2营销文化组训班47郭季临

1、第二十期训练专员养成特训营 1 总公司培训部 2017年4月 源自一份爱 共筑同个梦 合众营销文化介绍 第二十期训练专员养成特训营 2009-2012年，平安人寿天津分公司 2012-2014年，平安产险北京分公司 2014-2016年，安邦保险集团 营销部项目管理室 郭季临 第二十期训练专员养成特训营 人类历史的三次重要革命 第二十期训练专员养成特训营 从人类历史的三次重要革命讲起 公元 元年 2017年 1500年BD70000年 BD5000年 3、工业革命 生产力爆炸，使人类500年创 造的财富超过以往所有历史 的总和 2、农业革命 人类从食物采集者变为食物生产者，从游牧到定居，城 市

2、开始出现，人类文明进程加速 1、认知革命 拥有想象力，成为世界的主宰 第二十期训练专员养成特训营 谁是我们的祖先？ 第二十期训练专员养成特训营 认知革命 形成 文化 故事 传说 想象 能力 想象 共同体 更大 范围 协作 统治 世界 认知革命带来的核心变化不是力量、工具，甚至不是语言，而是人类从 此拥有：想象能力 可以描述不存在 的想象的事物 如：世界上有神 狮子是我们的保护神 神会保佑我们 部落的文化 宗教的文化 我们属于同一个部落 我们是神的后代 动物界的协作： 0-50个 通过语言协作： 0-150个 通过想象共同体 协作：无上限 第二十期训练专员养成特训营 认知革命的启示 想象的共同体

3、就是战斗力 第二十期训练专员养成特训营 尼廷诺里亚（Nitin Nohria），威廉乔伊斯（William Joyce），布鲁斯罗 伯逊（Bruce Roberson）三位学者研究了160家公司10年来所运用的200对 重管理实践，结果发现：大多数管理实践与业绩无关，企业只要在4个首要 管理实践上表现卓越，并做好4个次要管理实践中的2个，便能成功在握、基 业长青 “4+2”法则 4个首要管理要素：战略 文化 执行 组织 4个次要管理要素：人才 创新 领导力 兼并合作 第二十期训练专员养成特训营 三、如何推动营销文化建设？ 二、我们的营销文化是什么？ 一、为什么要建立营销文化？ 课程提纲 第二十

4、期训练专员养成特训营 背景一：统一思想、统一价值观 合众 营销文化 太平洋太平洋 太平太平 平安平安 阳光阳光 生命生命 新华新华 十一年来，合众以开放的心态，汲取行业 各家经营理念之所长 17年，合众进入加速发展期，在打造百年 老店的道路上，合众需要统一的价值观， 沉淀出自己的经营风格 第二十期训练专员养成特训营 背景二：指明发展方向、提供决策依据 我们要什么样的队伍？ 我们要什么样的业务？ 管理不分对错，只是路径和策略的不同。我们希望在经营中建立一把标尺， 为我们指明发展方向，提供决策依据，进而避免经营方向的反复，降低决 策成本 第二十期训练专员养成特训营 做企业的人，你得有使命、愿景和价

5、值观， 这些东西听起来很虚，但是做企业的时候， 你经常会遇到重大的选择。你一旦有了使 命、愿景和价值观，在可以有多种选择的 时候，你的选择就会变得简单 马云在湖畔大学开学典礼上的讲话 第二十期训练专员养成特训营 背景三：打造合众核心竞争力 1、要发展来合众 2、来合众有发展 在日趋激烈的市场竞争中，我们亟需回答这样一个问题合众的核 心竞争力是什么，我们如何形成差异化的竞争优势，并以此实现以下 两个目标： 第二十期训练专员养成特训营 结合合众发展战略 2016年：两年赶超 把握白金十年的机会之窗 以超越市场的增速 快速提升规模 追赶部分行业指标 2019年：五年上市 位处中型公司前列 标保40亿

6、 成功上市 2024年：十年愿景 2014年 个险百亿平台 达到现在10倍 2016年 2019年 2024年 以保险为核心、以养老医疗、 互联科技为辅助的上市金融保 险集团 上市 金融保 险集团 保险 综合 金融 养老 医疗 互联科技 第二十期训练专员养成特训营 合众的经营策略 上市目标的实现需要有高速 增长的业绩、健康高效的团 队、稳定持续的利润 这决定健康人海战略是合众 当下的必然选择 而健康人海策略的有效实施， 亟待沉淀出两大关键人群： 1、持续绩优 2、具备辅导力的主管 部经理 具备较强经营意识和管理能力， 引导队伍发展 大量的符合基本法考核要求的业务员 绩优人员 是人均产能提升的驱

7、动因素， 树立业绩榜样 具备辅导能力的主任 其个人增员、业绩均为队伍的中坚力量， 并能辅导下属成长 是健康人海销售队伍的主体 准主任 是人力发展的关键驱动因素 关键人群 主力人群 大量新增人员/待考核脱落人员 待进一步沉淀人群 待沉淀人群 第二十期训练专员养成特训营 “只有当大潮退去，才知道谁在裸泳” 沃伦沃伦. .巴菲特巴菲特 股市中，遇到牛市大潮，所有公司都 一路飘红，而只有当市场因素退去后， 唯有部分公司才是真正值得投资的 依然保持高速发展 而另一部分裸泳的人则马上停滞不前， 甚至被市场淘汰 思考：我们的增长中 有多少来自享受市场红利？ 有多少来自核心竞争力的提升？ 第二十期训练专员养成

8、特训营 合众需要一支有文化的营销团队 提升核心竞争力，打造一支有战斗力 的营销团队，是合众当下的迫切需求 第二十期训练专员养成特训营 三、如何推动营销文化建设？ 二、我们的营销文化是什么？ 一、为什么要建立营销文化？ 课程提纲 第二十期训练专员养成特训营 合众品牌口号：源于爱 传递爱 合众源起因爱而生，董事长强烈的责 任感赋予了合众人寿鲜活的生机和不一样 的社会意义。作为一种特殊的缘起，合众 人寿创造着行业内的一个个奇迹 合众企业文化 合众有一家有情怀的公司 合众人用做公益的心态经营保险 第二十期训练专员养成特训营 合众营销文化 合众品牌口号：源于爱 董事长创立合众的初衷是为帮助更多的 人，因

9、此，合众人以做公益的心态经营 保险 合众人通过保险的价值与意义将爱传递， 每一张保单的背后是对爱的承诺，是一份 爱的陪伴 传递爱 营销团队是合众大爱的传 递者，合众的价值通过每 一个营销员，呈现在客户 面前 营销团队 营销团队通过践行营销文化，让合众的爱变得具体 第二十期训练专员养成特训营 合众营销文化 营销文化作为企业文化在业务层面的体现，是营销团队整体的思 维模式、共同信念，及行为规范，营销文化指导业务人员的日常行为， 塑造合众营销队伍有竞争优势的差异化标签 通过营销文化打造一支这样的营销队伍 对外：有竞争力的差异化 对内：有凝聚力的标准化 要发展来合众 来合众有发展 第二十期训练专员养成

10、特训营 营销文化的产生过程 1、咨询期：7月25日-8月22日 引入咨询公司，提供发展规划，提炼思路 3、形成期：8月16日-9月23日 通过项目组研讨和总裁室领导决意，形成营销文化内容 2、调研期：8月1日-8月12日 1）调研5家机构，组织内外勤研讨会，提炼营销文化理念； 2）全系统发放调查问卷，共收集核心理念72条，并进行相应解读 第二十期训练专员养成特训营 合众营销文化的四个层面 合众营销文化 理念层 一个核心理 念 氛围工 具 行销支 持 物质层行为层 共同行为规范 正确态度 绩效标准 制度层 公司制度设计 对核心理念的 体现 第二十期训练专员养成特训营 1、理念层：合众营销文化内容

11、 诚信、专业、成长 创富、传承、共好 做到： 得到： 第二十期训练专员养成特训营 做 到 第二十期训练专员养成特训营 诚信 立身之本、立业之本、立司之本 立身之本：诚信是美好的品格，是赢得认同的前提；客户购买保险 是源于对营销人员、合众、行业的信任 立业之本：保险合同是信用合同，最大诚信原则是保险经营的基本 原则，诚信是保险的生命线 立司之本：合众人寿为爱而生，“源于爱、传递爱”，诚信是爱的 前提，是公司实现快速发展、打造百年老店的基石 第二十期训练专员养成特训营 诚信故事 湖北分公司 胡秀凤 经理 入司以来，连星123个月，为全系统连星月 份最高的代理人。十三个月保费继续率100% 荣获湖北

12、省保监局“优秀品质营销员”称号 第二十期训练专员养成特训营 专业 诚信为基，专业制胜，新时代保险从业者的基本要求 专业的态度：用专业的态度，规范自己的日常行为 专业的形象：用专业的形象，做公司品牌的代言人 专业的知识：用专业的知识，为客户提供最佳建议 专业的技能：用专业的技能，提升自己的工作效率 第二十期训练专员养成特训营 四川分公司 向密霞 总监 团队人力226人，16年团队实现保费收入1732万元， 个人收入超百万元。 成绩的取得，来源于向密霞一直秉承的专业态度，无论 是同事还是客户，对向密霞的评价都是一个词：专业 专业故事 第二十期训练专员养成特训营 成长 在最好的时代，来更好的合众，做

13、最好的自己 最好的时代：保险行业是朝阳行业，保险白金十年已经来临； 更好的合众：合众提供业内领先的基本法、以医养为支撑 的特色产品、现代化的科技支持、多赢共好的发展平台； 最好的自己：行业提供机遇，合众提供平台，个人借势实现能 力、收入、事业成长。 第二十期训练专员养成特训营 湖南分公司 肖兰兰 经理 40岁加盟合众，从零做起，3年晋升部经理。2015年，亲 增45人，并同时荣获湖南分公司件数王。16年亲增31人， 入围高峰会伯乐奖。从一名保险门外汉，到百人团队部经理， 肖兰兰用自己的故事诠释了“在合众，最大的福利是成长” 成长故事 第二十期训练专员养成特训营 得 到 第二十期训练专员养成特训

14、营 做公司内的创业者，用勤奋与坚持，行善创富 创富 创业的精神：合众提供企业内的创业平台，营销团队应保持创业者 的心态与精神，勤奋努力、积极主动 创富的结果：用创业的心态，积累客户、搭建团队、自主经营、做 大做强，在为客户和公司创造价值的同时，实现个人财富增长 第二十期训练专员养成特训营 合众的创富合伙人机制 产权 保护 事业 传承 利益 分享 2、产权有保护： 创业津贴与业务津贴、管理津贴兼得 终身增才奖+孤儿单递归政策 跨营服搭建血缘关系 1、创业有支持： U+创业津贴 创富养老金 创富梦想金 3、事业可传承： 业务职级世代制、增员关系世代制 血缘关系世代制、管理利益世代制 育成利益世代制

15、、客户利益世代制 合众创富传承 管理办法 第二十期训练专员养成特训营 排名 分公司 姓名当前职级总收入 排名 分公司 姓名当前职级总收入 1上海王*娣业务总监222.8 11广东陈*全高级业务总监98.7 2上海顾*珍业务总监172.0 12浙江胡*素高级营业部经理96.2 3上海贡*梅业务总监164.1 13广东李*霞营业部经理95.0 4北京徐*谊营业部经理163.2 14安徽童*红业务总监94.2 5大连杜*莉 高级业务总监159.8 15青岛王*琪营业部经理93.8 6广东周*琴 高级营业部经 理 139.3 16江苏沈*荣业务总监92.5 7浙江王*仙业务总监129.7 17广东宁*

16、达高级营业部经理90.9 8上海周*珍营业部经理120.9 18湖北高*宝高级业务总监90.0 9四川向*霞业务总监117.7 19浙江宋*芬营业部经理89.8 10辽宁肇*雁高级业务总监101.5 20上海刘*业务总监88.3 注：收入为2016年收入 合众的创富合伙人机制 第二十期训练专员养成特训营 上海分公司 顾美珍 总监 在平安工作8年，职级总监 2008年，因对合众文化的认同和董事长事迹感染，只 身一人，加盟合众，二次创业 打造双百团队，团队人力，个人连星，双双过百。连续 九届入围合众全国高峰会。16年个人收入超过170万元 创富故事 第二十期训练专员养成特训营 传承 为客户传承爱与

17、责任，为自己传承事业财富 为客户传承爱与责任：为客户提供合理的保险规划，帮助客户实现 爱与责任的传承； 为自己传承事业财富：在合众创富，并借助合众基本法传承机 制，实现团队、客户、财富的代际传承。 第二十期训练专员养成特训营 传承故事 黑龙江分公司哈尔滨本部营服刘桂荣2006年4月加 盟合众，由营业部经理晋升为业务总监，2015年因 身体原因将团队传承给女儿李盛楠。 李盛楠总监2015年接手母亲事业，团队由51人增长 至216人，标保年平台由287万提升至735万 哈尔滨本部总监 李盛楠 黑龙江分公司 李盛楠 总监 第二十期训练专员养成特训营 共好 依存合众、奉献团队、发展自我 公司：公司：践

18、行分享文化，与客户、员工、股东、社会分享经营所得，致 力实现客户有保障，员工有收入，股东有利润，社会有口碑。 营销队伍：营销队伍：秉承一个合众信念，依存合众、奉献团队，发展自我，和 合各方利益，实现多赢共好。 第二十期训练专员养成特训营 共好故事 大连分公司 杜黎丽 总监 2015年8月，只身一人，由同业加盟合众。秉承共好理 念，至今引进部经理15人，带动机构实现跨越发展，个 人收入160万元。实现公司、个人、团队共好发展 第二十期训练专员养成特训营 行为层：共同行为规范 新人、业务员层级 态度 绩效 主任层级部经理、总监层级 每日出勤 做星增星标准部达标标准组达标 首周领航自主经营 态度决定

19、行为，行为产生绩效 第二十期训练专员养成特训营 物质层：工具支持 海报 行销展业夹 第二十期训练专员养成特训营 1、营销文化海报、吊旗 2、标准培训课件（释义、案例、讲稿） 3、营销文化大家谈（总裁室领导） 4、行销展业夹 5、营销文化十大典型 6、我为营销文化代言微信系列故事 7、LOGO有奖征集 8、营销文化问卷调查 物质层：工具支持 第二十期训练专员养成特训营 制度层：支持文化的制度 营服标准化 业务品质管理办法 基本法升级 荣誉体系 职业装推广 行业领先的承保制度 职场标准化 E合众平台UEFP论坛 IDA 高峰会 恒星俱乐部 金星文化 出勤管控 让营销文化成为检验公司各项工作的一条标

20、准 icare服务文化 品优业务员制度 第二十期训练专员养成特训营 三、如何推动营销文化建设？ 二、我们的营销文化是什么？ 一、为什么要建立营销文化？ 课程提纲 第二十期训练专员养成特训营 制度建设： （1）基本法的升级及普法宣传 （2）业务员品质管理体系完善 （3）运营制度升级（品优业务员、承保政策、VIP管理等） 工具支持： （1）行辅：源于爱，传递爱 （2）持续典范包装推广 （3）群英会开办指引及工具支持 活动推广： （1）LOGO设计大赛 （2）职业装推广 （3）内勤推广课程 （4）营销文化大家谈 整理启动 一个核心理念 二个营销战报 三个行为规范 四个推动层面 五个成功典型 发 展 水 平 2016年2017年 推广落实、深入人心 2018年 持续固化 提升客户感知 形成社会口碑 营业部愿景 选才标准系统 营业部（组）训练平台 诚信、专业、成长 创富、传承、共好 46 2017年推广规划 第二十期训练专员养成特训营 营销文化推广现状 3月13日发放营销文化调查问卷， 共收集问卷1957份，各机构回收问卷占 机构人力比例3%左右 问卷结论： 一线对营销文化的认知有待进一步提高 第