营销渠道鼓励政策浅析课件

1、2021-7-26营销渠道鼓励政策浅析1 华为营销渠道激励 政策浅析 营销渠道鼓励政策浅析2 华为公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信 科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为 基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传 输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无 线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者 提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年 在中国深圳正式注册成立。 2014年上半年度经营业绩，数据显示，今年上半年，华 为实现销售收入1358亿元人民币，同比增长19%；营业 利润率18.3%。 2015年，评为新浪科技2014

2、年度风云榜年度杰出企业。 2021-7-26营销渠道鼓励政策浅析3 华为的分销渠道体系 第一级的高级分销商以及下属的区域代理商， 高级认证代理商、行业集成商、一级代理商以 及区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产 品一体化解决方案。 营销渠道鼓励政策浅析4 华为渠道建设的重点 其一、扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量 从3000家提升到4000家，同比增长40%，其中 IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点 其三、增强客户覆盖，一方面提高对数据中心、智慧 园区、智慧城市等用户群体的覆盖，另一方面，在商 业分销和SMB市场，提高三四级城市的覆盖 其二、提升合作伙伴能力， 同步提升合作伙伴售前销售

3、、 售后服务、企业管理三方面 能力 其四、完善规则 提升效率 营销渠道鼓励政策浅析5 华为有意识地在增华为有意识地在增 加与一级代理商合加与一级代理商合 作粘性，以及作粘性，以及“中中 产阶级产阶级”渠道商的渠道商的 数量和能力。数量和能力。 提升一级代理商提升一级代理商黏性黏性 其一，增加合作伙其一，增加合作伙 伴技术能力。伴技术能力。 其二，渠道激励及其二，渠道激励及 时灵活。时灵活。 其三，提升服务能其三，提升服务能 力。力。 其四，增强融资服其四，增强融资服 务。务。 扶植中产阶级扶植中产阶级 华为渠道建设的目标 营销渠道鼓励政策浅析6 华为渠道支持 01 02 03 04 营销渠道鼓

4、励政策浅析7 华为渠道激励政策 一、战略引导 华为要坚定的站在渠道合作伙伴身后，充分发 挥其一站式ICT基础设施供应商的长产品线优势， 支持合作伙伴在其自身的解决方案中集成华为产 品与服务，去攻城略地，实现合作伙伴与华为的共赢。 这无疑为合作伙伴吃了一颗定心丸，在这样的战略指引 下，合作伙伴能毫无后顾之忧地与华为形成紧密联盟， 发挥双方最大的潜力，实现业绩的稳步增长。 营销渠道鼓励政策浅析8 二、 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准 化、多样化激励化、多样化激励 1、总代进销差价 2、现金支付货款折扣 3、基于业绩的销售返点 4、特定产品销售返点 5、主力

5、产品销售返点 6、季度MBO返点 营销渠道鼓励政策浅析9 3. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长 获得华为经销商身份认证的前提是必须通过对应 的售前售后认证。 加大对售前售后的培训支持：新增售前认证培训 名额的赠送政策，如果经销商已完成的年度累计 业绩超出其年度目标，根据其超出年度目标的业 绩部分，按相应比例追加赠送售前认证培训名额。 营销渠道鼓励政策浅析10 4、持续构建阳光透明、公平公正的合作环境、持续构建阳光透明、公平公正的合作环境 “阳光渠道”是华为企业业务的基本原则之一。严格依 据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为， 是华为作为产业链核心的必然使命。 合作伙伴需签署合作伙伴廉洁诚信承诺书和合作 伙伴行为准则，作为合作伙伴注册的必要条件；新增 项目中的渠道通路交叉验证，加强订单通路的真实性管 理；进一步细化经销商违规处罚条例，新增“收入确认 违规”处罚场景；坚决维护渠道秩序，继续严厉打击各