高端客户销售方法

1、1 单 元 大 纲 观念导言 高端客户特性简析 高端客户销售细节 高端客户销售切入 业务人员注意事项 2 重要观念 高端客户就在你的客户名单里 当客户的资产越多,面临问题越大 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机 会开发高额保单 重点是要帮客户做资产配置 面对高端客户时,把销售转为提供建议 信任比技巧更重要 细节比技巧更重要 3 现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费 这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当 对方是他信任的人 高端客户销售的锦囊妙计 4 高端客户销售的锦囊妙计 5 高端客户销售的锦囊妙计 6 活动：脑力激荡 7 高端客户轮廓 企业的负责人：如

2、总裁、董事长、总经理、董事、总监等 上市公司的负责人 全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人 国企的管理人员 私营企业主 政府公务员 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 外资、合资企业员工 具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 其他有钱人 有海外或国内经济支助的家庭 从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业） 特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人 员、 知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 土财主(如获得拆迁款的人) 寺庙住持 . 8 高端客户特性 私企老板

3、私企老板 自主决定权 抗风险能力 压力 收入 时间观念 品质要求 高 很弱 很大 不稳定 强，大都非常忙碌 高，大都讲究生活品质，好面子 9 高端客户特性 管理人员管理人员 自主决定权 抗风险能力 压力 收入 时间观念 品质要求 相对高 有一定抗风险能力，已有基本保障 大 相对稳定，收入高 强，大都非常忙碌 高，大都讲究生活品质，好面子 10 高端客户特性 高级打工人员高级打工人员 自主决定权 抗风险能力 压力 收入 时间观念 品质要求 低，行为程式化 弱，大多有较强的家庭责任 大 相对稳定 强，大都非常忙碌 相对高，大都好面子 11 大多非常忙碌 大多非常注重品质 在保险领域里不是行家 高端

4、客户的共同特性 时间 品质 自信 对对 代代 理理 人人 而而 言言 公司品质 代理人品质 保单/建议书品质 12 经营高端客户的共同特性 接触培养信任度的时间长 对细节更为敏感 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机 13 高端客户专业销售循环 4 52 3 6 1 14 细节决定成败细节决定成败流程没有任何流程没有任何 不同不同 15 高端客户销售细节 有效的倾听 非口头交流的重要性 信任的建立 16 信任的建立 对于高端客户而言对于高端客户而言, ,信任比任何技巧都重要，信任比任何技巧都重要， 对于高端客户而言对

5、于高端客户而言, ,他们看重的不一定是他们看重的不一定是 保险的本身保险的本身, ,而是和你交往的价值而是和你交往的价值 17 信任在销售中的作用 异议异议 解决解决 提问提问 信任信任 我们应该这样做通常的销售人员 18 信任建立八大原则 你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学 习的人 19 细节的体现 20 活动一：头脑风暴 你去回访一位很有潜力的高端 客户，临进门前，你突然想到 应该带些水果去才好

6、，于是， 你下楼来到他家对面的卖水果 的店铺前，你会怎么办？ 21 寿险营销的细节处理 自行处理自行处理 收集信息收集信息 22 活动二：张先生买车的故事 张先生和太太去买车 有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高 出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张 太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你, 别忘了打电话给我”. 你觉得接下来会发生什么？ 23 活动三：头脑风暴 一位很有潜力的高端客户有没 有可能来职场见你？ 你和该客户谈话结束，你送他 到电梯，目送他进电梯，然后 你会怎么做？ 24 活动四：头脑风暴 你和一位客户愉快的会谈完毕， 你送他下楼，送他上车，热情

7、 的和他说再见，然后你会怎么 做？ 25 活动五：吃饭的故事 客户以业务人员都没想到的爽快掏 了10000元，业务人员为表示感谢， 欲请客户吃饭。 假如你遇到这种情况，你会怎么做？ 26 活动五：吃饭的故事（续） 高手的做法：我给客户去了电话，恭喜他的投保手 续已经办妥，告诉客户和他交谈很开心。希望能中 午请他吃个便饭，并将保单交给他。 我在他公司楼下等他，让客户选个自己熟悉的餐馆， 他带我去了附近的一家饭店，我们很开心的吃了两 个半小时后，我的本字上便有了几个新的名单和他 们的基本资料 反面案例 27 活动七：送礼物的故事（续） 高手的做法：我只在过年过节给所有的客户去电话， 唯一给客户送的

8、礼物是鲜花，但我常常在客户认为 不可能有人想到的特殊日子送花。 反面案例 28 活动八：硅谷来客的故事的启示 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有 三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回 答 A：您的挂失已完成 B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损 失由我们来承担 C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损 失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您如果您急用现金，请告诉我们您 现在在什么地方，我们马上给您送钱过去现在在什么地方，我们马上给您送钱过去 29 服务就是客户觉得你比别人好一点！ 信任就是透过细节和服务不断加分的过程 30 有效的倾听技巧 留心听取 不

9、要打断 仔细想想从客户的立场出发客户在讲什么 在回答前停顿一秒种，换位思考，如果你是客户，听了之后会 怎么想 记得做笔记（视情况而论）， 简单原则：客户交待要办的事情做笔记，聊天，收集资料 不能做笔记 31 非口头交流的重要性 通常认为一开始的印象就可以形成90%的长期印象 在整个交流过程中，50%的交流是视觉交流 应避免以下事项： 手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、 挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。 脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等 背：哈腰，弓背，不自信 眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定， 给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印

10、象，或正视对方时有侵 略感。 距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在 120CM左右 32 交流矩阵 消 极 的 快速表达 大声表达 体距过近 目光游离 积 极 的 不稳定的声音 防卫的动作 用嘴捂住嘴 过远的距离 消极的防卫侵略性的攻击 33 高端客户销售切入 出手时机的把握 对高端客户出手的心理状态 34 寻找切入点与切入时机 唤起危机感唤起危机感 取得认同点取得认同点 捕捉需求点捕捉需求点 35 出手无形中,可功可守 主动设计创造时机 细节的掌控 36 话题导入唤起危机感 讨论解决 方案 37 预约一个确定的未来循序渐进法（例） 张董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼

11、得来的吧，很想听听您的 奋斗史啊，对我来说，也是个很好得榜样和激励啊（话题导入） （分享奋斗历程） 张董，听得出来，我也能感受得到，您这么些年来奋斗的过程中确实 经历了很多艰难与不易，最重要的是，20年前您创业初期也预料不到 能有今天的成就吧。 张董，说真的，人生确实是有太多的不确定和未知。就象20年前我们 不可能知道今天的富有一样，20年后的情形同样不确定，不知道会是 什么情形（停顿）如果能不再面对这种不确定，该多好（唤起危机感） 张董,20年前因为我们一无所有,没有能力把40岁前的生活做一个确定 的安排,所以只能义无返顾的奋斗,而现在有这个能力,完全可以预约一 个确定的未来 （观察客户是否

12、有兴趣，如果没兴趣，不冒然切入，寻找下次机会） 38 预约一个确定的未来循序渐进法（例） 张董，那怎样才能预约一个确定的未来呢？一般人的想法就是把一笔 钱存在银行。假使在银行存入150万，而银行税后利率是2%的话，您 以后可以每月从银行大约支取2500确保未来的生活保障. （讨论解决 方案） 假使有一天，您的儿子如果需要一笔创业基金，大约40万，您一定会 不遗余力的支持他吧？而假使他的事业蒸蒸日上的关键时刻，急需要 一笔30万的资金注入时，您一定也会有全力以赴帮助他吧？ （讨论 解决方案） 人生确实有很多不可预知和不确定，其实，重要的是我们透过比例合 理的资产配置，就能够变不确定为确定, 张董

13、,假使我们把50万继续存入银行,20万可以作为活动现金投资到股 票基金等, 我们只需要做一个部分资金转入，把80万转入保险公司.银 行存款可以继续支取利息,20万的长期投资资产可能将给您带来高收 益,80万的保险资产将产生每年30000的收入,最关键的是, ,这笔钱是 持续稳定的,而且无论什么情况发生, 这笔资产形成的是一个安全确定 的现金流,既在有能力的时候预约一个确定的未来,又使得其余的资产 安排后顾无忧 （讨论解决方案） 39 话术思考点 让保险机构成为 您的又一个合伙人或 合作伙伴 身价 的提高 家庭的 保障 维持 高收入 维护 现金流 节税的 保障 政治风险 保障 医疗 保障 40

14、高端客户销售切入点话术范例 张董，我知道您是投资方面的专家，能通过 各项投资渠道赚钱，您的手中虽然拥有许多 股票、股权、房屋和存款，但也表示您背负 了很多的税负，如果您想提早转移财产给家 人，可能要交付很多的税金，赠与税将会给赠与税将会给 您的家人带来很大的困扰，您的家人带来很大的困扰，您一定希望您一 生的心血能够尽可能完整的转移给下一代吧？ 41 高端客户销售切入点话术范例 张董，有一个说法您一定同意，当一个人财 富到了一定程度时，重要的不是能再赚多少 钱，而是能保留多少。目前，您是家人的唯 一支柱，您一定也希望无论您的事业如何经 营，发生什么变化，有一笔持续稳定的现金持续稳定的现金 能够保

15、证家人的生活不受影响吧？ 42 高端客户销售切入点话术范例 张董，您说您需要有足够的资金来应付各种 状况，确实是，正因为世事多变，外部竞争 变化过快，您的公司和您的家人更需要有一 份稳定的现金以备万全，透过比例合理的资 产配置，把一部分资金转入保险上，就好比 多增加了一份固定资产，固定资产，它能在您最需要的 时候发挥最大的功效。 43 活动：小组演练 q背诵高端客户销售切入话术 44 服装仪容力求端庄，专业，切忌太过夸张 克服心理障碍，切忌畏缩，紧张，从容和自信是与 高端客户面谈时的态度 表现出你的真挚和诚恳，切忌压迫性和利诱的口吻 对客户说话 对高端客户谈话内容，建议适当，切忌给予太过的 评价 表达时大方坦诚，切忌吞吞吐吐，摸棱两可，许多 高端客户都是商场老将，如此表现无