保险培训课件：1-7_衔接培训--必修--客户需求分析及建议书说明

1、 客户需求分析客户需求分析 及建议书说明及建议书说明2客户需求分析客户需求分析建议书制作与说明建议书制作与说明目目 录录CONTENTSCONTENTS3客户需求分析客户需求分析4产品组合总体设计流程产品组合总体设计流程客户面临风险死亡风险疾病风险养老风险寿险保障缺口寿险保障缺口健康险保障缺口健康险保障缺口养老险保障缺口养老险保障缺口人生不同阶段人生不同阶段保障需求分析保障需求分析人生不同阶段人生不同阶段购买能力分析购买能力分析产品组合产品组合5人生现金流量图及人生不同阶段的划分人生现金流量图及人生不同阶段的划分学习成长期学习成长期单身期单身期家庭家庭形成期形成期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休

2、期出生出生参加参加工作工作结婚结婚子女子女出生出生退休退休现现金金流流量量子女子女独立独立家庭家庭成长期成长期人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段具有不同保险购买能力6人生不同阶段保障需求侧重点分析人生不同阶段保障需求侧重点分析 意外身故意外身故 疾病身故疾病身故 医疗医疗 重疾重疾 养老养老 投资投资 教育教育 死亡死亡 健康健康 养老养老 其他其他单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期人生阶段人生阶段7保险产保险产品组合品组合缺缺保险总需求量保险总需求量保险需求诊断产品组合设计保险需求诊断产品组合设计意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求

3、投资需求子女教育需求人生人生不同不同阶段阶段保险保险需求需求分析分析购买能力购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险投资类保险少儿险死死亡亡健健康康养老养老其其他他优先顺序保障缺口保障缺口保险产保险产品组合品组合8分析工具：客户保障需求分析表分析工具：客户保障需求分析表准客户个人信息性别_ 职业_ 职务_ 出生日期_年_月_日通讯地：_工作单位地址：_住址：_电话号码：_手机：_ E-Mail：_家庭成员/关系姓名性别职业职位出生年月9分析工具：客户保障需求分析表分析工具：客户保障需求分析表收入分配图生活费用居住费用子女教育费用父母赡养费用固定储蓄固定投资其他费用 每月支出合计_元

4、家庭每月结余=月总收入-月总支出=_-_=_元 保险费预算每月平均_元 保障与财务规划次序： 家庭保障 意外医疗保险 退休基金 教育基金 分析时间：_年_月_日_时_分 寿险顾问签字：_ 准客户签字：_ 预约递送建设书日期：_年_月_日 星期_、_时_分 地点：_10分析工具：客户保障需求分析表分析工具：客户保障需求分析表应备费用已备费用生活费用每月开支 元 投资性房产_元储蓄/现金_元证券_元股权/投资_元退休金额度_元团体寿险_元合计_元需要使用年限 元小计 元居住费用房屋月租金 元需要支付年限 年按揭余额 元小计 元孩子教育费用教育费用 元父母赡养费本人父母 元配偶父母 元小计 元最后消

5、费额小计 元其他债务及责任小计 元合计总额合计 元家庭保障需求=应备费用-已备费用=_-_=_元11分析工具：客户保障需求分析表分析工具：客户保障需求分析表应备费用已备费用差额住院费用（每次）2000 4000 6000 20000以上元元每日住院补贴30-50 50-60 80-100 100-200元元重大疾病治疗基金5万 10万 15万 20万 30万 50万元元意外残疾10万 20万 30万 50万 100万 200万元元意外医疗费用2000 4000 6000 20000以上元元其他元元各项意外医疗需求住院费用_元 每日住院补贴_元 重疾治疗基金_元意外医疗_元 意外医疗费用_元12

6、分析工具：客户保障需求分析表分析工具：客户保障需求分析表应备费用目前已备专项退休基金退休后生活费用退休年龄 岁 目前拥有的退休保障计划：社保 单位福利 其他投资性房产_元储蓄/现金_元证券_元股权/投资_元养老金额度_元每月开支 元 需要使用年限 元小计 元退休后应急资金小计 元合计总额合计 元退休基金需求=应备费用-已备费用=_-_=_元13分析工具：客户保障需求分析表分析工具：客户保障需求分析表应备费用目前已备专项教育基金学前教育2万 4万 7万 _投资性房产_元储蓄/现金_元证券_元股权/投资_元其他_元合计_元基础教育4万 8万 12万 _高中教育3万 5万 10万 _大学教育4万 8

7、万 12万 _研究生教育4万 8万 12万 _合计总额合计 元教育基金需求=应备费用-已备费用=_-_=_元14建议书的制作与说明建议书的制作与说明15与生命同步与生命同步 让健康永恒让健康永恒 -家庭保险计划书家庭保险计划书家庭保险计划书家庭保险计划书百万无忧百万无忧建议书建议书16百万身价百万身价+ +无忧一生无忧一生中国人民保险中国人民保险“百万无忧百万无忧”保障计划保障计划17工号工号身份证号码身份证号码后六位后六位随机输入随机输入验证码验证码http:/sales.e- 1、再次与客户确认保障需求、再次与客户确认保障需求案例：案例：百万无忧百万无忧保险计划保险计划 上次谈话了解到您比

8、较重视的方面：1、希望不论自己在或不在，孩子都能顺利成长。2、希望在50周岁退休后，开支能维持目前生活水平。3、住院时，能有充足的诊疗金，能住专门病房，不受外界干扰。 为达成您的愿望而精心设计的方案：272 2、介绍保障特色、介绍保障特色案例：案例：百万无忧百万无忧保险计划保险计划一张保单，两个三重保障，终身呵护保额可调，领取方便投资，卓越理财283 3、介绍保险利益、介绍保险利益基本利益基本利益案例：案例：百万无忧百万无忧保险计划保险计划（一）投资（活期）1、养老保险金：_元【_岁】 _元【_岁】 _元【_岁】（二）保障（定期）1、重疾保险金：_元【_岁】2、全残保险金：_元【_岁】3、身故

9、保险金：_元【_岁】（三）赔付规则重疾/全残、身故赔付：投资+保障293 3、介绍保险利益、介绍保险利益可选利益可选利益案例：案例：百万无忧百万无忧保险计划保险计划（一）医疗金1、住院可报销_%，最高_元/年2、住院津贴可领取_元/天3、重大疾病可领取_元（二）意外保障1、意外身故可领取_元2、意外残疾按残疾等级最高可领取_元3、意外门诊医疗金额最高可报销_元4、意外住院最高可报销_元304 4、说明应缴保险费、说明应缴保险费案例：案例：百万无忧百万无忧保险计划保险计划年交 _元月交_元共交_年315 5、介绍联系方式、介绍联系方式案例：案例：百万无忧百万无忧保险计划保险计划您的理财顾问：联系

10、电话：公司地址：公司电话：公司网址：32 保险利益说明的顺序应为生医病残死注注 意意331. 学员两两演练，一人扮演客户一人扮演业务员。2.2. 演练内容：演练内容： 从计划100中挑选出一个真实的准客户姓名，根据家庭财务需求分析表的内容进行客户保障需求分析； 根据分析表中分析出来的客户的保障缺口进行建议书的制作； 按照建议书说明的要求，进行建议书的说明。3. 一次完整演练结束后扮演客户的学员对扮演业务员的学员进行回馈。4. 角色互换，再次演练。5. 时间：时间：40分钟演演 练练34 客户需求分析 建议书制作与说明课程回顾课程回顾35请各位出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况，并在小组中进行分享