戴尔当上微软代理商

1、戴尔当上微软代理商戴尔公司董事长兼 CEO迈克尔戴尔今年4月发 出谈及“直接模式是一场革命， 而不是信仰” 的内部邮件后， 直接模式已不再是戴尔的不二选择。随之而来的是戴尔在中 国建立渠道的各种传言。当戴尔中国寻找代理商尚未尘埃落 定，戴尔自己却在中国做起了别人的代理商。一站式购买成招牌菜6 月 1 日，戴尔公司副总裁闵易达和微软公司资深副总 裁陈永正联合宣布，双方签署了“微软企业大客户转销商” 合作协议。根据协议，作为微软企业大客户转售商 （LAR）,戴尔可以 通过企业协议和定制化的软件许可证这两种新的许可证方 式，向大型企业和机构客户提供微软的软件产品，并通过戴 尔解决方案团队为客户提供硬

2、件与软件紧密结合的整体解 决方案。戴尔因之成为中国 PC厂商中首家获得LAR资格的厂商。加上戴尔早已是微软金牌认证合作伙伴，戴尔也是首家与微 软在多业务层面合作的厂商。此次合作给双方带来的直接好处无疑是销售。戴尔既可 以用自己的硬件做招牌，卖微软的软件，也可以用微软的软 件做招牌来卖自己的硬件：微软自然可以得利其中了。通常， 构建基于 Windows 应用的做法是： 用户先购买微 软相关软件，再向硬件厂商购买硬件系统，然后寻找第三方 做应用部署，之后找第四家厂商做系统维护，最后还要找培 训公司进行员工培训。“如果客户来找戴尔，我们将为他提供一站式的解决方 案。”闵易达表示， “我们首先向他提供

3、价格合理的硬件与软 件产品，同时也会为他们建议最适合的硬件基础设施以及整 体解决方案，随后我们会提供系统部署服务、后续的更新和 维护。客户可以把更多精力集中于他们的核心业务。 ”“如果客户希望通过这种合作获得更具吸引力的价格、 更好的性价比、更好的服务，我们会满足客户的。 ”闵易达 用外交辞令表达了双方合作在价格上的优势。双方各有小九九？通常，戴尔硬件产品的服务和支持大都是通过认证后的 第三方合作伙伴提供的。但此次，戴尔中国专门针对企业级 客户组建了新的团队。闵易达在会上表示，戴尔将投入巨资 来强化面向 Windows Server、 SQL Serve、r Exchange Server、

4、Unix/Linux Migration ，以及 SMS & MOM 等应用技术支持与服 务。而戴尔所要得到的回报是，在上述企业级应用领域进一 步增强提供服务与解决方案的能力。去年发布的戴尔 2.0 战略将戴尔未来的发展定位为解决 方案供应商，这也是戴尔之所以不惜代价要去做的原因所在。但从硬件供应商转向提供集软硬件平台销售、服务、支 持于一体的解决方案供应商，其跨度是非常大的。在这种情 况下，戴尔与集软件平台、工具和应用于一身的微软合作， 无疑是加速转型的最佳途径。这也难怪闵易达在会上不止一 次地强调，双方的合作是戴尔的战略业务。陈永正也表示， 微软为支持戴尔也组建了新的团队，尽管微软的专业服

5、务也 面向客户，但主要还是支持合作伙伴。对于消费市场起家的微软来说，拓展企业级市场一直是 个心事儿，特别是 2000 年 9 月一口气发布了 8 款企业级 .NET 服务器后，进军企业级市场的野心已昭然若揭。近两年，得 益于中国加入世贸后的市场经济环境和自身的努力，微软中 国在桌面市场顺风顺水。而在企业级市场再现桌面市场的辉 煌，应该是微软中国所追逐的目标。此番联手戴尔也有先例可鉴。 2002 年夏， Oracle 与戴尔 联手推出了预装 Linux和Oracle9i RAC的x86服务器。在不降 低自己利润的同时，Oracle为受到网络泡沫破灭惊吓而对价 格敏感的用户提供了较之Unix低廉得多的解决方案。当然，如今是用户选择和选择多元化的时代， 昔日 Wintel般亲密无隙的日子已成过去。因此，陈永