了 2021/3/1155 A.A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤提出要求时，一定要规定正确的销售步骤 B.B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是提出要求时，重在界定正确的结果而不是 正确的步骤正确的步骤 C.C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有 优秀业绩的保障优秀业绩的保障 D.D.制度是用来防止销售人员犯错误的制度是用来防止销售人员犯错误的, ,它并不能保它并不能保 证优秀业绩的出现证优秀业绩的出现 2021/3/1156 A.A.激励人时，

16、重在帮助销售人员识别和克服弱点激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点 B.B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不 是克服弱点是克服弱点 C.C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断 改进，并且要经常性地防范他们的弱点改进，并且要经常性地防范他们的弱点 D.D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的, ,我我 们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点. . 2021/3/1157 A.A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升 B.B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合 发展位置销