自考销售团队管理试题

1、.自考销售团队管理试题请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2. 每小题选出答案后，用2b铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。错选、多选或未选均无分。1.组建销售渠道与销售队伍应是哪个级别的销售经理的工作a.销售组长b.销售主任c.大区销售经理d.销售总监2.销售经理只向业务员宣布业务

2、政策，任由业务员开发市场、获取订单，这是何种传统的销售管理现象a.销售无计划b.过程无控制c.信息无反馈d.业务员无管理3.以下不道德行为中与销售员个人有关的是a.捆绑销售b.价格歧视c.误导性展示产品d.不实产品标示4.企业划分销售区域最普通的方法是a.按地区划分b.按产品划分c.按顾客划分d.按行业划分5.金融、保险、电信等企业多选择a.地区型销售组织b.职能型销售组织c.产品结构型销售组织d.顾客型销售组织6._主要是用来检测应聘者从事销售工作的热情程度。a.诚实测试b.态度测试c.个性测试d.情境测试7.销售人员在实际工作中(如工作现场)进行训练和学习的培训方法是a.讲授法b.岗位培训

3、法c.角色扮演法d.案例研究法8.以下岗位中适宜采取岗位固定薪金制度的是a.客户服务咨询人员b.保险理财的销售人员c.区域销售经理d.高绩效的销售骨干9.对销售人员最基本的激励手段是a.物质激励b.精神激励c.成就激励d.授权激励10.理想的日常销售会议的与会人数为a.5人以下b.510人c.520人d.2030人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。错选、多选、少选或未选均无分。11.销售管理总体包括a.市场管理b.人员管理c.货品管理d.营销活动控制e.路经管理12.销售预算以销售额预测为基础，销售额从哪几方面进行分解?

4、a.客户b.地域c.产品d.人员e.品牌13.区域市场目标管理除了应将薪资与目标任务挂钩外，还应a.定区域b.定任务c.定人员d.定费用e.定利润14.高底薪加低提成的销售薪酬计划一般比较适合a.大企业b.对人才要求高的企业c.产品品牌知名度高的企业d.新成立的企业e.销售管理手段不足的企业15.销售业务培训会的特点是a.制度性b.会议决策性强c.目的指向性强d.主题明确e.参会人员指向性强三、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“a”，错误的涂“b”。16.销售经理应该作为一个关键因素列入公司的计划编制中。17.生产部门是企业的龙头，而销售部

5、门则是企业最直接的效益实现者。18.销售目标是公司在一定时期内必须达成的销售水准。19.销售预算是数字化的销售计划。20.销售区域其实就是顾客群。21.销售组织结构必须随时变革以适应企业内、外部环境的变化。22.通常情况下，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。23.销售人员培训对提高销售人员的自信心与积极性有正面作用。24.大型公司为了吸引人才、留住人才多采取低底薪加高提成的薪酬计划。25.对于销售人员进行物质激励是不够的，还应进行精神激励。非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。四、名词解释(本大题共3小题，每小题4分，共12分)26.销售管

6、理27.贸易区域28.目标激励五、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)29.销售目标的制定程序。30.销售区域的作用。31.销售人员培训应遵循哪些原则?32.常见的销售人员薪酬有哪几种类型?六、论述题(本大题12分)33.企业应如何处理应收账款?七、案例分析题(本大题共2小题，每小题6分，共12分)企业中最难管理的一个群体莫过于销售人员。销售人员出差在外，几十天、几个月、甚至整整一年才回到公司，在外面的所作所为管理者常常不甚清楚。比如说，一个月中有二十二个工作日，销售人员一直在用心工作吗?有二十天吗?有十天吗?甚至连五天都不足!企业的目标是企业效益最大化，但是，销售人员的目标是个人效用最大化，比如，我的收入最大化，我的职务消费最大化，我的生存状态最佳。于是销售队伍中便出现了下述种种现象：销售人员离职带着客户跑，毫无疑问作为公司财产的客户几乎全都变成了销售人员的私有财产；个人收入不依靠销售业绩，虚报费用，与客户吃饭花了三百块回到公司却报销三千块；克扣渠道费用和客户费用，不惜以市场萎缩、客户流失为代价以中饱私囊；截流公司货款，侵占公司货物；与客户串通一气，共同损害 企业利益；帮客户出谋划策向企业