十三、国际货物买卖的一般流程

1、 出口交易前的准备工作 主要做好以下工作：主要做好以下工作： 1，选择销售市场及交易对象。出口商进行市，选择销售市场及交易对象。出口商进行市 场调研，由于世界市场存在着差异，因此进行场调研，由于世界市场存在着差异，因此进行 调研具有重要作用。其次还要进行客户的调研，调研具有重要作用。其次还要进行客户的调研， 了解客户的资信情况。了解客户的资信情况。 2，制定出口经营方案，制定出口经营方案 就是出口的具体安排，进行出口赢亏率和换汇就是出口的具体安排，进行出口赢亏率和换汇 成本的核算，以便于对出口业务进行管理，合成本的核算，以便于对出口业务进行管理，合 理利用资源。理利用资源。 3，作好出口商品的

2、广告宣传。，作好出口商品的广告宣传。 一般程序 合同一般是口头的或书、书面的，但是合同一般是口头的或书、书面的，但是 我们一般要求用书面合同，防止经济纠我们一般要求用书面合同，防止经济纠 纷的发生。纷的发生。 交易磋商的一般程序是询盘、发盘、还交易磋商的一般程序是询盘、发盘、还 盘、接受和签合同。其中，发盘和接受盘、接受和签合同。其中，发盘和接受 是必不可少的。是必不可少的。 询盘与邀请发盘 邀请发盘是交易的一方为购买或销售而邀请发盘是交易的一方为购买或销售而 向对方提出的有关交易条件的询问，它向对方提出的有关交易条件的询问，它 有不同的形式，最常见的是询盘。有不同的形式，最常见的是询盘。 询

3、盘是由买方发出，以价格的询问为主询盘是由买方发出，以价格的询问为主 要内容。要内容。 发盘Offer 也叫发价，是交易的一方向另一方提出也叫发价，是交易的一方向另一方提出 各项交易条件，并愿意按照这些条件达各项交易条件，并愿意按照这些条件达 成交易、签定合同买卖某种商品的表示。成交易、签定合同买卖某种商品的表示。 发盘一般由卖方发出，由买方发出的叫发盘一般由卖方发出，由买方发出的叫 递盘。递盘。 发盘具有法律效力，在发盘的有效期内，发盘具有法律效力，在发盘的有效期内， 发盘人受其约束。发盘人受其约束。 发盘生效的争议 大陆法系主张大陆法系主张“到达主义到达主义”，而英美法，而英美法 系主张系主

4、张“投邮主义投邮主义”。 简单介绍简单介绍 构成一项有效发盘的条件 1，发盘必须向一个或一个以上特定的人提出的。，发盘必须向一个或一个以上特定的人提出的。 否则不具有法律效力。否则不具有法律效力。 2，发盘中必须明确表示发盘人受其约束。，发盘中必须明确表示发盘人受其约束。 3，发盘的内容必须十分确定。交易的条件应该是，发盘的内容必须十分确定。交易的条件应该是 完整的，发盘最少应具备商品的数量与价格；完整的，发盘最少应具备商品的数量与价格； 4，发盘必须送达受盘人，发盘于送达受盘人时生，发盘必须送达受盘人，发盘于送达受盘人时生 效。效。 关于发盘有效期的规定： 在发盘明确规定有效期。在发盘明确规

5、定有效期。 在发盘中对有效期不做明确规定，在发盘中对有效期不做明确规定， 认为是在合理期限内。认为是在合理期限内。 若发盘采用的口头形式，那么它要若发盘采用的口头形式，那么它要 求对方立即表示接受才生效。求对方立即表示接受才生效。 发盘的撤销与撤回 发盘的撤回通知应在发盘送达之前或发盘同时送达才发盘的撤回通知应在发盘送达之前或发盘同时送达才 有效。有效。 发盘的撤销是指发盘发出后，又通知对方自己不受发发盘的撤销是指发盘发出后，又通知对方自己不受发 盘的约束的失效：盘的约束的失效： 发盘失效的几种情况：发盘失效的几种情况： 1，过期。在规定时间后，发盘失效。，过期。在规定时间后，发盘失效。 2，

6、拒绝。发盘在受到拒绝后，发盘人不在受发盘人，拒绝。发盘在受到拒绝后，发盘人不在受发盘人 的约束。的约束。 3，不可抗拒力。，不可抗拒力。 4，若发盘人在发出发盘后，丧失行为能力，死亡或，若发盘人在发出发盘后，丧失行为能力，死亡或 破产，发盘失效。破产，发盘失效。 还盘 也叫还价，是受盘人对发盘的条件不能也叫还价，是受盘人对发盘的条件不能 完全同意而对原发盘提出的相应的修改完全同意而对原发盘提出的相应的修改 或变更的意见。或变更的意见。 还盘是对原发盘的拒绝，原发盘失效；还盘是对原发盘的拒绝，原发盘失效； 还盘又是一个新的发盘。受盘人变成了还盘又是一个新的发盘。受盘人变成了 发盘人。发盘人。 还

7、盘必须是实质性变更。还盘必须是实质性变更。 接受 接受是完全同意。接受是完全同意。 有效接受的条件：有效接受的条件： 1，接受必须是特定的受盘人作出的；，接受必须是特定的受盘人作出的； 2，接受必须表示出来，可以是行动表示。沉，接受必须表示出来，可以是行动表示。沉 默不是接受。默不是接受。 3，接受必须在发盘的有效期内表示并送达发，接受必须在发盘的有效期内表示并送达发 盘人。盘人。 4，接受的内容必须与发盘一致。，接受的内容必须与发盘一致。 案例分析1 A向向B发盘，发盘中说：发盘，发盘中说：“供应供应50台拖台拖 拉机，拉机，100匹马力，每台匹马力，每台CIF香港香港3500 美元，订立合

8、同后两个月装船，不可撤美元，订立合同后两个月装船，不可撤 销即期信用证付款，请电复。销即期信用证付款，请电复。”B收到收到 发盘后，立即电复发盘后，立即电复“我接受你的发盘，我接受你的发盘， 在订立合同后立即装船在订立合同后立即装船”。但。但A未做任未做任 何答复。问：双方的合同是否成立？为何答复。问：双方的合同是否成立？为 什么？什么？ 案例2 对下面的甲乙双方的交易磋商的基本过程如下，要求进行分析后对下面的甲乙双方的交易磋商的基本过程如下，要求进行分析后 说明每一段属于交易磋商环节的哪一环节，为什么？说明每一段属于交易磋商环节的哪一环节，为什么？ 甲：甲：5月月1日，日，“有有1000打运

9、动衫，规格按打运动衫，规格按4月月15日样品，每打日样品，每打 CIF纽约纽约80美圆，美圆，5至至6月装运，以不可撤消的信用证支付，限月装运，以不可撤消的信用证支付，限 20日复到日复到”。 乙：乙：5月月4日，日，“你方你方5月月1日电收悉，贸易条件对我方不合适，日电收悉，贸易条件对我方不合适， 请重新报价请重新报价”。 甲：甲：5月月5日，日，“4000打运动衫，规格按打运动衫，规格按4月月15日样品，每打日样品，每打 CIF纽约纽约85美圆，标准出包装，美圆，标准出包装，6月装运，以不可撤消的信用证月装运，以不可撤消的信用证 支付，限支付，限10日复到日复到”。 乙：乙：5月月10日，你方来电我方基本同意，将每打日，你方来电我方基本同意，将每打CIF纽约降至纽约降至78 美圆，限美圆，限5月月