一个销售员的自述

1、销售成长见到销售我真正接触销售工作是在 97 年，我来郑州上学的时候经过一个亲戚的关系，接触到销售这个工 作。那个时候刚刚从农村出来，各个方面都不懂，当然你也可以说是土，不对，是土得掉渣。我那时 候看到的销售是直销，这种直销和安利、完美、康宝莱的直销不一样，他们有点类似于保险，每天早 上要开会，然后出发做销售，每个人都有一个固定的销售区域，每个销售员都要在自己所在的区域进 行销售工作，他们的产品一般都是日用百货类的，成交价格一般都是 10-50 元之间的产品，所以要面 对的顾客几乎是你所在的区域中的每一个人，用行话也就是扫街，而且还是陌生拜访，连起来就是扫 街式陌拜。当我看到所谓的销售竟然是这

2、样的时候我觉得特别失落，因为我是学市场营销学的，如果 以后要是天天这样的话多没有意思，甚至觉得有些丢人。但是当时的那个销售队伍给我的另外一个感 觉就是激情，超级有激情，对于激情我当时（包括现在也是）真是向往不已，觉得这样的状态才 是人生、才是年轻人应该有的状态。如果不是这样扫街的话，如果是这样的工作状态的话我一定会努 力工作的，当然时隔多年以后的种种经历实证明了我当初的想象是不成立的，如果不是扫街的话，那 样的状态是不会存在的，不过这是后话，以后我会讲清楚为什么不存在的理由和原因的。接触销售我真正地去尝试销售是在 98 年的暑假，我去了桂林去了 97 年我在郑州看到的那个公司了，在桂 林开始我

3、的真正的销售尝试，让真正意义上体会了销售，当然也正是因为这个暑假，他改变了我整个 的人生轨迹，我从事了这个领域，我学会了这个领域当中的很多的方法、技巧、经验，也在销售这个 领域中收获着喜怒哀乐、收获着成功和失败，同时也收获着我的成长。我之前已经说过了，我是一个非常内向的人，我上学的时候基本上不敢跟班里女生说话的，一说话就会脸红的，上课更是一个不发言的 “好学生”，害怕、恐惧与别人进行语言的沟通，我发自内心的希望自己能够顺畅地和别人进行交流，但是我做不到。内心深处做过无数的挣扎、彷徨，一直矛盾 着、自卑着，所以上学的时候开始特别是来郑州上学的时候开始驼背了，走路低头。在这样的情况下 我选择了做销

4、售来锻炼一下我自己，当然更多的时候我非常自信的告诉我自己我不适合这个行业！我 做不了这个职业！呵呵，后来的结果证明了我当初的感觉是错的。这个事情也给了我很多的启发，其 实无论什么事情，只要自己愿意去尝试愿意去付出，就一定有办法的，当然也一定会成功的，在努力 程度一样的前提下，付出时间的多少决定着成就的大小。也就是说别人做一个事情做一辈子，我们只 做了一天，那么收获肯定是不一样的，古人也说过“闻道有先后，术业有专攻” 。我的第一天第一天有个人组长带我做销售，他大致给我讲了一下怎么见顾客？见到顾客应该怎么说？如何达 成交易？因为我的自卑，他说了很多我都不太清楚，但是又不好意思问清楚（后来再看第一天

5、带我做 销售的组长，我很鄙视他，实在是太不专业了，如果那样的人在我手下的话肯定是要被骂死的） ，就这 样我稀里糊涂的就开始做销售了。在去见客户之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐惧但同时我也在问我自己：你到底来桂林是为了啥？纠结、矛盾、彷徨，明明知道见客户是对的事情，但就是战胜不 了自己内心的胆怯在外面犹豫了两个半小时以后， 我终于卖出了销售生涯的第一步， 我去见了我的 第一个客户， 进去以后我也不知道我自己说了什么， 只记得那个大姐说我不要你走吧我很忙从那里 出来以后不但没有继续彷徨反而让我觉得其实也不过如此而已嘛 ，下一个就这样一直坚持下去， 两 个多小时过去了都没有成交，这个时候又开始怀疑自

6、己了：我不行的、我不适合做这个工作的、我太 内向了、我不会讲话 再一次的矛盾、纠结，何去何从？一个上午我总还是卖出去了产品， 第一次成交的感受我就不说了， 我相信很多做销售的人都经历过 的。整个第一天给了我两点感受：首先，做销售没有什么丢人，相反应该是值得支持的值得鼓励的， 因为并不是每一个人都能做好这样的事情，这是一个意志力和沟通能力自我挑战的过程，这是一个自 我蜕变和成长的过程，让我们看到了凡事应该以结果论英雄（当然很多人都说过程很重要，结果不重 要，我觉得很扯淡，这是自我逃避的一种借口而已，或者是阿 Q 式的自我安慰罢了。结果就是对过程 最有力的证明， 没有正确的结果再好的过程也是枉然的

7、） ，所以我们不管做什么事情一定要想办法做到： 让理性战胜感性！举个例子，你把一根筷子放到一个装满水的杯子里，你看着水里的筷子是弯的，但 事实是直的，所以不要让你的感性占领你的理性。管理上也是这样的，你很多时候明明知道不应该这样干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我们就经常出现妥协，最终丧失了理性的原则而导致了 失败。 其次就是遇到事情不要怕，做销售最严重的后果是什么呢？顾客会不会直接暴打你一顿呢？会 不会直接骂你？会不会送你去监狱最最严重的后果就是不成交而已，所以还有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情况，关键看其后果你能不能承受， 如果能就 大胆地去做就行了，如果不能承受那最好 就不要做了。

8、做了一个暑假的销售，我每天都要去见客户，从开始陌拜几十个客户到后来每天要陌拜200 个客户，一天一天地锻炼，由于无数次的沟通练习和不断的坚持，让我变得自信了、口才更好了、更加积 极了，我感觉非常值得，对于销售我谈不上喜欢或者是热爱，更多的是感恩，我感激销售带给我的改 变和成长！从一个内向变得乐观豁达；从自卑变得自信；从不会说话的小孩变成了可以面对几千上万 听众侃侃而谈的演讲者做销售工作让我收获了韧性做销售的过程中其实也是对人的意志力的一种考验和磨砺， 要想做好销售就要具备足够的意志力， 我们每天面对那么多的挑战 （拒绝、 打击、没有业绩等），其实很少有人能够坚持到底的， 这个过程中， 如果你要

9、怀疑你就一定不会成功的！整个过程中，需要我们的坚持需要我们无条件的坚持，坚持我们 都能够做到，关键是很多的坚持其实你是看不到结果，甚至是得到一个失败的结果都不一定呢，所以 在这个过程能够坚持到底的人就格外地少了， 当然那些坚持到底的人最终的收获也就显得非常丰厚了， 一切都是相对的。我做的销售不同于行业销售， 是大规模的人海战， 基本上都是快消类的产品， 行业销售领域的 客户相对来讲客户的局限性要强一些，他们关注更多的是战略我们关注更多的战术，他们不用像我们 这样每天都需要大量的陌拜做支撑才能实现销量的丰收，一开始我也抵触这样的大量消耗体力和精力 的陌生拜访，我们都向往那些拜访成功一个客户就可以

10、吃一年的那种销售，我们每天都会说同样的话见不同的人， 在整个过程中会遇到各种各样的情况， 愿意看到的、 不愿意看到的、 高兴的、 痛苦的 这一切的一切都需要我们无条件接受的，除非你有更好的办法来绕开那些你不想要的遭遇，当然对于 那些 新手来讲根本就是不可能的事情， 这些个经历他们不经过的话根本没有应对那些事情的经验，当 然除非你是天才。我们每天都要见够 200 个客户（这一点不是每个人都能做到的，刚刚开始还行因为 有早会的激励， 上午如果成绩好些还行， 如果成绩不理想还要坚持去见每一个顾客的话会很有难度的） 因为我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜访量就够了时到今日我

11、才 发现当初的那种历练真的很有意义， 如果不是当初那样的历练我想我还不一定做的现在呢，这个过程 是非常乏味的、机械的、没有挑战的，当然最大的挑战就是意志力的挑战了，在整个过程中充满了诱 惑、寂寞、孤独、打击，这也是很多不懂得自我调节的人后来我发现其实那个时候带给我更多的是一 种态度，一种面对人生面对生活的态度。 感激那些激情燃烧的岁月，到了现在我遇到困难的时候遇到 挫折的时候，过去的很多经验的支持我激励我鼓励我，所以人生不是得到就是学到！人生最怕的就是 习惯，一但成了习惯就很恐怖了，不论是好习惯还是坏习惯，在过去做一线销售的时候我给自己定的 目标就是成为超人，所以我一直都很严格地要求自己，当然

12、或许是因为自己很傻，经理说什么我就信 什么。现在想想真是感慨太多了呀，塞翁失马焉知非福呀。 聪明的人很少能够做好销售的，因为聪明 的人关注更多的是技巧是方法因此很多聪明的忘记了成功是累积出来的结果。我一直都坚信这个世界 永远都是公平的，付出一定会有回报的，如果你没有得到回报那是因为你付出的还不够多。现在很多在做销售的朋友或者是准备做销售的朋友一定要记住，钱真的是身为之物，如果你真正 地掌握了内在的东西，那么能不能赚到钱就不是你应该担心或者是考虑的事情了，运气和实力往往是 成正比的。 目光要长远一些，锻炼自己的能力才是你要追求的核心，现在你看到的都是一些蝇头小利 而已，如果你真正掌握了足够的能力

13、了，赚钱只是顺带的事情了！ 不要老是和公司那几个人比，你要 学会把你的能力和竞争对手的高手作比较、学会和行业第一名团队的高手做比较，一旦掌握了这样的 能力还怕没有钱吗？笑话！再就是， 冰冻三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的， 习惯的养成是需要一个过程的， 没有个三两年的坚持是很难做到的 ，除非你是一个自制力特别强的人，但是在销售的过程中我们所面 对的挑战太多了，需要我们很强的自制力才能做到的，而人性的弱点往往让我们做不到坚持，当然就 是不断地磨练不断地改变才能不断地成长的。请大家记住，你是想要一时的还是想要一世的？克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他

14、向经理提出 不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的要求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很 特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。在拜访这些客户之前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了 10 遍，然后 对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。 ”之后他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天， 他和 20 个“不可能的”客户中的 3 个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易； 到第一个月的月底， 20 个客户中只有一个还不买他的广告。在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。 每天早晨，那位最后拒绝买他广告

15、的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，每天早晨，这 位商人都回答说： “不”。可是每次当这位商人说“不”的时候，克尔都假装没有听到，然后继续前去 拜访。到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了 30 天“不”的商人说： “你已经浪费了一个月的 时候来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何坚持这样做。 ”科尔说：“我并没有浪费时间， 我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。 ”那位商人点点头，接着克尔 的话说：“其实我也等于在上学，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这 比金钱更有价值，未来向您表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作付

16、给你的学费。 ” 克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标，在生活和事业中，我们往 往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。 而销售则最能锻炼一个人的毅力 销售让我学会了工作其实就是推销自己的过程做销售就是做人、在销售人、在销售自己。做销售就是自我推销的过程，就是自我完善、成长的 一个过程，这个过程中需要大量的改变、练习、尝试、修正等，这是一个自我蜕变的过程，所以要想 做好销售就先 “做好人”，人做好了销售做好只是顺便的事情了。如果我们每一个就是一个产品的话 那么我们刚刚开始的时候都不是一个好产品，那么如果想要把自己这个产品卖好其实是一件不容易的 事情。人也是产品，想做好销售就想

17、办法先把自己销售好了再说吧。这也正是很多人会在销售中得到 锻炼和提升的原因了。我自己把销售分成三个阶段： 1.靠产品优势成交； 2.靠销售者自身魅力成交； 3. 靠技巧成交。靠产品优势成交 ： 我们刚刚已经说了，做销售就是在推销自己，那么我们自己这个产品的优势是什么呢？其实我们很多做销售的人都想快速成交或者说想绝对成交，这是不现实的，我们很多时候都是在用很多的手段让顾客产生了购买的欲望进而产生了购买的行为。特别是刚刚做销售的人，其销售技巧不够纯熟、对产品知识的了解不够全面等因素下造就的成交基本上都是靠运气来的，所以你问他为什么会有业绩呢？很多人都回答不出来个一二三的，那是因为他确实不知道为什么

18、的。那么一开始做销售的人很多都是靠产品自身的优势来换取客户的购买，当然最关键的就是，每个产品的出现都会存在一定的市场空间或者是市场购买力滴， 所以前期做销售的时候首先要做到的就是大量客户的拜访，不停地寻找你的客户，这是一个必由之路没有捷径可选的。我一开始做销售的就是这样，不断地去见客户，遇到了成交就认为自己运气好反之就是运气差，所以一开始每天去疯狂地见客户就是为了能碰到好运气，呵呵，现在想来还真是有意思。刚刚做销售的时候很有意思，每次运到挫折了就读读那个世界上最伟大的推销员 ，进行一下自我的激励。 我记得最清楚的就是有一次我一个上午都没有成交，休息的时候我读那个书的时候上面有一句话“成功就藏在

19、拐角的后面，除非拐了弯”我再一次拜访客户的时候就想到了那句话，拐弯以后碰到两个学生我一看就知道没有戏了，结果却让我很吃惊两个学生都买了！天啊，圣经呀，太神奇了吧？到现在我都用这个话来激励我自己，在创业的道路上要面对的诱惑和压力实在是太多了，所以我自己就必须学会自我调节。靠销售者自身魅力成交 ：很多时候我们会听到顾客这样讲 “其实这个东西我是不需要的， 就是因为你我才买的” “你感动了我，我才买你东西的”所以学会跟客户建立信赖是非常关键的，包括你的服装（第一印象非常关 键，所以你的穿着打扮很重要，以前非常不理解那些穿西装打领带的人，后来我发现这一点其实很重、发型、言行举止、精神状态等等都是很要，

20、但是有些人的头发乱乱的却打着领带就有点不太协调了） 重要的， 如果是第一印象不好我们要花时间去纠正的话那是非常麻烦的事情。 外在的形象和内在举动、 状态决定了成功的系数。我们经常讲付出 = 回报，那么你带给客户了什么客户就回馈给你什么，外在 形象好办， 内在的东西就比较难办了，关键是你要在上班的时候一直保持着， 这是很少有人能做到的， 其实在做销售的过程中，我一直在强调“习惯” ，能否养成一个好的习惯是成功的核心因素，这个习惯 不但是你做销售的要有做领导的时候更要有，其实领导也是销售员，他在销售他的思想，很多销售人 员做销售没有问题，一但做了领导就不行了，好习惯的核心是没有变的只是表现形式变了

21、，但是很多 的人适应不了这个变化。比如我们见客户要保持态度，做销售的时候能做到，做领导了往往做不到了 （遇到下面业务员长时间没有业绩、公司业绩的压力等等因素导致了自己不能保持态度，那么结果可 想而知了），做销售，做好销售的前提就是要把自己变成一个有魅力的人， 那么什么样的人才是有魅力 的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！这个观点可能会有些偏颇，但事实就是这样的。靠技巧成交：做销售最高的境界就是拥有高效的销售技巧了。这个阶段的销售者很自信、业绩也好、付出和收 获的比例非常协调。我们原来做销售的时候很多人都觉得运气很重要，运气，什么运气呢？运气是我 们先运（努力、付出、劳动）而后才有气的，老祖宗

22、很智慧，他们发明的很多东西都是经过了千万次 的实践以后才创造出来的，就比如“舍得”为什么他没有说“得舍”呢？做销售的公司往往都会给销 售人员定业绩目标，刚刚开始的时候我如果能完成所谓的目标我觉得就是运气好，如果完不成那就是 运气不好，对于那些完成目标的人我也是认为他们的运气好。等到后来我慢慢地改变了我的看法，等 到我的技巧到达一定程度以后我会算出来我的成交比例，也就是正常情况下我要见到多少的顾客才会 出现一次成交，以此累计就行了，比如我见 10 个顾客会成交一个，那么我今天要想实现 20 个顾客的 成交就必须要见到 200 个顾客。那么真正的技巧要经过我们每一个人不断地练习才能取得的，要想运

23、用自如就要不断练习，这就跟武功一样，只有不断练习才能实现熟能生巧掌控自如的结果。我在 98 年学习销售的时候，我们有现成的广告词（也就是见客户的话术） ，我每天都背那些广告词，那一年正 好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁边的屋里（当然，我对世界杯没有兴趣也是一个很 关键的因素）背话术，他们看到三四点我就背到三四点，到现在我都很佩服我自己当初的努力程度， 然后等白天的时候去一个客户一个客户地实践，到现在我养成了一个习惯，不管我要做什么事情，我 一定要弄明白这个事情的所有环节进而不断努力一定想办法要把这个事情做到最好。记得有一次，客 户问我问题的时候我不知道怎么回答了，我就对那个客户说，

24、稍等一下，我就拿出包里的广告词来找 答案，其实你的技巧都是练习的结果，你产品的优势和你的魅力都是可以通过技巧让他们变得更好的。 我们公司有个非常有意思的现象，只要是销售做得好的人，我们都不会让他再做一线销售了，我们让 他带团队， 让他复制他的销售技巧给给更多的人， 这样的好处我想我不用讲了吧？方方面面都有好处， 何乐而不为呢？做好销售就做了你自己，把你自己这个产品包装好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是关 键的事情。 做工作、 无论什么工作其实就是一个自我完善的过程而已，要想办法把自己变成优势突出、全面优秀才是工作带给我们的最重要的事情。老祖宗讲活到老学到老嘛！先历练自己吧，金钱名誉等 等

25、东西都会随着你的成长而紧跟而来的！世界著名推销大师乔？吉拉德在3 5岁前是个全盘的失败者他患有相当严重的口吃， 换过4 0个工作仍一事无成。身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了 一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。他做到了，在此后的15 年中共销售 13001 辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被吉尼斯世界记录大全收入并被誉为“世界上最伟 大的推销员” 。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以 与我联系。”所以，乔?吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于 好奇， 人家要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位， 拿了1万张名片，而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔 德已经没有人注意那个体育明星了。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累 月，生意便源源不断。销