瀚海·北金商业营销报告

1、瀚海北金商业营销报告目录：一、项目简介：31.区位简介：32.项目周边情况分析：43.项目经济技术指标及前期定位：54.小结：5二、竞争项目简述61.调研结论：7三、项目SWOT分析91.优势：92.劣势：103.机会：114.风险：11四、项目市场定位121.项目功能定位：122.形象定位：123.产品定位：144.业态定位185.目标客户定位186.价格定位20五、销售策略：251.整体销售计划：252.销售模式283.前三年租金收入预测：304.推算返租前销售表均价系数：315.推算返租前销售表均价：336.销售周期及涨价策略34六、保障措施361.基础保障：362.形象保障：363.技

2、术保障：364.组织保障：365.资金保障：37七、推广计划：381.项目目标客群需求特征（以投资为主）382.项目价值体系梳理403.推广核心：411)整体推广策略：412)整体推广节奏控制423)配合项目整体销售周期，项目推广节奏安排及量化指标：444)阶段推广任务安排44八、推广费用框算67一、 项目简介：1. 区位简介： 郑州市现有核心区域商圈分布：火车站商圈、二七商圈、紫荆山商圈、碧沙岗商圈； 06年开始郑州的商业地产进入高速发展期，在郑州市二环路包含的各区域内形成了区域型的商业中心如：花园路商业中心、升龙国际中心等商业项目； 随着城市框架的不断拉大商业地产布局的战略规划区域不断向外

3、扩展，城市三环路包含的区域内成为商业地产布局的战略规划热点区域，已成型的区域型商业中心如：东部金水路未来路曼哈顿商业中心、西部中原路秦岭路万达广场等； 我项目位于北环路文化路交汇处，位于城市的三环以内，现阶段区域内暂未形成区域型商业中心，项目处于商业发展的战略规划区域，战略商业布局的核心板块。 2. 项目周边情况分析： 周边专业市场分布密集，科技市场、花卉市场、蔬菜批发市场、茶城、建材市场、汽配市场等大型批发市场环伺周边，为该区域带来了极高的人气及人流量； 周边人口情况：项目位于郑州市十字轴线的北侧节点，是城市北部扩展区域的中心位置。周边大型居住区，腹地人口众多在辐射半径3平方公里范围内，居住

4、人口约30万人，项目半径5平方公里范围内，居住人口约50万，周边为城市北部二、三环间的大型居住区，腹地人口众多青年比例约占70%； 区域消费情况：项目周边区域内存在大量住宅小区，城中村村民及外来人口，流动人口巨大，区域内的潜在消费者多为个体商户、公司职员、自由职业者、企业中高层管理人员等中端人群，中端、中低端消费群较大； 区域未来规划：新编制的滨河产业带规划对北部片区东风渠沿岸地块提出了建设生态型文化创意休闲区的规划设想，通过进行大规模的城市更新，改变目前北部区域落后的面貌，以东风渠为脉络，带动北部城市形象的整体改善，由此促进北部地区的城市建设。3. 项目经济技术指标及前期定位：商业面积（含-

5、1F）4.3万-1F业态定位超市商业层数5层1F业态定位精品商业层高-1F-5.21m 1F-3F：5.1m4F电影院部分8.5m2F业态定位精品商业停车位1090个3F业态定位餐饮商业前广场2.3万4F业态定位影院、电玩电梯数量直梯7部、扶梯3组单层面积-1F：99241F:80402F:83723-4F：8517单层铺位间数1F：45间2F:38间 3F:13间 4F:5间 共计101间4. 小结：项目处于商业发展的战略规划区域，而本案坐落于该区域的核心位置，区域内拥有庞大的消费群体，商业需求旺盛，因各种原因该区域一直没能出现满足区域消费的集中商业体，而符合区域市场需求的品质商业体更是严重

6、缺失，这恰为本案提供了巨大的市场空间；本案的规划设计理念在品质及延展性方面具有高度的前瞻性，但是在规模和业态规划等方面，作为区域型商业中心还有较大不足，不论是销售还是经营在目前规划范围内都存在较大风险。二、 竞争项目简述项目名称位置建筑形态总体量商业体量业态定位推广主题主力商家销售模式天旺广场东风路与天明路交汇地上四层，局部五层10万10万零售、娱乐、餐饮、休闲康体、文化和生活配套服务一站式休闲主题购物中心世纪联华整体出售置地广场郑汴路中州大道高层+商业25万8万超市、金融、餐饮时尚之都嘉茂5万整体出售郑州国贸花园路农业路写字楼+公寓+商业50万12万百货、购物、娱乐、休闲、餐饮、旅游、文化、

7、康体城市商业街生活中心大商、家乐福、肯德基、星巴克等60%自持+40%出售裕鸿国际紫荆山路商城路4栋写字楼+商业20万4.5万百货、餐饮、娱乐百货天地新世界百货整体出售中原万达中原西路秦岭路住宅+公寓+商业+商业街53万20万万千百货、万达院线、大歌星KTV、大玩家电玩、超市一座万达广场一个城市中心万千百货+沃尔玛直接销售汇泽时代广场丰庆路国基路住宅+写字楼+商业30万7万百货、商业步行街北城核心旗舰级商业钜著大商千乘百货5万平米主力店整体出租+直接销售正弘蓝堡湾花园路东风路住宅+公寓+商业街50万20万（贵人街1.5万）大型百货、品牌旗舰、新概念餐饮蓝宝湾贵人街直接销售西元国际建设路秦岭路写

8、字楼+商业11万6.2万购物、餐饮、休闲娱乐西区标志性商业旗舰95%自持+直接销售兰德国际中心花园路丰产路写字楼+商业10万4万高端商业花园路商圈全新地标星巴克、苹果、宜家等未售中晟银泰国际中原路华山路写字楼+商业8万4万未推出锦艺城桐柏路棉纺路住宅+公寓+商业23万23万超市、时尚精品、家电卖场、餐饮、儿童乐园、婚纱摄影、院线、娱乐区域型商业中心上海联华+成龙院线自持新悦城购物中心大学路政通路商业4.6万4.6万潮流地带、数码电器、精品服饰、皮具、珠宝、化妆品、餐饮、娱乐一站式、潮流时尚的商业体验消费空间沃尔玛直接销售升龙国际中心淮河路政通路住宅+公寓+写字楼+商业120万40万大型商业广场

9、+商业步行街市中心开发的第二个大型城市综合体大润发返租5年每年8%回报中原新城陇海路桐柏路住宅+公寓+写字楼+酒店+商业140万28万大型商业广场+商业步行街西部第一城180万城市综合体大商80%自持+20%销售1. 调研结论：1) 区域型商业中心成为未来商业的开发趋势，随着郑州市城市框架的拉大，升龙国际中心、曼哈顿广场、万达广场等大型商业的建成及投入使用，以区域性为代表的商业地产成为郑州商业地产开发的形象和亮点；2) 现阶段区域型商业项目开发特点：l 脱离区域市场商业需求体量，依托规划条件最大限度设定自身商业开发规模如升龙系项目、亚星、德润、锦艺、万达等，l 商业开发体量较小项目以差异化产品

10、定位切入市场如：新悦城、兰德国际中心、裕鸿国际等。3) 商业开发规模盲目追求利润最大化但商业配套服务设施欠缺前瞻性。4) 由下表2001-2011年商业供应量销售量对比可以得出以下结论： 07年以前商业物业供应量远大于销售量，07年以后供应量明显减少销售量有所抬头，但整体而言仍存在223万商业物业尚未去化； 近三年来商业物业每年的去化量呈现递减态势基本维持在80万上下的去化规模； 2012年预计新投入市场的商业物业体量将达100万以上； 整体而言商业物业供大于求，缺少精品商业； 2012年整体商业物业的市场竞争将日趋激烈形势不容乐观。5) 区域型商业项目体量小的商业部分以售为主，项目体量较大的

11、主力店自持，其他商业部分以销售为主，但是无论哪种情况其后期经营问题都非常严重；6) 利用商业包装、概念炒作（依托区域特点、未来规划、自身品牌、主题定位等）、夸大商业运营能力加主力店效应加返租模式增加投资信心、透支投资客户市场预期，利用压缩铺面面积降低首付比例增加客户购买力。三、 项目SWOT分析1. 优势：1) 项目处于商业布局的战略性发展区域，区域型商业中心成为未来商业的开发趋势，而郑州市北区花园路以北至北四环还未出现成型的区域型商业项目处于市场空白状态；2) 项目位于郑州市北环路文化路中轴线位置（三面环路两大城市主干道），城市北部扩展区域的中心位置，处于区域的核心价值位置；3) 拥有庞大的

12、消费群体，该区域是郑州市最大的居住集中区域，也是郑州是人口数量最多、人口密度较高的区域。周边大型居住区，腹地人口众多，项目半径3平方公里范围内，居住人口约30万人，项目半径5平方公里范围内，居住人口约50万，青年比例约占70%；4) 项目规划满足未来区域性商业购物中心所应具备的品质及各种配套需求，具有不可复制的前瞻性设计，（建筑：写字楼商业综合体项目、立面：全球十大前卫设计师之一王弄极设计、车位：1:80车位配置、广场：3万米商业前广场、动线组合合理、业态组合特色鲜明主题突出）5) 项目依托未来思念城整体商业规划势必成为该区域标志性商业核心，具有巨大的商业延展性；2. 劣势： 1) 项目自身体

13、量较为尴尬：如做区域型商业中心体量不足需借助其他商业资源形成合力方可成型（区域型商业中心体量最少需10万平米），如做精品商业体量偏大（精品商业一般2-3万平米），项目对商业运营能力要求极高，经营风险较大，项目自身上升空间不足；2) 项目不属于独立商业商业布局及人流动线受建筑结构限制，容易产生商业死角，客观上造成得房率偏低；3) 为了满足超市需求牺牲大量临街铺面势必严重破坏整体商业的外围气氛；4) 公司商业开发、运营经验不足，品牌号召力不强；5) 外区域投资客户对本区域商业投资价值认可度较低；6) 不具备预售条件；3. 机会：1) 作为商业布局的战略性区域还未出现类似项目，区域竞争度低；2) 随

14、着北区战略性地位的快速拔高，滨河产业带的逐步完善居住环境的不断提升，北区大量中高端住宅的建成及入住，势必导入更多的中高端消费人群，区域消费力呈现快速提升的态势，商业需求旺盛；3) 股市低迷、担保崩盘其他投资渠道风险加剧，为防止资产缩水保值增值商铺投资成为最佳选择；4) 2011年底中央在经济工作会议中明确指出2012年经济工作的重点为稳定增长，这一信息的释放势必增加投资客户的投资信心。4. 风险：1) 2012年国家对房地产的宏观调控政策短时间内不会实质性放松，由此造成投资客户观望情绪在未来一段时间内持续保持；2) 区域性消费能力与超前产品设计之间存在市场落差；3) 商业地产整体供应量呈现供大

15、于求的局面，投资客户选择余地较大；4) 城市立交及高压线路对商业氛围及人流动线后期影响较大，影响客户前期投资信心。四、 项目市场定位1. 项目功能定位：填补区域内品质商业空白，引领青春时尚商业潮流，集购物、乐淘、娱乐、餐饮为一体的区域型精品购物中心。主题定位阐述：打造“公园版情景式青春体验广场”，以“炫目、优雅、动感、潮流”为关键词。每一层主打一个概念，并由这些概念为她的年轻消费群体构筑一个面向世界的全方位体验空间。2. 形象定位：案名建议： 北金红场 释义：红，中国红、热情奔放象征朝气蓬勃、代表热闹繁华。场，气场氛围、红场可解释为宏大的广场突出项目最大的卖点，红场可联想到前苏联标志性广场，代

16、表项目战略核心地位； 北金尚都 释义：北金时尚之都 尚代表品质，可以释义为“上”代表上升空间巨大。核心推广语：形象入市期：金山已成 虚席以待项目强销期：北金的金山上光芒照四方持续销售期：我爱北金清盘期：饕餮北金，只争朝夕/航母起航，分秒递减3. 产品定位：1) 现有产品规划状况楼层位置整体面积（）单铺面积（）平均面积（）套数业态分布得房率 （预估）销售形式-1F99241超市带租约销售1F、2F临街33144928645旗舰店60%直接销售1F内铺70693243017640品牌服饰店50%带租约销售2F内铺61804034016338品牌服饰店50%带租约销售3F85171681842655

17、13餐饮50%带租约销售4F8517113040004娱乐50%带租约销售合计435211012) 现有产品规划的销售难点：a) 整体业态规划主题不清晰，分层特色不鲜明；b) 业态组合比例不合适，餐饮体量过大，客观上造成商场内部其他业态丰富度缺失，商场可逛性不足、吸客、留客力偏弱，从而影响投资或自用客户购买信心；c) 动线规划极为奢侈，客观造成铺面得房率偏低；d) 为满足超市动线需求而牺牲了大量临街铺面，破坏了整体商业的外围气氛；e) 铺面分割完全依照经营模式设定，忽略销售因素。3) 改进方向：a) 结合项目体量、区域消费现状，重新调整业态规划，明确主题，具体建议如下：主题定位：青春时尚，引领

18、潮流，集购物、乐淘、娱乐、餐饮为一体的区域型精品购物中心。分层定位：1F定位为名品属地2F定位为时尚领地3F定位为乐淘基地4F定位为娱乐天地4) 业态调整方向：1.取消三楼餐饮区改为以外贸、运动、休闲、新奇特为主题的乐淘基地；2.压缩四层电玩面积，补充适量精品餐饮。b) 根据楼层不同定位、经营需求适当拉开动线设置标准，具体建议如下：1F主动线4米、次动线3米，2F主动线3米、次动线2.5米，3F主动线2.5米、次动线2米。c) 临街商业改进方向：尽量考虑向内拉伸超市消防疏散楼梯的设计，增加商场临街营业面积，尽量保持临街面商业的延续性及展示面。d) 根据楼层定位及销售节奏，重新调整各楼层铺面分割

19、形式，具体面积空间需求如下：楼层面积空间（）间数（间）间数占比面积占比单铺总价范围（万元）50%投资门槛（万元）返租后签约单价（万元/）得房率 （预估）1F名品属地706960702229%20%10812654631.850%801003951%50%14418072901201601520%30%216288108144小计762F时尚领地618030403530%20%486424321.652%50606757%60%8096404870801613%20%1121285664小计1183F乐淘基地 8517304019587%80%395219.5261.355%50602310%1

20、5%657832.539708063%5%9110445.552小计2244F娱乐天地 8517影院400018%47%340017000.8560%电玩2000216%23%850425餐饮1076%30%214107小计13总计4314. 业态定位1) 铺位分割图2) 分楼层业态分布图3) 业种面积配比5. 目标客户定位1) 消费人群定位：本商业商圈辐射范围内的居民、学生等消费群体，以中青年为主。本项目核心商圈辐射范围内常住人口约30万人，次商圈范围内常住人口约50万人，人口收入及消费能力中等。2) 商铺投资者定位：客户类别首期支付能力（万元）相应总价范围（万元）相应产品第一类公务员个体经

21、营者小私营业主企业中层、白领、教师19.5263952 3F乐淘基地3040、50-60内铺 2F时尚领地30-40内铺第二类高级公务员大型或中等私营业主企业高层、金领中等实力商家40488096 3F乐淘基地70-80内铺 2F时尚领地50-60、70-80内铺 1F名品属地60-70内铺第三类政府官员大型私营企业主高实力商家7290144180 1F名品属地80-100、120-160内铺第四类实力商家投资机构107214 4F精品餐饮，面积约250第五类实力商家投资机构800万以上1600万以上 1F临街商铺、4F电玩、影院(1)、年龄层次：35-50岁为主； (2)、区域来源：本区域占

22、65%，郑州市其他区域占20%，郑州市周边县市占10%，外地市及其他占5%；(3)、所属行业： 自由业占35%，服务业占20%，自营业（商家）占20%，国家机关占15%；(4)、购买目的：投资占85%，自用占15 %。6. 价格定位1) 根据市场定价法导出项目评估价：比较因素：(1)选择有参考依据的十个楼盘，依据参考权重得出分值；(2)均价为该楼盘的表单均价；(3)比较系数=本案评估总得分/比较项目评估总得分(4)可调均价=比较项目均价*每个比较项目的比较系数(5)项目评估均价=每个比较项目的可调均价之和/比较项目个数之和。瀚海北金商业定价（市场评估法）序号比较项目参考分值西元国际国贸360置

23、地广场锦艺城升龙国际中心裕鸿国际天旺广场汇泽时代曼哈顿广场新悦城本案1区域商业成熟度2013201612151614121815122交通便利度10101078678510773物业地理位置5253144114134商业体量的合理性7676547754335建筑规划合理性105875458541076周边消费力8356347548437人流车流量545322.55423258内部结构5345333334539自身商业配套54322121223510同期同区域商品供应量52555153351311品牌号召力51441534151112商业运营能力53433453332213业态组合的合理性545

24、35543442314销售模式545445232432项目得分1006490745963.5756752785959整体实际成交均价（万元/）1.821.51.71.71.41.52.122.21.596比较系数0.9218750.6555560.79729710.92913390.78666670.8805971.1346150.7564111可调均价1.6593751.3111111.1959461.71.57952761.10133331.3208962.3826921.512822.21.596结论1：根据上述表格市场定价法下导出的项目评估价格为：15960元/2) 根据周边租金状况推

25、算项目租金水平，从而导出项目评估价商铺由于所处商圈成熟度、投资风险、面积大小、适合业态、楼层、稀缺性、区域未来规划前景等因素的差异性，投资回报年限有明显差异，郑州市场静态的投资回报年限普遍在1315年。根据本案所处商业环境、区域成熟度、人气、租金水平等，本案取15年投资回收期限。销售基准价格=每平米月租金12个月15年。瀚海北金商业定价（租金反推法）楼层位置整体面积（）日租金（元/）拟定月租金水平（元/）销售单价（元/）销售总价-1F99241.54581001F、2F临街33145.5165297001F内铺70693.7111199801412386202F内铺61803.29617280

26、1067904003F85172.678140401195786804F85171.7519180合计43521624603960结论2：根据租金反推法，得出本案评估均价：14352元/3) 综合评估以上两种定价法，得出项目最终评估价格15155.5元/。计算方法：（市场定价法定价15960元/+租金反推法定价14352元/）/2 = 15155.5元/4) 各楼层基准单价计算方法:15155.514352各楼层租金推算基准价瀚海北金商业各楼层定价楼层位置整体面积（）原销售单价（元/）比价系数基准单价 （元/）销售总价（元）-1F992481001.05598855384881939 1F、2

27、F临街3314297001.0559831362103932762 1F内铺7069199801.0559821098149140976 2F内铺6180172801.0559818247112765365 3F8517140401.0559814826126269154 4F851791801.05598969482560601 合计4352115155.5659550795 五、 销售策略： 1. 整体销售计划：销售排期时间节点工作内容配合条件具体指标营销思路准备期2012.1.20前完成并统一北金商业部分营销思路1）业态分割图；2）业种业态面积配比达到销售及推广深化条件降门槛、烘人气、保

28、销售、要速度2012.2.29前组建商业销售核心团队，确定商业销售、推广方案1）2月初商业销售核心人员到岗； 2）2月中旬确定北金项目推广公司； 3）2月底通过销售、推广方案评审； 商业销售核心管理团队全部外聘，外聘条件：具备长期一线商业销售经验及广泛商业资源的精英人士精准、有效2012.3.15前完成销售培训并完成项目商业包装。1）2月中旬完成商业销售培训方案；2）2月底前商业销售团队组建完毕达到现场客户接待能力专业人才制胜宣传积累期2012.3.1-2012.4.15完成项目整体造势1）各种媒体资源整理完毕并达到项目出街条件，2）项目规划商业氛围改造设计变更完毕并完成重点商业销售道具改造。

29、多频率、多层次、多渠道展开宣传攻势，引起市场广泛关注先造势、后营销2012.4.1-2012.7.30完成3F乐淘基地推广2012.3-2012.8.15完成项目3F乐淘基地客户前期积累工作1）3月底确定并开始执行乐淘基地认筹方案， 2）6月份完成乐淘基地主力意向商家签约工作， 3）7月份完成乐淘基地意向客户项目考察工作。1）推广攻势持续保持，2）营销活动保持频率，3）认筹数量突破300组降门槛、烘人气、坚持渠道营销及体验营销模式强销期2012.7.1-2012.9.30完成影院及超市意向签约工作1）4月初影院及超市签约仪式完成以商家品牌效应带动客户关注从而完成销售业务2012.8.15-20

30、12.9.15完成3F乐淘基地意向签约工作1）7月10日前确定乐淘基地客户成交方案（返租价格及优惠、认购协议确定），2）9月中旬完成客户签约、答谢活动1）推广攻势持续保持，2）营销活动保持频率，3）解筹数量168组，去化率75%。趁热打铁、提前锁定2012.8.15-2012.11.302F时尚领地推广1)8月15日前确定2F时尚领地认筹执行方案，2）10月份完成2F时尚领地主力意向商家签约工作，3）投资论坛活动1）推广攻势持续保持，2）营销活动保持频率，3）认筹数量突破140组坚持针对性的活动营销2012.8.15-2012.12.15完成2F时尚领地推广及客户积累工作2012.12.15-

31、2012.12.30完成2F时尚领地意向签约工作1）12月10日前确定时尚领地客户成交方案（返租价格及优惠），2）12月30日前完成客户签约工作1）推广攻势持续保持，2）营销活动保持频率，3）解筹数量70组，去化率60%。热销造势、促进签约2012.12.1-2013.5.311F名品属地推广1）13年4月30日前商业外立面装饰完毕，2）3月中旬完成1F名品属地意向商家签约工作，3）持续投资论坛活动，4）4月中旬确定1F开盘方案，5）老客户活动，增加新客户投资信心1）高频率、多渠道密集轰炸，持续升温增强信心，保证成交量，2）产品利润最大化，整体拉升项目品质，3）认筹数量90组全面拉升项目整体品

32、质，再次强调项目商业价值，突出物业战略地位以优质、稀缺打动意向客户2012.12.15-2013.04.30完成1F名品属地客户积累工作2013.05.01-2013.05.31完成1F名品属地的签约工作1）4月30日前确定1F签约方案（返租价格及优惠），2）5月20日前确定13F清盘方案，3）5月31日前完成1F客户签约工作1）针对性渠道营销，2）解筹数量30组，去化率40%注重客户质量高调营销追求项目利润最大化清盘促销期2013.6.1-2013.6.303F乐淘基地清盘1）5月底完成未售部分商铺的意向签约工作，2）5月20日完成清盘方案，3）6月10日前完成该楼层清盘宣传。3层整体去化率

33、达到95%以低门槛投资优质商业的最后机会为噱头，拉动清盘力度2013.7.1-2013.7.302F时尚领地清盘1）6月底完成未售部分商铺的意向签约工作，2）6月20日完成清盘方案，3）7月10日前完成该楼层清盘宣传。2层整体去化率达到85%拉升单价加大优惠幅度，分区分批推售。2013.8.1-2013.9.301F名品属地促销1）7月底之前全面宣传项目签约力度强调战略高度及项目品质，2）7月底之前完成促销方案1层整体去化率达到70%以商家关注度及品牌商对项目的理解高度强化客户的投资信心2013.8.1-2013.10.304F娱乐天地强销1)7月份完成4F娱乐天地的宣传工作，2）7月底之间完

34、成4F娱乐天地销售方案，3）6月份完成4F娱乐天地商家全面签约工作4层整体去化率达到90%以品牌及价格优势拉动销售2013.10.1-2013.10.30临街门面房强销1）9月底之前完成临街门面房销售方案，2)9月份完成临街门面房的推广工作临街门面售罄以高端、稀缺、专属聚集实力客户，以底价之上自由报价最高价成交的方式一次性完成销售2013.11.1-2013.11.301F名品属地促销1）10月底之前完成促销方案，2）10月份完成1F名品属地的推广工作1层整体去化率达到85%拉价格、指定铺面巨额优惠的形式进行促销2013.12.1-2013.12.30整体清盘1）11月底之前完成促销方案，2）

35、11月份完成整体项目的推广工作所有产品去化率达到95%拉价格、一口价全面清盘2. 销售模式销售模式的选择主要依据物业形态、业态定位来确定。一般来讲对于封闭式集中商业而言，为保证整体商业定位及分区商业特色的实现，必须根据业态定位档次的要求进行统一招商管理，商场管理者需要相应期限的经营权，以实现对品牌的统一调配，这就需要对定位为展示业态的商铺进行返租销售，以取得前3年的经营权。临街铺面及独立经营能力较强的铺位，可以直接销售，如餐饮、休闲、娱乐等。由于这些铺位租赁期长，租约稳定，不需要统一经营，不宜返租销售。于此同时，为了保障物业整体品质，临街铺面在保障投资客户投资收益的前提下，亦可返租销售，如客户

36、选择自用在其经营品牌与项目定位没有太大偏差的情况下，亦可自购自营。本案分区销售模式具体建议如下：楼层位置整体面积（）套数业态分布销售形式-1F99241超市带租约销售1F、2F临街33145旗舰店直接销售或返租24%销售1F内铺706976品牌店返租24%销售2F内铺6180118精品店返租24%销售3F8517224潮流服饰店返租24%销售4F851713餐饮、娱乐直接销售或返租24%销售合计435214373. 前三年租金收入预测：商铺位置销售面积/租金水平元/月预计出租率租金收入（30个月）元税后租金收入元-1F992445100%临街1F3314165100%1F706911190%2

37、2362781.52F61809680%3F85177890%4F85175190%12379459.5合计435211041006604. 推算返租前销售表均价系数：序号总价表现(元)单价表现(元/)占基准价比例1基准销售总价659560755基准销售单价15155100%2前3年预计租金收入1041006603租赁税总额4招商费用预计5空置管理费补贴7876016前3年租金净收入217814%7实际签约房款564750533实际签约单价1297786%8返租前销售总价743092806返租前销售表价17074113%9返还24%租金总额178342273返还24%租金水平409827%备注

38、： 返租实际签约房款为564750533元，返租前销售表价总价为743092806元。 招商费用预计需要3297804元（按照基准销售总价的千分之五计算）。 前3年净租金总收入=前3年总租金收入预测-租赁税-招商费用管理费用补贴。 实际签约房款总价=基准销售总价前3年净租金总收入。 返租前销售表价=实际签约房款（1-24%）。 实际签约房款比基准房款下降14%。 返租前销售表价比基准价上浮13%。 返租金额占基准房价的27%。5. 推算返租前销售表均价：楼层位置整体面积（）销售形式业态分布基准单价（单位：元）基准总价（单位：元）签约单价（单位：元/）签约总价（单位：元）返租前单价（单位：元/）

39、返租前总价（单位：元）销售报价（上浮8%优惠）销售报价总价（单位：元）-1F9924带租约销售超市8553 84881939 7356 72998467 9665 95916591 10506 104257164 1F、2F临街3314直接销售或返租24%销售旗舰店31362 103932762 26971 89382175 35439 117444021 38520 127656545 1F内铺7069返租24%销售品牌店21098 149140976 18144 128261239 23841 168529303 25914 183184025 2F内铺6180返租24%销售精品店1824

40、7 112765365 15692 96978214 20619 127424862 22412 138505285 3F8517返租24%销售潮流服饰店14826 126269154 12750 108591472 16753 142684144 18210 155091461 4F8517直接销售或返租24%销售餐饮、娱乐9694 82560601 8337 71002116 10954 93293479 11906 101405955 合计4352115155 659550795 13033 567213684 17125 745292399 18614 810100433 通过实际签约

41、回款总额为567213684元； 通过租金收入回款总额为94810222元， 以上两项总和为项目实际回款总额：662023906元； 实际成交单价15212元/。6. 销售周期及涨价策略时间去化区域意向金数量（组）销售套数（套）区域占比表单价 （元/平方）涨价额度 （元）实际成交价（元/平方）2012年3月-2012年8月3F3002012年8月-2012年9月3F16875%1821012750影院1100%119068337超市1100%1050673562012年8月-2012年12月3F1151407060%22412156922012年底-2013年4月底3

42、F115%18710涨幅500132502F65%22912涨幅500161921F603040%38520269712013年5月-2013年7月底3F2210%19710涨幅1000132502F1210%23412涨幅500161921F1115%39020涨幅500269712013年8月-2013年10月底2F1110%24412涨幅1000166921F1115%40020涨幅1000274714F1190%13406涨幅150098371F临街5100%39520279712013年11月-2013年12月1F1520%40520涨幅500274712F1210%25412涨幅1

43、000166923F115%20710涨幅100013750小结：截至2013年底，各层去化率： -1F：100%； 1F：90%； 2F：95%； 3F：100%； 4F：95%整体去化率到达97%。六、 保障措施1. 基础保障：铺位分割图，分割图的面积框算，业态落位图，返租涉及到三方协议；2. 形象保障：商业资源整合能力宣传包装，商业运营品牌包装；3. 技术保障：租金水平、出租率达到本方案设定标准，以不低于本方案设定标准为限；4. 组织保障：1) 聘请专业商业推广公司进行商业策划及包装；2) 建立以大客户事业部为基础的专业商业销售团队，并根据商业销售的特点制定专门的提成激励模式，这是实现公

44、司战略目标（做城市精品综合体运营商）及完成商业销售的核心保障；5. 资金保障：由于商业销售的特殊性，在商业销售的前期格外强调商业推广的力度和频次，势必需要集中投入大量推广费用；一般而言，商业推广费用占整体销售总额的4%-5%，而在正式开盘前推广费用占整体推广费用的60%-70%；就本项目而言推广费用按4.5%计算，整体需要2979万元，因此2012年在商业上的推广费用需要1787万元的资金保障。七、 推广计划：1. 项目目标客群需求特征（以投资为主）客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类公务员投资获得稳定收益保值增值、投资回报率、投资门槛小私营业主、个体户投资/自用获得资产沉淀，风险保障投资回

45、报率、安全性、保值增值、投资门槛企业中层、白领、教师投资获得稳定收益投资回报、保值增值、投资门槛第二类高级公务员投资获得稳定收益、风险保障、资产沉淀长期收益、稳定性、保值增值中等私营业主投资获得稳定收益、风险保障长期性、稳定性、回报率企业高层、金领投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中等实力商家自用获得资产沉淀经营前景第三类政府官员投资获得稳定收益、风险保障、资产沉淀长期性、稳定性、增值性大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习惯长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能第四类自营需求实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能投资

46、机构投资、自用获得稳定收益、风险保障增值性、经营前景、产品使用功能结论：客户动机：经济利益客户决策视角：投资回报客户判断基础：经营前景因此项目推广指导方向为：诱之以利 打造钱景 保障系统2. 项目价值体系梳理美好钱景保障安全长期回报升值前景回报率安全稳定未来区域商业中心滨河产业带规划区域内极高的人气三面环路，超大尺度广场聚集人流；城市地标城市综合体极高的商业附加值整体商业定位独立产权瀚海品牌专业商业运营公司保障经营品牌主力店进驻带旺人气项目价值客户需求3. 推广核心：1) 整体推广策略： 项目入市以整体区位炒作及项目的商业总形象为主，占足高度，围绕“地段”与“产品”两大核心竞争力传递价值，从投

47、资心理解析、引导投资价值互动关系，全面俘获客群。 进入产品销售阶段结合不同阶段销售产品线及销售目标确定阶段内的推广形象及推广主题。 推广渠道组合策略： a) 推广渠道属性界定:面向大众以整体项目形象为主的平面媒体：户外、报广、公交车体、公交站牌、道旗，达到目的产品整体形象持续传播，弊端针对性差普遍存在时效性底。网络媒体：以服务于阶段性活动、阶段推广主题为主配合完成阶段内的推广目的，达到目的：项目信息传递，阶段活动告知和报道，阶段主题形象的网络传播。电台：是针对性较强、听众被迫接收的宣传媒介。以服务于阶段性活动、阶段推广主题为主配合完成阶段内的推广目的，利于阶段内话题炒作，时效性强。达到的目的：

48、项目信息传递，阶段活动告知和报道，阶段主题形象的传播，重点活动直播配合。彩信：项目重要节点、活动、政策的一对一告知。DM：投资读本瀚海综合体专刊，专属渠道投放。达到目的：到访客户维系、目标客户开发、企业品牌推广。专题活动：结合不同阶段的销售产品线、销售任务和阶段内目标客户群，有针对性、专属性地设定活动主题和形式，完成吸引客户到访、产品传播和锁定目标客户的推广任务。b) 不同阶段内推广渠道组合模式2) 整体推广节奏控制销售排期时间节点工作内容宣传积累期2012.3.1-2012.4.15完成项目整体造势2012.4.1-2012.7.30完成3F乐淘基地推广2012.3-2012.8.15完成项目3F乐淘基地客户前期积累工作强销期2012.7.1-2012.9.30完成影院及超市意向签约工作2012.8.15-2012.9.15完成3F乐淘基