医药公司咨询管理项目整体回顾简介-V

1、品牌联销网建设项目回顾和建议品牌联销网建设项目回顾和建议 主要内容 Part 1. 项目总体简述和建议项目总体简述和建议 项目背景和意义项目背景和意义 项目的进程回顾项目的进程回顾 品牌联销网的发展目标品牌联销网的发展目标 联销网建设面临的主要问题联销网建设面临的主要问题 下一步建议下一步建议 Part 2. 各区域工作回顾和介绍各区域工作回顾和介绍 Part 1. 项目简介 项目背景和意义 项目背景：项目背景： u由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限由于政策限制和现有专职促销员模式与门店间固有矛盾的限 制，希望开辟不依赖于专职促销员的新的销售模式。制，希望开辟不依赖于专职促销

2、员的新的销售模式。 u在现有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一在现有模式下，仍有数量众多的中小门店没有覆盖，这是一 个有待进入的潜在的市场。个有待进入的潜在的市场。 u广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌广告药和非品牌药的市场操作模式已大致成型，但知名品牌 的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。的非广告药是一个潜在的，具有长期增长潜力的大市场。 总结：项目的意义总结：项目的意义 u新的销售模式新的销售模式 u新的目标渠道新的目标渠道 u新的目标产品新的目标产品为保证员工的长远利益为保证员工的长远利益 为增强竞争力为增强竞争力 项目的进程回顾 12月，各项

3、服务陆续到位，月，各项服务陆续到位，30%的门店产生返单，返单金额的门店产生返单，返单金额 也首次与订单金额持平。也首次与订单金额持平。 1 2 3 4 5 0 项目前准备项目前准备 （56月）月） 门店数据调研 7月销售政策制定 业务主管招聘 初步覆盖尝试初步覆盖尝试 （7月）月） 各地开始开发门店 业务主管招聘 调整覆盖方式调整覆盖方式 （8月）月） 店主大会组织 调整贸易政策 80 120 170 400 450 调整服务内容调整服务内容 （9月）月） 区域推介会 宣销活动方案 兼点方案 极速极速60天战役天战役 （10月月11月）月） 区域推介会 区域管理强化 覆盖竞赛奖励 门店服务强

4、化门店服务强化 （12月）月） 宣销活动 品牌之店建设 样板店方案 店员俱乐部 业务主管回访考核 附：12月返单店数占比大大提升 12月返单店数达到已覆盖店数的月返单店数达到已覆盖店数的29%（不含（不含12月新覆盖门店）月新覆盖门店） 平均单店返单金额平均单店返单金额450元元 区域 新开店返单店 广州 148 花都、番禺 235 深圳 1329 中山 57 东莞 1230 佛山 16 合计 47115 品牌联销网的发展目标 品牌联销网的覆盖目标：品牌联销网的覆盖目标：10002000家合作店家合作店 u当前已开发当前已开发450家门店，仍有至少家门店，仍有至少750家以上门店有待进入家以上

5、门店有待进入 网络拓展面临的主要问题 产品专供销售导致可开发门店数量有限产品专供销售导致可开发门店数量有限 产品利润空间与行业普遍要求相差太大，导致门店产品利润空间与行业普遍要求相差太大，导致门店 的主推率较低的主推率较低 各项服务的实施需要强有力的总部支持，但目前人各项服务的实施需要强有力的总部支持，但目前人 员组织架构尚不明确，如何动员员组织架构尚不明确，如何动员*的能力来实现的能力来实现 服务？服务？ 人员的业务能力有待进一步提高，人员构成仍有改人员的业务能力有待进一步提高，人员构成仍有改 善空间善空间 下一步建议：核心模式 精简服务精简服务 利润利润 激励店主激励店主 加强维护加强维护

6、 主推主推 宣销活动效率宣销活动效率 店员培训效率店员培训效率 争夺对销售有影响的陈列争夺对销售有影响的陈列 调整门店积压产品调整门店积压产品 加强业务主管拜访加强业务主管拜访 配备必要客情物料配备必要客情物料 产品卖赠产品卖赠 返点奖励返点奖励 店主活动店主活动 适当给予店主更适当给予店主更 高的利润空间高的利润空间 （零售价（零售价10%左右）左右）) 首先帮助门店调首先帮助门店调 整适合的产品线整适合的产品线 重点是执行好现有重点是执行好现有 的服务，确保数量的服务，确保数量 和时间和时间 增加店主的激励店主奖励政策 原则：按照完成的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多；原则：按照完成

7、的销量将门店分级，级别越大的门店让利越多； 加权平均让利不超过零售价加权平均让利不超过零售价10%10% 门店级别门店级别销量占比销量占比让利点数让利点数每月月均回款（每月月均回款（X）返利返利年终奖年终奖 样板店11%10% 月回款4000以上 业务所辖范围内，回款最大门店 0%10% A41%10%月回款3000以上0%10% B41%8%3000X15008%0 C5%0%1500X10000%0 D3%0%月回款1000以下0%0 注：加权平均让利点数为8.4% 项目项目目的目的做法做法 返利短期利润的实现时间段：季返 形式：返货 年终奖增加客户忠诚度 刺激客户提高销量 时间段：年返

8、形式：返现 简化强化服务 区域专供区域专供 u缩小专供范围，对于普通门店考虑一条街选两家店合作缩小专供范围，对于普通门店考虑一条街选两家店合作 u控制专供价格，适当放低部分非保护品种的供货价格控制专供价格，适当放低部分非保护品种的供货价格 宣销活动宣销活动 u增加花都，东莞的活动场次，提高活动质量增加花都，东莞的活动场次，提高活动质量 u在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣销活动在深圳，广州，番禺，佛山，中山开展宣销活动 店员培训会店员培训会 u继续推进店员培训会继续推进店员培训会 u开始培养内部讲师开始培养内部讲师 服务一：宣销活动投入产出 费用及建议频次：费用及建议频次： 服务二：品牌之店

9、定位 目的：目的： u在终端宣传联销网品牌及产品，影响门店对于我方产品的认在终端宣传联销网品牌及产品，影响门店对于我方产品的认 识和主推；识和主推； u在终端向消费者宣传我方产品和形象，影响消费者购买在终端向消费者宣传我方产品和形象，影响消费者购买 适用门店：适用门店： u样板店和重点门店中，达到目标进货额的门店样板店和重点门店中，达到目标进货额的门店 助销工具包括：助销工具包括： u门店形象宣传工具门店形象宣传工具联销网形象宣传联销网形象宣传 u销售氛围营造工具销售氛围营造工具联销网产品和品牌曝光，培养消费者联销网产品和品牌曝光，培养消费者 u店内销售引导工具店内销售引导工具提升我方产品在店

10、内的影响力；提升我方产品在店内的影响力； 具体详见：品牌之店方案具体详见：品牌之店方案V6 0 服务二：品牌之店投入产出 费用及投入产出分析费用及投入产出分析 u近期（近期（2个月内）投入产出分析个月内）投入产出分析 u年度投入产出分析年度投入产出分析 服务三：店员俱乐部定位 考核指标：店员的首推率考核指标：店员的首推率 主要活动主要活动“健康使者进社区健康使者进社区” 系列培训系列培训 “健康快线健康快线” 会刊会刊 阶段竞赛阶段竞赛/联谊联谊 活动活动 增强的认同感增强的认同感 (愿意卖愿意卖) 提升销售技能提升销售技能 (会卖会卖) 激励平台激励平台销售精英积分奖励计划销售精英积分奖励计

11、划 “健康使者进社区健康使者进社区”系列培训会系列培训会 提升会员的业务技能，引导提升会员的业务技能，引导*产品销售产品销售 频率：每两月一期频率：每两月一期 课程主题：以通用的药理知识和技巧为主，穿插课程主题：以通用的药理知识和技巧为主，穿插 *产品卖点和销售技巧产品卖点和销售技巧 区域区域佛山佛山 禅城禅城 广州广州 番禺番禺 广州广州 花都花都 深圳深圳 宝安宝安 东莞东莞 厚街厚街 东莞东莞 塘夏塘夏 中山中山 石歧石歧 时间时间12.312.1112.1212.1312.1912.2012.24 人数人数35131522232511 时间时间12.312.1112.1212.1312

12、.1912.2012.24 当前活动进展：第一期培训会当前活动进展：第一期培训会“店员听说问技巧店员听说问技巧” 销售精英积分奖励计划销售精英积分奖励计划 嘉奖嘉奖*产品销售业绩好的会员产品销售业绩好的会员 吸引会员踊跃、持续地参与俱乐部活动吸引会员踊跃、持续地参与俱乐部活动 销售奖励销售奖励 销售终端销售销售终端销售*产品：产品：1元元1分分 配合阶段促销活动配合阶段促销活动 活动奖励活动奖励 俱乐部集中活动：参与分俱乐部集中活动：参与分10分分 会刊投稿：每次录用会刊投稿：每次录用50分分 1.其他其他,如首次加入俱乐部如首次加入俱乐部 店员俱乐部其他服务内容 *“健康快线健康快线”会刊会

13、刊 活动目的：提供活动目的：提供*与会员、与会员、 会员之间的交流平台，提会员之间的交流平台，提 升对升对*的归属感的归属感 频率：每两月一期频率：每两月一期 模块：本期热点、培训课模块：本期热点、培训课 堂、职业发展、本月之星、堂、职业发展、本月之星、 心情故事、时尚美丽、本心情故事、时尚美丽、本 月寿星等月寿星等 健康使者联谊活动健康使者联谊活动 活动目的：不定期举办健活动目的：不定期举办健 康怡情的会员联谊活动，康怡情的会员联谊活动， 提升对提升对*的归属感的归属感 频率：一季度一次频率：一季度一次 加强维护 增加拜访频率增加拜访频率 u区域经理同业务主管制定每周拜访计划区域经理同业务主

14、管制定每周拜访计划 u区域经理每月协同业务主管拜访区域经理每月协同业务主管拜访5家以上门店家以上门店 u业务主管每天拜访业务主管每天拜访5家以上门店家以上门店 u业务主管每周拜访业务主管每周拜访30家以上门店家以上门店 提高拜访质量提高拜访质量 u执行拜访标准，见执行拜访标准，见 u开展门店生意诊断活动，见开展门店生意诊断活动，见门店生意计划门店生意计划 加强客情维护加强客情维护 u维护维护零售门店档案零售门店档案 ，加强对门店了解，加强对门店了解 u提供门店赠品，维护客情关系提供门店赠品，维护客情关系 专职团队管理办法（一） 专职团队作用专职团队作用 u负责区域内的维护服务工作负责区域内的维

15、护服务工作 u帮助门店销货，影响门店主推，促进返单帮助门店销货，影响门店主推，促进返单 专职团队构成及工作职责专职团队构成及工作职责 u每个团队每个团队3个成员个成员 促销主管：促销主管：1人人 负责根据业务主管反馈的门店需求，进行专职团队的工作安排；负责根据业务主管反馈的门店需求，进行专职团队的工作安排； 考核专职团队人员的工作。考核专职团队人员的工作。 促销员：促销员：2人人 执行各项维护工作执行各项维护工作 u目前广州、深圳、东莞已成立专职团队目前广州、深圳、东莞已成立专职团队 专职团队具体工作内容专职团队具体工作内容 u宣销活动宣销活动 u兼点兼点 u一对一店员培训一对一店员培训 专职

16、团队管理办法（二） 专职团队的管理负责人专职团队的管理负责人 u区域经理区域经理 u管理内容：管理内容： 监督专职团队工作计划的执行；监督专职团队工作计划的执行； 定期例会总结工作；定期例会总结工作； 部分活动执行的培训；部分活动执行的培训； 考核专职团队月度工作。考核专职团队月度工作。 专职团队考核和激励方法专职团队考核和激励方法 u考核：出勤场次考核考核：出勤场次考核 u激励：销售排名激励激励：销售排名激励 详见详见专职团队管理办法专职团队管理办法V2 0 流程管理KASP系统 KASP管理管理 u订单，详细见订单，详细见KASP演示演示 u请假请假 u费用费用 u物料物料 1.门店档案门

17、店档案 业务主管未来考核方案建议 u平均收入平均收入3000-4000 u未来分出部分作考核未来分出部分作考核 u构成考核补贴构成考核补贴60%，固定，固定40% u补贴总额在补贴总额在1000-1300区间区间 u未来可以定岗定工资未来可以定岗定工资 u基本工资幅度在基本工资幅度在1300-1800区间区间 u构成：构成：考核工资考核工资40%，固定，固定60% u日常工作 u回款目标达成 u返单店目标达成 u终端建设 = + 绩效考核绩效考核 补贴补贴 基本工资基本工资 收入收入 u回款提成：回款提成： 2%回款系数回款系数返单评级系数返单评级系数 u费效比控制提成费效比控制提成 提成提成

18、 + 降低固定收入降低固定收入 提高可变收入提高可变收入 u每月制定下月回款目标，产生相应费用预算 u费用点数，部分总部支配，部分业务主管控制支配 （业务申请，总部审批） u月末结算，回款产生的费用，剩余作为奖励，超支从 业务工资扣除 优秀业务主管提升建议 建议以下重点人员加以提升，给其他业务主管以激建议以下重点人员加以提升，给其他业务主管以激 励和示范励和示范 深圳：深圳： u*，市场助理，负责整个深圳市场的日常执行跟进，市场助理，负责整个深圳市场的日常执行跟进 东莞：东莞： u*，市场助理，负责整个东莞市场的日常执行跟进，市场助理，负责整个东莞市场的日常执行跟进 u*，调任中山市场市场助理

19、，负责中山日常执行跟进，调任中山市场市场助理，负责中山日常执行跟进 广州：广州： u*，市场助理，负责整个广州市场日常执行跟进，市场助理，负责整个广州市场日常执行跟进 中山：中山： u*，调任东莞，调任东莞*负责区域的业务主管，待遇不变负责区域的业务主管，待遇不变 总结 品牌联销网模式是一个新的尝试，其产出将在品牌联销网模式是一个新的尝试，其产出将在1年内逐步显现年内逐步显现 出来出来 “服务利润服务利润”的模式可以适用于更广的渠道的模式可以适用于更广的渠道 开始的时候，应该适当降低利润门槛，迅速扩张网络规模，开始的时候，应该适当降低利润门槛，迅速扩张网络规模， 在有了网络的情况下再通过新品牌

20、的引入提高利润在有了网络的情况下再通过新品牌的引入提高利润 所有的服务必须植根于所有的服务必须植根于*的企业能力，即如何调动和利用的企业能力，即如何调动和利用 *现有的优势现有的优势 品牌联销网建设应该继续推进下去！品牌联销网建设应该继续推进下去！ Part 2. 各区域现状介绍和建议 东莞市场情况 覆盖示图 15 28 12 8 17 9 10 2 11 3 11 28 11 3 5 3 业务主管业务主管入职时间入职时间管辖区域管辖区域 *2007.8厚街 *2007.8塘厦、常平、大朗、东坑 *2007.6樟木头、黄江、清溪 *2007.1石排、石龙、石碣、茶山、万江、中堂 *2007.6

21、虎门、长安、沙田、大岭山 销售数据 负责主管负责主管镇镇总店数总店数除大连锁除大连锁潜在门店潜在门店已覆盖门店已覆盖门店重点门店重点门店 * 厚街417356 27 281 * 樟木头136111 9 11 黄江镇173156 12 15 清溪215187 14 121 * 石排12199 8 112 石龙7959 5 3 石碣171151 12 5 万江147126 10 1 中堂8569 5 2 茶山149132 10 3 * 塘厦331299 23 282 东坑9164 5 2 大朗290253 19 10 常平339288 22 9 * 长安483430 33 171 虎门458410

22、 32 8 沙田8870 5 11 大岭山190177 14 3 汇总汇总3963 3437 264 179 7 区域未来策略建议 工作重点工作重点 u根据覆盖情况，覆盖率高片区返单为主，覆盖低片区同时根据覆盖情况，覆盖率高片区返单为主，覆盖低片区同时 推动覆盖推动覆盖 u明确每家店的目标及服务谈判明确每家店的目标及服务谈判 推动总部目标评级推动总部目标评级 u目标销量评级目标销量评级 u销量销量评级对应的服务、返利政策销量销量评级对应的服务、返利政策 重点门店目标谈判重点门店目标谈判 u对已覆盖门店进行分类，对已覆盖门店进行分类， u确定重点店及目标谈判确定重点店及目标谈判 业务主管目标分解

23、业务主管目标分解 u明确下阶段目标（新店、返单店、回款目标）明确下阶段目标（新店、返单店、回款目标） 深圳市场情况 深圳区域覆盖情况 街道业务主管到岗时间整体门店数量目标覆盖已合作门店数 1.宝安/西乡/福永*8月8006040 2.松岗/沙井/公明/光明*10月6005025 3.龙华石岩观览*8月8006040 4.龙岗坪山坑梓坪地*10月10007010 5.平湖坂田布吉横岗 暂无人1000700 6.南山福田罗湖盐田 暂无人2000300 1 2 3 4 5 6 深圳区域销售情况 投入产出分析投入产出分析 u产出：目标单店月均回款产出：目标单店月均回款1000，总店数，总店数340.目

24、标月回款目标月回款34万万 u投入：投入：6名业务主管，名业务主管，6个推广团队（每组两人）；目前已到位业个推广团队（每组两人）；目前已到位业 务主管务主管4人人,推广团队推广团队1个个 u推广团队每月活动推广团队每月活动20场，其他时间根据情况安排兼点工作，以充场，其他时间根据情况安排兼点工作，以充 分发挥推广人员的作用分发挥推广人员的作用 u目前主要产品以太极产品为主，做部分步长产品目前主要产品以太极产品为主，做部分步长产品 深圳区域下一阶段建议 下一阶段工作重点：下一阶段工作重点： u目前门店月均反单目前门店月均反单500，但反单门店比率低，月均回款只，但反单门店比率低，月均回款只 有有

25、3-4万万 u下一阶段主要通过推广活动提升反单比率，争取每月有下一阶段主要通过推广活动提升反单比率，争取每月有50 门店补货门店补货 u样板门店的培养：福永祝健康，南北药行流塘分店，龙华样板门店的培养：福永祝健康，南北药行流塘分店，龙华 仁爱药店争取月回款仁爱药店争取月回款3000以上可考虑以上可考虑10个点的有条件个点的有条件 激励激励 广州市区区域情况 市场容量、进度情况及负责人 市场容量市场容量 市场进度市场进度 业务主管业务主管 样板店及重点门店情况 区域下一步工作 08年年1月工作重点：月工作重点： u卖入导向不变，激励业务主管开新店；卖入导向不变，激励业务主管开新店； u搞好已卖入

26、店的服务和客情关心，保证各重点门店至少有搞好已卖入店的服务和客情关心，保证各重点门店至少有 1项服务落实，为开年后店带店以及返单打基础；项服务落实，为开年后店带店以及返单打基础； u海珠样板店目标谈判，及两家样板店服务计划落实，增加海珠样板店目标谈判，及两家样板店服务计划落实，增加 样板店的回款；样板店的回款； u日常回访，查库存返单。日常回访，查库存返单。 中山市场情况 市场容量 中山的单体门店数大致：中山的单体门店数大致：1960家家 其中：北区其中：北区757家，中区家，中区725家，家， 南区南区478家家 重点区域为：古镇镇，小榄镇，重点区域为：古镇镇，小榄镇， 坦洲镇，三乡镇，东升

27、镇，沙溪坦洲镇，三乡镇，东升镇，沙溪 镇，中山市东区，火炬开发区，镇，中山市东区，火炬开发区， 石歧区。石歧区。 区域负责人及所开店数 中山市合作门店总数为：中山市合作门店总数为：29家家 北区负责人：北区负责人：*，管辖店数为，管辖店数为5家家 中区负责人：中区负责人：*，管辖店数为，管辖店数为12家家 南区负责人：南区负责人：*，管辖店数为，管辖店数为12家家 业务主管详细情况见业务主管档案表 镇镇古镇古镇东升东升小榄小榄港口港口开发区开发区东区东区 石歧石歧珠海珠海 板芙板芙 大涌大涌 三乡三乡 坦洲坦洲 店数店数212222422136 合作门店地区分布合作门店地区分布 中山样板店情况

28、 项目项目主要内容主要内容 店名古镇济和堂 门店现状开店时间：3个月左右； 门店地理位置：处于超市内部，在菜市场周围，人流量特别大 销售额：6-7万/月； 合作时间：2007年11月12日； 合作意向：老板合作意向非常强，答应试做每月为3000元的回款目标 门店合作方向提升客流量 店内气氛营造 宣销活动 提升成交率 店员培训 店内陈列调整 客情维护赠品 已经落实服务 店内陈列建议，店员培训 下一步工作安排 店内气氛营造，宣销活动，客情维护赠品 区域下一步工作方向 工作重点工作重点 u由于中山门店数偏少，中山区长期来讲，以开发新店为主，由于中山门店数偏少，中山区长期来讲，以开发新店为主， 根据特

29、殊情况，辅以服务，具体安排如下：根据特殊情况，辅以服务，具体安排如下： 时间时间目标目标返单店数返单店数 返单额返单额新店数新店数回款额回款额主要工作主要工作 2008年1月1000010500055000促销活动，回访门店，开发新店 2008年2月12000201000022000促销活动，回访门店 2008年3月1500010500001010000开发新店，正常维护 未来新店分布未来新店分布 u中山市区未来还应该要开发出中山市区未来还应该要开发出40家店，主要分布在北区，家店，主要分布在北区， 具体情况如下：具体情况如下： 镇镇黄圃黄圃东凤东凤横栏横栏东升东升小榄小榄古镇古镇开发区开发区南蓢南蓢 石歧石歧 沙溪沙溪板芙板芙 店数店数66626232322 佛山市场