汽车销售赛执行手册

1、2015年吉利汽车销售精英大赛 (区域赛）执行指导手册 目录 序号项 目页码 一大赛前言3 二大赛目标4 三区域赛晋级模式（2天A方案）5 区域赛-赛程表（2天A方案）6-7 四区域赛晋级模式（3天B方案）8 区域赛-赛程表（3天B方案）9-11 五区域赛-赛前准备12 六区域赛-赛事组13 七区域赛-笔试14 八区域赛-场景赛规则15 九区域赛-客户背景卡填写说明16 十区域赛-“场景赛”评分表填写说明17 十一区域赛-拍照要求18 十二区域赛-视频要求19 十三区域赛-赛事资料提报20 十四管理工具包使用说明21 十五联系方式22 6月海选赛即将闭幕。激情7月，新一轮区域争夺战即将火爆登场

2、，如果您已获得入围区 域赛资格，请做好准备，迎战来自区域内其它高手的挑战 如果您还能实力胜出，您将位列全国34强之一。吉利总部将提供您5天的强化特训并经历 热血拼杀和残酷淘汰，因为只有成绩前10的选手才有资格登上总决赛舞台。 你！准备好了吗？ 一、大赛前言 全国十佳全国十佳 闪耀诞生 决赛决赛 21强激情比拼 “区域十佳”现场观摩 n以公平、公正、公开为竞赛原则 n以赛代训，提升区域销售顾问的销售能力 n为区域内销售顾问提供切磋技艺的舞台、通过大赛互相学习、相互借鉴，获得成长提高机会 区域场景赛说明： n海选赛时，重点是电话接听、接待+需求分析、产品介绍前 三个环节 n海选赛的抽签模块（抽取试

3、乘试驾、成交协议、完美交车 、售后跟踪）目的是使销售顾问系统地准备所有流程环节 内容 n区域赛时，重点是考核试乘试驾、成交协议、完美交车、 售后跟踪四个模块。这样，在总决赛前，所有进入总决赛 的选手都已完成了系统的流程考核 n总决赛时，按销售流程逐项深入进行场景赛，选手抽签决 定参与哪个流程的场景赛 n总决赛的场景赛基本不重复，更精彩 二、大赛目标 成立区域赛领导小组，总指挥 区域赛时间地点通知经销商 区域赛预算申请 物料准备 外场环境布置 内场布置 展车准备 闭卷考场准备 扮客户者演员准备 客户背景卡 主持人、稿准备 礼仪小姐准备 摄影摄像准备 音乐音响准备 灯光设备准备 电脑投影打印准备

4、餐饮准备 资料准备 保洁员准备 签到，场景赛抽签 区域赛笔试 试乘试驾场景赛 午餐、中午休息 试乘试驾场景赛 茶歇休息 成交协议场景赛 中场休息 成交协议场景赛 完美交车场景赛 中场休息 完美交车场景赛 午餐休息 公布上午成绩 售后跟踪场景赛 中场休息 售后跟踪场景赛 最终排名 宣布出线名单 合影 大赛结束 出线选手1分钟采访 三.区域赛晋级模式（2天A方案） 赛前准备 第一天上午： 签到、笔试、 试乘试驾场景 赛 第一天下午： 试乘试驾、成 交协议场景赛 第二天上午： 完美交车场景 赛 第二天下午： 售后跟踪场景 赛，宣布晋级 名单 时 间项 目单位时长内 容形 式备 注 第一天 8：15-

5、9：00 场地检查 签到 抽签 45 赛事组按区域赛现场点检表（第一天）点检 赛事组接受选手签到 各场景赛抽签 点检 签到 抽签 各组拿现场点检表自检 赛事组专人检核 抽签后，赛事组把人员名字输入相应场 景赛评分表，打印出来，在比赛前 给裁判 9：00-9：10赛前动员10领导动员讲话讲话 动员激励 9：10-9：20赛前说明5主持人：宣布笔试纪律互动讲话带领学员进入笔试区域，开始闭卷考试 9：20-10：00笔试40闭卷考试A卷闭卷考试在笔试考场区域 10：00-10：15 “客户号”抽签 茶歇 15 主持人：选手抽签“试乘试驾”的“客户号” 演员将按笔试顺序出场 赛间休息 茶歇 抽取“客户

6、号”，决定演员出场顺序 准备茶歇点心 10：15-10：20赛前说明5主持人：宣布场景赛规则互动讲话念场景赛规则 10：20-12：00试乘试驾20 模拟试驾流程，在现场接待区 模拟试乘试驾过程，在现场车内 场景赛 2015吉利全国销售精英大赛（区域 赛）试乘试驾评分表 12：00-13：15中午休息90午餐：凭参赛证、工作证、裁判证等休息休息 13：30-14：30试乘试驾20 模拟试驾流程，在现场接待区 模拟试乘试驾过程，在现场车内 场景赛 2015吉利全国销售精英大赛（区域 赛）试乘试驾评分表 14：30-14：45 “客户号”抽签 茶歇 15 主持人：选手抽签“成交协议”客户号 赛间休

7、息 茶歇 准备抽取“客户号”，决定演员出场顺 序 准备茶歇点心 14：45-16：15成交协议20模拟成交协议，在现场接待区场景赛 2015吉利全国销售精英大赛（区域 赛）成交协议评分表 16：15-16：30茶歇15赛间休息茶歇准备茶歇点心 16：30-18：00成交协议20模拟成交协议，在现场接待区场景赛 2015吉利全国销售精英大赛（区域 赛）成交协议评分表 18：00-18：10赛事说明5 告知明日赛事 通知明日结束时合影、出线者采访事项 宣布今日结束 互动讲话告知明日事项 三. 区域赛-赛程表（2天A方案） 时 间项 目单位时长内 容形 式备 注 第二天 8：15-9：00 场地检查

8、 签到 45 赛事组按区域赛现场点检表（第二天）点检 赛事组接受选手签到 选手抽取”完美交车“客户号” 场内播放主题曲背景音乐 点检 签到 各组拿现场点检表自检 赛事组专人检核 动感的背景音乐（主题曲） 9：00-9：05场景赛说明5 主持人：今日赛事说明 预告17：15公布区域赛进入特训营名单 预告17：30全体合影 讲话答疑按前日抽签顺序比赛 9：05-10：30完美交车20模拟完美交车流程，在现场接待区场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）完美交车评分表 10：30-10：45茶歇15赛间休息茶歇准备茶歇点心 10：45-12：00完美交车20模拟完美交车流程，在现场接待区场景

9、赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）完美交车评分表 12：00-13：15中午休息90 午餐：凭参赛证、工作证、裁判证等 选手抽取“售后跟踪”的“客户号” 休息 休息 选手抽取“客户号” 13：15-13：30公布成绩15公告栏公布上午成绩公告公告栏公布成绩 13：30-15：00售后跟踪20模拟售后跟踪，舞台场景根据选手要求布置场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）售后跟踪评分表 15：00-15：15茶歇15赛间休息茶歇准备茶歇点心 15：15-16：45售后跟踪20模拟售后跟踪，舞台场景根据选手要求布置场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）售后跟踪评分表 16

10、：45-17：00茶歇15休息茶歇准备茶歇点心 17：00-17：15公布当日成绩15公告栏公布所有比赛成绩公告公告栏公布成绩 17：15-17：30宣布比赛结果15 播放主题曲 主持人：赛事领导宣布比赛结果 领导宣布进入特训营名单 领导宣布区域赛结束 全体合影 宣布比赛结束 公布进入特训营名单 宣布比赛结束 全体合影留念 17：30-18：00个人采访30 出线选手1分钟采访（视频） 出线选手拍照 个人视频采访、 摄像 个人采访 三. 区域赛-赛程表（2天A方案） 赛前准备 第一天下午：签 到、笔试 第二天上午：试 乘试驾场景赛 第二天下午：成 交协议场景赛 第三天上午：完 美交车场景赛 第

11、三天下午：售 后跟踪场景赛； 宣布晋级名单 成立区域赛领导小组，总 指挥 区域赛时间地点通知经销 商 区域赛预算申请 物料准备 外场环境布置 内场布置 展车准备 闭卷考场准备 扮客户者演员准备 客户背景卡 主持人、稿准备 礼仪小姐准备 摄影摄像准备 音乐音响准备 灯光设备准备 电脑投影打印准备 餐饮准备 资料准备 保洁员准备 选手签到 领取号牌 出场抽签 熟悉场地 闭卷笔试 公布笔试成绩 试乘试驾场景赛 中场休息 试乘试驾场景赛 午餐休息 公布上午成绩 成交协议场景赛 中场休息 成交协议场景赛 当日成绩排名 完美交车场景赛 中场休息 完美交车场景赛 午餐休息 公布上午成绩 售后跟踪场景赛 中场

12、休息 售后跟踪场景赛 最终排名 宣布出线名单 四.区域赛晋级模式（3天B方案） 时 间项 目单位时长内 容形 式备 注 第一天 9：00-12：00 场地联调 联系参赛选手 演员、主持人排练 180 区域赛总指挥到位 赛事组按2015吉利全国销售精英大赛（区域赛）现 场点检表（第一天）点检 赛事组电话联系每位参赛选手，询问下午是否能准时 出席，提醒签到时间为14：00 演员组就位、排练 车辆组就位工作 灯光音响组就位工作 保洁组就位工作 制作各场景赛抽签条 检核 区域赛总指挥到位 要求所有人员签到 布置当日工作 演员排练 准备4个场景赛抽签条 准备1-10的客户抽签卡（场景赛 时抽签选择客户时

13、用） 12：00-14：00休息120休息休息 14：00-14：45 赛事签到 领号抽签 熟悉场地 50 选手签到处签到，领资料袋 背景板前留影 试乘试驾等4个场景赛抽签 参赛证、参赛号牌（比赛期间的唯一身份号码） 在礼仪小姐带领下熟悉比赛场地 赛事组把各场景赛抽签结果按出场顺序输入各场景赛 评分表 进入笔试考场 签到 选手正装出席 领取资料袋、号牌、参赛证 了解比赛场地 了解候场区、休息区 按学员抽签顺序，把学员信息输入 试乘试驾评分表等场景赛表中； 只写编号，不写名字 14：45-15：00 区域赛概述 笔试考前纪律 15 主持人介绍区域赛日程 介绍每个场景赛前，选手先抽取客户号，该号客

14、户由 演员扮演配合比赛。抽取过的客户号，不再抽取 提醒选手区域赛正装出席 提醒带好自己的工具包、号牌、参赛证 告知区域赛用餐休息时间、茶歇区 宣布闭卷考试纪律 不得用手机拍摄试卷 考前检查 答疑 提供考试水笔 15：00-15：40笔试40GX7/新帝豪三厢产品知识、竞品知识闭卷考试区域赛A卷 15：40-16：40熟悉场地60 熟悉选手侯赛休息室 熟悉比赛舞台 熟悉吸烟区 熟悉茶歇区 熟悉用餐区，凭参赛证用餐 了解厕所区域 熟悉场地 选手自由活动至16：40 16：40-17：00公布当日笔试成绩 主持人公布当日笔试成绩 强调明日场景赛注意事项 今日结束 填入榜上选手 成绩栏 成绩公布 四.

15、区域赛-赛程表（3天B方案） 时 间项 目单位时长内 容形 式备 注 第二天 8：15-9：00 场地检查 签到 45 赛事组按区域赛现场点检表（第二天）点检 赛事组接受选手签到，安排休息 场内播放主题曲背景音乐 点检 签到 各组拿现场点检表自检 赛事组专人检核 动感的背景音乐（主题曲） 9：00-9：10赛前动员10领导动员讲话讲话 播放主题曲 9：10-9：15场景赛说明5 主持人：今日赛事说明 宣布上午比赛成绩于13：15公布 下午成绩于当天赛事结束后30分钟内公布 主持人讲话答 疑 按昨日抽签顺序 9：15-10：30试乘试驾20 模拟试驾流程，在现场接待区 模拟试乘试驾过程，在现场车

16、内 场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）试乘试驾评分表 10：30-10：45茶歇15赛间休息茶歇准备茶歇点心 10：45-12：00试乘试驾20 模拟试驾流程，在现场接待区 模拟试乘试驾过程，在现场车内 场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）试乘试驾评分表 12：00-13：15中午休息90午餐：凭参赛证、工作证等休息休息 13：15-13：30公布成绩15公告栏公布上午成绩公告公告栏公布成绩 13：30-15：00成交协议20模拟成交协议，在现场接待区场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）成交协议评分表 15：00-15：15茶歇15赛间休息茶歇准备茶歇点心

17、 15：15-16：45成交协议20模拟成交协议，在现场接待区场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）成交协议评分表 16：45-17：00茶歇15休息茶歇准备茶歇点心 17：00-17：15公布当日成绩15 公告栏公布所有比赛成绩 主持人：提醒明日赛事注意事项 今日结束 公告公告栏公布成绩 四.区域赛-赛程表（3天B方案） 时 间项 目单位时长内 容形 式备 注 第三天 8：15-9：00 场地检查 签到 45 赛事组按区域赛现场点检表（第三天）点检 赛事组接受选手签到，安排休息 场内播放主题曲背景音乐 点检 签到 各组拿现场点检表自检 赛事组专人检核 动感的背景音乐（主题曲） 9：

18、00-9：05场景赛说明5 主持人：今日赛事说明 宣布上午比赛成绩于13：15公布 预告17：15公布区域赛进入特训营名单 预告17：30全体合影 讲话答疑按前日抽签顺序比赛 9：05-10：30完美交车20模拟完美交车流程，在现场接待区场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）完美交车评分表 10：30-10：45茶歇15赛间休息茶歇准备茶歇点心 10：45-12：00完美交车20模拟完美交车流程，在现场接待区场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）完美交车评分表 12：00-13：15中午休息90午餐：凭参赛证、工作证等休息休息 13：15-13：30公布成绩15公告栏公布上

19、午成绩公告公告栏公布成绩 13：30-15：00售后跟踪20 模拟售后跟踪，在舞台上 场景根据选手要求布置 场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）售后跟踪评分表 15：00-15：15茶歇15赛间休息茶歇准备茶歇点心 15：15-16：45售后跟踪20 模拟售后跟踪，在舞台上 场景根据选手要求布置 场景赛 2015吉利全国销售精英大赛 （区域赛）售后跟踪评分表 16：45-17：00茶歇15休息茶歇准备茶歇点心 17：00-17：15公布当日成绩15公告栏公布所有比赛成绩公告公告栏公布成绩 17：15-17：30宣布比赛结果15 播放主题曲 主持人：赛事领导宣布比赛结果 领导宣布进入

20、特训营名单 领导宣布区域赛结束 全体合影 宣布比赛结束 公布进入特训营名单 宣布比赛结束 全体合影留念 17：30-18：00个人采访30 出线选手1分钟采访（视频） 出线选手拍照 个人视频采访、 摄像 个人采访 四.区域赛-赛程表（3天B方案） 五.区域赛-赛前准备 负责 申请、控 制、使用、 结算 n领导小组： 成立2015吉利全国销售精英大赛（区域赛）领导小组 指定：区域赛总指挥 下属：赛事组、灯光音响组、演员组、车辆组、保洁组 n比赛通知： 向下属经销商下发“2015吉利全国销售精英大赛报名表”，要求经销商接到此表后，2天内上 报电子报名表 通知区域赛报名最后截止时间2015年7月1日

21、 通知区域赛比赛（2天）的具体时间（自定） 通知区域赛地点（自定) 通知区域赛住宿（自定） 通知区域赛服装规定：正装 通知区域赛携带物品：销售工具包 附2015吉利全国销售精英大赛（区域赛）赛程表 六.区域赛-赛事组 n演员组招募 寻找有经验、有资历的销售人员扮演演员 对演员进行内部半天的竞品、舞台技巧培训 n赛事组 收集经销商（全国海选）赛的GX7和新帝豪三厢的客户背景卡，编制试乘试驾、成交协议、 完美交车、售后跟踪的客户背景卡 每个场景赛：GX7、新帝豪三厢的客户背景卡各5份 n灯光音响组 可外包专业公司进行摄影、摄像及现场灯光、音响布置 布置形式：按“2015吉利全国销售精英大赛物料设计

22、”图布局 n车辆组 负责车辆清洁、移动、比赛中的复位、比赛时舞台的布置 n保洁组 负责场外、场内所有场所的卫生 六.区域赛-赛事组 n形式：闭卷考，A卷 n用笔：黑色圆珠笔、水笔；不能使用铅笔 n时间：40分钟 n地点：区域自定：培训教室/会议室 n要求：桌面上不能有任何参考资料、手机关机 n监督：考试时，赛事组工作人员全程监督，并拍考试照片（全景）留档 n考试开场：赛事组工作人员向所有参赛销售顾问宣读考试纪律（闭卷考试、严禁抄袭、严禁拍摄考 卷）和考试时间（40分钟） n现场考试：赛事组工作人员发考卷、宣布考试开始，全体选手开始答卷，监考人员开始考试监督 n现场记录：用照相机拍摄考试现场（全

23、景2张，多角度、特写2张），并存档 n考试完成：考试时间结束或选手答题完毕后，马上将试卷回收，多余空白试卷不得留出，一同回收。 n考卷批改：考试当天完成考卷批改。批改考卷时，必须2人以上在场。 n后期存档：已答题试卷及空白试卷应妥善保管至整个总决赛结束后，9月30日。以备抽查审核 n考试成绩公布：当天榜上公布，填入选手成绩栏 n后期反馈：成绩和照片填入2015吉利全国销售精英大赛（区域赛）成绩单，在区域赛结束后3 个工作日内上报培训部 七.区域赛-笔试 n 场景赛要求： 销售顾问比赛时不能看事先准备好的讲稿 不得接受任何人提示 可以使用销售工具包 可以示意工作人员上台提供茶歇的帮助，不能取得其

24、他帮助 n 考核时间：10-20分钟（根据场景不同，有不同时间要求） n 比赛车辆：GX7/新帝豪三厢 n 考核次数：每个场景赛每位选手只能接受1次考核 n 考核形式： 各场景赛前，比赛选手抽取“客户号”来随机决定将出现的“客户”（演员按其客户背景卡 扮演） 10人内比赛，抽过的“客户号”不再使用 超过10人的比赛，第11人后抽签时，再次在1-10号中抽取，以此类推 考核场景：试乘试驾、成交协议、完美交车、售后跟踪 八.区域赛-场景赛规则 n 考核顺序： 第一天签到时，签到序号即为选手编号 签到后，4个场景赛出场顺序当即抽签确定（小纸条上写明场景赛名、出场序号） 各场景赛前，在主持人的帮助下，

25、由选手抽取“客户号”，由该号客户扮演者配合比赛 n 比赛排名： 比赛以总成绩排名：笔试分+4场景赛分数=总分 以总成绩由高到低排名，按区域赛分配名额，成绩高者选送特训营 n 评分标准：详见各个场景的评分表 n 现场记录：由灯光音响组负责用照相机进行现场拍照、摄像记录，并存档，每个选手要求每场比赛： 全景照片2张，特写照片2张 n 数据统计：区域赛每场结束后，由赛事组统计，并计入2015吉利全国销售精英大赛（区域赛）成 绩单 n 后期存档：各类“场景考核评分表”由赛事组保管至总决赛结束后9月30日，以便抽查与审核 n 后期反馈：填写2015吉利全国销售精英大赛（区域赛）成绩单 ，赛后3个工作日内

26、，发给培训 部 八.区域赛-场景赛规则 n客户背景卡由赛事组从各销售店海选赛期间填写的2015吉利全国销售精英大赛（全国海选）客户 背景卡为基础，设计完整客户背景卡中的内容，由赛事组指定有经验的人员来扮演客户，配 合销售顾问进行场景赛的比赛 n每个场景赛要有5个（GX7）的客户背景卡、5个（新帝豪三厢）客户背景卡，打乱1-10编 号，供扮演顾客者准备 n区域赛共4个场景赛，供需准备40个客户背景卡 n比赛时，每个场景赛供有10个客户背景卡，打乱后1-10编号，等比赛选手抽取，抽到哪个号， 就由扮演哪个客户背景卡的演员上场配合，抽过的场景号不再使用。 n设计客户背景卡时，客户提出的异议范围，可在

27、复习资料“2015年吉利全国销售精英大赛竞品 对比参考题及参考答案”中选择，也可根据实际情况来设计，请同时设计答案 九.区域赛-客户背景卡填写说明 n场景赛的评分表分为：试乘试驾、成交协议、完美交车、售后跟踪共计4个评分表 n这些表的评分标准贯穿整个2015吉利全国销售精英大赛始终 n海选比赛评分：由7个裁判背靠背评分，其余5个分数相加 统计总分为销售顾问的成绩 n评委打分技巧：以第一位选手为基准，后期选手比对第一个选手进行上下落差评分，不用估计其他 评委的分数，围绕自己的基准来打分 十.区域赛-“场景赛”评分表填写说明 n拍照要求 拍照要求像素在一千万以上的单反相机(品牌不限) 数量：1台

28、照片数据达到3M/张，使用DVD光盘保存 n拍照内容 选手集体照； 选手候场照； 评委、选手集体照； 出线选手个人照 赛场环境照6张（全景、内场、外场、多角度） 选手笔试现场拍照，拍照重点：选手认真答题、赛事组监督考试照； 出场顺序抽签拍照，拍照重点：选手抽签，赛事组宣布抽签结果照； 场景赛拍照，拍照重点：生动比赛场景，评委评分 赛事花絮照：活泼、动感、阳光、积极、快乐 十一.区域赛-拍照要求 n摄像要求 摄像机选用HDV或HD机型进行现场拍摄（品牌不限）； 数量：1-2台； 场景赛、笔试采用移动拍摄； n摄像内容 笔试现场花絮，笔试现场整体布置，选手认真答题镜头，选手答题完毕、陆续交卷镜头、场景 赛抽签花絮等； 场景赛着重拍摄选手比赛场景； 观众观看的花絮镜头。 n拍摄资料提报 上传照片不少于12张。 务必上报晋级选手的比赛视频、照片 晋级选手的个人采访视频2分钟（赛前、赛后各1分钟） 上传视频资料统一编辑为一个文件，短片时间不低于10分钟。 拍摄的视频、照片文件，于考核结束后3个工作日内提报至培训部。 十二.区域赛-视频要求 资料名称具