企业年规划图文PPT学习教案

1、会计学1 企业年规划图文企业年规划图文 从从 哪哪 儿儿 挣挣 钱钱 ？ 市场在哪儿？ 客户是谁？ 怎样满足需求？ 如何竞争？ 企 业 如 何 开 源 ？ 企 业 外 功 客客 户户 导 向 地域市场 企企 业业 效效 益益 最最 大大 化化 如如 何何 挣挣 到到 钱钱 ？ 管理好成本-赢利否？ 管理好业务-多赢利点？ 管理好企业-更多赢利？ 管理好未来-持久赢利？ 企 业 如 何 节 流 ？ 企 业 内 功 经 营 导 向 行业/客户 产品/服务 年度规划预算 组织职责 考核绩效管理 第1页/共79页 一个企业的战略规划系统一个企业的战略规划系统 战略目标战略目标 核心竞争力核心竞争力 核

2、心流程核心流程 职能 functions 业务 business 客户客户 产品与服务产品与服务赢利模式赢利模式 组织与文化组织与文化控制与激励控制与激励 资源资源 业务模式设计业务模式设计资源保障模式设计资源保障模式设计 第2页/共79页 公司年度发展规划模式图公司年度发展规划模式图 2、竞争力分析、竞争力分析 3、主要策略、主要策略1、客户需求分析、客户需求分析 4、推进计划、推进计划 5、组织结构与职责、组织结构与职责 6、财务预算、财务预算 公司宗旨公司宗旨/使命使命 市场和客户定位市场和客户定位 SWOT分析图 面对挑战的对策 远景发展目标远景发展目标 三年阶段步骤三年阶段步骤 阶段

3、发展策略阶段发展策略 阶段发展目标阶段发展目标 三年发展战略路线三年发展战略路线 本年度本年度 发展发展目标目标 第3页/共79页 如何在公司既定目标下 作好目标分解和业务规划？ 第4页/共79页 交流提纲 1.业务规划方法论 -附件1: 2.实战案例分析 -附件4:销售部门如何做营销规划(实战案例.*) 3.交流互动 注释: *为XX公司年度规划实战案例,只能课堂交流,无法提供文本材料 第5页/共79页 第一步：明确部 门宗旨、职责和 目标 第二步：SWOT分析 第三步：根据规划 纲要和部门目标， 制定主要策略并分 析实施风险 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确定组 织与

4、编制保障、 资源需求和财务 预算 宗旨 职责 目标 SW OT 原因策略步骤 主要策略 推进计划 主要活动（建议）：主要活动（建议）： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草 案，并结合公司要 求初定部门目标 寻求主管VP指导， 确定部门宗旨、职 责和年度目标 访谈相关人员，了解 客户需求 预测一年内市场和资 源变化 结合目标，进行SWOT 分析以了解内部差距 召开部门现状分析及 总结会，明确差距 召开问题解决会议， 确定主要策略 针对主要策略，制定 具体举措和实现步骤 重新审视主要策略， 分析策略实施存在的 风险 将主要策略的实现步 骤落实到推进计划表 上，明确相应的里程 碑和负责人 根据目标和

5、策略，设 计部门组织架构和核 心业务流程 明确搭班子/带队伍的 主要措施 在优化配置已有资源 的基础上，提出对公 司的资源需求 制定部门财务预算 第6页/共79页 第一步：第一步： 明确企业年度经营目标和部门职责明确企业年度经营目标和部门职责 第二步：第二步： SWOTSWOT分析分析 第三步：第三步： 根据部门目标，制定关键策略根据部门目标，制定关键策略 第四步：第四步： 落实主要策略的关键阶段和关键活动落实主要策略的关键阶段和关键活动 第五步：第五步： 确定部门人确定部门人 员编制、财员编制、财 务和费用预务和费用预 算、考核激算、考核激 励政策励政策 公司宗旨 部门职责 经营目标 SW

6、OT 原因策略步骤 关键策略关键策略 目标制定目标制定 SWOTSWOT分析分析 编制与预算编制与预算 推进计划推进计划 第7页/共79页 规划方法变成可以操作的模板规划方法变成可以操作的模板 5、竞争力分析、竞争力分析 6、主要策略、主要策略4、客户需求分析、客户需求分析7、推进计划、推进计划 8、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求 9、财务预算、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 1、宗旨、宗旨 2、职责、职责 3、目标、目标 评估市场趋势 竞争对手分析 内部竞争力分析 目标客户需求分析 针对目标客

7、户的 价值定位 1. 针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 4. . 列出关键里程碑 1、X月完成 2、X月完成 第8页/共79页 第一步：明确部 门宗旨、职责和 目标 第二步：SWOT分析 第三步：根据规划 纲要和部门目标， 制定主要策略并分 析实施风险 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算 宗旨 职责 目标 SW OT 原因策略步骤 主要策略 推进计划 主要活动（建议）：主要活动（建议）： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草 案，并结合公司要 求初定部门目标 寻求主管VP指导， 确定部门宗旨、职 责

8、和年度目标 访谈相关人员，了解 客户需求 预测一年内市场和资 源变化 结合目标，进行SWOT 分析以了解内部差距 召开部门现状分析及 总结会，明确差距 召开问题解决会议， 确定主要策略 针对主要策略，制定 具体举措和实现步骤 重新审视主要策略， 分析策略实施存在的 风险 将主要策略的实现步 骤落实到推进计划表 上，明确相应的里程 碑和负责人 根据目标和策略，设 计部门组织架构和核 心业务流程 明确搭班子/带队伍的 主要措施 在优化配置已有资源 的基础上，提出对公 司的资源需求 制定部门财务预算 第9页/共79页 宗旨宗旨 “部门为什么存 在” 职责职责 “部门通过哪些方面的活动实现自身存在的价

9、值” 用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存 在对于公司的核心价值 部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以对 部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动 力 内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及 竞争地域范围等） 概括部门为实现价值所履行的主要活动 一般表述为 应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突 的部门)的职责界限 第10页/共79页 宗旨宗旨 职责职责 确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树立公司在华南市场的领先形象。确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树立公司在华南市场的领先形象。 对终端客户：对终端客户：提供优质便捷的产品与服务；提供优质便捷的产品与服务；

10、对合作伙伴：对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展；提升运做与盈利能力并促进有效发展； 对辖区政府等公共关系：对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品宣传和塑造公司在区域的品 牌和企业形象，营造良好的外部环牌和企业形象，营造良好的外部环 境；境； 对公司上游部门：对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指完成大区年度目标体系中的各项指 标，承载并贯彻落实公司相关决议标，承载并贯彻落实公司相关决议 、政策，提供有效的实施和信息反、政策，提供有效的实施和信息反 馈；馈； 对本区员工：对本区员工：培养合格的本地化人才并造就一支高素培养合格的本地化人才并造就一支高素 质的干部和员工队伍

11、；在推进和实质的干部和员工队伍；在推进和实 现公司主流文化的基础上，营造有现公司主流文化的基础上，营造有 区域特色的文化氛围；区域特色的文化氛围； 第11页/共79页 第一个关键问题： 如何设计业务的经营目标(含KPI) 第12页/共79页 盈利能力盈利能力运作能力运作能力经营成果经营成果人员资源竞争力人员资源竞争力 产品类产品类A产品产品B XXXX 产品质量指数产品质量指数 终端客户、渠道终端客户、渠道 合作伙伴合作伙伴 运作指数运作指数 内部客户内部客户 满意度满意度 员工气氛指数员工气氛指数 经营经营 目标目标 任何公司和业务都要有一个科学的目标体系任何公司和业务都要有一个科学的目标体

12、系 第13页/共79页 岗位绩效考核岗位绩效考核 职职 责责 目目 标标 层层 层层 向向 下下 分分 解解 职职 责责 目目 标标 级级 级级 往往 上上 实实 现现 部门绩效考核部门绩效考核 第14页/共79页 目标目标 就是要做到就是要做到 职责职责 就是要就是要 考核考核 就是评价目标就是评价目标 考核包括：考核包括： 部门绩效考核部门绩效考核 个人绩效考核个人绩效考核 第15页/共79页 财务目标 市场目标 关键能力目标 销售收入 毛利毛利率： 贡献利润贡献利润率： 销量 市场份额 市场排名 关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力 首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重

13、点） 提出关键能力的年度目标 客户满意度目标 直接客户满意度 合作伙伴满意度 内部合作满意度 各部门应根据公司年 度规划工作指导思想 确定部门的宗旨、职 责和目标 第16页/共79页 销售收入 2，6800万元 =金融行业：XXX万元； =证券行业：XXX万元 =信息安全：XXX万元； =企业电子商务：XXX万元； =其他收入：XXX万元 毛利： 万元 毛利率：%； 贡献利润：万元； 贡献利润率：% 市场目标 关键能力目标 客户满意度目标 单位：万元 第17页/共79页 市场目标 深入了解研究所进入行业的状况，并在进入 行业中建立样板工程和示范客户，初步树立 在该行业的本公司的专业服务形象。

14、2 金融行业：找准金融IT服务定位，通过兼并/合作， 切入金融核心业务，锻造金融行业应用 服务的关键能力； 2 证券行业：通过整合证券SI市场和渠道，初步树立 本公司在证券行业主流集成服务商的形象； 2 信息安全：进入信息安全领域国内市场的前五名，并 占据2%的市场份额； 2 企业电子商务：以LCS为核心，培育为企业客户全面IT 服务的体系架构能力，做好1-2个样板 和示范工程的战略布点； 第18页/共79页 客户满意度 目标 2 初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系； 2 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作； 第19页/共79页 客户满意度 目标 2 初步

15、建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系； 2 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作； 第20页/共79页 关键能力目标关键能力目标 2 全面挖掘客户需求，以IT服务为核心 从业务、管理和IT三者集成角度整体 构架客户全面解决方案的能力； 业务关键能力 业务关键能力目标 2企业电子商务企业电子商务和信息安全信息安全业务初 步形成完整的解决方案（Vision）的 能力; 2金融金融和证券证券业务初步探索，培育 IT方案的架构能力 2 IT服务业务的整体市场营销、运作和 客户关系能力； 初步建立起IT服务业务的市场 运作体系； 2 面向客户需求和具体项目运作，开发 IT专

16、业服务产品的综合开发能力； 企业电子商务业务：企业电子商务业务：全面应用 和实施的集成能力；面向项目 的开发能力；（CRM/ERP） 信息安全业务：信息安全业务：基本具备产品 的二级开发能力 2 项目综合管理和实施控制能力； 初步建立起项目管理体系 培养出版6-86-8名项目经理名项目经理（PM ） 第21页/共79页 关键能力目标关键能力目标 2IT专业服务的综合经营核算能力 业务关键能力 业务关键能力目标 2初步建立起IT服务业务的运营核 算体系 2建立按事业部/业务组/项目三级 核算标准； 2通过1-2个典型项目的全过程核 算，积累核算经验和数据； 2业务知识体系的开发建设能力； 2初步

17、构架业务知识体系的方法论 和知识库； 2企业电子商务：（ERP/CRM）方案 /项目标准/推广的业务知识 2信息安全业务：方案/项目标准/ 推广的业务知识 2面向IT专业服务的人力资源管理能力 2初步构架IT服务人才运作管理体系 2规划并试点IT服务业务职称体系 2招聘到3-4名行业专家； 第22页/共79页 关键能力目标关键能力目标 2策略联盟与联盟管理能力 业务关键能力 业务关键能力目标 2金融行业的联盟兼并，并有效管 理好兼并对象； 2按证券业务的市场战略构架，寻 找证券行业的上游咨询业务的策略 合作联盟； 2初步建立与实施SI的合作模式； 第23页/共79页 第二个关键问题： 如何才能

18、制定出正确的目标？ 第24页/共79页 第一步：明确部 门宗旨、职责和 目标 第二步：SWOT分析 第三步：根据规划 纲要和部门目标， 制定主要策略并分 析实施风险 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算 宗旨 职责 目标 SW OT 原因策略步骤 主要策略 推进计划 主要活动（建议）：主要活动（建议）： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草 案，并结合公司要 求初定部门目标 寻求主管VP指导， 确定部门宗旨、职 责和年度目标 访谈相关人员，了解 客户需求 预测一年内市场和资 源变化 结合目标，进行SWOT 分析以了解内部差距 召开部门现

19、状分析及 总结会，明确差距 召开问题解决会议， 确定主要策略 针对主要策略，制定 具体举措和实现步骤 重新审视主要策略， 分析策略实施存在的 风险 将主要策略的实现步 骤落实到推进计划表 上，明确相应的里程 碑和负责人 根据目标和策略，设 计部门组织架构和核 心业务流程 明确搭班子/带队伍的 主要措施 在优化配置已有资源 的基础上，提出对公 司的资源需求 制定部门财务预算 第25页/共79页 5、竞争力分析、竞争力分析 6、主要策略、主要策略4、客户需求分析、客户需求分析7、推进计划、推进计划 8、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理

20、 资源需求 9、财务预算、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 1、宗旨、宗旨 2、职责、职责 3、目标、目标 评估市场趋势 竞争对手分析 内部竞争力分析 目标客户需求分析 针对目标客户的 价值定位 1. 针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 4. . 列出关键里程碑 1、X月完成 2、X月完成 第26页/共79页 由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的机会 由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会 机会是客观存在的，对于所有的业者都存在 Strength Opportunity Weakness Threat 内部内部 分析分析 不利

21、影响不利影响 和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势 （见内部优劣势分析） 和主要竞争对手相比存在的竞争劣势 （见内部优劣势分析） 由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的威胁 由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会 威胁同样是客观的，对于所有的业者都存在 外部外部 分析分析 有利影响有利影响 第27页/共79页 . . 客户需求客户需求 外部竞争外部竞争 内部优劣势内部优劣势产品功能产品功能 购买方式购买方式 服务要求服务要求 市场规模和增长率市场规模和增长率 竞争对手优劣势竞争对手优劣势 市场集中度市场集中度 主要从价值链角度分析主要从价值链角度分析 研发研发 制造制造 营销营销

22、服务服务 第28页/共79页 竞争优势竞争优势-关键策略关键策略/能力？能力？ 营销何种产品和服务？营销何种产品和服务？ 市场市场/客户是谁？客户是谁？ Who:Who: 市场分析市场分析 客户分析客户分析 第29页/共79页 客户需求特点客户 A行业 产品/服务方式/渠道/运作 B行业 A客户 B客户 C行业 第30页/共79页 客户群客户群客户群 价值定位价值定位价值定位 功能需求 购买需求 服务需求 功能需求 购买需求 服务需求 功能需求 购买需求 服务需求 1 1、根据业务特点进一步细分客户群、根据业务特点进一步细分客户群 2 2、系统把握细分客户群的需求、系统把握细分客户群的需求 3

23、 3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位、针对性的明确对于某类客户群的价值定位 第31页/共79页 ：客户需求分析：客户需求分析-金融行业金融行业 网络基 础建设 数据集中 （IDC） 核心业务 金融客户 新兴应用 经营管 理系统 中行 工行 建行 农行 交行 招行 9991工程 网上/移动银行 金融数据仓库 省级IDC 新一代 应用软件 网上银行/CC建设业务统计系统优化 全国三大IDC新零售/会计系统个信/银企/银证人事三期/信用卡分析 省级数据集中电话银行/网上炒股票/银证系统人事/内部网/视频会议 CC/CRM 综合业务系统 新一代 应用软件 结论一：为了提高核心竞争力，各大国有商业

24、银行进行数据格式的标准化及全能化 柜员，在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。 结论二：各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业 务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。 第32页/共79页 客户需求分析客户需求分析-信息安全信息安全 客户需求特点 客户 政府 军队 金融 证券 电信 结论一：电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识， 政府强力推进加速市场成长； 强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对网络防御/加密/ 入侵检测/访问控制等要求高 具有政府/军队背景的集成商/信 息安全产品供应商/政府

25、指定的服 务商；注重售前/售中/售后全程 服务；强调厂商的技术和整体解 决方案 服务/渠道项目领域 强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对密码外挂/扩展 要求高 政府上网工程 政府OA网 军队训练网 军队OA网 受总行制约/对数据传输/数据存储 /网络运行整体安全要求高；普遍 接受安全专业服务 整体方案供应商/信息安全增值 服务商；对安全要求高，倾向 国际品牌 网上银行 企业银行 核心业务数据 行情与交易 服务器安全 证监委强力推动/安全产品 认证/强调性价比/注重网 络的安全运行 整体方案供应商/信息安全产品 供应商/信息安全SI 网上交易安全 数据传输安全 安全架构评估 券商网站

26、安全 安全评估 对网络安全运行速度/维护管理性/数 据传输与存储；对国外先进技术产品 认同度高；普遍接受安全专业服务 信息安全产品供应/服务商 应用服务由内部实施 网站安全 数据安全 IDC安全 网站安全构架 和安全评估 结论二：政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至 关重要；目标未形成行业标准和主导厂商； 第33页/共79页 客户需求分析客户需求分析-企业电子商务企业电子商务 客户需求特点 客户 LCS IT管理业 务型企业 IT管理 经营型 企业 无IT基础企业 结论一：企业IT服务市场是联想最有机会和实力切入的市场，需求旺盛，市场规模巨大，联

27、想优势显著； 业务拓展/变革导致IT完善/改扩建及集成 需求；大型系统导入产生业务与管理、IT 集成化需求围绕公司战略和组织架构新应 用需求；打通供应链/产业链/价值链而产 生的需求 服务/渠道项目领域 ERP推广/优化业务应用系统 国际IT服务和系统供应商 IT系统服务事业部； 策略联盟/合作伙伴 CRM一期/二期 SCM/PLM 运营维护 IT系统整体架构规划 有完善IT基础设施，在业务领域内已实现 IT化，希望从业务IT管理到整个企业的全 面信息化并希望延伸到上下游供应链系统 从物理上希望从局域到全域的网络化管理 国际IT服务厂商缺乏本土企 业管理理解且成本高； 国内缺乏真正全面解决中大

28、 型企业的IT解决方案的实力 厂商 企业业务流程诊断与BPR 电子商务整体解决方案 ERP/CRM/SCM实施与应用 客 户 培 训 网络基础建设/系统集成实施 有IT基础设施，在部分业务上已实现了单 项或局部IT管理，希望整体构架企业IT系 统方案；用IT对业务实施全面或集成管理； 国际IT服务厂商缺乏本土企 业管理理解且成本高； 国内缺乏真正全面解决中大 型企业的IT解决方案的实力 厂商 客 户 培 训 网络基础建设/系统集成实施 网站/OA/邮件/应用软件 ERP 处于单机阶段，企业MIS系统应用； 业务层次较低，主要为一般 SI 竞争激烈； 联网/0A/企业MIS 网络基础建设/系统集

29、成实施 结论二：关键是要要补齐短板，锻造关键能力； 第34页/共79页 25% 20% 10% 010%20%30% 银行 电信 政府 包括财税 教育 证券 本企业目标 市场/行业 确定目标客户群确定目标客户群 第35页/共79页 竞争优势竞争优势-关键策略关键策略/能力？能力？ 营销何种产品和服务？营销何种产品和服务？ 市场市场/客户是谁？客户是谁？ WhatWhat 产品产品 服务服务 第36页/共79页 A A产品产品 X行业行业 产品产品 服务服务 客户客户 B产品 D服务 C服务 Y行业行业Z行业行业W行业行业N行业行业M行业行业 业务规划业务规划- -产品产品/ /服务组合服务组合

30、 第37页/共79页 金融（保险）行业 证券行业信息安全市场 企业电子商务 1、目标客户、目标客户 2、我们的价值定位、我们的价值定位 3、我们能提供的产品与服务、我们能提供的产品与服务 核心业务应用实施服 务提供商 产品提供商 方案提供商 安全咨询服务商 应用实施服务商 产品提供商 方案提供商 企业信息化咨询服务 商 集成与实施服务商 网络构架与集成实施 系统集成与应用实施服 务 实施项目管理 企业IT整体解决方案 企业电子商务咨询 营业部系统集成 项目管理 总部管理集成业务咨询 服务和方案产品 网御防火墙 网御VPN 网上银行安全解决方案 安全评估 提供的价值和服务的范畴提供的价值和服务的

31、范畴 应用实施服务 应用软件产品开发与 服务商（兼并） 银行新业务/外围业 务IT服务咨询服务 应用软件产品推广 新兴业务方案咨 询 营业部集成与实施管 理服务商 券商管理集成业务方 案咨询和提供商 第38页/共79页 市场规模市场规模 主要厂商优势劣势优势来源 竞争对手分析竞争对手分析 竞争趋势综述竞争趋势综述 1.市场规模和发展趋势 2.竞争格局变化 3. 4. 第39页/共79页 资料来源：IDC报告 (亿元) CAGR =44% 11%IT专业服务 89% 其它 硬件 软件 其它服务 19992003 实施实施 IT咨询咨询 培训培训 支持支持 186 13% 33% 37% 43 3

32、7% 14% 16% 34% 100%=1676 IT专业服务市场增长预测专业服务市场增长预测 16% 第40页/共79页 市场增长趋势分析市场增长趋势分析 40 40 39 37 36% 35 36 38 40 41 19 18 18 18 19 6 6 6 5 5 19992000200120022003 47 68 104 140 201 100%= 大企业大企业 中小企业中小企业 教育教育 政府政府 CAGR 44% 52% 44% 38% 48% (亿元) 第41页/共79页 H H公司公司 17%17% E E公司公司 7%7% D D公司公司 17%17% 本公司本公司 8%8%

33、 C C公司公司 4%4% A A公司公司 23%23% B公司公司 24%24% 竞争性分析竞争性分析 第42页/共79页 0 2000 4000 6000 8000 10000 -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 市场总体营业额 7709.46926.97378.06545.0 6549.66241.07163.27072.36109.8 本营业额2385.32092.22279.11785.91973.92172.32160.018802240 市场总体同比64.0%37.0%-1.3%-8.9%-15.0%-9.9%-2.9%8.

34、1%-6.7% 本公司同比42.1%25.7%-4.2%-12.8%-17.2%3.8%-5.2%5.3%13.5% 01Q101Q201Q301Q402Q102Q202Q302Q403Q1 本公司增长性分析本公司增长性分析 第43页/共79页 注： 首先需明确价值链 针对价值链每一环节和业界领先的竞争对手比较，分析本业务有无优劣势 S1 S2 W1 W2 S3 S4 W3 W4 S5 S6 W5 W6 S7 S8 W7 W8 研发生产市场营销 客户支持 优势优势 劣势劣势 第44页/共79页 创新流程运作流程服务流程 识别识别 用户需求用户需求 识别市场识别市场 创造可满足创造可满足 需求的

35、方案需求的方案 产品产品/服务服务 用户需求用户需求 被满足被满足 交付方案交付方案 产品产品/服务服务 服务用户服务用户 S1 S2 W1 W2 S3 S4 W3 W4 S5 S6 W5 W6 S7 S8 W7 W8 优势优势 劣势劣势 第45页/共79页 市场目 标 金融 行业 证券 行业 信息 安全 ERP 关键能力 应用实 施 定制软 件开发 项目总包 实施管理 IT方案 与 结构设 计 业务流程 咨询与 BPR 业 务价值链 CRMSCM 企企 业业 电电 子子 商商 务务 原有 客户 关系 积 累 与 可 借 外 力 业务管理 客户培训 业务管理 经营核算 策略联 盟 业务运作的关

36、键能力分析业务运作的关键能力分析 企业与 品牌知 名度 资本/资金 系统集 成 市场运作 人力资源 关键能力空白 有些铺垫 有一定基础 优势或积累 第46页/共79页 业务运作 采购 运作 业务管理 销售 管理 合同 管理 项目管理 知识管理 经营核算 预算/运营 资金管理 信用/结算 管理 成本 管理 人才激励 人才架构 体系规划 专业职称 等级认证 业务培训 项目经验 评价考核 激励 创新/合作 文化氛围 行政管理 综合服务 业务辅助 行政后勤 信息/统计 文档资料 管理 经营管理 关键要素 销售 运作 商务 运作 项目实施 运作 市场 运作 兼并/联盟 伙伴管理 奖励/尾款 拥金管理 质

37、量管理 风险管理 法务管理 报价/核算 结算管理 设备 管理 业务规范 业务标准 第47页/共79页 新进入者 替代品 现有竞争者用户供应者 政治环境政治环境经济环境经济环境 社会环境社会环境 技术环境技术环境 第48页/共79页 挑战对策 挑战来自于“劣势”和“威胁”，是劣势和威胁对当前业务的影响 挑战不要超过5条，但一定要抓住对业务最具影响力的弱点 建议将挑战按照重要性进行优先级排序 年度规划中所有的战略举措都将基于对挑战的认识 第49页/共79页 公司年度发展规划模式图公司年度发展规划模式图 2、竞争力分析、竞争力分析 3、主要策略、主要策略1、客户需求分析、客户需求分析 4、推进计划、

38、推进计划 5、组织结构与职责、组织结构与职责 6、财务预算、财务预算 公司宗旨公司宗旨/使命使命 市场和客户定位市场和客户定位 SWOT分析图 面对挑战的对策 远景发展目标远景发展目标 三年阶段步骤三年阶段步骤 阶段发展策略阶段发展策略 阶段发展目标阶段发展目标 三年发展战略路线三年发展战略路线 本年度本年度 发展发展目标目标 第50页/共79页 内内 部部 分分 析析 不利影响不利影响 StrengthStrength OpportunityOpportunity WeaknessWeakness ThreatThreat S1:联想的资金、品牌优势及传统业 务良好的客户关系 S2:联想自身

39、信息化建设的基础、经 验及200多人的技术队伍 S3：具有自主知识产权的信息安全 产品及解决方案 W1:缺少从事系统集中业务的资质 W2:缺乏应用软件的开发能力 W3:缺乏项目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略联盟的能力 O1:网络技术的高速发展及业务模 式,使得IT服务的需求急速增加 O2:国家对信息安全产品的政策,形 成了政策保护 O3:在国内IT服务高端应用领域中, 有能力进行大规模实施的对手 不多 T1:项目实施运作的风险控制 T2:专业人才稀缺,人才竞争激烈,如 何进行人力资源管理 T3:既要保证内部信息化建设又要合 理分配资源,开展对外项目的成 功经验 T4:缺乏成功的模式照搬 外

40、外 部部 分分 析析 有利影响有利影响 范例范例-ITIT服务业务的服务业务的SWOTSWOT分析分析 第51页/共79页 第三个关键问题： 如何制定保障目标实现的策略和方案？ 第52页/共79页 第一步：明确部 门宗旨、职责和 目标 第二步：SWOT分析 第三步：根据规划 纲要和部门目标， 制定主要策略并分 析实施风险 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算 宗旨 职责 目标 SW OT 原因策略步骤 主要策略 推进计划 主要活动（建议）：主要活动（建议）： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草 案，并结合公司要 求初定部门目标 寻求主

41、管VP指导， 确定部门宗旨、职 责和年度目标 访谈相关人员，了解 客户需求 预测一年内市场和资 源变化 结合目标，进行SWOT 分析以了解内部差距 召开部门现状分析及 总结会，明确差距 召开问题解决会议， 确定主要策略 针对主要策略，制定 具体举措和实现步骤 重新审视主要策略， 分析策略实施存在的 风险 将主要策略的实现步 骤落实到推进计划表 上，明确相应的里程 碑和负责人 根据目标和策略，设 计部门组织架构和核 心业务流程 明确搭班子/带队伍的 主要措施 在优化配置已有资源 的基础上，提出对公 司的资源需求 制定部门财务预算 第53页/共79页 竞争优势竞争优势-关键策略关键策略/能力？能力

42、？ 营销何种产品和服务？营销何种产品和服务？ 市场市场/客户是谁？客户是谁？ HowHow SWOTSWOT分析分析 关键策略关键策略 第54页/共79页 策略内容策略内容 策略依据策略依据 第55页/共79页 StrengthWeakness OpportunityThreat 内部竞争内部竞争 力分析力分析 外部环境外部环境 分析分析 有利影响有利影响不利影响不利影响 第三步：根据部门年度目标，制定主要策略第三步：根据部门年度目标，制定主要策略 第56页/共79页 目标客户群目标客户群 产品产品 开发开发 销售销售 能力能力 服务服务 能力能力 设计开发设计开发 控制能力控制能力 质量保证

43、质量保证 能力能力 高效精确高效精确 运作能力运作能力 运营成本运营成本 控制能力控制能力 从屋顶图模式找出SWOT分析的关键要素 制定可行的改进策略 第57页/共79页 研发生产市场营销 客户支持 第58页/共79页 工作主线工作主线关键策略关键策略 能够具体落实的能够具体落实的举措举措 事件：里程碑事件：里程碑 关键指标：关键指标：KPIKPI 第59页/共79页 原因 举措（如何实现）具体步骤 解释为什么要采取 这一策略，即对上 页的策略依据（如 根据S1、W1、O2 等）作详细分析 原因应该是SWOT 分析中的结论，可 以是其中某一点， 也可以是几点的综 合 解释通过什么样 的方式或手

44、段来 实现这一战略举 措 列出实现这一 战略举措的里 程碑及实现的 时间 第60页/共79页 机 会 SWTOESWTOE分析分析 1、银行新应用发展迅猛； 2、银行机构调整，内部信息 中心并撤，IT人员精简外流； 3、非主营业务外包，IT开发 中心撤并为兼并创造了机会 ； 1、没有金融IT服务资质 2、缺乏金融专业和银行 应用型IT人才 3、银行撤并机构，兼并 并竞争激烈 挑 战 金融 第61页/共79页 业务策略与实施步骤业务策略与实施步骤-金融金融 1、集团在金融IT服 务领域没有关键 能力，没有金融 IT服务资质； 2、金融业务和银行 IT应用人才奇缺 3、银行撤并机构并竞 争激烈 策

45、略原因 业务策略 具体实施步骤 1、兼并是切入银行IT服务业务的关 键策略； 2、通过兼并，推广核心业务应用软 件，切入核心业务； 3、充分利用银行机构调整机会，重 点挖掘行业专家和金融IT专才； 4、迅速开发新应用，培育新市场； 第62页/共79页 市场目 标 金融 行业 证券 行业 信息 安全 ERP 关键能力 应用实 施 定制软 件开发 项目总包 实施管理 IT方案 与 结构设 计 业务流程 咨询与 BPR 业 务价值链 CRMSCM 企企 业业 电电 子子 商商 务务 原有 客户 关系 积 累 与 可 借 外 力 业务管理 客户培训 业务管理 经营核算 策略联 盟 目标市场目标市场-关

46、键能力关键能力现状分析图谱现状分析图谱 企业与 品牌知 名度 资本/资金 系统集 成 市场运作 人力资源 关键能力空白 有些铺垫 有一定基础 优势或积累 第63页/共79页 市场目 标 金融 行业 证券 行业 信息 安全 ERP 关键能力 应用实 施 定制软 件开发 项目总包 实施管理 IT方案 与 结构设 计 业务流程 咨询与 BPR 业 务价值链 CRMSCM 企企 业业 电电 子子 商商 务务 原有 客户 关系 积 累 与 可 借 外 力 业务管理 客户培训 业务管理 经营核算 策略联 盟 通过业务策略完善业务价值链通过业务策略完善业务价值链 企业与 品牌知 名度 资本/资金 系统集 成

47、 市场运作 人力资源 渠道整合切入营业部 SI 兼并切入核心业 务 策略合作创新模 式 外围和新兴业务布 点 创品牌和竞争优 势 战略布 点 战略布 点 内部建设锤炼能 力 内部优势缺乏客户操作标准 关键价值环节空白 第64页/共79页 策略内容策略内容策略依据策略依据 策略一、优先保彰公司的信息化建设策略一、优先保彰公司的信息化建设 策略二策略二、夯实企业电子商务和信息安全基础夯实企业电子商务和信息安全基础, ,在金融行业寻求突破在金融行业寻求突破 策略三、内引外联策略三、内引外联, ,形成联想形成联想ITIT服务的生态圈服务的生态圈 策略四、通过与国际咨询公司的合作，引进适用于策略四、通过

48、与国际咨询公司的合作，引进适用于ITIT服务的人才管理模式服务的人才管理模式 策略五、大力推广自主安全产品，整合资源，形成行业安全解决方案策略五、大力推广自主安全产品，整合资源，形成行业安全解决方案 依据：S2、W3、T3 依据：S1、W1234、O13、T124 依据：S2、W4、O3、T4 依据：S2、W1、O3、T2 依据：S3、W23、O2、T12 范例范例-ITIT服务业务的策略服务业务的策略 第65页/共79页 近期近期 远期远期 10 风险发生的概率风险发生的概率 风险的紧迫程度风险的紧迫程度 风险一 风险四 风险三 风险二 说明：“风险”指策略得到顺利实现的不确定性； 风险的影

49、响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大且很难回避，1表示影响非常小。 中期中期 10 7 4 1 风险的影风险的影 响程度响程度 第66页/共79页 主要风险主要风险降低风险的举措降低风险的举措 指明风险产生的 主体，如用户接 受程度、渠道支 持度、竞争者、 联想的战略实施 能力、成本结构 等 不需要罗列所有 的风险，列出来 的风险一定是最 主要的。 提出明确的、可操作的应 对措施。 第67页/共79页 第一步：明确部 门宗旨、职责和 目标 第二步：SWOT分析 第三步：根据规划 纲要和部门目标， 制定主要策略并分 析实施风险 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确

50、定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算 宗旨 职责 目标 SW OT 原因策略步骤 主要策略 推进计划 主要活动（建议）：主要活动（建议）： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草 案，并结合公司要 求初定部门目标 寻求主管VP指导， 确定部门宗旨、职 责和年度目标 访谈相关人员，了解 客户需求 预测一年内市场和资 源变化 结合目标，进行SWOT 分析以了解内部差距 召开部门现状分析及 总结会，明确差距 召开问题解决会议， 确定主要策略 针对主要策略，制定 具体举措和实现步骤 重新审视主要策略， 分析策略实施存在的 风险 将主要策略的实现步 骤落实到推进计划表 上，明确相应的里程 碑和负责人 根据目标和策略，设 计部门组织架构和核 心业务流程 明确搭班子/带队伍的 主要措施 在优化配置已有资源 的基础上，提出对公 司的资源需求 制定部门财务预算 第68页/共79页 主要活动主要活动2003.4-62003.4-62002003 3.7-9.7-9 2002003 3.10-12.10-12 2002004 4.1-3