现代渠道之基本操作

1、现代渠道之基本操作广州王老吉药业股份有限公司食品销售部丁勇主要内容1、态度2、知识3、技巧1、态度o 态度决定一切米卢2.1.1、知识-现代渠道的基本特征o 签订年度合作合同o 有固定进货渠道o 开增值税发票2.1.2、知识-现代渠道的基本特征o 统一进货价和售货价o 统一进货渠道o 门店没有独立的进货权2.1.3、知识-现代渠道的基本特征o 谈判一般在总部进行，总部收取费用o 部分门店有权做特陈，收取一定的费用o 总部付费的活动，门店一般执行较差2.2.1知识-现代渠道之关键点o 总部采购经理OR采购助理o 权限：新品议入、DM排期、系统变价、年度协议签订等（系统特殊陈列签订、DM产品订单）

2、2.2.2知识-现代渠道之关键点o 大型超市的门店主管OR连锁超市的点菜员及店长o 权限：订货、收货、签订门店特殊陈列协议、执行系统总部采购签订的DM及特殊陈列、跟价变价等2.2.3知识-现代渠道之关键点o 大仓主管（大润发、易初莲花等）o 权限：按照采购的订单收货、配货到门店2.3.1知识-其他o 1、王老吉介绍.ppto 2、拜訪八步驟.ppto 4、生动化标准.ppt2.3.2知识-其他o 5、时间管理.ppto 7、CRC卡运用、管理.ppto 8、红黄牌制度培训071127.ppt2.3.3知识-其他o 9、核销流程.ppto 10、职业形象与礼仪.ppto 12、员工职业生涯规划.

3、ppt3.1.1技巧-现代渠道之管理模式o 主管OR代主管o 职责：总部谈判、辅导业务日常工作、带领区域完成业绩目标、管理考核业务团队、跨部门沟通等3.1.2技巧-现代渠道之管理模式o 业代人员o 职责：区域内日常工作、完成主管下达的业绩指标、市场问题的反馈及解决、门店活动谈判、价格维护等3.1.3技巧-现代渠道之管理模式o 举例说明：o 3、连锁架构.xls3.1.4技巧-现代渠道之管理模式o 利益点o 提高拜访门店的效率、每个业务都很熟悉各个系统的操作流程、节省路费及坐车时间等3.3.5技巧-现代渠道之管理模式o 缺点o 要求主管OR代主管的谈判能力更高、沟通能力更强、管理者和业务人员之间

4、要每天沟通3.2.1技巧-谈判o 6、推销技巧.PPTo 11、KA谈判技巧.ppt3.2.2技巧-谈判o 总部采购o 利益点：n 客单价n 人流量n 费用3.2.3技巧-谈判o 门店主管o 利益点：n 活动执行是否能够拿到费用n 活动是否能够带来人流量n 活动是否能够增加客单价3.2.4技巧-谈判o 总部谈的活动，总部收费用，门店执行情况可想而知o 门店负责执行活动，但是收不到活动费用，又怎么可能好好执行活动3.2.5技巧-谈判o 坚持两手抓，两手都要硬！o 两手：即门店和总部3.3.1技巧-抓重点连锁超市：o 01-10号，做销量，压货；o 11-20号，终端生动化；o 21-31号，谈下月活动。3.3.2技巧-抓重点o 建议：o 每周业务人员主抓的活动不能超过2个，否则执行可能会出现偏差。o 主管要注意保持和同事的沟通，帮助解决同事工作中出现的问题3.4.1技巧-价格异动处理o 价格异动o 公司处理办法：n 不支付活动费用n 停止供货n 减少当月分指标n 给业务共识提供停货、不支付费用的公函等3.4.2技巧-价格异动处理o 主管OR代主管o 处理办法：n 支持公司决定n 把公司个公函给到采购（停货、不支付费用）n 和采购保持联系（说明自己的苦衷-指标玩不成、扣奖金、我也不愿意看到这样的结果等）3.4.3技巧-价