张青云-《打开分红理财产品销售的窍门》

1、中国保险冠军论坛中国保险冠军论坛 金牌讲师：张青云 1 1997997年2 2月 加盟平安 现为销售总监 平安五星级导师 连续12 12 年江苏省高峰营业部， 高峰终身会员 连续9 9年总公司优秀营业部 经理，获长期功勋奖 获集团优秀导师荣誉 获行业保险之星 平安产品顾问和保险理财专家 张青云张青云总监总监 内部资料 严禁外传 备战2015年 开门红开门红 备战2015年开门红开门红 - -打开保险分红理财产品的销售窍门打开保险分红理财产品的销售窍门 产品介绍产品介绍附加万能附加万能2015开门红 4 4 2015年开门红的战役已拉开帷幕，开门红战役是一个痛苦与兴奋，压年开门红的战役已拉开帷幕

2、，开门红战役是一个痛苦与兴奋，压 力与希望，不安与期待，目标与追逐等等种种感觉交织在一起的一种力与希望，不安与期待，目标与追逐等等种种感觉交织在一起的一种 激动岁月！激动岁月！ 是让你难以忘记，刻骨铭心的经历是让你难以忘记，刻骨铭心的经历! 是对你工作的一次高技巧的操作！是对你工作的一次高技巧的操作！ 是对你的承受力，心理素质的一次考验是对你的承受力，心理素质的一次考验 是你的保险生涯中里程碑式的一次经历是你的保险生涯中里程碑式的一次经历 重要的时刻即将来临重要的时刻即将来临 你准备好了吗？你准备好了吗？ 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 5 5 尊御人生尊御人生 销售理念销售理念 产品介绍产

3、品介绍附加万能附加万能分红理财保险销售误区分红理财保险销售误区 6 6 一，认为卖保险就是卖保障型产品一，认为卖保险就是卖保障型产品 二，自己对理财型保险认同度不高二，自己对理财型保险认同度不高 三，卖理财型保险偏重讲解其收益三，卖理财型保险偏重讲解其收益 四，客户有拒绝问题很难成功应对四，客户有拒绝问题很难成功应对 产品介绍产品介绍附加万能附加万能买保险就是买买保险就是买“保障保障” 7 7 保险保险-“保保”的是可能发生的的是可能发生的“风险风险” 保障型保险-“保”的是可能发生的“身体和生命的风险身体和生命的风险”，也就是当身体或生命 发生风险的时候，可以有一个经济上的救助，如果一生平安

4、，买保障型保险从收 益角度讲是最不合算的投资，怕的是“万一”，万一发生风险对生活会造成毁灭性 的打击，以此为由，我们努力销售“双福”等保障型产品，而客户愿意花钱去买保 障型产品求得安心。保险是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去保险是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去 找的朋友！找的朋友！ 理财型保险-“保”的是可能发生的“经济风险经济风险”也就是当家庭面临经济困窘的时 候可以有一笔备用的资金让生活无忧，如果一辈子顺顺当当，单从收益角度讲应 该是属于相当保守的理财选择，怕的还是“万一”，人生很多的不确定因素可能让 我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等

5、等，以此为由 我们需要努力销售“尊御”等理财型产品，为客户规划更合理的财富安排，让客户 拥有一个更安享的人生，毕竟养老风险的概率是远远高于人身风险的。保险是你保险是你 有钱时最看不上眼的朋友；是你没钱时第一个想去找的朋友！有钱时最看不上眼的朋友；是你没钱时第一个想去找的朋友！ 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 意外与疾病，人的命数是无法提前确意外与疾病，人的命数是无法提前确 之的，但有一点我们可以确认：一个人之的，但有一点我们可以确认：一个人 不发生意外疾病，那一定长寿；一个人不发生意外疾病，那一定长寿；一个人 英年早逝或活不到平均寿命，那一定是英年早逝或活不到平均寿命，那一定是 发生了意外或

6、健康出现了问题。所以人发生了意外或健康出现了问题。所以人 寿保险应是组合对冲投保才能避免人生寿保险应是组合对冲投保才能避免人生 的风险。的风险。 蹇宏蹇宏 产品介绍产品介绍附加万能附加万能保险营销人员神圣的职责保险营销人员神圣的职责 9 9 当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，当风险来临的时候，保险能够雪中送碳， 解决客户的经济补偿问题解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候，保险可以为客户提供当健康平安的时候，保险可以为客户提供 充足的教育金，养老金，生活享受金充足的教育金，养老金，生活享受金 当财富有风险的时候，保险可以成为财富当财富有风险的时候，保险可以成为财富 的避风港，金融领域的诺亚

7、方舟的避风港，金融领域的诺亚方舟 帮助客户提前规划养老保障是保险从业人员的应有的职责帮助客户提前规划养老保障是保险从业人员的应有的职责 1010 可以说一个人在他近40年左右的工作生涯中始终是处于忙碌与紧张之中的。因 此一旦退休，人们理所当然的希望过上一种愉快，舒适的休闲生活。然而，现 实的情况是，幸福美满的生活并非唾手可得，并不是每个人都有机会过上这样 的退休生活。现实生活中，有大量会对个人的退休生活带来影响的因素，这些 因素构成了对养老规划的需求： 1，预期寿命的延长：预期寿命的延长： 2，提前退休：提前退休： 3，社会保障与养老资金紧张：社会保障与养老资金紧张： 4，“养儿防老养儿防老”

8、理念的不可行：理念的不可行： 5，其它不确定因素：其它不确定因素： 制定退休养老规划便是应对上述不利因素，保障退休生活的重要机制，通过建 立具有一定弹性的退休养老规划，应对未来可能出现的不确定因素，缺少退休 养老规划的理财规划程序是不完整的，从某种意义上说，几乎没有一个财务目从某种意义上说，几乎没有一个财务目 标比获得舒适的退休生活更加重要标比获得舒适的退休生活更加重要 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 通过商业保险积累养老金的必要性通过商业保险积累养老金的必要性 1111 理财型保险最大的卖点不是投资回报，不是分红有多少，最重要的是可以把未来一定要花理财型保险最大的卖点不是投资回报，不是分红

9、有多少，最重要的是可以把未来一定要花 的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。 当大小环境好的时候：当大小环境好的时候： 做生意-财源滚滚，几辈子花不完的钱，养老算什么？ 买房子-房子增值，房租更是为养老提供源源不断的现金流 投 资-回报率高，钱生钱，利滚利跑赢通胀没问题 理 财-收益不错，今天买信托，明天P2P，富贵花开年年红 当大小环境出问题的时候当大小环境出问题的时候 做生意-亏本，破产，负债，跳楼 买房子-租不出，卖不掉，空关还要把税交，管理维修要花钱 投 资-血本无归 理 财-本金贬值

10、，收益不知去向 理财型保险通过时间的积累，可以让账户稳健增值，让养老金积少存多，一辈子顺境，它就是锦上添花 ，万一不如人意，它就是雪中送碳；现在有钱，为自己准备一份养老金，既不影响现在的生活享受又为 将来的生活能景上添花，何乐而不为呢；现在没钱，就更不能保证将来就会有钱，准备一点养老金成为 更重要的事情。 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 一，尊御人生是一款非常好的养老金一，尊御人生是一款非常好的养老金 1212 一，具有所有其它理财产品都不具有的确定性一，具有所有其它理财产品都不具有的确定性 1，养老本金确定（投资可能亏损，储蓄可能被挪用，房子可能被毁坏，以上一切 可能被剥夺） 2，收益保底

11、，不管是60岁前每年返还保额的15%及60岁时一次性返还保额的50% 还是60岁后递增到每年返还保额的18%直至终身，做到了确定每年都有固定的 返还（投资有赚有亏，储蓄有低有高，房子有空关的时候） 二，双重收益让养老账户稳健增值二，双重收益让养老账户稳健增值 第一重收益是60岁以前每年返还的固定收益加分红收益，从养老的角度讲不应 该花掉（大多数存银行的现象）让养老金账户不断稳健增值；第二重收益是通 过附加的万能账户可以让这 部分收益获得更高的复利滚存的收益，让养老账户 更保值增值 三，四重养老让养老金更丰厚三，四重养老让养老金更丰厚 第一重是60岁以前积累的收益可以一次性取出来，也可以以此为本

12、，每年领取 万能账户当时的收益；第2重是60岁时一次性领取的祝寿金；即保额的50%， 第三重金是60岁后每年可以领取保额的18%及分红；第四桶金呢，到80岁时可 以领取丰厚的保单价值和截止到60岁时的万能账户价值 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 一，尊御人生是一款非常好的养老金一，尊御人生是一款非常好的养老金 1313 以以30岁女性为例：岁女性为例： 购买尊御人生3.6份，100558.80万元x3年，养老本金：301676元 第一桶金： 60岁时万能账户价值： 599078元（中档）x4.25% =25461元 60岁80岁累积领取： 509220元； 第二桶金： 60岁一次性领取祝寿金

13、：18000元； 第三桶金： 60岁后每年领取： 6480元+6000元（中档） =12480元 60岁80岁累积领取： 249600元； 第四桶金： 80岁时一次性领取保单价值：304128元 及一次性领取万能账户价值：599078元（截至60岁） 总计领取： 509220+18000+249600=776820元 +80岁时再拿回903206元（相当于拿回3倍的本金） 产品介绍产品介绍附加万能附加万能一，尊御人生也是一款非常好的子女教育金一，尊御人生也是一款非常好的子女教育金 1414 以以0岁宝宝为例岁宝宝为例 购买尊御人生4份 98904元万元x3年，本金：296712元 每年固定返还

14、：6000元 每年分红返还：9000元及以上（中档） 20周岁时： 万能账户价值: 302431元（中档） 保单现金价值： 271100元 30周岁时： 万能账户价值： 617049元（中档） 保单现金价值： 279436元 60周岁时： 万能账户价值： 3065910元（中档） 保单现金价值： 300888元 80周岁时： 万能账户价值： 7877847元（中档） 保单现金价值： 304960元 特点：短期交费，强制性储蓄，预防财富风险和婚姻风险，随着时间的积累聚财宝账户优 势越明显，与金裕人生相比，同样30万元左右的投资，到80岁时金裕账户生存总利益只有 500万元左右。 产品介绍产品介绍

15、附加万能附加万能 一，尊御人生也是一款非常好的子女教育金一，尊御人生也是一款非常好的子女教育金 1515 人生人生5大关键，尊御为他（她）保驾护航大关键，尊御为他（她）保驾护航 当孩子当孩子18岁时岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国。如果我们做父母的经济富裕，存的这笔钱可以不，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国。如果我们做父母的经济富裕，存的这笔钱可以不 动用；但是万一经济不是预期的那么宽裕，尊御账户上已可动用约动用；但是万一经济不是预期的那么宽裕，尊御账户上已可动用约50万元左右让孩子对前程有个更好的选择！万元左右让孩子对前程有个更好的选择！ 当孩子当孩子30岁时，岁时，什么样

16、的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果30年后我们做父母的经济富裕，这个账户可年后我们做父母的经济富裕，这个账户可 不动用；万一经济不是预期的那么宽裕，尊御账户上至少可动用不动用；万一经济不是预期的那么宽裕，尊御账户上至少可动用86万供孩子成家立业。万供孩子成家立业。 当孩子在当孩子在30岁到岁到60岁的岁的30年间年间，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，30年当中万一碰到急需资金的情年当中万一碰到急需资金的情 况，账户上随时有一笔钱等着他（她）用（况，账户上随时有一笔钱等着他（她）用（86万万333万）

17、！万）！ 当孩子当孩子60岁时岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，万一，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，万一 经济不是想象的那么宽裕，账户上有至少经济不是想象的那么宽裕，账户上有至少333万的钱供他（她）舒适养老万的钱供他（她）舒适养老 到孩子到孩子80岁时，岁时，账户上至少已积累了超过账户上至少已积累了超过800万财富；如果孩子一生都很富有，百年后（万财富；如果孩子一生都很富有，百年后（85岁后）留给第三代岁后）留给第三代 的已接近千万资产。的已接近千万资产。 在孩子漫长的人生旅途中在孩子漫长的人生

18、旅途中 永远有一笔钱等着他（她）永远有一笔钱等着他（她） 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 二，尊御人生是非常好的理财工具二，尊御人生是非常好的理财工具 1616 一，尊御人生具有较高的现金价值一，尊御人生具有较高的现金价值 以30岁女性为例，100558.80元x3年=301676元 保单年度 现金价值 可贷额度 第一年 52675元 47% 第二年 123127元 55% 第三年 202820元 60% 第四年 204444元 61% 。 。 。 第八年 211478元 63% 第九年 240926元 72% 第十年 275101元 82% 产品介绍产品介绍附加万能附加万能二，尊御人生是非

19、常好的理财工具二，尊御人生是非常好的理财工具 1717 以我的四张保单为例：以我的四张保单为例： 2006年，财富一生，年缴22242元X5年（交清） 固定返还：4200元+分红 2010年 富贵人生，年缴102778元X3年（交清） 固定返还：11700元+分红 2011年 财富一生，趸交：501633万元（交清） 固定返还：20790元+分红 总资产： 92.1177万元 总收入： 36690/2年+分红/每年 2012年，财富尊享，年缴101517.9元X3年（交清） 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 个人财富积累的最好方式是保险个人财富积累的最好方式是保险 家庭家庭“备用金备用金”最好

20、的方式是保险最好的方式是保险 1818 1，用于资金周转，用于资金周转（家庭自助银行）（家庭自助银行） 贷款15万元救了朋友的急（周转一个月） 贷款35万元帮了客户的忙（周转一个半月） 贷款60万元帮女儿买了一套满意的房子 贷款20万元帮女儿买了一辆车 2，用于二次用作，用于二次用作（进可攻，退可守）（进可攻，退可守） 贷款10万元抄底平安股 贷款60万元买了个一年期9.6%的信托 3，用于资产配置，用于资产配置（投资获得预期收益的保证）（投资获得预期收益的保证） 贷款50万元帮助还清了到期贷款 4，用于财富积累，用于财富积累（有一种积累叫负债）（有一种积累叫负债） 首付15万元，积累50万元

21、财富 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其 它它 投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 三，尊御人生创造源源不断的现金流三，尊御人生创造源源不断的现金流 财富等级 分类 穷人 中产 富人 无资产亦无负债无资产亦无负债 有能力负债 拥有资产 产品介绍产品介绍附加万能附加万能 三，尊御人生创造源源不断的现金流三，尊御人生创造源源不断的现金流 2020 案列案列1：1999年在苏州园区花年在苏州园区花27.5万购买了一套万购

22、买了一套108平方米的房子，贷款平方米的房子，贷款13万分万分 期付款期付款20年，每月年，每月1400元，假如当时月工资元，假如当时月工资2000元，如果没有其它收入来源（元，如果没有其它收入来源（ 稳定的被动收入），稳定的被动收入），结果是要么降低生活水准，要么付出身体的代价拼命工作结果是要么降低生活水准，要么付出身体的代价拼命工作 ；实际是，当时另有一套实际是，当时另有一套69平米的房子出租，每月有平米的房子出租，每月有1500元房租，虽然买第二元房租，虽然买第二 套房子有了负债，但因为有相对持续稳定的被动收入，生活并没有发生任何改套房子有了负债，但因为有相对持续稳定的被动收入，生活并没

23、有发生任何改 变变 结论：被动收入是生活最可靠地保证，理财的终极目的就是增加被动收入，家庭中被动收结论：被动收入是生活最可靠地保证，理财的终极目的就是增加被动收入，家庭中被动收 入的占比越高，生活越安全，舒适。入的占比越高，生活越安全，舒适。 今天太多的白领因负债背负着巨大的压力，解决的办法一是拥有相应的人身保障，二是逐今天太多的白领因负债背负着巨大的压力，解决的办法一是拥有相应的人身保障，二是逐 步增加家庭的被动收入，由于分红保险门槛低，交费时间短，是积累家庭财富，逐步增加步增加家庭的被动收入，由于分红保险门槛低，交费时间短，是积累家庭财富，逐步增加 被动收入的最佳理财工具，购买了它等于购买

24、了一台永远运转的印钞机。被动收入的最佳理财工具，购买了它等于购买了一台永远运转的印钞机。 产品介绍产品介绍附加万能附加万能三，尊御人生创造源源不断的现金流三，尊御人生创造源源不断的现金流 2121 案列案列2：以我只有：以我只有25年工龄的人来算，社保养老金的人也就只能拿每月年工龄的人来算，社保养老金的人也就只能拿每月1560元，假如我元，假如我 在传统行业工作，除非有其它稳定的收入来源，否则退休意味着唯一的生活来源就是在传统行业工作，除非有其它稳定的收入来源，否则退休意味着唯一的生活来源就是 1560元，不要说是生活，连生存都可能有问题。事实是积累的元，不要说是生活，连生存都可能有问题。事实

25、是积累的90万分红理财保险，每年万分红理财保险，每年 至少拿到了至少拿到了3.6左右万元，相当于每月左右万元，相当于每月3000元，甚至在今天它的收益已超过了房租，大元，甚至在今天它的收益已超过了房租，大 大增强了对未来老年生活的安全感大增强了对未来老年生活的安全感 结论：社保养老金一方面因为结论：社保养老金一方面因为“广覆盖，低水平广覆盖，低水平”的特点，根本不可能满足我们未来的的特点，根本不可能满足我们未来的 养老需求，另一方面更可怕的是当养老金的领取年龄一旦延长，很有可能当单位让我们养老需求，另一方面更可怕的是当养老金的领取年龄一旦延长，很有可能当单位让我们 退休的时候，或因为身体等原因

26、不能继续工作的时候，还没有到国家规定领养老金的时退休的时候，或因为身体等原因不能继续工作的时候，还没有到国家规定领养老金的时 间。间。 所以，保险创造的源源不断的现金流可以在任意时间提供我们可靠的养老来源或增加我所以，保险创造的源源不断的现金流可以在任意时间提供我们可靠的养老来源或增加我 们的养老收入们的养老收入 产品介绍产品介绍附加万能附加万能三，尊御人生创造源源不断的现金流三，尊御人生创造源源不断的现金流 2222 案列案列3：30万元的财富尊享给一个万元的财富尊享给一个80后白领带来生活享受，资本运作，后白领带来生活享受，资本运作， 财富积累的多种体验和感悟：财富积累的多种体验和感悟：

27、第一，从第四年开始每年有第一，从第四年开始每年有7500元元+6000元红利（中档），可以用于元红利（中档），可以用于 健身，美容，苹果健身，美容，苹果6，lV包包，因为不劳而获，因为源源不断包包，因为不劳而获，因为源源不断 第二，利用工作便利，贷款出来买信托，把每月的工资积累还贷款，享受财富积累的乐第二，利用工作便利，贷款出来买信托，把每月的工资积累还贷款，享受财富积累的乐 趣，偶而做一把股票，感受风险投资的刺激趣，偶而做一把股票，感受风险投资的刺激 第三，每年投资第三，每年投资5万元逐步增加保险资产，为未来创造更美好的生活万元逐步增加保险资产，为未来创造更美好的生活 结论：源源不断的现金流

28、成为家庭收入的来源之一，在我们需要的时候可以用来作子女结论：源源不断的现金流成为家庭收入的来源之一，在我们需要的时候可以用来作子女 教育费用，享受生活，不用的时候通过万能账户复利滚存，为将来积累更多的养老金教育费用，享受生活，不用的时候通过万能账户复利滚存，为将来积累更多的养老金 由于由于“三尊三尊”这类保险，现金价值高，贷款比例高，可以通过最便利的方法，承担最低这类保险，现金价值高，贷款比例高，可以通过最便利的方法，承担最低 的贷款利率盘活资金，满足人们不同的理财需求，让的贷款利率盘活资金，满足人们不同的理财需求，让“三尊三尊”成为现代人最喜欢的养老成为现代人最喜欢的养老 储备方式储备方式

29、产品介绍产品介绍附加万能附加万能 保险让生活更美好保险让生活更美好 2323 一，源源不断的现金流让养老更安心一，源源不断的现金流让养老更安心 二，源源不断的现金流让教育更保证二，源源不断的现金流让教育更保证 三，源源不断的现金流让生活更享受三，源源不断的现金流让生活更享受 二，源源不断的现金流让财务更自由二，源源不断的现金流让财务更自由 四，源源不断的现金流让财富更增值四，源源不断的现金流让财富更增值 五，源源不断的现金流让子女更富有五，源源不断的现金流让子女更富有 让永久稳定的财产性收让永久稳定的财产性收 入来保证家庭财务安全入来保证家庭财务安全 产品介绍产品介绍附加万能附加万能分红保险三桶金：分红保险三桶金： 源源不断的现金流 源源不断的现金源源不断的现金 流可以满足我们流可以满足我们 生活的多种需求生活的多种需求 被法律保护的财富被法律保护的财富 安全安全安心安心 家庭必备的财富蓄水池家庭必备的财富蓄水池 高现金价值高现金价值 50%80%的钱可以的钱可以 让我们不放过任何一让我们不放过任何