神州数码售前工程师呈现技巧培训PPT学习教案

1、会计学1 神州数码售前工程师呈现技巧培训神州数码售前工程师呈现技巧培训 游戏规则游戏规则 1 1、准时上课、下课、准时上课、下课 2 2、吸烟有害您和他人的健康、吸烟有害您和他人的健康 3 3、手机请转为按摩器、手机请转为按摩器 4 4、举手发言、举手发言& &掌声鼓励掌声鼓励 5 5、随手清洁、随手清洁( (保持职业品质保持职业品质) ) 谢谢合作！谢谢合作！ 第1页/共103页 第2页/共103页 第3页/共103页 1 1、控制紧张情绪、控制紧张情绪 2 2、动作语言、动作语言 3 3、口头语言、口头语言 4 4、提升感染力、提升感染力 第4页/共103页 Al l of my en e

2、r g y wen t i n t o mak i n g t h i s car d 第5页/共103页 第6页/共103页 第7页/共103页 第8页/共103页 第9页/共103页 第10页/共103页 第11页/共103页 第12页/共103页 第13页/共103页 第14页/共103页 手势练习歌 大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合 双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式 感情有两

3、类：积极与消极，向内有力量，向外没力气感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气 向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起 我们一起做，一定要练习，请你我们一起做，一定要练习，请你, , 请他，还要请大家请他，还要请大家 手势罗嗦语手势罗嗦语, , 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做尽量要减去，手势有脏话，一个不能做 单指去点人单指去点人, , 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼 第15页/共103页 第16页/共103页 第17页/共103页 第18页/共103页 第19页/共103页 第20页/共10

4、3页 第21页/共103页 第22页/共103页 第23页/共103页 第24页/共103页 第25页/共103页 第26页/共103页 第27页/共103页 朗诵练习：献朗诵练习：献 词词 真的光明，并不是没有黑暗的光明，真的光明，并不是没有黑暗的光明， 只是永远没有被黑暗所淹没；只是永远没有被黑暗所淹没； 真的英雄，并不是没有卑下的情操，真的英雄，并不是没有卑下的情操， 只是永远没有被卑下的情操所打倒。只是永远没有被卑下的情操所打倒。 所以在你要战胜自己外来的敌人之前，所以在你要战胜自己外来的敌人之前， 你先要战胜自己内在的敌人。你先要战胜自己内在的敌人。 不必害怕沉沦和堕落，不必害怕沉沦

5、和堕落， 只要能不断地自拔和更新。只要能不断地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人啊！在黑暗中摸索的人啊！ 想想吧，受苦难的并不是你一个人，想想吧，受苦难的并不是你一个人， 那么你的痛苦是不是会减少很多，那么你的痛苦是不是会减少很多， 而你的希望就会在绝望中获得永生！而你的希望就会在绝望中获得永生！ 第28页/共103页 1 1、销售的本质、销售的本质 2 2、方案销售的特点、方案销售的特点 3 3、组织类客户购买原因与购买流程、组织类客户购买原因与购买流程 4 4、大客户销售周期的划分、大客户销售周期的划分 5 5、售前工程师承担的销售责任、售前工程师承担的销售责任 第二部分：第二部分：方案销售与

6、组织类客户分析方案销售与组织类客户分析 第29页/共103页 销售本质销售本质客户购买的是什么？客户购买的是什么？ 推选吝啬鬼冠军： 现今世界，凡事都要选出 个冠军，长鼻子冠军、长头发冠 军、美女冠军、最有力气冠军 甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到 今天为止，世上仍未评出吝啬鬼 冠军，我们今天就选出一个我们 遇到过或听到过的吝啬鬼，作为 最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评 选种子选手。 第30页/共103页 销售本质销售本质客户购买的是什么？客户购买的是什么？ 需求的满足需求的满足 第31页/共103页 销售的本质销售的本质 我们推销的是我们推销的是产品功能产品功能、带给、带给 客户的利益客户的利益和和

7、客户需求的满足客户需求的满足。 销售的本质就是使客户对你带销售的本质就是使客户对你带 来的功能、利益和需求满足来的功能、利益和需求满足产生产生 信任信任、并、并愿意购买愿意购买的过程。的过程。 第32页/共103页 客户产生信任的四个原因客户产生信任的四个原因 第33页/共103页 第34页/共103页 第35页/共103页 1 1、科技含量高、技术支持作用大、科技含量高、技术支持作用大 2 2、合同金额大、合同金额大 3 3、销售周期长、销售周期长 4 4、普遍采用招投标制度、普遍采用招投标制度 5 5、客户决策因素多、过程复杂、客户决策因素多、过程复杂 6 6、竞争难度大、竞争难度大 第3

8、6页/共103页 1 1、对客户进行针对性研究、对客户进行针对性研究 2 2、以直接销售为主、以直接销售为主 3 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式 4 4、以项目管理为主、以项目管理为主 5 5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技 术支持作用术支持作用 6 6、加强复合型销售人员培训、加强复合型销售人员培训 第37页/共103页 对客户敏感度对客户敏感度（低）（低） （高）（高） 技技 术术 了了 解解 度度 （低）（低） （高）（高） 第38页/共103页 1、组织类客户购买的原因、组织类客户购买的

9、原因 解决问题解决问题 提高生产力提高生产力 增加竞争优势增加竞争优势 核心：趋利避害核心：趋利避害 第39页/共103页 问题问题=标准标准现状现状 标准高于现状，标准高于现状， 标准等于现状，标准等于现状， 标准低于现状，标准低于现状， 第40页/共103页 1 1、 2 2、 3 3、 4 4、 5 5、 第41页/共103页 2 2、组织类客户买到的是什么？、组织类客户买到的是什么？ 解决问题的办法 更高的投入产出比 降低成本，提高质量 促进销售，推动市场 第42页/共103页 第43页/共103页 请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：请根据你的经验分析排列出符合实际销

10、售顺序的销售步骤： 1、提供解决方案、提供解决方案 2、销售谈判、销售谈判 3、签单成交、签单成交 4、实施服务、实施服务 5、寻找目标客户、寻找目标客户 6、接触客户、接触客户 7、客户响应、客户响应 8、客户追踪、客户追踪 第44页/共103页 销售目标销售目标 客户产生信任原因客户产生信任原因 成为老客户成为老客户 成交成交 谈判谈判 出方案出方案 介绍公司服务介绍公司服务 接受产品信息接受产品信息 第45页/共103页 问题研讨：问题研讨： 请根据销售周期各阶段的销售目标请根据销售周期各阶段的销售目标 和客户能够产生信任的原因，分析售和客户能够产生信任的原因，分析售 前工程师在寻找目标

11、客户；接触客户前工程师在寻找目标客户；接触客户 ，发展客户需求；方案设计与呈现；，发展客户需求；方案设计与呈现； 销售谈判这四个阶段承担的销售责任销售谈判这四个阶段承担的销售责任 。 第46页/共103页 寻找目标客户：寻找目标客户： 1、 2、 3、 第47页/共103页 接触客户，发展客户需求：接触客户，发展客户需求： 1、 2、 3、 第48页/共103页 方案设计与呈现：方案设计与呈现： 1、 2、 3、 第49页/共103页 销售谈判：销售谈判： 1、 2、 3、 第50页/共103页 1、演讲的基本流程 2、设定演讲目标 3、有效组织内容 第51页/共103页 设定演讲目标设定演讲

12、目标 设计演讲内容设计演讲内容 确定演示方式确定演示方式 彩排彩排 正式演讲正式演讲 评估反馈评估反馈 基本演讲流程基本演讲流程 第52页/共103页 第53页/共103页 第54页/共103页 第55页/共103页 第56页/共103页 第57页/共103页 第58页/共103页 第59页/共103页 第60页/共103页 第61页/共103页 第62页/共103页 第63页/共103页 决策者个人需求：决策者个人需求： 个人经济利益得到满足个人经济利益得到满足 增加个人政绩增加个人政绩 使用新技术的快感使用新技术的快感 第64页/共103页 第65页/共103页 加偏见加偏见 第66页/共

13、103页 第67页/共103页 第68页/共103页 不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位 第69页/共103页 第70页/共103页 1 1、打动客户的四种问题、打动客户的四种问题 2 2、演讲的结论、演讲的结论 3 3、客户利益陈述与、客户利益陈述与FABEFABE 的应用的应用 4 4、内容设计练习、内容设计练习 第71页/共103页 Situation questions Problem questions Implication questions Need-payoff questions 1 1、打动

14、客户的四种问题、打动客户的四种问题 第72页/共103页 现状问题现状问题 (Situation questions)(Situation questions) 定义：定义： 了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。了解客户当前个人，公司和设备的使用情况。 例如：例如： 公司现有设备？公司现有设备？ 现有设备使用了多长时间？现有设备使用了多长时间？. 第73页/共103页 困难问题困难问题 ( (Problem questions) 定义：定义： 询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。询问客户当前的困难，问题和不满意的情况。 举例：举例： 有时您觉得设备使用稳定好吗？有时您觉得设备使用稳定好

15、吗？ 维护的难度大吗？维护的难度大吗？ 客户的满意度高吗？客户的满意度高吗？ 注意：注意： 困难问题是为了开发客户的隐藏困难问题是为了开发客户的隐藏 需求，只有明显需求才能促成销售的成需求，只有明显需求才能促成销售的成 功功 第74页/共103页 暗示问题暗示问题 (Implication questions)(Implication questions) 定义：定义： 用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。 举例：举例： 稳定性差会不会影响客户服务质量？稳定性差会不会影响客户服务质量？ 服务质量差客户是否会投诉？服务质量

16、差客户是否会投诉？ 这会给企业带来什么样的麻烦？这会给企业带来什么样的麻烦？ 会给您带来什么麻烦？会给您带来什么麻烦？ 注意：注意： 暗示问题是作用最大的问题。暗示问题是作用最大的问题。 暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户暗示问题把问题扩大，这样当提出产品或解决方案时客户 才会感兴趣。才会感兴趣。 第75页/共103页 价值问题价值问题 (Need-Payoff questions)(Need-Payoff questions) 定义：定义： 使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将会给他们带来的帮助。解决这些问题

17、将会给他们带来的帮助。 举例：举例： 使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？使用稳定性高的设备能为企业运转带来什么好处？ 使用新设备对提升企业竞争力有什么好处？使用新设备对提升企业竞争力有什么好处？ 良好售后服务对企业有什么帮助？良好售后服务对企业有什么帮助？ 注意：注意： 价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案，价值问题把客户的注意力从问题转向了解决方案， 营造了积极的气氛。营造了积极的气氛。 价值问题可以减少异议。价值问题可以减少异议。 价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。价值问题可以使客户能有效地进行内部营销。 第76页/共103页 第77页/共103页 第78页/共103

18、页 第79页/共103页 第80页/共103页 根据提供的附表，和你现在即将根据提供的附表，和你现在即将 面对的一个客户，设计演讲内容。面对的一个客户，设计演讲内容。 第81页/共103页 1、正式演讲过程与要求 2、常见的客户问题与处理方式 3、提高演讲技巧，提高演讲感染力 第82页/共103页 演讲过程演讲过程 开场的内容与要求开场的内容与要求 主体内容与要求主体内容与要求 收场内容与要求收场内容与要求 第83页/共103页 第84页/共103页 至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会 第85页/共103页 目目 的的: : 展现公司和产品

19、的优势与特性展现公司和产品的优势与特性 表明对客户的利益与帮助表明对客户的利益与帮助 获得信任获得信任 主要内容主要内容: : 背景介绍背景介绍 第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、 结束、过渡到下一部分）结束、过渡到下一部分） 第二个内容（第二个内容（.） 第三个内容（第三个内容（.） 全部内容小结全部内容小结 第86页/共103页 方法：方法： 介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明 给他们真实的证据给他们真实的证据 重新回顾你的证明和结论重新回顾你的证明和结论 要求：要求： 1 1、 2 2、 3 3、 4 4、 5 5、 第87页/共103页 目目 的的: : 感谢客户感谢客户