赢利商业系统课件

1、环球科技集团（香港）有限公司 赢利商业系统 制作：BLSCM 2011.11月 部门名 第 2 页 核心思维核心思维 1.1.市场调研市场调研 2.2.寻找机会寻找机会 3.3.目标客户目标客户 4.4.产品定位产品定位 5.5.赢利目标赢利目标 6.6.绩效管理绩效管理 7.7.市场营销市场营销 8.8.财务管理财务管理 提提 纲纲 第 3 页 核心思维核心思维 第 4 页 核心思维核心思维 1）三大基本思维 数字思维 成果思维 内心思维 2）企业/部门管理中如何应用三大思维 数字思维： 成果思维： 内向思维： 第 5 页 一、市场调研一、市场调研 第 6 页 1.1.1.1.四只眼睛看市场

2、四只眼睛看市场 1）政策法规调研（天条）2）竞争对手调研（策略） 责任人：直接竞争对手2位： 方法： 间接竞争对手2位： 预期效果： 期限：新的或潜在的1位： 3）目标客户细分及调研（需求）4）行业、产品细分（趋势、生命周期） A类客户：A类产品： B类客户：B类产品： C类客户：C类产品： D类客户：D类产品： “知识管理部” 领导者：组织成员： 工作目标：管理手段： 第 7 页 1.1.1.1.竞争对手分析竞争对手分析 研究内容 组织结构 核心人才 产品状况 管理手段 营销手段、策略 客户资源（大客户） 最新举措（最新信息） 成功经验 财务数据分析 竞争对手调研 竞争对手分类： 直接 间接

3、 潜在公司名称： 第 8 页 1.2.1.2.竞争对手分析竞争对手分析 研究 内容 优势劣势 产品 人才 营销 研发 客户 管理 文化 成本 毛利 利润 其它 研究对手将采用哪些渠道： 第 9 页 1.3.1.3.主要客户分析主要客户分析 主要客户分析（20%客户） 性别：年龄：客户类型：A类客户 教育：收入：购买方式： 购买理由：购买地点： 1为了发现需求公司/部门采取了哪些措施： 2现在产品未能满足哪些需求： 3客户还有哪些问题： 4客户还有哪些障碍： “市场研发部” 领导者： 组织成员： 工作目标：管理手段： 第 10 页 二、寻找机会二、寻找机会 第 11 页 2.1 2.1 列出公司

4、或部门的列出公司或部门的SWOTSWOT分析分析 优势（筛选核心尖刀产品）劣势（取长补短） 机会(全球视野、为我所用）威胁（居安思危） 第 12 页 2.2 2.2 找出公司找出公司/ /部门的赢利尖刀（绝招）部门的赢利尖刀（绝招） 1.公司主营核心产品（尖刀）是什么？为什么？参考工具 1）销售量 2）利润率 3）客户忠诚度（重复购买率或转介绍率） 4）竞争对手比较 5）趋势 2.公司将采取哪些措施巩固尖刀？ 三.公司将如何弥补劣势？ 四.公司如何寻找机会？ 五.公司如何规避威胁？ 六.公司的转折点在那里（机会+尖刀）？ 第 13 页 二、目标客户二、目标客户 第 14 页 2.1 2.1 目

5、标客户目标客户 一、公司/部门锁定“金字塔”哪个领域的客户？（高、中、低） 二、根据客户定位采取什么经营策略？ 三、列出20%的A类铂金客户名单？ 1.对A类铂金客户服务采用哪些措施： 2.公司/部门将砍掉哪些劣质客户: 3.今后公司/部门怎样实施客户管理： 客户战略定位 （锁定高端;低端中找高端） 客户分类管理 （20%铂金客户：实施大客户战略） 客户成功模式 （关系+专业） 第 15 页 四、产品定位四、产品定位 第 16 页 4.1 4.1 产品定位产品定位 一、对4大黄金价值公司/部门采取了哪些措施来增加价值？ 1. 名字：措施 2. 包装：措施 3. 卖点：措施 4. 服务：措施 5

6、. 品质：措施 二、五大常用战略（差异化、低成本、聚焦、区域领先、附加价值）中重点采用差异化战略，使用什么方法？ 差异化战略：营销差异（名字、包装、卖点、使用方法） 差异化战略：产品差异（旧元素+新组合） 辅助采用其他什么战略组合？ 三、产品品质管理将采取什么核心策略，提高客户满意度？ 第 17 页 五、赢利目标五、赢利目标 第 18 页 5.1 5.1 赢利目标赢利目标 一、如何制定预算：设定：1.最低指标 2.奋斗目标制定目标五项原则 KPI指标:千斤重担万人挑，人人头上有指标1.明确的 2.可量化的 3.具有挑战 4.大小结合、长远结合 5.要有时限 1.财务目标指标 2.客户目标指标

7、3.产品目标指标 二、制定预算的步骤 1）动员大会 - 核心高管人员参与 2）由下至上 营销部 产品部 采购部 人力资源部 财务部 第 19 页 5.2 5.2 预算指标（卫星导航）预算指标（卫星导航）- -财务指标财务指标 指标关键指标最低限度（新的）年度指标 财务指标（KPI） PO订单合同收入递增15% 应收款新签合同帐龄不超过90天 现金回款递增15% 收入递增10% 成本减少10% 毛利率递增20% 税后利润减少10% 指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（万元） PO订单合同 收入 应收款 现金回款 收入 成本 毛利率 税后利润 第 20 页 5.2 5.

8、2 预算指标（卫星导航）预算指标（卫星导航）- -客户指标客户指标 指标关键指标最低限度（新的）年度指标 客户指标（KPI） 新客户收入增长率30% 核心客户收入占总收入%递增20% 客户满意度95% 月指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（万元） 新客户收入 增长 核心客户收 入占总收入 % 客户满意度 第 21 页 5.3 5.3 预算指标（卫星导航）预算指标（卫星导航）- -产品指标产品指标 指 标 关键 指标 类型最低限 度/增 长10% 新的 年度 目标 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9月10月11 月 12 月 总计（万元

9、） 产 品 业 务 指 标 老 产 品 产品 A 产品 B 产品 C 产品 D 新 产 品 产品 A 产品 B 产品 C 第 22 页 六、绩效管理六、绩效管理 第 23 页 6.1 6.1 绩效管理绩效管理 一、绩效管理的四大步骤：“绩效飞轮“工具 1.制定明确的目标目标方法检查赏罚 2.措施与实施 3.评估与检讨 4.激励与处罚 二、公司/部门的电网措施是什么？ 三、公司/部门采用最显著的激励措施是什么？ 第 24 页 6.2 6.2 营销团队营销团队- -绩效目标绩效目标 部门目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计（万元） 部门名称 员工名称 员工名称 员工名称

10、员工名称 员工名称 员工名称 第 25 页 6.3 6.3 后勤人员后勤人员- -绩效目标绩效目标 岗位1 小 时 2 小 时 3 小 时 4 小 时 5 小 时 6 小 时 7 小 时 8 小 时 工作 职责 工 作 数 量 工作 职责 工作 数量 工作 职责 工作 数量 工 作 职 责 工作 数量 工作 职责 工作 数量 工作 职责 工作 数量 工作 职责 工作 数量 工作 职责 工作 数量 岗位 名称 岗位 名称 岗位 名称 岗位 名称 第 26 页 七、市场营销七、市场营销 第 27 页 7.1 7.1 市场营销市场营销 一、应用“产品链”管理工具，列出公司/部门产品链管理现状4P组合

11、 昨日黄花如日中天明日之星冷门产品产品 价格 通路 推广 二、提升销售额的“三新二改”是什么，怎么做？ 三新二改 1）1） 2）2） 3） 怎么做： 第 28 页 7.2 7.2 市场营销市场营销 定价委员会 负责人： 成员： 三、公司过去的定价误区： 四、公司将用哪些定价策略来提升利润（目标客户定价差异化定价高开低走定价特价品定价小数点定价） 第 29 页 7.3 7.3 市场营销市场营销 五、如何做广告（广告五说工具） 1）对谁说目标客户2）说什么卖点 3）如何说创意4）在哪说媒体选择 5）说后效果广告评估 六、公司/部门的广告策略是什么，销售通路是什么？ 七、如何加大公关宣传力度？专人是谁？ 八、公司/部门将要采用哪些公关宣传？ 九、组建营