经销商开发培训教程

1、经销商开发培训 胡 中 春 2011年深度分销 一步走天下一步走天下 1、要在哪里买 产品就在哪里找 经销商。 2、要去目标市 场最边缘的四个 角落去找客户。 石牌镇 周市镇 陆杨镇 巴城镇 正仪镇 昆山市 蓬朗镇 陆家镇 花桥镇 石浦镇 用直镇 淀山湖镇 周庄镇 锦溪镇 张浦镇 千灯镇 找到你想要的客户找到你想要的客户 找到你想要的客户找到你想要的客户 挖出客户（筛选）挖出客户（筛选） 1、记住你拜访的超市铺货和陈列表现很好的纸品品牌， 打听这些品牌是哪家经销商送的货。 主要关注的是：卫生巾、卷筒纸、草纸，尽可能避开 成人尿裤品牌的经销商。 2、找到老板问 “我是一家做成人尿裤的厂商，想在这

2、 个地区开发一家经销商给你们送货，请帮我推荐一个服 务比较好的客户。” 3、运气好你会碰到正在送货或正在理货的经销商。 找到你想要的客户找到你想要的客户 筛选客户筛选客户 第一优先：第一优先：没有代理尿裤品类的纸品经销商 第二优先：第二优先：代理杂牌婴儿尿裤但没有成人尿裤 的经销商 第三优先：第三优先：有成人尿裤但不是我们主要竞争对 手的经销商 找到你想要的客户找到你想要的客户 拜访客户（效率）拜访客户（效率） 1、电话约谈，避开吃饭、收档、下货时间拜访。 2、不要在客户正在做生意时和他说话。 3、趁热打铁，找到了就马上拜访，避免重复出差浪费时 间。最高效率记录每天两个成交客户！ 客客 户户

3、谈谈 判判 u拜访前工具准备 u约谈 u公司介绍-公司宣传片、公司画册 u产品介绍-产品知识手册 u交易条件介绍 u经销商与公司工作分工 拜访前工具准备拜访前工具准备 u公司简介光盘 u公司画册 u产品DM u样品 u公司三证及产品检测报告 u报价单 u空白协议 u名片 约约 谈谈 1、开场白：、开场白： 经过几天的周边市场门店的调查，我们筛选了可以满足我们 公司品牌代理的几家经销商，您的分值最高最适合我们公司 要求，因此首先拜访您！好产品需要最好的经销商才能成功！ 2、我公司的策略：、我公司的策略： 成人市场：成人市场：目前处在导入期，市场前景很大，现在每年的成 长速度都在40%以上，我们公

4、司是目前中国成人尿裤最大的厂 家，产品线最全，产品质量最好。我们的成人目标是中国第 一品牌！将会给经销商带来知名度！ 婴儿市场：婴儿市场：目前已经进入成长期，每年成长大于30%，市场容 量已经超过140亿，我们公司主要诉求高品质，满足消费者需 求，并给经销商带来其他品牌做不到的高利润！ 众所周知，中国是世界上人口最多的国家，占世界人口的 20%。相应,“中国也是世界上老年人口最多的国家”。 从民政部和全国老龄办等部门获悉，截至2008年底，全国 老年人口已经增至1.69亿，内地60岁以上人口现正以每年近近 10001000万万的速度增加。这标志着我国开始步入了人口老龄化的国 家行列。预计到20

5、40年,老年人口将增长到4 4亿亿。 简简言之，到言之，到20402040年内地每年内地每5 5人中就有人中就有1 1人达到或超过人达到或超过6060岁岁。 注：我国界定60岁以上的公民为老年人。我 国老年人权益保障法第二条规定：“本法所 称老年人是指60周岁以上的公民。” 随着经济的发展，中国人的生活条件大 幅提高，医疗保障也越加完善。人口结构 也像多数发达国家一样，趋向于老龄化。 目前，中国60岁以上人口已经1.69亿，世 界上60岁以上人口超过1亿的只有中国。 目前，全国需失禁护理的老人1900万 人。65岁以下瘫痪需求人员100万，总需 求人口约2000万。 然而，2010年中国成人纸

6、尿裤预估销 额15亿，市场渗透率只5.1%，可见有待 满足的市场需求巨大，且整个市场仍处在 导入期! 市场总规模市场总规模 2000万 365天 2片 2元/片 =292亿元/年 市场现状市场现状成成人纸尿裤行业人纸尿裤行业 2009 2010 2011 2013 2015 2017 2019 年份 150 300 0 100 15 50 200 亿元 导入期 成长期 成熟期 产品类型 品牌 名称 失禁裤高档纸 尿裤 中档纸 尿裤 低档纸 尿裤 护理 垫 直条形 纸尿片 八字形 纸尿片 妇婴两用 巾 可靠 包大人 得伴 安而康 添宁 乐互宜 唯尔福 千芝雅 茵茵 呵护伴 倍舒特 必有福 常青树

7、 成人产品类型现状成人产品类型现状 可靠可靠VSVS包大人产品对应包大人产品对应 1.0元以下 2.0元 3.0元 4.0元 5.0元 6.0元以上 纸尿片纸尿片 吸收宝垫吸收宝垫 超值垫超值垫 护理垫护理垫尿片尿片 超值型裤超值型裤 基本型裤基本型裤 加强型裤加强型裤 妇婴巾妇婴巾 妇婴巾妇婴巾 内裤型裤内裤型裤 尊贵型裤尊贵型裤 加强型裤加强型裤 基本型裤基本型裤 700垫垫 暂无暂无 暂无暂无 吸收宝裤吸收宝裤 医院及养老院等需求集中的特殊渠 道投入产出比较高，地方性小品牌 集中地。 2011年目标成长2821万万， 成长率273% 6.66.6亿空间亿空间 2.82.8亿空间亿空间 5

8、.15.1亿空间亿空间 门槛低，渠道深，容量大，以 中低档品为主， 2011年目标成 长2335万万，成长率144% 实力品牌集中，空间较小，竞争激烈，消 耗较大。 2011年目标成长1375万万，成长 率65% 1633万万 2119万万 1034万万 20102010年成人产品实现销售年成人产品实现销售47864786万；万； 20112011年成人产品预算目标：年成人产品预算目标：1133611336万，万， 目标成长：目标成长：65506550万，成长率：万，成长率：137%137%， 新兴通路成长比重：新兴通路成长比重：43%43% 交易条件介绍交易条件介绍 u城市经销商必须是一般纳

9、税人，需要有三证。 u乡镇及特通渠道经销商可以不用一般纳税人。 u经销商必须尽到地区物流及金流的作用。 u经销商需要有自己的业务人员。 经销商与公司工作分工经销商与公司工作分工 经销商任务经销商任务我们的任务我们的任务 l产品进到所有有效通路, 不断货,不缺规格,公平陈 列,合理加价,合理零售价。 l以上所有产生费用由经 销商承担 l经销商完成所应完成的 工作后的销量提高。 l推广活动,特殊陈列,导购等 l以上发生费用由公司承担 协协 议议 流流 程程 宣导公司 协议 制定年度 目标 填写客户 资料 营管审核 主管审核签约 授信 交易 a.熟知协议细节 b.明确阐述协议内容 c.充分达成共识

10、a.共同的市场目标 b.可达成的目标 a.认真诚实的填写 b.明确写明交易区 域、交易产品、 交易价格 c.三证信息 a.授信需求 b.风险评估 c.信用保证 a.目标审核 b.客户资料审核 c.信用审核 d.附件审核 e.电话回访确认 a.是否符合市场开拓 战略 b.是否可持续性 c.是否存在风险性 d.资料完整真实 a.公司指定签 约人: 金利伟 胡中春 b.协约寄达/回 收/存档. 无论现款还是 授信客户必须 完成签约后再 进行交易 交交 易易 原原 则则 账款原则 （地级市、县级市、 老客户） 货品原则货品原则 退货 账款原则账款原则 地级市经销商：地级市经销商： 老客户：老客户：铺底

11、最高限额5万，计算标准为上一年度业绩/20后为最高铺 底额。代送公司特贩货物的经销商可另外申请1个月代送额的铺底。 新开发：新开发：铺货底最高1万元，视第一年营业额在第二年合同申请时按 照规定增加。 县级经销商：县级经销商： 老客户：老客户：最高授信2万元，计算标准一样。 新开发：新开发：首批货铺底5000元，第二次进货归还。现款操作一年视业 绩达成按照规定申请铺底。 说明说明 ： 1、客户每月进货都必须是款到发货。铺底期限到了必须在30天内归 还铺底金额后才可继续按照新铺底交易，否则计算为逾期账款。 2、一般纳税人需要开出与铺底金额相同的商业承兑汇票，票期为铺 底合同截止时间。非一般纳税人需

12、要开个人借条，金额为铺底金额， 并按手印！ 货品原则货品原则 收货：收货： 1、客户按照订单仔细清点来货，如数量有异议可以拒收或者直接在 送货单上注明实收数量请送货司机签字确认。 2、客户收货发现产品破损可以拒收破损产品，如没有拒收下货则客 户自己承担损失。 退货：退货： 1、除公司产品出现质量问题不得退货。质量问题货品需要有公司质 量事故召回通知后才可退货。 2、退货不得出现以下情况：1、内包装破损。2、超过保质期。3、改 变原出厂的促销形状。 货架破损：货架破损： 每年开户可以提报0.2%的商场破损拆包改样品申请，但需要附照片申 请，除此公司不再承担任何破包退货申请！ 理货员管理理货员管理

13、 理货员工作职责 理货员路线管理 理货员工作监督 理货员工作检查 理货员考核-大区经理检核打分表 理货员管理手册 快速提高铺货率快速提高铺货率 、界定问题 本质，如属于 经销商能力弱， 造成无铺货或 铺货率低，更 换经销商。 、界定问题 本质，如属于 经销商有能力， 造成无铺货或 铺货率低，更 换业务人员。 无能力 有铺货 （寻找合适新经销商） 有能力 有铺货 无能力 无铺货 （换经销商） 有能力 无铺货 （更换业代） 无铺货无铺货有铺货有铺货 无能力无能力有能力有能力 细致管理时代细致管理时代 u开展特通精耕及深度分销， 代表进入细致管理时代。 u取胜关键在于人员维护 u人员维护成败关键在于

14、执行 u执行的保障在于检查！ 经销商管理经销商管理 u经销商培训经销商培训 参加经销商的第一次业务人员会议，全面培训经销商的 业务员，主要内容为：渠道类型别铺货品项指导、定价 指导、铺货进度要求。 u督促经销商督促经销商 在约定铺货时间段内加大铺货检查力度，不断督促经销 商完成他的承诺，及时修正经销商的标准作业， 关键在开始的一个月！关键在开始的一个月！ 给经销商信心，给经销商信心， 好的经销商喜欢厂家去盯他做事，好的经销商喜欢厂家去盯他做事， 关键也在开始的一个月！关键也在开始的一个月！ 经销商订单管理经销商订单管理 u撑大他的胃 u进货信心 u进货时间安排 u订单数量要求 u订单跟踪 撑大

15、他的胃撑大他的胃 u经销商不如我们了解市场，我们要不断鼓励经销商扩大 订单量，他做过20万的订单可以卖掉，就敢挑战30万。如 果总是在5万以下，他不会给你创造更大的业绩。 u撑大他的胃需要你利用理货将他库存里的产品快速消化。 u撑大他的胃需要你给他做一两档有力度的促销！ 进货信心进货信心 u客户的进货信心来自两个地方： 1，你完美的消化计划。 -给他理货员帮他卖货。 -给他设计活动帮他消化库存。 2，库存消化的速度。 u回转是硬道理。要他看到我们的产品很好卖。带他去你 自豪的区域或门店看看，带他去做的好的经销商那里学习 一下！ 进货时间安排进货时间安排 u不要将订单集中到月底。应该将你的经销商

16、要货时间平 均分配到一个月内，这样你才能有达成业绩的把握。 u不要等到经销商断货了才下订单。要经销商有一个月的 安全库存。这样你就不会浪费每一个销售机会。 u不要给经销商轻易压货。这样会造成经销商失去信心！ 订单数量要求订单数量要求 u我们是厂家，不是商场。经销商最少起订量不得低于 100箱。 u新开发的县级小客户可以先在周围大经销商处买货（厂 价）做试销。确定可以做了再直接跟厂家进货。 u年销售额达到100万以上的经销商应该要求每次进货不 低于10万。这样可以直接发货确保到货快，货品全！ 订订 单单 跟跟 踪踪 u客户订单后应及时跟踪：客户订单后应及时跟踪： 款到了吗？ 货齐了吗？ 物流发出

17、来了吗？ 什么时候能到货？ 司机电话是多少？ u盘点经销商库存盘点经销商库存 每月15日要求经销商提供库存数量，你跟他建议要订单。 经销商经销的品项太多，他很容易忘记给你订单。 经销商就那么多钱，你早抢来就是你的。 u掌握中端库存掌握中端库存 定期了解中端库存，知道那个品项好卖后追加订单！ 库库 存存 管管 理理 你是经营者 你的脑袋里总是有这几件事： 3-2=1 挑毛病挑毛病 所有问题都要有个结果所有问题都要有个结果 赚到钱是分钱的基础赚到钱是分钱的基础 角角 色色 经销商管理的基本原则经销商管理的基本原则 有奶便是娘；有钱赚就是生意 长期倾斜终究会倒塌 基础不稳固也会失衡 对等原则 互惠互利原则 共同成长原则 费用及权限费用及权限 u业务人员无权在没有得到申请授权便向客户承诺费用。 如发现私自承诺费用造成公司损失的公司将以越权诈骗起诉业 务人员，并要求该业务人员全额赔偿。 u各级主管应按照公司授权进行费用审核.越权将负法律责任。 季度对帐时应同时进行费用对帐，此工作由会计和营管直接面 对客户对帐。 u已发生的费用应及时与经销商清算，一般不得超过一个月。否 则会对公司赢利计算带来严重影响。 u费用申请同意后但没有使用该费用应在1个月内进行申请注销。 案案