市场营销学第八章PPT学习教案

1、会计学1 市场营销学第八章市场营销学第八章 第1页/共42页 第2页/共42页 第3页/共42页 第4页/共42页 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)(a)交易联系次数交易联系次数 (b)(b)交易联系次数交易联系次数 MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商制造商(Manufacturer) C=顾客顾客(Customer) D=分销商分销商(Distributor) ) 第5页/共42页 顾客顾客 顾客顾客 顾客顾客 顾客顾客 供应供应 商商 供应供应 商商 供应供应 商商 供应供应 商商 运输运输

2、者仓者仓 库库 银行银行 运输者、仓运输者、仓 库、银行库、银行 制造制造 商商 制造制造 商商 制造制造 商商 制造制造 商商 运输运输 者仓者仓 库库 银行银行 运输者、运输者、 仓库、银仓库、银 行行 经销商经销商 经销经销 商商 经销经销 商商 经销经销 商商 运输运输 者者 银行银行 运输者、运输者、 银行银行 1 1、实物流、实物流 2 2、所有权、所有权 流流 3 3、付款流、付款流 4 4、信息流、信息流 第6页/共42页 制制 造造 商商制制 造造 商商 消消 费费 者者 工业品顾客工业品顾客 零售零售 商商 零售零售 商商 零售商零售商 批发批发 商商 批发商批发商 代理商

3、代理商 零级渠道零级渠道 一级渠道一级渠道 二级渠道二级渠道 三级渠三级渠 道道 零级渠道零级渠道 一级渠道一级渠道 二级渠道二级渠道 A、消费品市场的分销渠道、消费品市场的分销渠道 B、工业品市场的分销渠道、工业品市场的分销渠道 批发批发 商商 批发商批发商 代理商代理商 代理商代理商 第7页/共42页 第8页/共42页 n 第9页/共42页 第10页/共42页 销售对象销售对象 销售销售 数量数量 销售销售 频率频率 数量数量 分布分布 类型划分类型划分 批批 发发 商商 零售商或零售商或 加工制造加工制造 商商 大大相对相对 较低较低 较少较少 完全服务完全服务/ /有限服务有限服务 专

4、业专业/ /综合综合 零零 售售 商商 最终消费最终消费 者者 小小高高数量数量 多、多、 分布分布 广广 专业商店专业商店 百货商店百货商店 超级市场超级市场 便利店便利店 连锁店连锁店 邮购商店邮购商店 第11页/共42页 第12页/共42页 n中间商的资金力量、财务、信誉 状况 n中间商的营销管理水平和营销能 力 第13页/共42页 第14页/共42页 n分销渠道宽度的选择 是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少 第15页/共42页 第16页/共42页 零级零级 渠道渠道 多级多级 渠道渠道 独家独家 分销分销 选择选择 分销分销 广泛广泛 分销分销 产品大小重量产品大小重量 耐腐

5、耐腐 性性 产品单位价值产品单位价值 技术含量技术含量 服务要求服务要求 小且轻小且轻 大且重大且重差差 低低低低弱弱强强 高高高高强强 产品产品 时尚时尚 高高 低低 产品产品 标准标准 化化 第17页/共42页 零级零级 渠道渠道 多级多级 渠道渠道 独家独家 分销分销 选择选择 分销分销 密集密集 分销分销 潜在潜在 顾客顾客 分布分布 顾客购顾客购 买习惯买习惯 市市 场场 范范 围围 竞争竞争 者渠者渠 道道 分散分散 集中集中 随机随机 习惯习惯 大大 精精 心心 挑挑 选选 小小 市场市场 特点特点 第18页/共42页 第19页/共42页 零级零级 渠道渠道 多级多级 渠道渠道

6、独家独家 分销分销 选择选择 分销分销 密集密集 分销分销 销售销售 能力能力 经验经验 渠道控渠道控 制要求制要求 声誉与声誉与 资金资金 缺乏缺乏 丰富丰富严格严格 微薄微薄不严不严 格格 卓著且卓著且 雄厚雄厚 第20页/共42页 第21页/共42页 第22页/共42页 直接销售队伍（直接销售队伍（1971） 为大规模零售配备为大规模零售配备 30个分销商（个分销商（1975） 全美全美30个品牌专卖店个品牌专卖店 （1977） 6个欧洲品牌专卖店个欧洲品牌专卖店 （1978） 邮购（直接）目录邮购（直接）目录 （1982） 由于与目录邮购的渠由于与目录邮购的渠 道冲突，道冲突，11个分

7、销商个分销商 退出（退出（1984） 为目录邮购设立呼叫为目录邮购设立呼叫 中心（中心（1985） 美国品牌专卖店倒闭，美国品牌专卖店倒闭， 欧洲店营业欧洲店营业 （1990） 14个个“国家经理国家经理”独立独立 代理签约代理签约 （1993） 网络销售（网络销售（1996） 第23页/共42页 第24页/共42页 第25页/共42页 L SD Q *2*2 或 单位存储费用 每次进货费用进货总量 经济进货批量 总费用 储存费用 进货费用 数 量 费 用 经济进货批量 第26页/共42页 运输方式运输方式优点优点缺点缺点 铁路运输铁路运输适合长途运输、大宗货物运适合长途运输、大宗货物运 输、

8、成本低、安全输、成本低、安全 速度慢速度慢 公路运输公路运输速度快、及时、环节少、货速度快、及时、环节少、货 损小、安全、能实现门损小、安全、能实现门 到门运输、适合内陆短到门运输、适合内陆短 途运输、成本尚可途运输、成本尚可 大宗货物运大宗货物运 输成本高输成本高 轮船运输轮船运输成本低、安全、适合大宗货成本低、安全、适合大宗货 物长途运输物长途运输 速度慢速度慢 空运空运速度快、适合小件货品紧急速度快、适合小件货品紧急 运货需要运货需要 成本高成本高 第27页/共42页 第28页/共42页 第29页/共42页 第30页/共42页 第31页/共42页 海尔空调公司海尔空调公司 批发商批发商 专卖店专卖店 大商场大商场 零售商零售商 零售商零售商 零售商零售商 海尔工贸公司海尔工贸公司 海尔工贸公司海尔工贸公司 海尔工贸公司海尔工贸公司 第32页/共42页 第33页/共42页 第34页/共42页 美的分公司美的分公司 美的分公司美的分公司 美的分公司美的分公司 美的空调工厂美的空调工厂 批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 大商场大商场 零售商零售商 零售商零售商 零售商零售商 大商场大商场 第35页/共42页 第36页/共42页 第37页/共42页 志高空