第7章 农产品运销渠道

1、1 2 第第7 7章章 农产品运销渠道农产品运销渠道 第第1 1节节 运销渠道及其结构运销渠道及其结构 第第2 2节节 农产品运销渠道策略选择农产品运销渠道策略选择 3 第第1 1节节 运销渠道及其结构运销渠道及其结构 一、一、农产品运销渠道的概念与作用农产品运销渠道的概念与作用 （一）概念（一）概念 1 1、各种旨在促进农产品和服务的实体流转以及实现其所、各种旨在促进农产品和服务的实体流转以及实现其所 有权，由生产者向消费者或企业用户转移的有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销各种营销 机构及其相互关系构成的一种有组织的系统机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。 2 2、指农产品从

2、生产者向消费者转移时所经过的、指农产品从生产者向消费者转移时所经过的路径或通路径或通 道。道。（狭义上（狭义上PlacePlace） 3 3、图表图表 4 4 4、包含四层含义：、包含四层含义： 起点是生产者，终点是消费者和用户起点是生产者，终点是消费者和用户 成员：渠道成员参与者成员：渠道成员参与者 非渠道成员参与者非渠道成员参与者 农产品从生产领域进入消费领域，通常经过农产品从生产领域进入消费领域，通常经过加工加工环节环节 渠道中的包含渠道中的包含四种四种流动：流动： 商品流（所有权）、商品流（所有权）、 物流（实体）、物流（实体）、 资金流资金流 、 信息流（双向）信息流（双向） 5 农

3、产品运销渠道与农产品实体转移不同农产品运销渠道与农产品实体转移不同。 农产品实体转移是指农产品的实际移动路线。农产品实体转移是指农产品的实际移动路线。 运销渠道：渔场运销渠道：渔场批发部批发部菜场菜场 实体转移：渔场实体转移：渔场菜场菜场 两者有时交织在一起同时进行，两者有时交织在一起同时进行， 有时则可独立于实体转移而单独进行。有时则可独立于实体转移而单独进行。 6 （二）（二）农产品运销渠道的农产品运销渠道的作用：作用： 1 1、促进生产，引导消费、促进生产，引导消费 2 2、吞吐商品，平衡供求吞吐商品，平衡供求 3 3、加速商品流通，节省流通费用加速商品流通，节省流通费用 4 4、扩大销

4、售范围，提高产品竞争能力、扩大销售范围，提高产品竞争能力 （三）（三）农产品运销渠道的特点农产品运销渠道的特点 1 1、多元流通特征、多元流通特征 2 2、渠道较长、渠道较长 7 农农 产产 品品 生生 产产 者者 农农 产产 品品 消消 费费 者者 零售商零售商 零售商零售商 零售商零售商 零售商零售商 零售商零售商 零售商零售商 批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 批发商批发商 收购商收购商 收购商收购商 加工商加工商 加工商加工商 加工商加工商代理商代理商 二、农产品运销渠道基本类型（二、农产品运销渠道基本类型（* *） 收购商收购商 8 （一）生产者（一）生产者消费

5、消费者者 1 1、这种模式又叫、这种模式又叫直接渠道直接渠道。 2 2、它是指农产品生产者直接将产品销售给消费者，、它是指农产品生产者直接将产品销售给消费者，不不 经过任何中间商。经过任何中间商。 3 3、是、是最直接最简单和最短最直接最简单和最短的渠道类型。的渠道类型。 4 4、例子、例子 9 直接渠道直接渠道: : 在农产品中表现最突出的是在农产品中表现最突出的是鲜活农产品鲜活农产品的销售。的销售。 该类产品一般由农产品生产者在地头、田边、农贸市该类产品一般由农产品生产者在地头、田边、农贸市 场直接出售给消费者，场直接出售给消费者， 或者是直接把农产品送到客户或者是直接把农产品送到客户(

6、(旅馆、饭店等旅馆、饭店等) )手中，手中， 或者农产品生产者利用计算机网络直接与客户达成交或者农产品生产者利用计算机网络直接与客户达成交 易等。易等。 10 （二）生产者（二）生产者零售商零售商消费者消费者 1 1、这种模式也称这种模式也称一层通道一层通道。 2 2、它是指农业生产者将农产品出售给零售商，再由零售、它是指农业生产者将农产品出售给零售商，再由零售 商转卖给最终消费者。商转卖给最终消费者。 3 3、生产者和消费者中间、生产者和消费者中间经过一道零售环节。经过一道零售环节。 不同形态的食品零售商不同形态的食品零售商 11 （三）生产者（三）生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者

7、 1 1、这种模式为大多数中、小型企业和零售商所采用。、这种模式为大多数中、小型企业和零售商所采用。 2 2、农业生产者将农产品出售给批发商，批发商再转卖给零售商，、农业生产者将农产品出售给批发商，批发商再转卖给零售商， 最后出售给消费者。最后出售给消费者。 3 3、我国大中城市我国大中城市大宗大宗蔬菜蔬菜购买购买主要通过这种渠道流通主要通过这种渠道流通。如，在蔬。如，在蔬 菜生产基地，批发商大量收集蔬菜并运送到大的消费地批发市场，菜生产基地，批发商大量收集蔬菜并运送到大的消费地批发市场， 在市场出售给零售商，零售商最终在集贸市场销售。在市场出售给零售商，零售商最终在集贸市场销售。 12 （四

8、）生产者（四）生产者收购商收购商批发商批发商零售商零售商 消费者消费者 1 1、主要主要形式，形式，在生产者和批发商之间又经过一道收购商环节。在生产者和批发商之间又经过一道收购商环节。 2 2、收购商起到了集中分散货物的作用。收购商起到了集中分散货物的作用。 3 3、农产品的收购商、农产品的收购商有两类：有两类： 基层商业部门设立的独立核算的收购站和供销社基层商业部门设立的独立核算的收购站和供销社：政：政 府或企业性质收购农副土特产品后然后交府或企业性质收购农副土特产品后然后交 给市、县商业批发企业（大型收茶叶、蚕茧）；给市、县商业批发企业（大型收茶叶、蚕茧）； 个体商贩个体商贩：多由个体组成

9、，收购农副产品后然后转卖：多由个体组成，收购农副产品后然后转卖 给批发企业。给批发企业。 案例案例 被茄子被茄子收购商收购商逼成了合作社逼成了合作社 20042004年农历正月，正是大棚茄子盛产的季节。瑞安市十八家年农历正月，正是大棚茄子盛产的季节。瑞安市十八家 农贸市场收购茄子的农贸市场收购茄子的7 7个购销户不再互相竞争，而是联合了个购销户不再互相竞争，而是联合了 起来，轮流去高楼收购茄子，每天只派出起来，轮流去高楼收购茄子，每天只派出1 1个人，茄子收上个人，茄子收上 来以后再由各户平均分销。这样一来，茄子的价格完全由购来以后再由各户平均分销。这样一来，茄子的价格完全由购 销户控制，一天

10、降一个价，从销户控制，一天降一个价，从2 2元一直降到元一直降到1.31.3元。元。 但是，农民们发现瑞安菜市场上茄子的价格并没有像收购商但是，农民们发现瑞安菜市场上茄子的价格并没有像收购商 所说的那样一直往下降，而是从所说的那样一直往下降，而是从2.52.5元一路上升到了元一路上升到了3 3元。农元。农 民们愤怒了，民们愤怒了，“我们打拢来（合起来）自己去卖！我们打拢来（合起来）自己去卖！”于是，于是， 几个人借了一辆小货车，集中了几个人借了一辆小货车，集中了3 3万斤茄子。万斤茄子。 但是，不敢拉到瑞安十八家农贸市场去，怕被那但是，不敢拉到瑞安十八家农贸市场去，怕被那7 7个个收购商收购商

11、 打，而是连夜拉到衢州市去卖。卖完后回家一算账，发现还打，而是连夜拉到衢州市去卖。卖完后回家一算账，发现还 挺划算，比卖给收购商价格高了一点。挺划算，比卖给收购商价格高了一点。 15 （五）生产者（五）生产者加工商加工商批发商批发商零售商零售商 消费者消费者 1 1、是生产者将农产品、是生产者将农产品出售给加工商，而不是批发商出售给加工商，而不是批发商。 2 2、采用这种方式的是、采用这种方式的是原始形态原始形态，不适合消费者直接消费不适合消费者直接消费， 必须经过加工的农产品。必须经过加工的农产品。 3 3、加工是整个农产品流通过程的、加工是整个农产品流通过程的主要环节主要环节，采用这种渠，

12、采用这种渠 道模式，一般道模式，一般在农产品产地设有农产品加工厂在农产品产地设有农产品加工厂，便于，便于 生产者直接出售。生产者直接出售。 16 （六）生产者（六）生产者收购商收购商加工商加工商批发商批发商 零售商零售商消费者消费者 1 1、这种模式是、这种模式是收购商到生产者处收购，转卖给加工商收购商到生产者处收购，转卖给加工商, ,加工之加工之 后通过批发零售环节最终实现产品销售。后通过批发零售环节最终实现产品销售。 2 2、与前一个渠道不同的是，这类农产品大多是必须经过特殊与前一个渠道不同的是，这类农产品大多是必须经过特殊 处理才能运输，或者数量达到一定数额才能销售的产品。处理才能运输，

13、或者数量达到一定数额才能销售的产品。 3 3、例如：、例如： 17 （七）生产者（七）生产者代理商代理商收购商收购商加工商加工商 批发商批发商零售商零售商消费者消费者 1 1、多了代理商的环节。、多了代理商的环节。 2 2、代理商存在的意义在于它并不拥有产品的所有权，只、代理商存在的意义在于它并不拥有产品的所有权，只 是代理收购并销售。是代理收购并销售。 3 3、例如，农村地区，生猪代购代销员。、例如，农村地区，生猪代购代销员。 18 三、三、农产品运销渠道的结构分类农产品运销渠道的结构分类 （一）（一）长度长度不同的运销渠道不同的运销渠道 （二）（二）宽度宽度不同的运销渠道不同的运销渠道 （

14、三）（三）直接直接渠道和渠道和间接间接渠道渠道 （四）（四）传统传统渠道和渠道和垂直垂直渠道渠道 19 （一）（一）长度长度不同的运销渠道不同的运销渠道 1 1、长渠道和短渠道是根据产品流通中经过中间、长渠道和短渠道是根据产品流通中经过中间 商环节的多少而进行的分类。商环节的多少而进行的分类。 20 2 2、短短渠道：一般将经过渠道：一般将经过两个或两个以下中间商两个或两个以下中间商环节。环节。 优点：环节少，产品流通时间短，节省流通费用。优点：环节少，产品流通时间短，节省流通费用。 有利于生产者控制品牌，管理渠道。有利于生产者控制品牌，管理渠道。 缺点：流通半径有限，销售数量不多。缺点：流通

15、半径有限，销售数量不多。 适合：鲜活农产品或销售批量小的农产品运销。适合：鲜活农产品或销售批量小的农产品运销。 21 3 3、长长渠道：经过渠道：经过三个及三个以上中间商三个及三个以上中间商环节。环节。 优点优点: :各类中间商的作用得到充分发挥，可以使生产者集中力量各类中间商的作用得到充分发挥，可以使生产者集中力量 搞好生产。搞好生产。 缺点：环节多，流通时间长，流通费用高，市场信息不能及时反缺点：环节多，流通时间长，流通费用高，市场信息不能及时反 馈。馈。 适合适合: :粮棉油等大宗农产品运销。粮棉油等大宗农产品运销。 PsPs：图图7-17-1中前面三种情况都属于短渠道；中前面三种情况都

16、属于短渠道； 而后面四种情况都可称为长渠道。而后面四种情况都可称为长渠道。 22 （二）（二）宽度宽度不同的运销渠道不同的运销渠道 1 1、运销渠道的宽度：是指一个渠道的每个环节中，、运销渠道的宽度：是指一个渠道的每个环节中，使用使用 同种类型中间商数量的多少。同种类型中间商数量的多少。 23 2 2、宽渠道：、宽渠道：某个环节使用某个环节使用同类中间商数量多同类中间商数量多的为宽渠道。的为宽渠道。 优点：优点：便于便于扩大农产品销售扩大农产品销售，及时满足消费者的需要。，及时满足消费者的需要。 运销渠道越宽，越有利于农产品快速进入消费领运销渠道越宽，越有利于农产品快速进入消费领 域。域。 缺

17、点：缺点：生产者和中间商生产者和中间商关系较为松散关系较为松散，不够稳定，不够稳定。 适合：适合：大多数农产品、特别是大多数农产品、特别是季节性很强季节性很强的农产品的农产品。 24 3 3、窄渠道：、窄渠道：某个环节使用某个环节使用同类中间商数量少同类中间商数量少的为的为窄窄渠道。渠道。 优点：优点：生产者和中间商之间有生产者和中间商之间有较强的依附关系较强的依附关系，双方相，双方相 互依存，共同发展。有利于维护特优农产品的声互依存，共同发展。有利于维护特优农产品的声 誉、形象和价位。誉、形象和价位。 缺点：缺点：不便于不便于农产品农产品快速快速进入消费领域。进入消费领域。 适合：适合：名特

18、优农产品、高档产品名特优农产品、高档产品 25 宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道 P P M M M M C C C C C C C C C 宽销售渠道宽销售渠道 P P C C C 窄销售渠道窄销售渠道 26 （三）（三）直接直接渠道和渠道和间接间接渠道渠道 1 1、按是否经过中间商，可分为直接渠道和间接渠道。、按是否经过中间商，可分为直接渠道和间接渠道。 与长短渠道？与长短渠道？ 27 2 2、直接渠道：农产品由生产者直接渠道：农产品由生产者直接直接出售给消费者，不经过任何中出售给消费者，不经过任何中 间商环节的运销渠道。间商环节的运销渠道。 优点：优点：产销直接见面，市场行情产销直接见面，市

19、场行情反馈及时反馈及时，便于生产适销对路的，便于生产适销对路的 农产品；节省商品流通费用，减少损耗、变质等损失；生农产品；节省商品流通费用，减少损耗、变质等损失；生 产者便于控制农产品的市场价格，可以独享运销利润。产者便于控制农产品的市场价格，可以独享运销利润。 缺点：缺点：农产品生产者农产品生产者要承担较多的商业责任要承担较多的商业责任，要在产品销售上投，要在产品销售上投 入较多的人力、物力和财力。入较多的人力、物力和财力。 适合：适合：小规模生产者小规模生产者所产所产鲜活农产品鲜活农产品销售。销售。 28 3 3、间接渠道：是、间接渠道：是除直接渠道之外的其他渠道除直接渠道之外的其他渠道，

20、即农产品流通过程中，即农产品流通过程中 凡是经过中间商环节的运销渠道都叫做间接渠道。凡是经过中间商环节的运销渠道都叫做间接渠道。 优点：优点：农业生产者不从事过多农业生产者不从事过多的产品销售业务，可以节省人力、物力的产品销售业务，可以节省人力、物力 和财力，集中力量搞好生产；充分利用中间商的优势来开拓市场，和财力，集中力量搞好生产；充分利用中间商的优势来开拓市场， 扩大产品销售。扩大产品销售。 缺点：产销之间缺点：产销之间被中间商隔离被中间商隔离，不能及时不能及时沟通产销信息。沟通产销信息。 适合：大规模、专业化和商业化程度较高的农产品。适合：大规模、专业化和商业化程度较高的农产品。 29

21、P P P P C C C C C C C C P P P M PP生产者生产者 CC消费者消费者 MM中间商中间商 直接销售渠道直接销售渠道 间接销售渠道间接销售渠道 直直 接、接、 间间 接接 销销 售售 渠渠 道道 30 （四）（四）传统传统渠道和渠道和垂直垂直渠道渠道 1 1、按照渠道中按照渠道中各成员相互联系的紧密程度各成员相互联系的紧密程度，农产品运销，农产品运销 渠道还可以分为传统渠道和垂直渠道。渠道还可以分为传统渠道和垂直渠道。 31 2 2、传统渠道：渠道中农产品生产者、加工商、批发商、零售、传统渠道：渠道中农产品生产者、加工商、批发商、零售 商商各自为政，各行其是，缺乏共同

22、目标。各自为政，各行其是，缺乏共同目标。 优点：是生产者和经销商优点：是生产者和经销商各自的目标清晰，责任明确，利益分各自的目标清晰，责任明确，利益分 担非常清楚，担非常清楚，有利于刺激各个主体最大限度发挥潜力，有利于刺激各个主体最大限度发挥潜力， 获得最大利润。获得最大利润。 缺点：不同运销组织缺点：不同运销组织各自为政，缺乏共同目标各自为政，缺乏共同目标，有时甚至是，有时甚至是 利益对立利益对立关系，大量财富在关系，大量财富在内耗内耗中损失。中损失。 32 3 3、垂直渠道：渠道（系统）内各个成员都、垂直渠道：渠道（系统）内各个成员都在不同层面进行不同程在不同层面进行不同程 度的合作或联合

23、，以利益为纽带各方形成全面合作度的合作或联合，以利益为纽带各方形成全面合作 关系关系。 优点：优点：生产者和加工商、经销商可以结成紧密的生产者和加工商、经销商可以结成紧密的利益共同体，走利益共同体，走 农工商一体化经营的道路；农工商一体化经营的道路；也可以在促销、供应、定价、也可以在促销、供应、定价、 商品展销业务中与经销商协商，争取商品展销业务中与经销商协商，争取合作和支持合作和支持，形成松，形成松 散型的管理渠道系统。散型的管理渠道系统。 缺点：各主体自身先天条件不同，缺点：各主体自身先天条件不同，谈判中形成不平等地位谈判中形成不平等地位，容易，容易 出现渠道中各个主体的出现渠道中各个主体

24、的责任界定不清责任界定不清，在市场风险较大时，在市场风险较大时 出现单方违约的情况。出现单方违约的情况。 33 生产商生产商 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者 常常 规规 分分 销销 渠渠 道道 垂垂 直直 分分 销销 渠渠 道道 生产商生产商 批批 发发 商商 零售商零售商 消费者消费者 34 第2节 农产品运销渠道策略选择 一、运销渠道的选择一、运销渠道的选择 生产者和经营者在选择农产品运销渠道时，通常必须生产者和经营者在选择农产品运销渠道时，通常必须 研究四个方面的条件：研究四个方面的条件： （一）（一）政策因素政策因素 （二）（二）市场因素市场因素 （三）（三）产品因素产品因素

25、 （四）（四）企业因素企业因素 35 （一）（一）政策因素政策因素 政策因素政策因素: :农产品生产者和经营者选择运销渠道农产品生产者和经营者选择运销渠道 时必须注意的重要问题。国家政策的时必须注意的重要问题。国家政策的 变化决定着农产品运销渠道的取舍和变化决定着农产品运销渠道的取舍和 变更。变更。 案例案例: : 36 计划经济时期计划经济时期 国家将农产品分为三类，并分别采取不同的收购政策。国家将农产品分为三类，并分别采取不同的收购政策。 1.1.对国计民生关系重大的对国计民生关系重大的一类农产品一类农产品，如粮、棉、油等，如粮、棉、油等， 实行实行统购统购政策；政策； 2.2.对对二类农

26、产品二类农产品，如麻、烟、茶、毛竹、生猪、鲜蛋等，如麻、烟、茶、毛竹、生猪、鲜蛋等， 实行实行派购派购政策；政策； 3.3.对一、二类产品以外的对一、二类产品以外的三类农产品三类农产品，如非集中产区的，如非集中产区的 干鲜果等，实行干鲜果等，实行议购议购政策。政策。 统购价格、派购价格、议购价格统购价格、派购价格、议购价格 37 （二）（二）市场因素（市场因素（P89P89） 1 1目标市场的目标市场的地理位置地理位置 2 2目标市场的目标市场的平均购买力平均购买力 购买力高：购买力高： 购买力低：一般农产品购买力低：一般农产品 3 3地区差价地区差价的大小的大小 38 （三）（三）产品因素产

27、品因素 1 1产品的产品的自然属性自然属性 1 1）鲜活商品，具有易腐、易损特点的鲜活商品，具有易腐、易损特点的农产品（大部分）农产品（大部分）： 2 2）体重较大的农产品：体重较大的农产品： 3 3）体重小，易储存的农产品体重小，易储存的农产品? ? 2 2产品数量产品数量 1 1）产品数量相对企业实力来说大：）产品数量相对企业实力来说大： 2 2） 小。小。 39 3 3产品的产品的季节性季节性 1 1）产品的季节性强：）产品的季节性强： 需要中间商：适当的宽度和长度需要中间商：适当的宽度和长度 2 2）产品的季节性弱：）产品的季节性弱： 按产品的其它性质按产品的其它性质 40 （四）（四

28、）企业因素企业因素 1 1生产者生产者规模和实力规模和实力 1 1）若若生产者经营规模小，市场力量有限生产者经营规模小，市场力量有限 是否需要是否需要中间商中间商？ 2 2）若生产者经营规模大，市场力量较大）若生产者经营规模大，市场力量较大 是否需要中间是否需要中间商？商？ 41 2 2生产者生产者控制渠道的愿望控制渠道的愿望 1 1）控制渠道的愿望强（）控制渠道的愿望强（对其农产品在市场销售的情况比对其农产品在市场销售的情况比 较关心，对产品售价、产品形象较关心，对产品售价、产品形象 和产品宣传有直接干预的愿望和产品宣传有直接干预的愿望）。）。 2 2）控制渠道的愿望弱）控制渠道的愿望弱 P

29、SPS： 1 1、P81P81表表7.17.1影响营销渠道策略的因素影响营销渠道策略的因素 2 2、渠道选择不是绝对和、渠道选择不是绝对和一成一成不变的，其具体情况还要视战略目标、不变的，其具体情况还要视战略目标、 营销策略以及其它因素而定。营销策略以及其它因素而定。 42 二、分销强度的确定二、分销强度的确定 （一）分销强度的概念（一）分销强度的概念 1 1、是指为生产商销售产品的、是指为生产商销售产品的营销中介的数目营销中介的数目（宽度）。（宽度）。 2 2、其决策目标是要确保产品有足够的、其决策目标是要确保产品有足够的市场覆盖率市场覆盖率。 1 1）产品销售目标；）产品销售目标； 2 2

30、）产品的类别；产品的类别； 3 3）目标市场上消费者细分市场。）目标市场上消费者细分市场。 43 3 3、分销强度分类：、分销强度分类： （1 1）集中分销）集中分销 （2 2）选择分销）选择分销 （3 3）独家经销）独家经销 44 （二）分销强度的三种类型（二）分销强度的三种类型 1 1、集中分销、集中分销无孔不入型无孔不入型 1 1）优点：加快农产品流通）优点：加快农产品流通速度速度，便于购买。，便于购买。 2 2）缺点：增加渠道）缺点：增加渠道费用费用 3 3）适合：单价）适合：单价较低农产品较低农产品的运销。通常是针对那些在大量的运销。通常是针对那些在大量 消费者中有广泛需求的商品。消

31、费者中有广泛需求的商品。 4 4）渠道表现：寻求一个贸易区内的）渠道表现：寻求一个贸易区内的全部可以利用的渠道全部可以利用的渠道， 如大型超市、连锁店、自动售货机、杂货店如大型超市、连锁店、自动售货机、杂货店 等来销售产品。等来销售产品。 45 2 2、选择选择分销分销中间型中间型 1 1）概念：选择分销即）概念：选择分销即在一定地区，有条件在一定地区，有条件的选择的选择一定数量一定数量的中间商的中间商 经销自己的产品。经销自己的产品。 2 2）优点：经销商数目）优点：经销商数目较少，较少，生产者和经销商之间生产者和经销商之间合作关系较为密切合作关系较为密切。 比密集比密集型型分销节省费用有利

32、于公司控制价格，便于提供公分销节省费用有利于公司控制价格，便于提供公 司培训。司培训。 3 3）缺点：）缺点：不如不如集中分销销售强度强。集中分销销售强度强。 4 4）适合：）适合：有一定品牌知名度农产品有一定品牌知名度农产品的销售。的销售。 5 5）渠道表现：选择一定数量）渠道表现：选择一定数量的的中间商。中间商。 46 3 3、独家经销、独家经销用情专一型用情专一型 1 1）概念：制造商把在）概念：制造商把在一个特定地一个特定地区区销售其商品的专营权授予销售其商品的专营权授予 某个批发商或是零售商某个批发商或是零售商（极端类型）。（极端类型）。 2 2）优点：有利于打造和保持在产品）优点：

33、有利于打造和保持在产品质量和声望质量和声望方面的良方面的良 好形象；更有助于好形象；更有助于控制产品销售成本控制产品销售成本；和供应；和供应 链上各合作组织合作更链上各合作组织合作更紧密紧密。有助于零售商建有助于零售商建 立自己特色。立自己特色。 3 3）缺点：）缺点：牺牲牺牲一些产品的市场覆盖率。一些产品的市场覆盖率。 4 4）适合：坚持产品）适合：坚持产品特色的（企业）产品、高档农产品特色的（企业）产品、高档农产品等。等。 5 5）渠道表现：只有一个批发（零售）商。）渠道表现：只有一个批发（零售）商。 47 三、三、渠道的管理和领导渠道的管理和领导 1 1、制造商还必须通过有效的渠道管理来发展并保持与运、制造商还必须通过有效的渠道管理来发展并保持与运 销渠道中的运销中介的良好合作关系。销渠道中的运销中介的良好合作关系。 2 2、并非所有的渠道成员在产品的分销链上都享有平等的并非所有的渠道成员在产品的分销链上都享有平等的 权力。运销渠道中处于支配或控制地位的成员被称为权力。运销渠道中处于支配或控制地位的成员被称为 “渠道领导者渠道领导者”。 48 视频欣赏：视频欣赏：王令章卖葱记王令章卖葱记 央视央视看见看见栏目栏目2012.11.112012.11.11 资料来源：央视网资料来源：央视网http:/ 请问：请问： 1 1、涉及