销售面谈话术与异议处理

1、中国人保寿险佛山中心支公司中国人保寿险佛山中心支公司攻而必取者，攻其所不守也。攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。守而必固者，守其所不攻也。 孙子兵法孙子兵法. .虚实篇虚实篇专业的销售方法需求分析销售面谈需求分析销售面谈通过搜集客户的资料，能了解客户的通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求的需求，并能将需求转化成渴求家庭保障家庭保障 这是一家之主这是一家之主 太太和小孩生活得很舒适太太和小孩生活得很舒适 因为他就是他们的保险因为他就是他们的保险 有两件事情不能控制有两件事情不能控

2、制 他突然不能照顾他们他突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定他们失去了一份持续稳定的收入的收入主主配偶配偶子女子女持续收入持续收入 （1）伤残）伤残（2）意外）意外 百万身价销售话术百万身价销售话术客服：您好，请问您是 先生/小姐吗？客户：是客服：您好，我是PICC中国人保客服人员，您曾在银行购买过一份*是吗？客户：是客服：非常感谢您对我们的信任和支持！ 先生/小姐，本月是我们公司的客户节，为了答谢和回馈像您这样的老顾客，我们公司推出一系列的主题活动，包括服务满意度回访、保单体检、保单升级等服务，同时针对老客户回馈一份具有高保障的产品，保障高达200万，现在借用几分钟时间跟您简单介绍一下好

3、吗？*先生/小姐，您都知道近几年民众的保障意识在不断提升，但保险费也在不断的攀升，意外无处不在，我们无法避免，更不可预测，所以我们必须要拥有一份保障来保障家庭生活，这也是您对家庭责任和爱的体现。您每年只需交3245元，交5年，可获得30年200万元的保障，满期之后还返还保费。对于您来说没有任何的损失，它在帮助我们攒钱的同时又多了一份高保障，目前很多老客户都购买了我们这款产品，我给您具体介绍一下这款产品吧客户觉得时间长不合适： 所谓的时间长无非就是觉得所谓的时间长无非就是觉得3030年才还本，不合适，觉年才还本，不合适，觉得得3030年时间长，那么我们要和客户沟通的话题：年时间长，那么我们要和客

4、户沟通的话题： 买这个保险是为了还本才买的吗？我们是和保险买这个保险是为了还本才买的吗？我们是和保险公司签约公司签约3030年挣钱的时间，要么给我钱，不让家人生活质年挣钱的时间，要么给我钱，不让家人生活质量改变，要么给我时间，挣量改变，要么给我时间，挣190190万让家人生活的更好，每万让家人生活的更好，每年才存年才存33633363多，只存五年，保你多，只存五年，保你3030年平安，真要有事就给年平安，真要有事就给你你190190万，啥事没有还超额还本，实际时间越长越合适。万，啥事没有还超额还本，实际时间越长越合适。觉得不死不给钱不合适 咱买保险不是为了出事才买的对吗？其实意外的几率咱买保险

5、不是为了出事才买的对吗？其实意外的几率很低，但是很低，但是1%1%的意外发生就是的意外发生就是100%100%的灾难，我们承担不起的灾难，我们承担不起这这100%100%的灾难就把风险转移出去，一年存的灾难就把风险转移出去，一年存32453245元，只存五元，只存五年，管你年，管你3030年，合每天一块五，就换个心安，有事有人管，年，合每天一块五，就换个心安，有事有人管，没事不更好吗？最后还超额还你本。没事不更好吗？最后还超额还你本。 没有一款产品能满足所有没有一款产品能满足所有客户的需求，我们只是把它卖客户的需求，我们只是把它卖给适合的人，那么说谁是适合给适合的人，那么说谁是适合的人呢，买了

6、的人就是适合的的人呢，买了的人就是适合的人。人。正确的心态：正确的心态：说不说是你的事，买不买是他的事说不说是你的事，买不买是他的事 （拜访量）（拜访量）能不能说服他买是你的事，买不买是他的事能不能说服他买是你的事，买不买是他的事 （技能）（技能）销售面谈中的异议处理1 1、没需要、没需要客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有 工作。工作。业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的 太太。太太。业：除此之外，你还有没有其他原因？业：除此之外，你还有没有其他原因？客：没有。客：

7、没有。业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个 家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小 孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一 想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而 且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！销售面谈中的异议处理2 2、没有钱、没有钱客：我没钱买。客：我没钱买。业：（点头回应），陈先生，我理解业：（点头回应），陈

8、先生，我理解你的想法，其实很多人都有同样的顾你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令虑，除此之外，有没有其他的原因令你不考虑保险呢？你不考虑保险呢？客：没有。客：没有。业：城市生活竞争是很激烈的，全业：城市生活竞争是很激烈的，全家家人的生活全靠人的生活全靠你的你的收收入，正因为这样，入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为你这个保险计划就更加重要了，因为你只需要只需要将将每天节约下来的一小部分每天节约下来的一小部分（1.51.5元）钱用于这个保障计划上，是元）钱用于这个保障计划上，是不会影响到你现在的生活，可一旦发不会影响到你现在的生活，可一旦发生意外，您将获得高

9、达生意外，您将获得高达200200万的现金！万的现金！你和家人依然可以维持正常的生活。你和家人依然可以维持正常的生活。Listen用心聆听（点头回应）（点头回应）Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险呢？除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险呢？城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全赖您城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全赖您的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了，的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了，因为您只需要将每月收入

10、的一小部分（因为您只需要将每月收入的一小部分（1.51.5元）用于元）用于投入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦投入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦发生意外，您的家人将获得高达发生意外，您的家人将获得高达190190万的现金！您的万的现金！您的家人依然可以维持正常的生活。家人依然可以维持正常的生活。Present提出方案既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。事，然后您就可以安枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？受益人填写您太太可以吗？ 销售面谈中的异议处理3 3、不用急、不用急客：我

11、会买的，但不用这样急。客：我会买的，但不用这样急。业：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信业：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信 意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然你已意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然你已 经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后你经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后你 就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？销售面谈中的异议处理4 4、年底发奖金再说吧、年底发奖金再说吧客：不如等我年底发奖金再说吧。客：不如等我年底发奖金再说吧。业：陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除业：

12、陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除 此之外不知还有没有其他原因呢？此之外不知还有没有其他原因呢？客：没有了。客：没有了。业：保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟业：保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟 呢？为什么还要等到年尾呢？呢？为什么还要等到年尾呢？客：那也是。客：那也是。业：不如我先帮你填些资料吧。业：不如我先帮你填些资料吧。销售面谈中的异议处理5 5、维持家庭生活、维持家庭生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保 险啊！险啊！业：陈先生，现在佛山的消费这么高，要维持一家人的生业：陈先生，现在

13、佛山的消费这么高，要维持一家人的生 活真是不容易。除此之外，你还有其他原因吗？活真是不容易。除此之外，你还有其他原因吗？客：没有了！客：没有了！业：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，业：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外， 你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其实保险种你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其实保险种 类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。 6 6 我有朋友在保险公司我有朋友在保险公司 的确，我们有这样的习惯，觉得从朋友那里买比较放心。的确，我们有这样的习惯，觉得从朋友那里买比较放心。如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业的医生？（等待）肯定是专业的医生。同时保险要长期为顾的医生？（等待）肯定是专业的医生。同时保险要长期为顾客服务，保户不仅是我的客户、公司的客户，更是我的朋友。客服务，保户不仅是我的客户、公司的客户，