市场营销案例

1、螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆

2、螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇

3、袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇

4、袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅

5、袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆

6、羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇

7、羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄

8、羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅

9、肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆

10、肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄

11、膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄

12、螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅

13、螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃

14、袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃

15、衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄

16、袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂

17、羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃

18、羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃

19、聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁

20、肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂

21、肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂

22、膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀

23、螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁

24、螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁

25、袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿螃羁莂芅螂肄膅薃螁螃羇蕿螀羆膃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂袆肅肂莈袅螄芈芄袄袇肁蚂袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀蒈羃膇芆蒇肅莃薅薆螅膆蒁薅袇莁莇薄羀膄芃薄膂羇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肃芆虿

26、袈艿薄虿羁肂蒀蚈肃芇蒆蚇袃肀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃蚃衿膆荿 案例红罐王老吉品牌定位战略品牌释名：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，

27、王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。 背景：2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。 而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”

28、卖？ . （资料来源：成美营销顾问， 刊于哈佛商业评论中文版2004年11月号）问题：1.王老吉能够从区域市场走向全国市场，除了产品品质外，成功的品牌定位功不可没。王老吉品牌定位成功的关键是什么？2.王老吉品牌推广方面成功的经验是什么？ 3.王老吉成功的案例给我们什么启发？“刘翔速度”伊利的体育营销(一)伊利之速度篇 2006年7月12日凌晨3点，瑞士洛桑,国际田联超级大奖赛。即将进行的是男子110米栏跨栏比赛。刘翔身穿绿底衬白短衫，蓝色短裤，站在第二跑道上,表情并不轻松。 “砰”的一声枪响，刘翔迅速发力，超过竞争对手，率先超过终点。12秒88的成绩在瞬间被定格，沉睡了13年的世界纪录被刘翔刷

29、新。刘翔，这个黄皮肤的亚洲人当之无愧成为世界男子110米栏第一人。 刘翔破世界纪录事件是任何人都没有预料到的，尽管此前大家对刘翔取得好成绩都很有信心，但包括刘翔本人也很难预料自己是否会打破世界纪录，更无法预料在哪一场比赛中会打破世界纪录。 机会突然从天而降，另一场速度比赛也悄无声息地展开了。 刘翔的签约赞助商共有8个，其中一级代言分别是伊利、耐克、可口可乐和visa，伊利是一级代言商中唯一的中国企业。2006年2月，伊利刚刚花费巨资签下刘翔作为其品牌形象代言人。签约刘翔对于伊利品牌是一件极其重要的事情，是伊利集团董事长潘刚亲自做出的决策。在刘翔打破世界纪录事件之后，潘刚在第一时间对品牌管理部做

30、了部署。 这样的机会突然出现了，大家都无法用现有的模式去判断、策划和决策，必须站在更高的高度，敢于创新，敢于冒险。伊利是快速消费品生产企业，平时也是强调以快取胜。但是面对突如其来的这样一件事情，原有的评估、决策体系就显得冗长、缓慢，所以，伊利一定要有一个专案小组来确保速度，专案小组由公司充分授权，并且可以直接向公司最高层汇报。 伊利品牌管理部接到指示后，立刻成立了专案小组，召集全部合作伙伴，包括广告创意公司、公关公司、体育咨询公司、广告购买公司，以及公司内部的公共事务部、产品事业部等，聚在一起出谋划策。 伊利将刘翔打破世界纪录的新闻事件用到了极致，3天内就将所有的媒介广告、公关文章和销售终端的

31、海报及主题陈列覆盖到了全国。而伊利将刘翔夺冠与伊利产品的冠军品质相关联，很好地提升了伊利的美誉度，拉动了产品销售。伊利通过协调公司内外部资源，通力合作，特事特办，在极短的时间内打了一场漂亮的营销战。 （二）伊利之谋略篇 伊利这次之所以能够以“刘翔速度”抓住这一突然降临的营销机会，主要是依靠整个团队打破常规、高效合作，更重要的是公司对这个团队非常信任，因此整个事情才能决策得非常迅速。 7月12日上午8点半，伊利召开营销策划会，完成“庆祝伊利代言人刘翔打破世界记录”策划方案。 中午，第一篇有关刘翔夺冠的新闻稿完成。 下午2点，伊利在多个网站专栏发布庆贺广告这也是第一家发布网络广告的企业。而耐克在下

32、午5点才更换了门户网站广告。 下午4点，完成了第二天报纸广告的设计工作，并于次日发布。 与此同时，一个以刘翔12秒88打破男子110米栏世界记录为主题的电视广告片在20个小时内制作完成，13日晚上在央视一套a特段第一条播出。 14日，伊利在部分城市卖场悬挂庆祝刘翔夺冠的海报，伊利成为第一家在零售终端有所表现的刘翔赞助商。 3天内，伊利在全国所有城市都张贴悬挂出庆祝刘翔夺冠的海报。 （三）伊利之突破篇 跨国巨头间的竞争，除了速度，还要有特色化的营销方式。 7月13日中午，刘翔乘班机抵达首都机场，身上穿着的带有耐克标志的纪念衫十分打眼。而伊利选择的是中国特色的欢迎仪式，地点则选在了刘翔回到北京的第

33、一站体育总局训练局。刘翔返京当天，正好是他23岁的生日。这天下午，疲惫的他从首都机场回到国家体育总局训练局宿舍，推门一看，生日蛋糕摆在桌上蜡烛已经点燃，千里迢迢赶到北京的伊利集团董事长潘钢和伊利的不少员工站在一旁，齐齐对他露出真诚的笑脸：“生日快乐”。跟耐克、可口可乐一样，伊利同样在第一时间换上了全新的网络广告。伊利最新研发的高档牛奶也借机第一次隆重而正式地出现在媒体的视线里。 在这次与国际巨头的竞争中，伊利充分展示了刘翔速度，即以高效的反应和策略制胜。问题：1.通过本案请你谈谈对体育营销的认识。 2.假若你是刘翔赞助商之一，在当时的背景下会如何做？ 3.中国企业体育营销现状如何？你认为在体育

34、营销或其他营销方面中国企业与跨国公司存在哪些方面的差距？麦当劳与肯德基是对手还是同盟走在繁华的都市街头，你可以看到闪着金色的麦当劳m标志，但是当你再环顾四周时，还会发现除了麦当劳快餐店外，还有肯德基快餐店。它们已成了中国都市中的一道亮丽的风景线：有麦当劳的地方就有肯德基，有肯德基的地方也少不了麦当劳。两者形影不离，成了打不散的冤家。有时我们不禁自问，麦当劳与肯德基是对手还是同盟?这是麦当劳、肯德基心中的秘密，也是人们探寻的秘密。在这谜底难以解开的时刻，让我们从他们的发展轨迹中去寻找答案和线索吧。一、麦当劳的发展1937年，犹太人麦克唐纳兄弟在洛杉矶的巴沙地那开办了一家小餐厅，出售汉堡包、薯条和

35、奶昔，这就是第一家麦当劳(mcdonald)快餐店。1952年，建筑师梅斯顿为他们的连锁店设计出了标准式样，麦克唐纳亲自动手设计出了“m”金色拱门标志，并把它作为企业商标图形。麦当劳为适应市场的需求，改进了厨房设备和生产制作程序，采用自助式服务，从而使公司获得较大发展。雷克罗克，1902年10月5日生于芝加哥一个中低收入的家庭。1954年，52岁的雷克罗克在洛杉矶以东50公里的圣伯纳狄诺市遇见了麦克唐纳兄弟麦克和迪克。雷?克罗克在麦克唐纳兄弟的餐厅里呆了三天，决心购买推销麦当劳餐厅的经销权。麦克唐纳兄弟接受了雷?克罗克的建议，向每个连锁分店收取占营业额19的许可费，麦克唐纳兄弟要5，14留给雷

36、.克罗克。同年，麦克唐纳兄弟和克罗克签署了联合经营协议，克罗克获得了全国特许经营权，成为麦当劳特许经营的代理商。1955年3月，克罗克在芝加哥西北郊区开设了第一家麦当劳餐厅。1960年，雷克罗克以270万美元的代价从麦当劳兄弟手中把餐厅的商标、版权、模式、金色拱门和麦当劳名称等所有权全部买下。麦当劳在克罗克的经营管理下迅速发展，现在，麦当劳已是世界上最大的快餐公司，日接待顾客达2 800万人次，每天需生产1 000多万只汉堡，预备250万磅薯条，用300万个鸡蛋为顾客做早餐。二、麦当劳的特许经营(一)麦当劳营运手册麦当劳的最高标准是q(quality)品质、s(service)服务、c(cle

37、an)清洁。qsc不但在餐饮业，而且在整个服务业备受推崇。手册的基本精神是2h3w(what，why，when，how，much)。为彻底执行这套基本手册，麦当劳制定了一套完整的体系。在品质控制方面，有营运及维修手册、内部结构；在服务方面，有sam促销手册；在清洁方面，有建筑维修预防性修护等手册。手册由总公司相关单位编制而成，内有相关主题的短文、照片及范例说明在实际运用时可分为几个阶段：(1)训练计划(training progroam)；(2)工作检查表(check list)；（资料来源：杨明刚肯德基在中国的市场营销策略中国广告，2001(8)（朱立编市场营销经典案例，高等教育出版社第26

38、页） 问题：1. 特许经营模式作为一种新的经营模式，在企业界得到了广泛的推广，并在快餐、服装等行业取得了成功。试分析特许经营模式建立的基础。2.试比较分析麦当劳与肯德基的营销管理哲学。在营销活动中，他们是如何体现顾客价值的?3.在西式快餐的节节胜利中，虽然谈不上中式快餐的败退，但中西式快餐确实表现出明显的差异，请对中式快餐与西式快餐的优劣进行对比。试分析中式快餐与西式快餐竞争的核心在何方。4.你认为中餐能走快餐化之路吗?一种苹果的三种商机有这样一个真实的故事：3个年轻人一同结伴外出，寻求发财的机会。在一个偏僻的山镇，他们发现当地有一种又红又大、味道香甜的苹果。但由于地处山区，信息、交通都不发达

39、，这种优质苹果仅在当地销售，售价非常便宜。第一个年轻人立刻倾其所有，购买了10吨最好的苹果，运回家乡，以比原价高两倍的价格出售。这样往返数次，他成了家乡第一名万元户。第二个年轻人用了一半的钱，购买了100棵最好的苹果苗，运回家乡，并承包了一片山坡，把果苗栽种上，头三年没挣到一分钱。第三个年轻人找到果园的主人，用1元钱买走了一把种苹果树的泥土。他带着这把泥土，返回家乡，把泥土送到农业科技研究所，化验分析出泥土的各种成分、湿度等。然后，他承包了一片荒山，用了整整3年的时间，开垦、培育出与那把泥土一样的土壤。然后，他又在上面栽种了苹果树苗。10年过去了，这3位一同结伴外出寻求商机的年轻人的生活迥异。

40、第一位购苹果的年轻人现在每年还在忙着往返奔波，销售苹果，但是因为苹果产地信息和交通已很发达，竞争者太多，所以每年他能赚到的钱很少。第二位购买树苗的年轻人早已拥有自己的果园，因为土壤的不同，长出来的苹果有些逊色，但是仍然可以赚到不少钱。第三位购买泥土的年轻人，他种植的苹果果大味美，和原产地的苹果不相上下，每年秋天引来无数竞相购买者。（资料来源：“经济日报”2006年9月27日，作者：徐峰光）问题：1.同样的产品为什么呈现不同的市场销售与盈利状况？2.在竞争激烈的市场上发掘一个适合自己的市场机会是企业获胜的关键，你如何理解市场机会的含义？3.如今，许多企业都感到市场难找，从这个小故事中你受到哪些启

41、发？智强集团的目标市场营销1、行业背景 在今天的中国，也许很难再找到这样一个行业，业内各企业都在拼命地增加投资，拼命地抢占市场份额，拼命地“掠夺”上游资源，拼命地跑马圈地这个行业就是乳品制造业，更准确地说是液态奶行业。近几年，中国的乳业正在进入黄金发展期，液态奶消费正从少数人享用的营养保健食品转化为普通大众的生活必需品，年增长率达 30 以上，产品结构与消费结构逐渐趋向多元化。乳制品从生产到销售，一条完整的产业链已经形成，这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。进人 2003 年，熟悉乳业、关注乳业的人都看到：中国乳业整体再次骤然升温，新一轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品行业的重新洗牌拉开了

42、序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客还未畅快体会攻城掠地的喜悦，新希望、维维、娃哈哈、汇源等“门外汉”又携巨资呼啸而来，而地方诸侯如恒康、完达山、长富、夏进等则奋起直追，演绎了一个群雄逐鹿的“新春秋战国时代”。市场会如何切分，没有人会给出确定的答案，但有一点是肯定的，不会是一家或是仅仅几家企业，就可以通吃中国整个乳业市场中国的市场空间实在太辽阔了，区域文化、习俗以及不同消费群的个性差异实在太大。部分专家预言的“三年内中国乳业最多只能存活 10 家 ” 的说法，实在难以找到足够的现实依据。厂家数量肯定会减少，市场集中度肯定会提高，但细分市场和差异化取胜的机会，也许还是会在未来的一段时期内，给

43、后来者一些生存与发展的机会。在这样一个行业大背景下，一直在干粉行业滋润生长的 “ 中国核桃大王”四川智强集团，也悄然于 2002 年 8 月进入乳品业。智强此举的背后，有何动机和背景，是盲目地“赶潮”，还是有目的地“深潜” ? 四川智强集团采用何种营销策略和营销战术争雄这个市场 ?2、细分市场 作为乳业新军，智强集团拥有一定的资金与营销网络实力，但与 “ 光明 ” 、 “ 伊利 ” 等行业巨头相比，显然是不占优势的；与各区域的乳品 “ 诸侯 ” 相比，也不占据 “ 鲜 ” 与 “ 廉 ” 的优势。于是，似乎只有一条路可以选择，那就是 细分市场进行差异化经营。智强集团多年积累起来的品牌影响与 “

44、 中国核桃大王 ” 的专业形象是介入液态奶领域的最大筹码，于是，“立足核桃，做透核桃”也成了进入乳业争胜的重要前提。因而，智强乳品的初期定位就是“做乳品企业里的专业户” ( 即：液态奶企业里专门致力于 “ 活脑核桃奶 ” 的专家 ) 。虽然智强会因此而失去一部分普通液态奶的消费群，但智强觉得会因此而获得更多青少年及用脑族消费者的青睐不懂得放弃，就不会有所收获，这也许就是对智强乳品产品定位最好的诠释。虽然目前花色奶、功能奶 ( 保健奶 ) 在市场上已屡见不鲜，许多液态奶厂家都操起了这把兵器 ( 如：高钙、铁、锌、免疫等 ) ，但与其不同的是，智强乳品更聚焦，更专业。并从产品名称与概念上区别并阻隔

45、了其他产品的竞争与跟随。智强集团占据核桃粉产品一半以上的市场份额，手中握有全国 “ 核桃粉研磨速溶”国家发明专利和核桃粉产品中唯一一个获得“增强记忆力”功能审批的“保健食品”批号。此次介入液态奶领域，智强充分整合企业原有的优势资源。产品上市初期扬长避短，把核桃奶作为主攻方向，心无旁骛地倾力主攻细分市场核桃奶单品。目前在整个液态奶领域，核桃奶只不过是花色奶中一个很小的品种，很少有厂家把它作为拳头产品主推，市场上也仅限核桃奶和核桃花生奶两个品种，且生产厂家不多。但就是这“生产厂家不多”的“小品种”，每年国内市场的总销售额也绝不少于 10 亿元 ( 虽然仅占整个液态奶销量的 1 30 不到，但个别厂

46、家已达 1 3 甚至更多 ) ，市场容量不可小觑。智强乳品采取目标集中的策略，把 10 余年来在核桃营养领域专项开发和核桃深加工方面的优势，嫁接到核桃奶单项产品的研发上来，在细分市场和细分产品中不是把它仅仅当作一个品种来经营，而是把它当作一个品类来经营，这样的玩法在液态奶领域至今还没有先例可循。3 品牌延伸 近几年，中国的乳业正在进入黄金发展期，液态奶消费正从少数人享用的营养保健食品转化为普通大众的生活必需品，年增长率达 30 以上，产品结构与消费结构逐渐趋向多元化。乳制品从生产到销售，一条完整的产业链已经形成，这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。在今天的中国，也许很难再找到这样一个行业，

47、业内各企业都在拼命地增加投资，拼命地抢占市场份额，拼命地“掠夺”上游资源，拼命地跑马圈地这个行业就是乳品制造业，更准确地说是液态奶行业。近几年，中国的乳业正在进入黄金发展期，液态奶消费正从少数人享用的营养保健食品转化为普通大众的生活必需品，年增长率达 30 以上，产品结构与消费结构逐渐趋向多元化。乳制品从生产到销售，一条完整的产业链已经形成，这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。进人 2003 年，熟悉乳业、关注乳业的人都看到：中国乳业整体再次骤然升温，新一轮竞争在加剧，同时也意味着中国乳品行业的重新洗牌拉开了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客还未畅快体会攻城掠地的喜悦，新希望、维维、

48、娃哈哈、汇源等“门外汉”又携巨资呼啸而来，而地方诸侯如恒康、完达山、长富、夏进等则奋起直追，演绎了一个群雄逐鹿的“新春秋战国时代”。市场会如何切分，没有人会给出确定的答案，但有一点是肯定的，不会是一家或是仅仅几家企业，就可以通吃中国整个乳业市场中国的市场空间实在太辽阔了，区域文化、习俗以及不同消费群的个性差异实在太大。部分专家预言的“三年内中国乳业最多只能存活 10 家 ” 的说法，实在难以找到足够的现实依据。厂家数量肯定会减少，市场集中度肯定会提高，但细分市场和差异化取胜的机会，也许还是会在未来的一段时期内，给后来者一些生存与发展的机会。在这样一个行业大背景下，一直在干粉行业滋润生长的 “

49、中国核桃大王”四川智强集团，也悄然于 2002 年 8 月进入乳品业。智强此举的背后，有何动机和背景，是盲目地“赶潮”，还是有目的地“深潜” ? 四川智强集团采用何种营销策略和营销战术争雄这个市场 ?2、细分市场 在整个中国液态奶领域，要想在短时间内迅速打造一个全国知名品牌，少说也得投入 3 000 万以上的资金。智强进入液态奶领域，如果按传统的操作方式，智强品牌几乎与牛奶没有任何关联，品牌转换的实施无疑是牵强的。但智强巧妙地链接了“智强”、“核桃”、“牛奶”等概念符号，通过主攻细分产品核桃大王、推出核桃奶，顺其自然地为品牌转换创造了条件。业内人士都清楚，液态奶企业的 “ 一根软肋 ” 就是是

50、否拥有优质奶源。智强在此方面也是煞费苦心。最终他们将乳品生产基地落户在了有“天然氧吧”、“熊猫故乡”之称的国家 4a 级生态保护区 四川雅安。据有关人士介绍，雅安的气候、环境与优质的水草对产出优质牛奶十分有利，且雅安市政府正在把发展牧业、培育优良奶牛作为振兴区域经济的重要内容来抓，目前雅安的牧业发展已粗具雏形，智强的进人大大加快了该地生态牧业的发展步伐。看来现今的市场营销，已从选址建厂就开始了。4 营销组合 产品的营养、口味和品质，是液态奶企业必须重视的三大基本要素。除此之外，产品线的丰富与否直接关系到竞争的强与弱。目前在市场上面世的核桃奶和核桃花生奶由于技术等原因，产品单一，口味单一。智强通

51、过使用获得国际专利技术的核桃制造设备，解决了口味、营养不能有机融合的难题，开发出了原味核桃奶等 5 大系列、 30 余个品种。这 30 余个品种，针对目标人群和目标市场的不同，错落组合成了既有适合近距离密集覆盖的百利包、屋顶包等“短腿”产品，又有适合行销全国的利乐砖、利乐 v 、塑料瓶等 “ 长腿产品 ” 。这就使智强既能在近距离区域市场形成高密度覆盖，也能自如地行走神州，为差异化划分和运作全国市场奠定了较为坚实的产品基础。5 经销商 中国许多企业在进入一个新行业时，经常会面临这样一个问题，老经销商如何转入新行业，新经销商如何培养，同时如何处理新老经销商之间关系的问题。一般来说，许多企业采用的

52、做法是如果跨越两个行业，老经销商再作为新行业经销商的可能性是比较小的，都会另外打造一个新经销商队伍。智强对此有自己的看法和不同做法。智强以前在核桃粉等产品长期的市场推广中和一大批经销商结下了深厚的感情，在双赢中共同发展，全国的市场网络齐全。应该说任何一家企业只要拥有一个反应快速、灵活高效的全国营销网络，都是一笔重要的财富。在跨入新行业之际，智强本着与老经销商同舟共济的原则，在乳品全国营销网络搭建上对老经销商实施倾斜，采用多种帮扶方式，共同拓展新的市场领域。同时，智强积极加大空白市场的开发力度，采用多种优惠的策略，做大做强整个营销网络。智强乳品这种新老经销商同时共存的营销战术，在乳品市场开拓上，

53、很快得到丰硕的回报。目前，智强乳品在国内初步构筑了一级城市以大卖场为核心、特殊通路为补充，二级城市以连锁超市为核心、便利店为补充，三级城市以社区奶站为核心、零售店为补充，农村市场以零售店为主导的多种渠道模式。“ 调度和运用一切可利用的资源 ” 、 “ 让专业的人做专业的事 ” 等先进理念是智强乳品极力主张并已化为实效运用的方法之一。智强历史上就有和专业“外脑”公司合作的经历，进入一个陌生行业，智强人更是重视“外脑”作用。目前，智强就乳品项目已经和多家国内顶级“外脑”公司联手，精心市场调研，精心行业分析，精心战略战术设计，引进多种先进的营销组合创新。在新产品上市和促销方面，智强借助外脑的帮助，打

54、出地面、终端、社区、高空、多种媒体集合、多种手段联动的一系列连环组合拳，在依靠产品强劲的竞销力的同时，采取多样的、灵活的手法启动市场。问题：1.运用所学的市场细分和目标市场营销的原理对智强集团营销策略进行评价。2.你认为智强集团能够在乳业市场上称雄吗 ? 为什么。 莆蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆薇蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂蚇螁羀膁蝿肇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆芇蒆袆膂芆薈虿肈芅螀袄肃芄蒀螇罿芃薂羃芈节蚅螅膄节螇羁肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂膁莈蒁羇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒁薄蚈芀蒀蚆羃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂

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