银保客户经理岗前培训：银行网点开拓与维护

1、银行网点开拓与维护银保客户经理岗前培训教材编号：a2-7讲师介绍讲师介绍银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销网点是银保业务赖以生存的土壤网点是银保业务赖以生存的土壤网点是我们的必争之地网点是我们的必争之地客户经理的心愿？建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点课程导入课程导入没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。没有解决不了的困难，只是还未找到办法。网点基础知识网点基础知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项知己知彼 百战不

2、殆“知彼知彼”：网点基础知识：网点基础知识（一）网点认知（一）网点认知（二）网点调研（二）网点调研网点认知（网点认知（1/2)1/2)网点功能区网点工作人员柜员分类网点负责网点负责人（行长、人（行长、副行长）副行长）对私对私柜员柜员对公对公柜员柜员对私对私客户经客户经理理对公对公客户经客户经理理理财室客户经理理财室客户经理大堂经理大堂经理保安保安保洁保洁保险、证券、保险、证券、基金公司营销基金公司营销人员人员柜员柜员普通柜员普通柜员临柜柜员临柜柜员非临柜柜员非临柜柜员交换柜员交换柜员联行柜员联行柜员管库柜员管库柜员督察柜员督察柜员主管兼柜员主管兼柜员主管主管【柜员类别柜员类别】网点认知（网点认

3、知（2/2)2/2)服务新网点之前，你会做哪些调研？网点外部环境网点外部环境网点内部环境网点内部环境网点保险业务网点保险业务网点人员信息网点人员信息1 1）网点地理位置2）网点所处区域3）网点周边是否有其他银行网点1 1）网点的发展阶段2）网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩3）网点储蓄存量和增量4）网点日均客流量、客户群体1 1）有哪些中间业务、保险公司有哪几家2）同业业务经营状况：合作程度近期业务量目前方案网点参与热情同业客户经理在网点有什么关系1 1）人员资料2）网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度3）柜员销售技能与特点网点调研（网点调研（1/4)1/4)网点调研方法网点调研方法

4、直接了解直接了解侧面了解侧面了解调查调查观察观察网点调研（网点调研（2/4)2/4)工具工具1 1：网点基本信息卡：网点基本信息卡网点调研（网点调研（3/4)3/4)网点基本信息卡网点基本信息网点名称地址电话传真储蓄总额人均储蓄额日均客流量网点周边情况当地经济构成主要客户构成投资意识居民接受程度 很好 良好 一般存款情况本年计划完成达成率定期活期理财产品种类名称购买人数平均金额占比工具工具2 2：网点人员信息卡：网点人员信息卡网点调研（网点调研（4/4)4/4)网点人员信息卡基本信息网点名称网点电话传真地址网点主任何时开始经营经营情况 很好 良好 一般人员信息姓名职务电话生日住址爱好接受程度家

5、庭情况网点基础知识网点基础知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项破冰破冰融入融入融合融合【定义定义】银保客户经理对所服务的银行网点进行切入、开通的过程。【网点开拓流程网点开拓流程】网点开拓网点开拓设想一下 一个小姑娘为求学投奔北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面。1、第一面应该注意什么？2、如何赢得大家喜欢？3、在舅舅家，她平常应该主动做些什么？4、如何融入这个大家庭？银行网点舅家网点负责人舅舅网点个金科长舅妈网点柜员表姐妹我司我家公司领导家人第一步第一步破冰破冰1）熟人带领2）领导带领3）自己找一个切入点，

6、以点带面4）从同业薄弱环节入手5）网点培训 注意：1、带好名片，方便交换联系方式2、注意着装，建立良好第一印象191）熟悉网点主要业务，力求专业2）抓住核心人物和关键人物3）网点服务“来去有声”，用细致服务获得网点主任及柜员认可方式因人而异：方式因人而异：第二步第二步融入融入网点负责人网点负责人柜柜 员员大堂经理大堂经理l 请教、汇报l 提出有思考性的建议l 协助式、帮忙，眼里有事l 闲谈交流l 主动接触、热情沟通、适时帮助l 闲暇时请教网点人员习惯客户经理提供服务及支持网点人员认可客户经理（尤其要取得网点负责人及关键人物认可）网点人员了解客户经理所承担的业务指标并愿意提供帮助网点人员支持客户

7、经理的服务工作能深入了解网点每一个人融合检验标准融合检验标准1）把自己当成网点一员2）积极参与网点各类活动3）针对不同类别人员，用不同沟通方式第三步第三步融合融合【其他准备其他准备】心态心态形象形象专业专业热心用心关心平常心标准着装服务礼仪银行业务理财基础保险知识辅导技能网点基础知识网点基础知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项网点维护网点维护（一）（一）“事事”的维护的维护（二）（二）“人人”的维护的维护网点维护网点维护【定义定义】在代理销售保险产品经营活动中，客户经理对所维护的网点，利用服务经营各种关系，建立长期合作，使之成为我司长

8、期、稳定的合作伙伴。“事事”的的维护维护1 1、网点事务、网点事务晨夕会参与网点其它活动参与服务支持（清洁等）其他力所能及的事2 2、营销产品、营销产品银行产品协助营销联合营销后台营销3 3、宣传准备、宣传准备宣传资料放置及时补充单证适时宣传保险4 4、客户服务、客户服务及时送达保单耐心解答客户疑惑整理客户档案及时处理客户纠纷“人人”的的维护维护1 1、沟通交流、沟通交流对网点负责人：定期汇报、适时建议、了解网点和同业最新动态与大堂经理、柜员做朋友公：帮助完成任务私：密不可分交朋友2 2、业务推动、业务推动借力公司、银行方案推动营造销售氛围其他手段3 3、训练、辅导、训练、辅导点对面培训针对性

9、专题训练一对一辅导交流休闲式培训（周末聚会）4 4、8 8小时外维护小时外维护收集各种信息寻找突破要点真心帮助对方见机沟通产品适时了解资讯做好常规维护之外，要不断创新维护方式，做好常规维护之外，要不断创新维护方式，多留心各种信息，用多留心各种信息，用 把握机会。把握机会。网点基础知识网点基础知识网点开拓网点开拓网点维护网点维护课程大纲课程大纲网点开拓与维护注意事项网点开拓与维护注意事项网点出第一单时（关键人、关键时机）、节日和特殊日子培训、训练、辅导客户退保、投诉时 业务推动时特殊情况处理（人员更换、产品转型等）雪中送炭胜于锦上添花人品做后盾网点开拓与维护关键点提示网点开拓与维护关键点提示走动的习惯熟悉网点的每一个人赞美的习惯适时赞美微笑的习惯亲切可爱请教的习惯谦虚好学观察的习惯眼观六路，耳听八方【养成五个习惯养成五个习惯】开拓与维护中常见问题处理开拓与维护中常见问题处理柜员开始不认可、同业人员欺生 柜员不主动开口客户因回访问题打电话到网点质问柜员并不是不认可，其实他们在观察比较，要充分展现优点区别于同业；要先摸清每个柜员的个性，对症下药；要用专业征服柜员，用敬业感动柜员；不胆怯、避免在网点发生正面冲突，找适当的时机与柜员、同业沟通，说明利害关系，公平竞争，要有霸气。对产品不够了解，不自信，多鼓励、多辅导，最重要是给他自信心，帮他多