银行网点销售技巧

1、2021/3/24授课：XXX12021/3/24授课：XXX2v销售和人的心理是有关的销售和人的心理是有关的v人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦v客户经理：把好处说够，把痛苦说透客户经理：把好处说够，把痛苦说透2021/3/24授课：XXX32021/3/24授课：XXX4接触客户的人员：接触客户的人员：A、银行人员保险公司客户经理、银行人员保险公司客户经理 B、银行人员、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点）、保险公司客户经理（驻点）接触时机：客户等候办理银行业务接触时机：客户等候办理银行业务接触话术要点：人是有感情的，唯有感性

2、的语言，才能解除准客户的戒接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方未

3、来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维感受到你的真诚，而不纯粹是恭维接触环节要点接触环节要点2021/3/24授课：XXX5-客户目不转睛地盯住我们的销售海报时客户目不转睛地盯住我们的销售海报时-客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？您想了解哪款理财产品？”“”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法和方法”-客户抬起头来寻找咨询时客户抬起头来寻找咨询时-客户找寻某种东西时客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？请问您需要什么帮助吗？”-客户拿号

4、等待时候客户拿号等待时候-客户的层面：根据年龄、话语信息判断客户的层面：根据年龄、话语信息判断2021/3/24授课：XXX6接触话术要点接触话术要点 人是有感情的人是有感情的,唯有感性的语言唯有感性的语言,才能解除准客户的戒心才能解除准客户的戒心,为成功的销售产为成功的销售产品排除障碍。品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家

5、庭、子女教育、事业发展、未得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。到你的真诚，而不纯粹是恭维。2021/3/24授课：XXX7 接触面谈时的要领及注意事项接触面谈时的要领及注意事项l 建立良好的第一印象（着装整齐，相关证件齐全）建立良好的第一印象（着装整齐，相关证件齐全）l 充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美l 消除客户的戒心消除客户的戒心l 掌握更多客户的信息掌握

6、更多客户的信息l 控制自己的情绪、善用眼神与肢体、忽视周遭不舒服的环境因素控制自己的情绪、善用眼神与肢体、忽视周遭不舒服的环境因素l 有效运用面谈技巧：认同技巧、赞美技巧、询问技巧、倾听技巧有效运用面谈技巧：认同技巧、赞美技巧、询问技巧、倾听技巧2021/3/24授课：XXX8强化购买点强化购买点去除疑惑点去除疑惑点 需求点需求点 购买点购买点2021/3/24授课：XXX9向客户说明产品的人员：向客户说明产品的人员：A A、银行人员保险公司客户经理、银行人员保险公司客户经理 B B、银行人员、银行人员 C C、保险公司客户经理（驻点）、保险公司客户经理（驻点）说明时机：说明时机：客户有兴趣了

7、解产品，有兴趣了解理财相关内容客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容说明话术要点：说明话术要点：1 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。行介绍。2 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。些功能可以满足客户哪方面需求。3 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。说明环节要点说明环节要点2021/3/24授课：XXX

8、10 促成环节要点促成环节要点促成人员：促成人员：银行人员保险公司客户经理银行人员保险公司客户经理促成时机：促成时机：促成话术要点促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语尽量少，：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语尽量少，动作尽量快。动作尽量快。2021/3/24授课：XXX11识别客户购买信号识别客户购买信号u 恩恩听起来还不错听起来还不错u 那会因为那会因为赔付我吗？赔付我吗？u 如果如果会怎么样？会怎么样？u 你们公司怎么样啊？你们公司怎么样啊？u 在银行买确保吗？在银行买确保吗？u 我该如何设定保单？我该如何设定保单？u 我希望在我去外地前确认保单我希望在我去外

9、地前确认保单u 你们接受信用卡、存单付款吗？你们接受信用卡、存单付款吗？u 那很有趣那很有趣2021/3/24授课：XXX12有效促成的技巧有效促成的技巧u假定成交法：如果您今天办理，可以假定成交法：如果您今天办理，可以u选择成交法：您觉得是办选择成交法：您觉得是办3 3万还是万还是5 5万万u生日促成法：这是一份最好的生日礼物生日促成法：这是一份最好的生日礼物u从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了常好的，您看已经销售了u犹豫期成交法：犹豫期成交法：15天犹豫期内可以无条件退保天犹豫期内可以无条件退保2021

10、/3/24授课：XXX132021/3/24授课：XXX14网点销售中常见客户疑问网点销售中常见客户疑问产品年限长，到期太晚产品年限长，到期太晚分红不确定，可能没银行利息高，划不来分红不确定，可能没银行利息高，划不来收益太慢，不如投资来钱快收益太慢，不如投资来钱快万一用钱，退保划算吗？万一用钱，退保划算吗？2021/3/24授课：XXX15u 不是太晚，而是恰到好处！既实现不是太晚，而是恰到好处！既实现“锦上添花锦上添花”又实现了又实现了“雪中送炭雪中送炭”保险是一种长远规划保险是一种长远规划, ,他不是一种消费。保单等于存单，只不过你是用一他不是一种消费。保单等于存单，只不过你是用一种理财方

11、式更加长远的规划财富，种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱

12、，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！扬光大，为未来做好完备的规划！ 产品年限太长，到期太晚产品年限太长，到期太晚2021/3/24授课：XXX16u 将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系的只是你存进去不再拿出来的的只是你存进去不再拿出来的决心决心！u 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分人是没事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年，你存住了多少钱？注有的，不信你问他一个问题：最近十年，你存住了多少钱？注意：不是意：不是“存存”而是而是“存住存住” ” u 银行是很方便，但

13、方便跟你的决心是成反比的，换句话说银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。，取钱越方便，你越存不住钱。u 而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正“存住存住”钱钱的方式，何况渤海人寿到期产品的综合收益都能高于银行同期的方式，何况渤海人寿到期产品的综合收益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。存款利率，这就是理财。 分红不确定，可能没银行利息高，划不来分红不确定，可能没银行利息高，划不来2021/3/24授课：XXX17我们该跟银行比什么？绝对不是比利息！我们该跟银行比什么？绝对不是比利息！u比哪种方式更能存得住钱比哪

14、种方式更能存得住钱u比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失把钱存在保险公司是存把钱存在保险公司是存“未来未来钱钱” 而分红的不确定恰好能够体现稳定安全的利益增而分红的不确定恰好能够体现稳定安全的利益增长波动方式；长波动方式；2021/3/24授课：XXX18u 分红保险当然不是投资，你见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？作为分红保险，它是一种理财而不是投资，因为投资是有风险的，所因为投资是有风险的，所以在以在投资投资的同时，要做好的同时，要做好储备储备，这个过程就叫，这个过程就叫理财理财。分红保险作为理。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益

15、，但它能确保你有一财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。笔稳定的钱。 特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！u 储备分零用钱（应付日常开支的，可以随时支取）；急用钱（是应付目标开支的）；救命钱（是应付生命中必须支付的成本），把钱这样储备，就叫“规划”，所以分红保险可以作为你家庭综合资产配置的所以分红保险可以作为你家庭综合资产配置的一部分，放在您的急用钱和救命钱的规划中，它不会发大财，但肯定一部分，放在您的急用钱和救命钱的规划中，它不会发大财，但肯定比传统储蓄更具备理财的优势（收益、保障）比传统储蓄更具备理财的优势（收益、保障） 不如投资来钱快不如投资来钱快2021/3/24授课：XXX19u 客户经理观念：客户经理观念：客户什么时候退保都划不来！跟客户算什么时候退保划得来就跟结婚前计算什么时候离婚划得来一样，是一种不负责任的做法u 应对：这就是为什么要把家庭财富做综合资产配置，首先作为一种长期