【管理咨询-】服饰店长(督导)领导力修炼

1、店长（督导）店长（督导）领导力领导力修炼修炼 -店务管理系统课店务管理系统课程程福州翰林服装店务管理商学院福州翰林服装店务管理商学院主讲顾问：池锦杰主讲顾问：池锦杰 池锦杰顾问池锦杰顾问12年来曾在2家上市公司上市公司任职：中企动力集团中企动力集团 浙闽区高级市场经理杭州奥普电器集团杭州奥普电器集团 营销督训部经理还曾任职 杭州世导科技集团杭州世导科技集团 大客户营销总监福州行动力教育集团福州行动力教育集团 营销副总现任福州翰林企业管理咨询机构福州翰林企业管理咨询机构 创始人创始人 翰林服装店务管理商学院翰林服装店务管理商学院 院院 长长 福州服装伯乐网福州服装伯乐网 C E OC E O 香

2、港形象设计学院福建分院香港形象设计学院福建分院 副院长副院长课程大纲九点领导力九点领导力 工作顺利工作顺利 成就感成就感 岗位晋升岗位晋升 成为股东成为股东 自主创业自主创业为什么要修炼领导力？为什么要修炼领导力？管管 人人管管 事事管管 钱钱管管 货货店长要做什么？店长要做什么？管理者权力认知管理者权力认知合 法 权报 酬 权强 制 权专 家 权 典 范 权（弱）（弱）（强）（强）员工沟通核心技巧员工沟通核心技巧 给给 快快 乐乐 找找 痛痛 苦苦 指令明确指令明确信息传递漏斗你心里想100%你嘴上说80%别人听到60%别人听懂40%别人行动20%指令明确指令明确沟通是双向的沟通是双向的遵循

3、遵循5W1H5W1H回复和回报回复和回报 招聘员工招聘员工 激励员工激励员工 考核员工考核员工 培训员工培训员工导购管理四项领导力导购管理四项领导力20%80%职业态度源自源自美国哈佛商业评论美国哈佛商业评论职业知识和技能门店四种导购人材人材态度不错，就是干态度不错，就是干不了事。将就用吧不了事。将就用吧！人财人财态度好，又有能力态度好，又有能力。真是公司的财源。真是公司的财源呀！呀！人裁人裁没有能力，态度又没有能力，态度又差。裁掉算了！差。裁掉算了！人才人才能力挺强，就是态能力挺强，就是态度差。真是难用呀度差。真是难用呀！态度能力态度如何面试？态度如何面试？对原来公司和团队评价？你最不喜欢跟

4、什么样同事相处？面试过几家同类公司，分别有哪些地方令自己不满意？面试这份工作自己想要得到什么？在工作上有什么优点，举例？不足之处？描述岗位工作最累或最难的场景，听取对方对此的看法？在过去同岗位的工作中最害怕的是什么？导购激励技巧导购激励技巧12453规范力规范力推动力推动力拉动力拉动力压力压力自我激励力自我激励力激励五力模型激励五力模型激励激励非物质激励非物质激励认认 可可表表 扬扬荣荣 誉誉关关 爱爱休休 假假晋晋 升升物质激励物质激励日最高业绩奖日最高业绩奖连带销售奖连带销售奖达达 标标 奖奖月销售冠军月销售冠军历史记录突破奖历史记录突破奖月最佳服务之星月最佳服务之星激激 励励 员员 工工

5、业绩业绩+ +态度态度+ +专业专业考考 核核 员员 工工硬性条件：（硬性条件：（KPIKPI指标）指标） 个人目标业绩完成情况（业绩达标率） 个人专业技能（考试和上级评价） 服从意识（违纪次数） 服务意识（客户投诉次数） 团队合作精神（同事评价）考核技巧考核技巧 培训制度、统一思路培训制度、统一思路 记录留凭证记录留凭证 当面通告，并取得认同当面通告，并取得认同 以身作则、连带责任以身作则、连带责任 情感情感+ +制度，张弛有度制度，张弛有度 公平、公正原则公平、公正原则演讲力练习演讲力练习一、演讲主题（任选一个主题）一、演讲主题（任选一个主题）如何成为一名优秀的店长如何成为一名优秀的店长我

6、在店务管理上的经验分享我在店务管理上的经验分享制度管理与情感管理的见解制度管理与情感管理的见解导购应该如何管理导购应该如何管理如何培养导购专业度如何培养导购专业度导购目标管理的体会导购目标管理的体会如何提升店铺业绩如何提升店铺业绩二、准备时间：二、准备时间：1010分钟分钟 （开场白（开场白+ +演讲内容演讲内容+ +互动形式互动形式+ +结束语）结束语）三、演讲时间：三、演讲时间：2-32-3分钟分钟/ /人人四、现场点评四、现场点评 开场白开场白 演讲内容演讲内容 互动技巧互动技巧 结束语结束语演讲技巧演讲技巧设计一个互动环节设计一个互动环节肌肉放松肌肉放松微笑出场微笑出场找到一个焦点找到

7、一个焦点运用手势运用手势 克服紧张的情绪克服紧张的情绪n问题或故事引出主题问题或故事引出主题n制造悬念制造悬念n直接说明利益直接说明利益n运用演示物运用演示物n引用权威的话引用权威的话开场白技巧开场白技巧不要从表示不要从表示道歉道歉或者或者高姿态高姿态开始开始问候、感谢、自我介绍问候、感谢、自我介绍 陈述主要陈述主要3-53-5个观点个观点 1 1个观点说个观点说1 1个例子个例子演讲内容组织演讲内容组织头脑风暴头脑风暴 不允许有批评性的评价不允许有批评性的评价 轮流发言轮流发言 求数量不求质量求数量不求质量 提倡合并和改进意见提倡合并和改进意见 做记录最后评判做记录最后评判游游 戏戏 调整状

8、态调整状态 启发思维启发思维 引导观点引导观点模拟练习模拟练习 知识问答知识问答 情景练习情景练习 现场辅导现场辅导问题研讨问题研讨 直接解答直接解答 反射法反射法 折射法折射法 总结观点总结观点常用的互动方法常用的互动方法游游 戏戏故故 事事总总 结结倡倡 议议祝祝 福福结束技巧结束技巧预告：预告： 7 7月月1515日日1818：45 45 翰林资讯培训室翰林资讯培训室主题：主题：终端客户关系管理终端客户关系管理 联想集团组织结构的发展与变革 指导教师：王凤彬 教授 第二小组：丛晓萌、魏晓彬、高祥振、唐旭、赵兴兵一、历史背景介绍一、历史背景介绍 联想集团是一家有着先进的经营管理思想先进的经

9、营管理思想的计算机及IT公司 柳传志是企业界的名人，被誉为中关村的教父 柳传志有许多企业经营管理思想：“贸工技”的产业化发展道路；“搭班子，定战略，带队伍”的管理三要素；等等。二、新闻背景介绍二、新闻背景介绍 2003年4月 联想集团换标 Lenovo，预示着国际化进军的构想 2004年3月联想集团与国际奥委克签署全球合作伙伴协议，所谓TOP赞助计划，预示着国际化进军又迈进了一步 2004年3月28日 联想集团总裁兼CEO杨元庆接受面对面王志的采访，其中，杨元庆谈到，2003年业绩比2001年和2002年下降了，2004年3月裁员5%，要进行战略调整和组织结构调整组织结构调整，以提高效率。三、

10、案例讨论题三、案例讨论题1、请概述联想在各发展时期的组织结构特点及演变动因，分析各时期中层单位的自主权及与总部的关系？ 发展阶段 发展时期组织结构形式 组织结构特点初创期19841987“平底快船”式的简单结构1 没有权力等级的简单结构；2 组织结构合理高效、统一；3 对外面向市场，内部相对集中的组织思路。成长期19881992“大船结构”的直线职能制1 集中指挥、统一协调；2 各业务部门实行经济承包合同制；3 公司实行集体领导；4 逐步实现制度管理。大公司时期19932000“舰队结构”式的事业部制1 基本业务经营单位（事业部）对产供销实行统一管理，享有经营决策权，财务支配权和人事管理权；2

11、 贯彻大财务的管理思想，总部实行统一财务管理。分拆后时期2001至今“航母结构”式的控股集团型1 联想控股公司主要进行控股运营和筹划联想集成战略；2 联想集团公司和联想神州数码有限公司具有独立法人地位、治理结构和运行规则。 组织结构演变的主要原因：1 组织内部变化和规模发展； 2 适应外部环境的变化；3 组织资源的有效应用和整合；4 组织业务调整的需要；5 组织战略调整的需要。组织结构的调整调整的主要两个原因“平底快船”式的简单结构“大船结构”的直线职能制1 组织内部变化和规模发展；2 组织资源的有效应用和整合。“大船结构”的直线职能制“舰队结构”式的事业部制1 适应外部环境的变化；2 组织资

12、源的有效应用和整合。“舰队结构”式的事业部制“航母结构”式的控股集团型1 组织业务调整的需要；2 组织战略调整的需要。企业生命周期：企业生命周期： 克服成长危机的组织结构克服成长危机的组织结构领导危机自主危机文牍主义战略调整简单型职能型事业部矩阵型控股型 创业时期 成长时期 规范化时期 协作时期 分拆时期 1 资本层面的战略决策权 2 业务层面的战略决策权 3 具体产供销经营权 4 具体操作权发展时期总部的职权中层的职权初创期1、2、3、4成长期1、2、34大公司时期 1、23、4分拆时期12、3、4小结：小结： 1 在不同的发展时期，导致组织结构演变的几种原因所起作用的大小不一样； 2 随着

13、公司的发展，组织结构演变，公司实行的是一个逐步放权的过程； 3 发展时期及相应的组织结构的划分是人为的，其实是一个连续的，渐变的过程； 4 作为公司的“硬件”,组织结构是至关重要的（企业文化是公司的“软件”） 。2、你认为联想从2000年开始实行的矩阵模式是否会在“平台体制”下继续运行下去？中央区华东区北方区西北区西南区海外区商用技术部消费市场部大客户市场国际市场部技术服务部商务部经营管理部总经理室企管办台式电脑事业部服务器网络事业部笔记本电脑事业部软件事业部OEM产品事业部北方制造厂南方制造厂发展规划部客户关系部品牌推广部人力资源部财务监控部信息管理部行政后勤部平台管理部中南区图图8-8 1

14、998年电脑公司组织结构图年电脑公司组织结构图财财务务部部财财务务部部信信息息管管理理部部信信息息管管理理部部企划部法务部审计部策略投资部企划部法务部审计部策略投资部企企划划企企划划人力资源部文化培训部行政后勤部人力资源部文化培训部行政后勤部人人力力资资源源人人力力资资源源供供应应链链供供应应链链采购商务部销售商务部供应链管理部惠阳厂北京厂采购商务部销售商务部供应链管理部惠阳厂北京厂华北区华北区华东区华东区深圳分部深圳分部西南区西南区西北区西北区东北区东北区欧洲区欧洲区美洲区美洲区亚太区亚太区客客户户关关系系客客户户关关系系海外市场部海外商务部海外市场部海外商务部品牌市场部渠道市场部大客户/应

15、用集成部市场发展部区域发展部客户服务本部品牌市场部渠道市场部大客户/应用集成部市场发展部区域发展部客户服务本部国国内内市市场场海海外外市市场场 台式电脑事业部 台式电脑事业部 笔记本电脑事业部 笔记本电脑事业部 服务器网络事业部 服务器网络事业部 软件事业部 软件事业部 信息服务事业部 信息服务事业部 QDI事业部 QDI事业部 手持接入事业部 手持接入事业部 外部设备事业部 外部设备事业部 宽带网络事业部 宽带网络事业部 科惠线路板制造有限公司 科惠线路板制造有限公司 联想专业系统有限公司 联想专业系统有限公司联想研究院技术发展部质量管理部联想研究院技术发展部质量管理部产产品品链链产产品品链

16、链2000年联想电脑公司组织结构图联想电脑公司图8-13 联想集团公司最新组织结构图8-（2002年） 1998年，电脑公司分为四大系统：1、产品事业部；2、七个大区和细分市场的部门；3、生产管理部门；4、企业管理系统。 2000年，电脑公司整合为两大系统：1、事业部；2、增值部门（直接增值部门和间接增值部门） 2002年，新联想组织体制为三大体制：1、业务群体制；2、平台体制；3、市场体制。（我们认为可以称为三大平台：1、业务群体平台；2、市场平台；3、支持和协调平台） 1998年，四维管理组织结构 2000年，二维管理组织结构（矩阵结构） 2002年，三维管理组织结构 之所以有变化，主要在

17、于：1、便于管理；2、有效利用和整合资源；3、更贴近客户。 我们认为会继续下去。3、联想进入新世纪后策划设立业务群组，这体现组织设计的什么原理？联想拟实行的业务群组结构与国外公司的“超事业部制”或“战略经营单位（SBUs）”有何异同？业务群组作为什么性质的利润责任中心或投资责任中心单位？ 细分客户，更加贴近客户，从而在所有的市场遍地开花 联想的业务群体结构：以细分客户市场的客户需求为导向 事业群部，又叫超事业部或战略经营单位：以资源配置战略和产品战略为导向 利润责任中心：真实利润责任中心和模拟利润责任中心（领导者与现代企业组织P157) 投资责任中心：投资使用中心和投资决策中心（领导者与现代企

18、业组织P159） 业务群组：模拟利润责任中心、投资决策中心4、联想设立业务群组结构与分拆神州数码公司，这两种做法有何联系和区别？ 这个问题不仅仅是一个组织结构设计问题，更是一个战略问题。 联系：一个目的扩大业务和市场，做大做强 区别： 业务群体：以电脑市场（硬件和软件）为市场，进行细分，尽量占领各个细分市场（联想的过去留给了杨元庆） 神州数码：进入一个新的市场（数字化产业）（联想的未来交给了郭为）5、联想应以什么样的方式组织研发、生产、制造、销售活动，才能更好适应“服务经济”时代的经营形势和要求？ 产品经济时代：关注企业能提供什么产品 应用经济时代：关注客户用这些产品干什么（商务类客户（大客户

19、/小客户）和消费类客户（家庭/个人） 服务经济时代：关注客户要什么以及客户需求水平的不断升级 设立客户需求研究与开发平台客户需求研究与开发平台支持、指导和协调整个公司研产销 欢迎大家提问，我们来共同探讨！ 谢谢大家！ 联想集团组织结构的发展与变革 指导教师：王凤彬 教授 第二小组：丛晓萌、魏晓彬、高祥振、唐旭、赵兴兵一、历史背景介绍一、历史背景介绍 联想集团是一家有着先进的经营管理思想先进的经营管理思想的计算机及IT公司 柳传志是企业界的名人，被誉为中关村的教父 柳传志有许多企业经营管理思想：“贸工技”的产业化发展道路；“搭班子，定战略，带队伍”的管理三要素；等等。二、新闻背景介绍二、新闻背景

20、介绍 2003年4月 联想集团换标 Lenovo，预示着国际化进军的构想 2004年3月联想集团与国际奥委克签署全球合作伙伴协议，所谓TOP赞助计划，预示着国际化进军又迈进了一步 2004年3月28日 联想集团总裁兼CEO杨元庆接受面对面王志的采访，其中，杨元庆谈到，2003年业绩比2001年和2002年下降了，2004年3月裁员5%，要进行战略调整和组织结构调整组织结构调整，以提高效率。三、案例讨论题三、案例讨论题1、请概述联想在各发展时期的组织结构特点及演变动因，分析各时期中层单位的自主权及与总部的关系？ 发展阶段 发展时期组织结构形式 组织结构特点初创期19841987“平底快船”式的简

21、单结构1 没有权力等级的简单结构；2 组织结构合理高效、统一；3 对外面向市场，内部相对集中的组织思路。成长期19881992“大船结构”的直线职能制1 集中指挥、统一协调；2 各业务部门实行经济承包合同制；3 公司实行集体领导；4 逐步实现制度管理。大公司时期19932000“舰队结构”式的事业部制1 基本业务经营单位（事业部）对产供销实行统一管理，享有经营决策权，财务支配权和人事管理权；2 贯彻大财务的管理思想，总部实行统一财务管理。分拆后时期2001至今“航母结构”式的控股集团型1 联想控股公司主要进行控股运营和筹划联想集成战略；2 联想集团公司和联想神州数码有限公司具有独立法人地位、治

22、理结构和运行规则。 组织结构演变的主要原因：1 组织内部变化和规模发展； 2 适应外部环境的变化；3 组织资源的有效应用和整合；4 组织业务调整的需要；5 组织战略调整的需要。组织结构的调整调整的主要两个原因“平底快船”式的简单结构“大船结构”的直线职能制1 组织内部变化和规模发展；2 组织资源的有效应用和整合。“大船结构”的直线职能制“舰队结构”式的事业部制1 适应外部环境的变化；2 组织资源的有效应用和整合。“舰队结构”式的事业部制“航母结构”式的控股集团型1 组织业务调整的需要；2 组织战略调整的需要。企业生命周期：企业生命周期： 克服成长危机的组织结构克服成长危机的组织结构领导危机自主

23、危机文牍主义战略调整简单型职能型事业部矩阵型控股型 创业时期 成长时期 规范化时期 协作时期 分拆时期 1 资本层面的战略决策权 2 业务层面的战略决策权 3 具体产供销经营权 4 具体操作权发展时期总部的职权中层的职权初创期1、2、3、4成长期1、2、34大公司时期 1、23、4分拆时期12、3、4小结：小结： 1 在不同的发展时期，导致组织结构演变的几种原因所起作用的大小不一样； 2 随着公司的发展，组织结构演变，公司实行的是一个逐步放权的过程； 3 发展时期及相应的组织结构的划分是人为的，其实是一个连续的，渐变的过程； 4 作为公司的“硬件”,组织结构是至关重要的（企业文化是公司的“软件

24、”） 。2、你认为联想从2000年开始实行的矩阵模式是否会在“平台体制”下继续运行下去？中央区华东区北方区西北区西南区海外区商用技术部消费市场部大客户市场国际市场部技术服务部商务部经营管理部总经理室企管办台式电脑事业部服务器网络事业部笔记本电脑事业部软件事业部OEM产品事业部北方制造厂南方制造厂发展规划部客户关系部品牌推广部人力资源部财务监控部信息管理部行政后勤部平台管理部中南区图图8-8 1998年电脑公司组织结构图年电脑公司组织结构图财财务务部部财财务务部部信信息息管管理理部部信信息息管管理理部部企划部法务部审计部策略投资部企划部法务部审计部策略投资部企企划划企企划划人力资源部文化培训部行

25、政后勤部人力资源部文化培训部行政后勤部人人力力资资源源人人力力资资源源供供应应链链供供应应链链采购商务部销售商务部供应链管理部惠阳厂北京厂采购商务部销售商务部供应链管理部惠阳厂北京厂华北区华北区华东区华东区深圳分部深圳分部西南区西南区西北区西北区东北区东北区欧洲区欧洲区美洲区美洲区亚太区亚太区客客户户关关系系客客户户关关系系海外市场部海外商务部海外市场部海外商务部品牌市场部渠道市场部大客户/应用集成部市场发展部区域发展部客户服务本部品牌市场部渠道市场部大客户/应用集成部市场发展部区域发展部客户服务本部国国内内市市场场海海外外市市场场 台式电脑事业部 台式电脑事业部 笔记本电脑事业部 笔记本电脑

26、事业部 服务器网络事业部 服务器网络事业部 软件事业部 软件事业部 信息服务事业部 信息服务事业部 QDI事业部 QDI事业部 手持接入事业部 手持接入事业部 外部设备事业部 外部设备事业部 宽带网络事业部 宽带网络事业部 科惠线路板制造有限公司 科惠线路板制造有限公司 联想专业系统有限公司 联想专业系统有限公司联想研究院技术发展部质量管理部联想研究院技术发展部质量管理部产产品品链链产产品品链链2000年联想电脑公司组织结构图联想电脑公司图8-13 联想集团公司最新组织结构图8-（2002年） 1998年，电脑公司分为四大系统：1、产品事业部；2、七个大区和细分市场的部门；3、生产管理部门；4

27、、企业管理系统。 2000年，电脑公司整合为两大系统：1、事业部；2、增值部门（直接增值部门和间接增值部门） 2002年，新联想组织体制为三大体制：1、业务群体制；2、平台体制；3、市场体制。（我们认为可以称为三大平台：1、业务群体平台；2、市场平台；3、支持和协调平台） 1998年，四维管理组织结构 2000年，二维管理组织结构（矩阵结构） 2002年，三维管理组织结构 之所以有变化，主要在于：1、便于管理；2、有效利用和整合资源；3、更贴近客户。 我们认为会继续下去。3、联想进入新世纪后策划设立业务群组，这体现组织设计的什么原理？联想拟实行的业务群组结构与国外公司的“超事业部制”或“战略经

28、营单位（SBUs）”有何异同？业务群组作为什么性质的利润责任中心或投资责任中心单位？ 细分客户，更加贴近客户，从而在所有的市场遍地开花 联想的业务群体结构：以细分客户市场的客户需求为导向 事业群部，又叫超事业部或战略经营单位：以资源配置战略和产品战略为导向 利润责任中心：真实利润责任中心和模拟利润责任中心（领导者与现代企业组织P157) 投资责任中心：投资使用中心和投资决策中心（领导者与现代企业组织P159） 业务群组：模拟利润责任中心、投资决策中心4、联想设立业务群组结构与分拆神州数码公司，这两种做法有何联系和区别？ 这个问题不仅仅是一个组织结构设计问题，更是一个战略问题。 联系：一个目的扩

29、大业务和市场，做大做强 区别： 业务群体：以电脑市场（硬件和软件）为市场，进行细分，尽量占领各个细分市场（联想的过去留给了杨元庆） 神州数码：进入一个新的市场（数字化产业）（联想的未来交给了郭为）5、联想应以什么样的方式组织研发、生产、制造、销售活动，才能更好适应“服务经济”时代的经营形势和要求？ 产品经济时代：关注企业能提供什么产品 应用经济时代：关注客户用这些产品干什么（商务类客户（大客户/小客户）和消费类客户（家庭/个人） 服务经济时代：关注客户要什么以及客户需求水平的不断升级 设立客户需求研究与开发平台客户需求研究与开发平台支持、指导和协调整个公司研产销 欢迎大家提问，我们来共同探讨！

30、 谢谢大家！0 d鄚+%敷寚ZU貀驨悚稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W ?儡详顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院 !噧 ? ?鄲壁殫? 袽 褾?隩冢?胣 ?-犍3郢 坘G 蜮y暠褾?兾ZF0Q n 琱 呞喿赧痛齗蜀r? 轩 s?輍?脌祵?墹裕渌灕Iu葴榄+ $ ?b 7c髼;檀p鐇D恲渄痵?韮?-c宭旑R?p| 懰O晉v?耞缸 蟌莲fIi 7龆頋mm?|w 鮢p ? s:鐭喎瑡x?:?DC螵? 鷏蟥?臞i雕擌5耍嘋稙厜矜j烱n梲廈隝炊?Mlt頄W ?儡详顭卙芝?峜u栫瘹錤箜腋澭?TVkIv?院 !噧 隩冢?o漶鎩j垔勝(垱?! D DD D DD g 厽渾掿娍眗了8?4楈U旖 ?儒M獧S4霿焚 尔U抝途Y?(k?wi咹8W摧mUn灑壉UI d檶q-k?O g闝曅揷5;F赼?惖諯;溜?侏 !?;藚;U?/蠾 臷?zXK堧0 d鄚+%敷寚ZU貀驨悚韑m%犩?g?f ? ?鄲壁殫? 袽 褾?隩冢?o漶鎩j垔勝(垱?! D DD D DD g 厽渾掿娍恲渄痵?韮?-c宭旑R?p| 懰O晉v?耞缸 蟌莲fIi 7龆頋mm?|w 鮢p ? s:鐭Y喎瑡x?:?