销售心态分享

1、 每个人都是一个销售员也许你现在从事的不是销 售工作其实销售不完全是兜售商品销售在我们的生 活中无所不在： （）当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的 电视，他便是在销售 （）一个女孩子暗示她男朋友说，她喜欢看电影不喜欢 看球赛的是，这个女孩也是在向她男朋友销售 （）当一位公司职员向老板要求加薪的时候，这位职员 也是在销售 经典的销售案例经典的销售案例 我们的思考要围绕产品的基本特性而不我们的思考要围绕产品的基本特性而不 断深入：断深入： 1有形产品和无形产品结合，有形产品和无形产品结合，2不可储存不可储存/增增 产性、移动，产性、移动，3不可专利性，不可专利性，4品牌忠诚度品牌忠诚度

2、低，低，5季节性明显（行话五死六绝），季节性明显（行话五死六绝），6对对 信息依赖性强。基于以上例子：销售员应信息依赖性强。基于以上例子：销售员应 该把更多精力放在增量市场，而不该忧虑该把更多精力放在增量市场，而不该忧虑 老客户的流失而过于耗时维护，这依据于老客户的流失而过于耗时维护，这依据于 产品特点产品特点 俗话说一命二运三风水，你是王侯还是农夫，俗话说一命二运三风水，你是王侯还是农夫， 天注定，不可改，要认命。但是通过积极地思考天注定，不可改，要认命。但是通过积极地思考 以及作为，运程是可以改善的。风水是你所处环以及作为，运程是可以改善的。风水是你所处环 境的各种资源总和，善掘善用，你就

3、可以改善运境的各种资源总和，善掘善用，你就可以改善运 程，影响命运。但是，风水还是外因，不能忽视程，影响命运。但是，风水还是外因，不能忽视 最基本的内因，举例如下：猫最基本的内因，举例如下：猫配置最丰足的森配置最丰足的森 林林成不了老虎，狗成不了老虎，狗简单配置一个荒野简单配置一个荒野可能可能 变成狼。结论：如果没有合适做销售的基本能力变成狼。结论：如果没有合适做销售的基本能力 和志气，离开，否则，把握好平台的资源，成就和志气，离开，否则，把握好平台的资源，成就 公司和自己公司和自己 择业的标准：看是否积累财富，能力提择业的标准：看是否积累财富，能力提 高高and观念进步。另名言曰：好汉不挣有

4、数观念进步。另名言曰：好汉不挣有数 的钱。关于企业一般员工和销售员的发展的钱。关于企业一般员工和销售员的发展 轨迹：员工轨迹：员工主管主管经理经理区域经理区域经理高高 级经理级经理副总监副总监总监总监CEO. 举列：一个硬币的论？举列：一个硬币的论？ 在残酷的红海里！我们只有事事在在残酷的红海里！我们只有事事在 前，才能快人一步！赢在起点是一个前，才能快人一步！赢在起点是一个 完美的开始！完美的开始！ 大家思考：销售是脑力劳动者，还是体力劳大家思考：销售是脑力劳动者，还是体力劳 动者。我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。勤奋动者。我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。勤奋 的迟钝者更可怕，蒙头大干，收获

5、颇低，浪费了的迟钝者更可怕，蒙头大干，收获颇低，浪费了 大量公司资源，不去选择客户和产品教育的办卡，大量公司资源，不去选择客户和产品教育的办卡， 一天一天60张，没有消费，可怕可悲，称为发卡机，张，没有消费，可怕可悲，称为发卡机， 记住：发卡机就是没有头脑，笨蛋的代名词。三记住：发卡机就是没有头脑，笨蛋的代名词。三 三制发卡：拜访中，平均每三个准客户有选择的三制发卡：拜访中，平均每三个准客户有选择的 发一张卡，每三张卡要有一个有消费。发一张卡，每三张卡要有一个有消费。 呈现是销售的中心环节，呈现无止尽，呈现是销售的中心环节，呈现无止尽， 能做多好就做多好。销售员应该至少可以能做多好就做多好。销

6、售员应该至少可以 一口气说出一口气说出20条客房产品的特点，并且和条客房产品的特点，并且和 客户的利益挂钩，若是有思考的默写，至客户的利益挂钩，若是有思考的默写，至 少达到少达到40条，现场行动证明这是不难达到条，现场行动证明这是不难达到 的应该数据。呈现的技巧：真实呈现，表的应该数据。呈现的技巧：真实呈现，表 达简练，称呼顾客姓名，利用数据，使用达简练，称呼顾客姓名，利用数据，使用 视觉资料，预先处理异议，时常检查理解，视觉资料，预先处理异议，时常检查理解， 注意购买信号，及时总结利益，避免强行注意购买信号，及时总结利益，避免强行 推销！推销！ 关于大客户，请思考：一个人住关于大客户，请思考

7、：一个人住20天天 和和20个人住一天，那个行为更有益于公司个人住一天，那个行为更有益于公司 和个人业绩？答案很简单并且道理深刻。和个人业绩？答案很简单并且道理深刻。 似乎应该把精力用在更多小客户的挖掘而似乎应该把精力用在更多小客户的挖掘而 非满足几个大客户。不可避免的遇到各类非满足几个大客户。不可避免的遇到各类 大客户的个性化便利需要，这些企业毕竟大客户的个性化便利需要，这些企业毕竟 所占比例尚不是非常高，各位战友不要过所占比例尚不是非常高，各位战友不要过 急去满足，还是一如既往的去开发更多更急去满足，还是一如既往的去开发更多更 好的、没有流程负担的大型客户，我们的好的、没有流程负担的大型客

8、户，我们的 业绩一定会顺利的突飞猛进。业绩一定会顺利的突飞猛进。 销售类型：销售类型：1、试探性销售；、试探性销售； 2、公关拜访；、公关拜访； 3、预约推销；、预约推销； 4、呈现推销；、呈现推销； 5、店内推销；、店内推销； 市场只有在重击之下才能现出原形。市场只有在重击之下才能现出原形。 未有真刀真枪怎有市场策略和计划。如同，未有真刀真枪怎有市场策略和计划。如同， 告诉你水温水质怎样动作而不用下河，你告诉你水温水质怎样动作而不用下河，你 就能学会游泳了吗？酒店的细分标准：地就能学会游泳了吗？酒店的细分标准：地 理，人口，心里，行为。不同的城市、不理，人口，心里，行为。不同的城市、不 同的

9、人群都有不同的特点。同的人群都有不同的特点。 优秀是卓越的敌人，这话是说企业的，优秀是卓越的敌人，这话是说企业的， 也适合人，尤其做销售的大家。希望大也适合人，尤其做销售的大家。希望大 家一边做好销售工作，一边学习理论知家一边做好销售工作，一边学习理论知 识，不断进步。识，不断进步。 职业形象：良好的心态，整洁的外表，职业形象：良好的心态，整洁的外表， 自然的微笑，清楚的称呼，坚实的握手，自然的微笑，清楚的称呼，坚实的握手， 简练的介绍，有序的文件。简练的介绍，有序的文件。 公司卡其实是一个公司卡其实是一个“代理渠道代理渠道”，办，办 理公司卡只是完成了工作的一半，不能保理公司卡只是完成了工作

10、的一半，不能保 证个人和公司对客户的稳定拥有，最终的证个人和公司对客户的稳定拥有，最终的 目的是个人会员卡化。办完卡就是销售的目的是个人会员卡化。办完卡就是销售的 结束，客人入住属于售后服务。办卡不是结束，客人入住属于售后服务。办卡不是 终极目的，终极目的是让客人开心的持续终极目的，终极目的是让客人开心的持续 的消费！的消费！ 如果你从来不犯错误，可能你太如果你从来不犯错误，可能你太 保守了，但同样的错误不能犯两次，保守了，但同样的错误不能犯两次， 并且及时承认和改正错误。上一次当并且及时承认和改正错误。上一次当 要学一次乖要学一次乖 。成功的吸取教训才是失成功的吸取教训才是失 败后能成功的道

11、理所在。败后能成功的道理所在。 兵者，国之大事也，不可不查。既要兵者，国之大事也，不可不查。既要 自省自查，也要掌握或者学习对手自省自查，也要掌握或者学习对手。 想要买房娶妻子、生儿子、养老人想要买房娶妻子、生儿子、养老人 远了，很多人不知道现在奶粉多少钱一罐，远了，很多人不知道现在奶粉多少钱一罐， 但是他们都知道房价多少钱一个平方！近但是他们都知道房价多少钱一个平方！近 的不想去想远的。先想想怎样能做到一个的不想去想远的。先想想怎样能做到一个 职业经理人再去想怎么去做老总吧！要有职业经理人再去想怎么去做老总吧！要有 规划和计划，一个月走一步，一个季度走规划和计划，一个月走一步，一个季度走 一

12、大步，一年跨上平台。并以感受力作为一大步，一年跨上平台。并以感受力作为 计划的调整，一步步前行。计划的调整，一步步前行。 一颗种子，只要有土壤，哪怕是石缝中一颗种子，只要有土壤，哪怕是石缝中 艰难的环境，都能发芽成长，不怕气候恶劣艰难的环境，都能发芽成长，不怕气候恶劣 牛羊啃食，就怕移植，农民都知道这个情况。牛羊啃食，就怕移植，农民都知道这个情况。 移植后的小苗需要很长的时间才能缓过来，移植后的小苗需要很长的时间才能缓过来， 而且很容易夭折。职业亦如此，不要动辄清而且很容易夭折。职业亦如此，不要动辄清 零积累，让自己总是处于艰难的状态零积累，让自己总是处于艰难的状态 训练有素的人：忠诚、恒心、

13、激情、训练有素的人：忠诚、恒心、激情、 荣誉。训练有素的思想：服从、专注、协荣誉。训练有素的思想：服从、专注、协 作、竞争。训练有素的行为作、竞争。训练有素的行为:传承、突破，传承、突破， 自省、行先自省、行先 思考：沟通的重点？思考：沟通的重点？73855定律：请把定律：请把 手放在额上。用语言只有手放在额上。用语言只有7%的听者做正确，的听者做正确， 用做一些解释有用做一些解释有38%的人正确，配上肢体的人正确，配上肢体 语言有语言有55%的人正确。的人正确。 恐怖的二八法则。恐怖的二八法则。 拜访中，正和你谈话的客户，抽着烟，拜访中，正和你谈话的客户，抽着烟， 烟灰缸有些远，弹烟灰略费劲

14、，销售员把烟灰缸有些远，弹烟灰略费劲，销售员把 烟灰缸移近些。思考：这种细节不会经常烟灰缸移近些。思考：这种细节不会经常 存在吗？你有注意过吗？你注意了，会去存在吗？你有注意过吗？你注意了，会去 做吗做吗?你去做了，做的自然或合适吗，动作你去做了，做的自然或合适吗，动作 优雅吗，力度轻吗？一个小小的玩笑能把优雅吗，力度轻吗？一个小小的玩笑能把 失望带向成功！失望带向成功！ 四个人去面试当天，老板躲开，请秘四个人去面试当天，老板躲开，请秘 书将四个欠费停机的电话号码写个四个求书将四个欠费停机的电话号码写个四个求 职人。一周后，有一个小伙子被录取了。职人。一周后，有一个小伙子被录取了。 只有他将欠

15、费的号码充值，打通了电话。只有他将欠费的号码充值，打通了电话。 思考：失败有原因吗，成功没道理吗？思考：失败有原因吗，成功没道理吗？ 听众学会点燃蜡烛而不是诅咒黑暗。学会点燃蜡烛而不是诅咒黑暗。 坚持：什么叫做坚持，不轻易的改变自己的想法：什么叫做坚持，不轻易的改变自己的想法： 固执固执andand坚持。当别不理解的时候要坚持、劝你放弃时坚持。当别不理解的时候要坚持、劝你放弃时 你要坚持、当反对你的时候要坚持、当众人失望的时候你要坚持、当反对你的时候要坚持、当众人失望的时候 还是要坚持、酷暑难耐的时候你要坚持、冰天雪地的时还是要坚持、酷暑难耐的时候你要坚持、冰天雪地的时 候还要坚持、水深火热的时候要坚持、寂寞难耐的时候候还要坚持、水深火热的时候要坚持、寂寞难耐的时候 要坚持、痛苦万分的时候更要坚持、无依无靠还是要坚要坚持、痛苦万分的时候更要坚持、无依无靠还是要坚 持、竭斯底里的时候继续坚持、告诉自己再坚持一下、持、竭斯底里的时候继续坚持、告诉自己再坚持一下、 坚持、坚持、再坚持！回过头再看看自己，不知不觉就坚持、坚持、再坚持！回过头再看看自己，不知不觉就 走到了别人望其项背的地步，成了一个难以超越的神话！走到了别人望其项背的地步，成了