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文档简介

1、医药代表培训教材-素质与职责一、 医药代表是什么？（一） 定义：医药代表是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医学专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训。从事药品推广宣传工作的市场促销人员。（二） 特征： MR是特殊行业的市场促销人员。 MR促销对象是医院、零售药店、诊所的临床医、药人员。 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品。 MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。二、医院代表的分类（一） 根据工作技巧分*社交活动家40%*药品讲解员50%*药品销售专家8%*专业化医药代表20%（二）根据工作内容分：*商

2、务代表*产品开发代表*产品推广代表*混合型三、素质（一） 生理素质（二） 心理素质*强烈的成功欲望*毅力*容忍*性格外向*自信*幽默（三）道德素质*诚实守信*强烈的责任感（四）业务素质*敏锐的洞察力*丰富的产品知识*高超的社交能力（五）修养素质*容貌风度*服装与打分*笑容*言谈*内涵四、礼仪（一） 见面礼仪1. 介绍礼仪：原则：自然、客气、平等、尊重顺序；先后男女幼长低高未婚已婚2.称呼礼仪原则、行业习惯、文化习惯顺序：先后长幼高低疏亲同性异性3.握手礼仪原则：右手、单手、轻重适度顺序先后女男长幼高低客人主人4.鞠躬礼仪5.收受名片（二）拜访礼仪*恰当的时间*先预约*衣帽整洁*喝茶抽烟*客随主

3、便*适当的赞扬*时间不宜太长*告别（三）言谈礼仪*目的明确*分点陈述*从关心对分利益角度*先肯定后否定*空间姿态*语气、语速（四）仪表礼仪1. 仪容与态度眼、面部、身体、手、化妆、头发、胡须、穿着2.专业化着装深色西装、素色衬衣、背心、领带长度、裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙（女）五、工作内容与工作要求内容 工作要求产品知识*熟悉每一个产品的产品知识。*掌握每一个产品的有效的销售技巧。 销售拜访*负责找寻、选择和确定目标医生。*保证医院拜访的数量、质量和应有的频率。*快速和恰当地处理突发事件。*扩大和增加医生使用公司产品。*保证医院销售额的持续增长。群体销售*实施和监测临床试验的进程。*进

4、行创造性的销售活动。组织各种形式的研讨会。*在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲区域会。销售通路管理*保证药房购进公司产品。*建立和疏通医院与商业流通渠道。 区域管理*依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区的行动计划制定好拜访月计划、周计划。负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。完成既定的区域销售目标和市场份额的目标。行政管理收集和反馈医院数据和信息。建立目标医院档案并及时更新。按要求及时准确提供所有的报告。遵循公司的政策。沟通工作及时从主管那里获取和交流有关产品和政策信息。负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息。协助主管制定区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告。鼓励诚实、公开的相互沟通。在各种场合保持团结的态度。适应团队，适应

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