销售业绩倍增系统

1、主讲：吴文辉 销售业绩倍增系统销售业绩倍增系统 吴文辉老师吴文辉老师-世界世界500500强企业最受欢送的培训导师强企业最受欢送的培训导师 中国培训落地第一人 中国十大行业培训师 中国营销管理实战导师 中国建设银行香港培训中心特约讲师 北京时代光华签约讲师 阿里巴巴特邀营销辅导讲师 清华大学mba总裁班特约讲师 中山大学mba总裁班特约讲师 南方电视台tvs3?巅峰对决?营销辅导参谋 创办企业： 奢华珠宝董事长-洛蓝福 意大利潍尼庄园-中国潍尼酒业总裁 鼎培国际咨询集团总裁 我想卖我想卖 什么？什么？ 试探试探 冲击冲击 确认确认 需求需求 探察探察 聆听聆听 要求要求 生意生意 追踪追踪 维

2、护维护 演示演示 说服说服 课程大纲课程大纲 凭什么说自己的销售水平高？凭什么说自己的销售水平高？ 销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉 销售情境流畅度销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快让你的客户全身感觉愉快 销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰 阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4个要素个要素 建立陌生关系建立陌生关系自信自信 让别人说让别人说“是是-影响影响 发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解 持续的愉悦效劳持续的愉悦效劳-取悦取悦 一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定 销

3、售人才的销售人才的“5“5种维生素种维生素 1. 1. 建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力 a-a-自信表现的三句话自信表现的三句话/ /适合就是最好的适合就是最好的 b_b_优质的弹簧优质的弹簧暗恋的痛苦暗恋的痛苦 在对方答复我提出的拒绝或者压力问题时，在对方答复我提出的拒绝或者压力问题时， 我看见了一种坚决的宁死不屈的眼神！我看见了一种坚决的宁死不屈的眼神！ 2. 2. 发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望 在我讲话的时候，我看见了对方专在我讲话的时候，我看见了对方专 注和领悟的表情！注和领悟的表情！ 3.3.影响别人影响别人- - 强烈的说服欲望强烈的说服欲

4、望 我可以感觉到对方有什么事情要想我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我告诉我有人在销售会谈结束的时候会有人在销售会谈结束的时候会 问你另外的问题问你另外的问题并且给我提出了合理并且给我提出了合理 的要求和建议。的要求和建议。 4. 4. 效劳他人效劳他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近 你，也会在辞别的时候，露出感谢的微笑和你你，也会在辞别的时候，露出感谢的微笑和你 握手道别。握手道别。 每次和销售人员结束会谈之后，只有每次和销售人员结束会谈之后，只有20%-30%20%-30% 的应聘人员有短信的回复！的应聘人

5、员有短信的回复！ 5.5.自觉有恒自觉有恒- - 一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别我感觉到对方在说话的时候，情绪特别 的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长 的销售流程中，有的销售人员等待了两年的销售流程中，有的销售人员等待了两年 长的时间，他们定期的问候我，在最后的长的时间，他们定期的问候我，在最后的 关键时刻，留下来的少数人成功了。关键时刻，留下来的少数人成功了。 本章节的课后作业本章节的课后作业 课程大纲课程大纲 认知面认知面使用范围使用范围 1.1.客户的分类客户的分类准客户的界定准客户的界定 2.2.客户的

6、行为风格客户的行为风格客户的交往客户的交往 3.3.客户的肢体语言客户的肢体语言了解客户的潜在需求了解客户的潜在需求 关键人员名单关键人员名单 客户的内部痛苦链客户的内部痛苦链 参考案例参考案例 价值提案价值提案 0 % 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 30% 85% 75% 50% 45%45% 35% 汽车效劳汽车效劳银行理财银行理财信用卡信用卡保险经纪人保险经纪人批发批发洗衣店洗衣店软件软件 客户是什么？ 一个客户是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。 一个客户不需要我们，我们需要他。 一个客户不是对我们工

7、作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。 一个客户 有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从 中得利。 一个客户 不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客 户的争吵中取胜。 一个客户 不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的 恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会 行行 为为 风风 格格 风格 掌控型 a 自我中心 影响型 c 以人为先 走入人群 社交互动 稳重型 d 理性和协 循序渐进 合作共事 谨慎型 b 追求完美 讲究证据 降低风险 理论 方法挑战环境 焦点 效果目标 风格 掌控型 a 结

8、果目标 影响型 c 感觉认同 寒暄关怀 批判冷酷 稳重型 d 逻辑过程 分析解说 杂乱无章 谨慎欣 b 证据事实 提供证据 吹嘘无据 焦点 方法明确扼要 避免繁文细节 行为风格与沟通行为风格与沟通 掌控型掌控型长长 处：自立，决断处：自立，决断 激激 发发 动动 力：控制和权威力：控制和权威 害害 怕：被利用怕：被利用 趋趋 向：没有耐心向：没有耐心 愿愿 望：直接交流望：直接交流 希希 望你能望你能 够：听从并支持他们的目标够：听从并支持他们的目标 恢恢 复复 需需 要：生理时间要：生理时间 缺缺 陷：专权陷：专权/ /野心勃勃野心勃勃 “控制专家问控制专家问“什么？什么？ 影响型影响型长长

9、 处：乐观，执者处：乐观，执者 激激 发发 动动 力：社会成认力：社会成认 害害 怕：失去社会认可怕：失去社会认可 趋趋 向：紊乱无组织向：紊乱无组织 愿愿 望：灵活和自由望：灵活和自由 希希 望你能望你能 够：成认他们的观点够：成认他们的观点/ /成就成就 恢恢 复复 需需 要：社会时间要：社会时间 缺缺 陷：被动陷：被动 “交流专家问交流专家问“谁？谁？ 谨慎型谨慎型 长长 处：精确和细致处：精确和细致 激激 发发 动动 力：力：“把事情做好把事情做好 害害 怕：工作遭到批评怕：工作遭到批评 趋趋 向：过于重要向：过于重要 愿愿 望：逻辑方法望：逻辑方法 希希 望你能望你能 够：接受他们的

10、想法够：接受他们的想法 恢恢 复复 需需 要：安静时间要：安静时间 缺缺 陷：分析类比陷：分析类比 “信息专家问信息专家问“为什么？为什么？ 稳重型稳重型长长 处：耐心与合作处：耐心与合作 激激 发发 动动 力：传统实践力：传统实践 害害 怕：对抗和变化怕：对抗和变化 趋趋 向：不够决定向：不够决定 愿愿 望：欣赏和稳定望：欣赏和稳定 希希 望你能望你能 够：对他们的情感保持敏感够：对他们的情感保持敏感 恢恢 复复 需需 要：自由时间要：自由时间 缺缺 陷：缺乏决心陷：缺乏决心 “协调专家问协调专家问“怎么样？怎么样？ 课程大纲课程大纲 流流 程程 使用范围使用范围 我们习惯的销售行为我们习惯

11、的销售行为 准备准备 成交成交 建议建议 演示演示 说明说明 调查调查 接近接近 通过销售漏斗来监控业绩通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 15 8 流程流程 使用范围使用范围 购置行为购置行为 发现问题发现问题 签定购置协议签定购置协议 确定解决方案确定解决方案 选择买方选择买方 分析解决问题的方案分析解决问题的方案 决定解决问题决定解决问题 分析问题分析问题 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有有79%的顾客处于觉察问题阶段。的顾客处于觉察问题阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价

12、 问题 顾客感到烦躁，准备解决问题。顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。的顾客处于决定解决阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 制定评选标准制定评选标准 如何用标准来评价商品如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。的顾客处于制定标准阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 针对标准比照不同的解决方案针对标准比照不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。的顾客处于选择评价阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 客户选择最符合它的

13、标准的解决方案。客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。决策中最简单、最快的一步。 只有只有2%的客户处于实际购置阶段。的客户处于实际购置阶段。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 顾客再次评价他的决策顾客再次评价他的决策 懊悔程度与交易的金额直接相关。懊悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向不满的顾客可能向11-20个顾客个顾客 诉说他们的不满诉说他们的不满*。 处于感受反响阶段的顾客为处于感受反响阶段的顾客为9%。 * 结果来自华盛顿区技术协助研究工程trap) 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 百百

14、分分 比比 流流 程程 使用范围使用范围 销售行为销售行为购置行为购置行为vsvs 对购买行为的影响对购买行为的影响 是有限的是有限的 购买行为决定了销购买行为决定了销 售行为售行为 关心产品和服务的关心产品和服务的 明显性特征明显性特征 关心目前所用的产关心目前所用的产 品和将要更新品和将要更新 的产品的关联的产品的关联 建立和谐 关系 展示解决 问题的方案 问题定义 检 查诊断 开处方 课程大纲课程大纲 以问题为中心的销售技巧 problem centered selling skill (pcss) 问题问题 觉察问题觉察问题 决定解决决定解决 制定标准制定标准选择评价选择评价 实际购买

15、实际购买 感受反馈感受反馈 探察聆听探察聆听 试探冲击试探冲击 跟踪维护跟踪维护 展示说服展示说服 要求生意要求生意 确认需求确认需求 以问题为中心的销售循环 步步 骤骤使用技巧使用技巧 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 要善于观察要善于观察 顾客是否喜欢你？顾客是否喜欢你？ 微笑，良好的目光接触，开放的微笑，良好的目光接触，开放的 身体姿态，表情自然。身体姿态，表情自然。 对你的想法是否有兴趣？对你的想法是否有兴趣？ 想靠近你，交流更加顺畅。解开想靠近你，交流更加顺畅。解开 外套，抚摸下巴，认真思考你提供外套，抚摸下巴，认真思考你提供 的信息。的信息。 是否防

16、范、疑心或排斥？是否防范、疑心或排斥？ 开放问题：让客户自由发挥开放问题：让客户自由发挥 . . 对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？ 封闭问题：限定客户答复的方向封闭问题：限定客户答复的方向 你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？ 27 友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题 步骤步骤使用技巧使用技巧 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 试探方法试探方法 认同试探认同试探“在在情况下会出现什么麻烦？情况下会出

17、现什么麻烦？ 开展试探开展试探“发生的概率有多大？、发生的概率有多大？、“对对 病人有什么影响？、病人有什么影响？、“如果如果会怎样？、会怎样？、 冲击试探冲击试探“当当后果会怎么样？后果会怎么样？ s背景问题背景问题 p难点问题难点问题 i暗示问题暗示问题 n需求利益问题需求利益问题 s 状况性询问状况性询问 定义：找出买方现在的状况和事实的询问定义：找出买方现在的状况和事实的询问 影响：影响： spin spin 提问方法中效力最小的一个提问方法中效力最小的一个 对销售的成功有消极的影响对销售的成功有消极的影响 绝大多数的销售人员此类问题问得太多绝大多数的销售人员此类问题问得太多 建议：建

18、议： 通过事前的准备，除去不必要的状况通过事前的准备，除去不必要的状况 性性 询问询问 p 问题性询问问题性询问 定义：询问客户现在面临的问题，困难和定义：询问客户现在面临的问题，困难和 不满。不满。 影响：影响： 比状况性询问更加有效，有经验的销售比状况性询问更加有效，有经验的销售 代表会询问更多的问题。代表会询问更多的问题。 建议：以你为买方解决困难为条件，来考建议：以你为买方解决困难为条件，来考 虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特 点为条件来考虑。点为条件来考虑。 i 暗示性询问暗示性询问 定义：询问买方的难点，不买的结果和影定义：询问买方的难点，不

19、买的结果和影 响。响。 影响：影响： spin spin 提问方法中最有效力的一种，出色提问方法中最有效力的一种，出色 的销售人员会提出很多的暗示性询问的销售人员会提出很多的暗示性询问 建议：建议： 暗示性询问最难提出，运用前应认真暗示性询问最难提出，运用前应认真 筹划考虑清楚。筹划考虑清楚。 n 需求确认性询问需求确认性询问 定义：询问提供的产品或者效劳对客户的定义：询问提供的产品或者效劳对客户的 直接价值或者意义。直接价值或者意义。 影响：影响： 这种多功能的提问方法这种多功能的提问方法 被出色的销售人被出色的销售人 员广泛使用，对客户有积极的影响。员广泛使用，对客户有积极的影响。 建议：

20、建议： 使用这种提问方法让客户告诉销售人员，使用这种提问方法让客户告诉销售人员， 销售人提供的产品和效劳的利益所在。销售人提供的产品和效劳的利益所在。 步骤步骤使用技巧使用技巧 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 列出并确认需求列出并确认需求“您是不是您是不是？ “还有其他需求吗？还有其他需求吗？ 按优先次序排列需求按优先次序排列需求 细化细化“您所说的您所说的是指？是指？ 步骤步骤使用技巧使用技巧 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 fabe/3元解说法元解说法 调整需求调整需求 产品展示产品展示 fabe f-feature 特点

21、特点 a-advantage 优势优势 b-benefit 利益利益 e- 证明证明 。 说服呈现说服呈现 建议解决方案建议解决方案 fab 特性利益优点 洗手液配方洗手液配方 无磷无毒无磷无毒 洗得干净洗得干净 不伤手不伤手 太太手白皙太太手白皙 老公不洗碗老公不洗碗 低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得 营养和好身材营养和好身材 顾客异议是完成销售的障碍，它经常顾客异议是完成销售的障碍，它经常 以顾客提出问题的形式出现，在完成销售以顾客提出问题的形式出现，在完成销售 前，必须对顾客异议作出恰当反响。当顾前，必须对顾客异议作出恰当反响。当顾 客需要更多信息或需

22、要更多的保证时，经客需要更多信息或需要更多的保证时，经 常会出现异议，以证明自己的购置决策是常会出现异议，以证明自己的购置决策是 正确的。因此，处理异议无非就是与潜在正确的。因此，处理异议无非就是与潜在 顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。 制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议 忽略轻微异议忽略轻微异议 忽略的第一次异议忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情 汽车的内装饰太粗躁了汽车的内装饰太粗躁了 要求咨讯要求咨讯 客观的反对意见客观的反对意见 主观的反对意见主观的反对意见 借口借口

23、 炫耀的反对意见炫耀的反对意见 恶意的反对意见恶意的反对意见 藏在心里的反对意见藏在心里的反对意见 缓冲缓冲 反问反问 权衡权衡 答复答复 价格太高价格太高 (太贵了！太贵了！) 理解：理解： 别人的价格更低。别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。这比我原来想像的价格要高。 我买不起。我买不起。 我想打折。我想打折。 这在我的预算之外。这在我的预算之外。 我没权利作决定。我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。我的任务是争取降低价格。 我不是真想要。别人的价格我不是真想要。别人的价格 反问：反问： 您觉得它贵多少您觉得它贵多少? 跟谁比太贵？跟谁比太贵？ 您为什么这么说您为什么这么说?

24、 我可以知道你为什我可以知道你为什 么认为价格太高吗么认为价格太高吗? 不管价格是多少，它总是超出客户愿意付不管价格是多少，它总是超出客户愿意付 的钱的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。有愿意付钱和有能力付钱是两码事。 一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱， 但这并不表示，他们在经你一番游说，并但这并不表示，他们在经你一番游说，并 相信你所卖的东西物超所值之后，他们付相信你所卖的东西物超所值之后，他们付 不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主 要任务。要任务。 我想考虑一下！借口我想考虑一下！借口 理解：我如何才能脱身？我想

25、刹车，我没理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没 想到会陷得这么深。想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现，对策：感受、感觉、发现， 在您决定购置时，主要考虑哪些因素呢？在您决定购置时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的当然，我非常理解，但是，如果是这样的 话，一定有一两个地方您还不清楚，我这话，一定有一两个地方您还不清楚，我这 么想对吗？么想对吗？ 我已用了我已用了xxx，没必要再用你们的了。条件，没必要再用你们的了。条件 或异议或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货 的。的。 对策：柔道没问题，联通也是非常好的对策：柔

26、道没问题，联通也是非常好的 公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你： 你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真 的要用它的要用它.。竞争优势。竞争优势 我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口 理解：我不能决定现在购置，我不理解：我不能决定现在购置，我不 知道别人那里是否有更好的。知道别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不对策：如果抛开预算问题，你是不 是就可以考虑了？忽略轻微异议是就可以考虑了？忽略轻微异议 给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我

27、。理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出对策：没问题，而且我愿意帮您指出 购置这类产品主要应该考虑的地方。购置这类产品主要应该考虑的地方。 您最关心哪些方面？关注问题您最关心哪些方面？关注问题 我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定对策：我理解你，你是想证实一下你的决定 是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给 你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的 保证很重要，是吗？连续肯定与利益销售保证很重要，是

28、吗？连续肯定与利益销售 我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。 理解：我需要一点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。 对策：对策： 弄清楚原因；弄清楚原因； 让客户自己答复如果你是我们经理，让客户自己答复如果你是我们经理， 你会怎么做？；你会怎么做？； 表示赞同我们正是这样做的。表示赞同我们正是这样做的。 我不喜欢它，我什么也不想买。我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您对策：能告诉我是哪个方面让您 不满意吗？关注问题不满意吗？关注问题 -现在没时间，以后再说吧。 -你们的效

29、劳太差 -每月的话费都太高 -联通现在在找我们单位谈 -我们现在用不上gprs效劳 -你们和联通差不多 -我担忧辐射问题 -你们为什么不单向收费 步骤步骤使用技巧使用技巧 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 利益确认利益确认 寻求承诺寻求承诺 讨论后续措施讨论后续措施 向顾客保证向顾客保证 一表情方面一表情方面 1客户的表情和态度发生变化时客户的表情和态度发生变化时 2眼睛直视您时眼睛直视您时 3有着明显的孩童式的兴奋反响时有着明显的孩童式的兴奋反响时 4当客户彼此之间微笑着对视时当客户彼此之间微笑着对视时 二体态方面二体态方面 1突然不住地点头突然不住地点头 2表

30、现出神经质的举止时表现出神经质的举止时 3变换座位时变换座位时 “那里不是细谈的地方，请到这里谈那里不是细谈的地方，请到这里谈 4仔细看说明书时仔细看说明书时 (三三)语言方面语言方面 以价钱为中心谈话时以价钱为中心谈话时 询问售后效劳时询问售后效劳时 询问有关使用细节时询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时认真询问产品的相关方面时 想试用时想试用时 与其它产品相比较时与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时表露出喜欢喜爱时 折扣。但是，如果你今天购置，折扣。但是，如果你今天购置， 30003000元元 我也给你百分之五的折扣，我也给你百分之五的折扣， 这已经是最大优惠了。这已经是最大优惠了

31、。 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的， 过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 帐帐? ? 要求成交技巧要求成交技巧 常用成交技巧常用成交技巧 7-abc7-abc成交法成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法：方法： a：还有什么问题吗？没有了。：还有什么问题吗？没有了。 b：就是都满意？是的。：就是都满意？是的。 c：用我给您包起来吗？好吧。：用我给您包起来吗？好吧。

32、8-8-次要问题成交法次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是注意：你提的是重要问题，但问的却是 客户购置该产品的次要决定。这个次要客户购置该产品的次要决定。这个次要 决定是可以选择的。决定是可以选择的。 方法：现在看来，这件产品最适合你。方法：现在看来，这件产品最适合你。 您用现金结帐还是用信用卡。您用现金结帐还是用信用卡。 9-“9-“我要再考虑成交法我要再考虑成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止注意：当客户说我想考虑一下时，防止 脱钩。脱钩。 方法：你说的没错，这是个重要的决策，方法：你说的没错，这是个重要的决策， 你不应该太仓促决定，停顿，让顾客你不应该太仓促决定，停顿，让顾客 放松张先生，显然你有很好的理由要放松张先生，显然你有很好的理由要 再做考虑，请问那会是什么？你最不放再做考虑，请问那会是什么？你最不放 心的是这方面的好处还是那方面的好处？心的是这方面的好处还是那方面的好处？ 是钱的问题，对吗从借口找到异