策划综述案例

1、开场白用户案例构建（设计用户案例，以封闭式问题询问）：（假设上年广告老客户）（自我介绍）业务员：x老板，您好，我是xx分公司的小x，去年是我们公司xx为贵公司服务的，现在下一期的开始征订了，您看现在方便我们坐下谈一谈吗？（表现充满自信）客户： 好的，坐。（亦可能给出反对意见）（用户案例1）业务员：x老板，请问你们旅行社是否提供当日预定，次日组团的本地一日游服务？客户： 是的，我们有这项业务。业务员：太好了，这类服务现在十分受市场欢迎，x老板，现在喜欢自助游的人越来越多，您是否可以想象很多自助游的异地游客初来乍到，入住宾馆后会想联系当地的旅行社预定一些纯净一日游的行程呢？客户： 是这样的。业务员

2、：的确这样的市场需求正日益增加，游客常会寻求某些途径找到联系方式。在宾馆的每个客房都会有我们的广告，您是否可以想象住客会翻开广告在旅行社分类下寻找合适的旅行社订购。客户： 如果每个客房里都有的话，会有这种情况发生。业务员：这点您放心，我们的广告发行是覆盖到所有星级宾馆客房的，那您认为在刊登信息上加上“提供次日组团一日纯净游预订”的信息是否能帮您带来更多有效来电呢？客户： （当业务员成功构建3个用户案例，客户安全感被击破，但同时客户可能产生戒备，而直接询问价格）或许吧，多少钱啊？业务员：只是增加一些信息是没有额外费用的，我只是想带来一些可能对您做大生意有帮助的信息。（避重就轻，获取信任从而过渡到

3、需求分析）客户： 你有什么建议？（戒备心下降，信任度上升，并表示兴趣）业务员：为您策划一个合适的方案建议也是我此行的目的，但首先我想了解一下你们旅行社的一些情况，好吗?客户： 可以。需求分析及价值论证案例构建（过渡到需求分析，询问开放式问题）业务员：您去年做广告目的是什么呢？客户： 当然是希望有更多客户啰。业务员：我会让您获得更多潜在客户的机会的！我们先谈谈市场吧，你们今年有什么新业务吗？客户： 除了传统组团境内外游，我们新开了本地租车自驾游服务。业务员：老板您的生意越做越大了。那也就是说您现在有组团、租车两项业务对吗？客户： 是的。业务员：那么目前这两个业务占您整体业务收入比重如何？客户：

4、租车业务去年底刚推出，目前么大概是组团90%，租车10%。业务员：您希望这两项业务达到怎样的比重会对您的生意更有利呢？（询问多分类机会）客户： 主营么肯定不能放弃，新业务么要一步步来，目标么最好是先达到组团80%、租车20%。业务员：那么我们一个一个业务来分析，先看主营业务组织境内外旅游。客户主要分布在本地吗？周边地区有没有？（询问互动机会）客户： 主要还是本地。业务员：本地大约有6万家企业，请问一下，您认为会需要旅行社服务的企业会有多少呢？客户： 50%吧业务员：定团业务也有大有小，大到企业包机境外游，小的可能本地一日游之类，您看平均一下每笔业务的销售额大概多少？客户： 企业的话，平均一万左

5、右吧。业务员：那么一个企业一年大概会和旅行社有几次业务往来呢，不太会只有一次吧？客户： 3-4次差不多了。业务员：那么我们就认为是3次，让我们算一下，60000*50%*10000*3=900000000，就是说你们的本地企业组团业务就有9亿元的市场潜力。客户： （表示惊讶并感到兴趣）业务员：能问一下贵旅行社去年大概做了多少比企业组团业务呢？客户： 100笔。业务员：看来x老板生意不错，那么请问你们旅行社如果满打满算一年能够接几笔企业组团业务呢?客户： 再做100笔没问题的。业务员：那么我们再算一下，每笔生意平均价格10000元，您去年做了100笔，但您的产能允许你再多做100单同性质的生意，

6、10000*100=1000000，也就是说，您其实还有潜力在这项业务中多赚一百万元，是这样吗？客户： 是啊，（感到不安）你有什么建议。业务员：刚才我们计算了这项业务的本地市场总量，当然这些是根据您的经验值给出的结果，现在我们看一下该业务在广告中未被兑现的市场潜力有多大，这本产品是覆盖全市工商企业的，在本地这本书的使用率大概是10%，也就是说9亿*10%=9000万，在这9000万中，我们就算剔除一半已知市场客户，单纯未知市场也有90000000/2=4500万的潜在市场就运藏在广告中。客户： 然后呢？业务员：您在这项业务中的产能缺口有100万，广告中未被兑现的潜力市场有4500万，也就是说广

7、告媒体能够提供您足够的潜在市场来覆盖您的产能空间。再请问一下，为了弥补这100万的收入，您需要得到多少业务电话？100万/12月/10000元=8.33个电话/月，您目前每月会有多少业务咨询来电？其中的有效来电是多少？客户： 咨询大概会有二十来个，有效的大概五个。业务员：那么就是说您会需要再增加3个有效来电就能离您没赚到的那100万更进一步对吗？客户： 是啊，你有什么好的建议？业务员：我想这会是我们共同的建议，不介意我继续问几个问题吗？客户： 当然。（信任度进一步提高，配合）业务员：现在旅行社竞争也很激烈，为什么还有那么多客户愿意选择你们而不选择其他旅行社？你们这项业务的最大优势是什么？（询问

8、特色、便捷度、信誉度、是否有网站、其他媒体宣传手段、是否有宣传样本小册子等）客户： （一一回答）（询问并记录相关业务细节，作为方案推荐的内容准备）业务员：刚才您提到新推出了租车业务，而且希望提升这一业务在您公司的比重，现在我们再来分析一下这一业务。（租车分类需求分析，定义市场及产能缺口）方案推荐案例构建业务员：刚才我们一起分别分析了企业组团和租车两项业务。从您的业务范围看主要是本地市区及本地的两个4a风景区所在的2个郊县，是吗？客户： 不错。业务员：为了达到增加来电率的目的，我们要在主要市场重要分类中做大，以增加来电和吸引有购买力的客户，而在其他相关分类中要有信息出现，我们对5820个采购员做

9、过调研统计，发现76%的人会同时关心广告和列名的，所以我们先判断地理市场及分类对您生意的重要性，然后再研究具体方案。您看在这两个分类三个市场，哪一个最重要，哪个其次？客户： （列出优先级排序）业务员：（推荐主分类市区广告1/4广告，两个郊县广告1/8套红广告。）客户： 价格好像很贵，是否有优惠？业务员：那您觉得在内页广告中最贵的广告是哪个呢？客户： 广告越大就越贵。业务员：我们以大广告为例，一个1/16版的价格是25000元，为计算方便我们假设版面每扩大一倍，价格同比扩大一倍；刚才您提到您每接到4个电话可促成1个有效客户对吗？客户： 是的。业务员：您说每笔生意的平均价格是100000元，我们保守一点认为50000元/笔可以吗？客户： 没问题。业务员：根据专业调研我们得到数据，d1d2d4三个尺寸的效果比为1：4：19，假设刊登一个d1广告一年会得到8个咨询电话，这样的小比例应该很合理吧？客户： 合理。业务员：那么我们再做如下计算：版面大小广告单价效果比接到电话转换客户数带来收入扣除广告投资金额每吸引一个客户的投资成本d1 1/16250001821000007500012500d2 1/8500004328400