大客户销售管理PPT学习教案

1、会计学1大客户销售管理大客户销售管理第1页/共108页Content第2页/共108页D决策过程及时间架构，销售是一个有序的深思熟虑的研究客户并且策划影响客户的过程，一个好的方案并不意味着成功，关键在于：在正确的时间，正确的地点对正确的人做出正确的行动。E竞争态势信息来源(项目计划审批设计机构);信息获得方法（公关） A项目筹备组织及人员：收集信息建立关系/获得信任/得到支持/争取订单B项目规模及需求，需求和预算是两个互为制约的因素，需求优先或价格优先，两者的平衡决定了最后的方案，也决定了购买方向。C项目预算第3页/共108页销售人员的六大能力销售代表健全的人格建设销售代表基本素质要求销售代表

2、自我改善、认识自己五种销售代表模式第4页/共108页客户购买环境分析第5页/共108页第6页/共108页四种购买环境下客户的行为表现四种购买环境下客户的行为表现问题解决型问题解决型混乱而且关注，期望混乱而且关注，期望“无们是独一无二无们是独一无二的信息的信息”希望好的方案解决问题希望好的方案解决问题组织咨询型组织咨询型混乱而且关注，期望混乱而且关注，期望“无们是独一无二无们是独一无二的信息的信息”大量会议及备忘录，部门间有冲突大量会议及备忘录，部门间有冲突常规购买型常规购买型寻求目标产品，问题是快速购买寻求目标产品，问题是快速购买价格优先价格优先意见统一型意见统一型大量会议及备忘录，部门间有冲

3、突大量会议及备忘录，部门间有冲突第7页/共108页不同客户购买类型下的销售策略不同客户购买类型下的销售策略问题解决型问题解决型以方案取胜，需求优先，价格其次以方案取胜，需求优先，价格其次组织咨询型组织咨询型以方案以方案/关系取胜关系取胜常规购买型常规购买型以快以快/抢取胜抢取胜意见统一型意见统一型以关系取胜以关系取胜第8页/共108页第9页/共108页Content第10页/共108页第11页/共108页第12页/共108页第13页/共108页第14页/共108页知识和技巧策略心理学分析沟通技巧和谈判 销售过程第15页/共108页第16页/共108页第17页/共108页Content第18页/

4、共108页第19页/共108页客户的三维需求客户的三维需求第20页/共108页第21页/共108页提高销售竞争力提高销售竞争力 Improving Sales Competence了解（了解（KNOW）-I KNOW YOU 我了解你我了解你关心（关心（CARE）-I CARE YOU 我关心你我关心你能（能（CAN）-I CAN DO FOR YOU 我能做的更好我能做的更好$第22页/共108页第23页/共108页第24页/共108页第25页/共108页第26页/共108页第27页/共108页Content第28页/共108页第29页/共108页信信息息是是通通往往成成功功之之门门第30页

5、/共108页第31页/共108页第32页/共108页第33页/共108页第34页/共108页第35页/共108页第36页/共108页参与购买者的角色参与购买者的角色 参与购买者的角色定位，特别是决策者的定位，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。 销售代表要根据参与购买者的角色，获得以下三方面的信息： 1、与购买项目相关的购买信息五大类信息 2、各参与者与购买项目相关的信息 3、各参与购买者个人信息第37页/共108页代表你作内部销售帮助你操纵或引导购买倾向第38页/共108页第39页/共108页第40页/共108页参与购买者分析参与购买者分析第41页/共108页参与购买者

6、的购买标准参与购买者的购买标准第42页/共108页第43页/共108页参与购买者分析参与购买者分析参与者的个人信息卡片销售工具之二1、兴趣、爱好、习惯：、兴趣、爱好、习惯：2、跟谁最亲近：、跟谁最亲近：3、跟谁最不好：、跟谁最不好：第44页/共108页第45页/共108页人的行为处事风格（人的行为处事风格（Communication Style）第46页/共108页人的行为处事风格（人的行为处事风格（Communication Style）第47页/共108页人的行为处事风格人的行为处事风格第48页/共108页人的行为处事风格人的行为处事风格第49页/共108页人的行为处事风格人的行为处事风格

7、控制型特征控制型特征自信/冷静/节奏快/原则性强结果导向/理性/讲究实际沟通方式：直接而简练，“底线”导向决策趋势：结果导向，干净利索，注重实效，说干就干时间利用：有计划，时间安排紧，只见对他有用的人第50页/共108页人的行为处事风格人的行为处事风格分析型特征分析型特征证明自己正确，有学识，知识丰富，对成功很有欲望第一需要：正确、有学识沟通方式：准确、严格、文件化决策趋势：可行性导向，有逻辑，做决策易犹豫时间利用：计划性强，严格按照时间表执行，愿意和有能力的人交朋友喜欢：忠实的听众不喜欢：言过其实的表达第51页/共108页人的行为处事风格人的行为处事风格倡导型特征倡导型特征自信/热诚/节奏快

8、/强调自我/原则性低/荣誉导向的/创新有异第一需要：获得承认、赞赏，得到注意，有远见沟通方式：热情、生动、令人激动决策方式：荣誉导向，凭感觉走，易于冒险，求新求异时间使用：不遵守时间喜欢：不断提出建议，娱乐、参加聚会不喜欢：细节、逻辑、推理第52页/共108页人的行为处事风格人的行为处事风格友善型特征友善型特征善于接受/不够自信/热诚原则性低/从众心理强/易于合作需求：喜欢别人、被别人喜欢，需得到别人的首肯沟通：耐心、愉快、不拘礼节、友好的决策：公众导向，在意每个人是否都喜欢、试探的、唯心的、更喜欢机构的一致意见时间：谈话而且不严格，不经意的，乐意把时间让给其他人喜欢：讨论、听取意见不喜欢：压

9、力、冲突第53页/共108页人的行为处事风格人的行为处事风格第54页/共108页人的行为处事风格人的行为处事风格负面印象 控制型控制型Controlling你似乎是无法接受的，太强硬，太急于将工作进行下去，是那种不给别人时间的人 倡导型倡导型Advocating性格急噪，不耐心，动态的，可改变的，你似乎是不可靠的，一个随便作出承诺，爱说大话的人如何克服慢下来、放松，对别人的意见和看法表现出兴趣，证明你在认真倾听而且很欣赏更耐心些，更认真些，仔细倾听、作笔记，盯住生意，讨论事实，不要太生动，更准时，不要做空洞的承诺负面印象 分析型分析型Analyzing你似乎是难以接近的，不愿意公开自己，隐藏看

10、法、凡事有所保留 平易型平易型Facilitating你似乎过度考虑别人的感受，软弱，不愿意给别人坏消息，不愿意给人以坦白和批评如何克服要无所隐藏地谈话，公开发表自己的看法，要敢于担风险，不要事事太认真，作决定时要快不要糖衣式的信息，要给出事务的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的第55页/共108页对方的表现 如果你感到对方你如何适应比你自信得多移动和说话都很快，不容你有充足的时间展开或解释你的想法，过于简单地下结论，匆忙草率地做决定加速，限定细节，简明扼要，简明地阐述你的位置，详细的论述另找时间，可决定的事，抓住机会及时决定自信程度不如你移动和说话都很慢，用很长

11、的时间展开或解释想法，把问题复杂化，而且要很长时间才能做决定，似乎在拖延行动慢下来，探究各种选择和结果，倾听，从头至尾地听下去，给他们时间，从容些，耐心些对方的表现 如果你感到对方你如何适应比你更热情似乎杂乱无章，目标不集中，或是不经意的，不打算把生意进行下去，对招待更感兴趣作出反应并发展他们的想法，把你的想法和他们共享，热心地总结，在达到目的的前提，开开玩笑比你更冷静似乎过于有组织性，过于原则性和专注，过于逻辑性而缺乏创新，说话和表情都很严肃，缺乏幽默紧紧地盯住生意不放，每一个问题都要追踪出结果，避免多余的想法和谈话，让其他人组织会议第56页/共108页第57页/共108页第58页/共108

12、页信信息息是是通通往往成成功功之之门门第59页/共108页第60页/共108页信信息息是是通通往往成成功功之之门门第61页/共108页预算预算预算？ 确定 模糊 不确定经费来源？ 自筹 局属 部署预算是否到位？ 全部到位 部分到位 未到位第62页/共108页预算预算客户的预算、经费来源、及到位情况能告诉我们很多信息：销售空间价格敏感度付款方式参与购买者的多少决策者决策复杂程度采购方式第63页/共108页信信息息是是通通往往成成功功之之门门第64页/共108页第65页/共108页确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺研究问题建立需求初级信息收集了解行情粗略筛选深入信息收集研究细节二次论证预谈判

13、谈判达成交易第66页/共108页信信息息是是通通往往成成功功之之门门第67页/共108页信息收集与分析信息收集与分析五个必须的销售信息p项目审定第68页/共108页第69页/共108页第70页/共108页第71页/共108页第72页/共108页第73页/共108页第74页/共108页第75页/共108页第76页/共108页Content第77页/共108页价值销售价值销售p 销售人员用的解决方案l FA BV转换l 专业销售建议书第78页/共108页第79页/共108页第80页/共108页客户只买两样东西客户只买两样东西 受益/价值 对问题的解决第81页/共108页价值销售价值销售l 销售人员

14、用的解决方案p FA BV转换l 专业销售建议书第82页/共108页第83页/共108页第84页/共108页第85页/共108页价值销售价值销售l 销售人员用的解决方案p FA BV转换l 专业销售建议书第86页/共108页第87页/共108页第88页/共108页第89页/共108页到的目标第90页/共108页第91页/共108页第92页/共108页Content第93页/共108页第94页/共108页确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺第95页/共108页第96页/共108页决策链决策链第97页/共108页确定需求确定需求研究可行性研究可行性评估最佳选择评估最佳选择决策和承诺决策和承诺主线主线辅线辅线阶段负责人1阶段负责人2阶段负责人3阶段负责人4阶段影响人阶段影响人阶段影响人阶段影响人第98