人员推销策略教学设计.doc

1、。学 科市场营销授课班级日期课 题人员推销策略授课类型新授课时教 材市场营销基础任课教师课序认知目标对产品促销概念、人员促销应用。教学目标能力目标根据所学的知识实施人员促销方。对市场上的多种促销手段有更加直观的认识，在本情感目标讲各个知识点中安插课堂游戏活动带动学生学习兴趣，从而形象学习促销策略的作用及策略。教学重点人员促销的方法教学难点各种人员促销手段的应用教学方法讨论法、演示法、讲授法、举例验证法、课前准备写好教案、做好电子课件等从学生对自己日常生活中所见所闻的促销案例入手，分析企业在做产设计意图品促销时的促销策略选择与实施教 学过 程教学内容教师活动学生活动一、导入一、陈述并举例一、听讲

2、与思考同学们，我们知道营销的核心概念4P 中，最灵提问：活的就是 promotion ，促销。也是我们作为普通消费同学们，营销的者的时候接触的对多的营销行为。4P 是哪 4P？在思考与回答促销是企业如何通过人员推销、 广告、公共这 4P中哪一个 P关系和营业推广等各种促销方式， 向消费者或用的变化时最灵活户传递产品信息， 引起他们的注意和兴趣， 激发的？他们的购买欲望和购买行为， 以达到扩大销售的目的。哪到底什么其实质，是在企业与现实和潜在顾客之间进是促销呢？行有关交换的信息沟通。促销组合：广告、人员推销、营业推广、公共关系。今天我们要讲授的是人员促销。二、新课讲授提出问题：人员促销同学们在生

3、活当精选资料，欢迎下载。一、人员推销概述中有没有见过人人员推销的任务员推销的例子1.推销产品哪 ?从视屏案例2.寻找客户中你认为人员推3. 传播信息销应该是怎样4. 收集信息的？5. 提供服务人员推销的形式课堂职业体验：1. 上门推销1、请大家根据自2. 柜台推销己的理解和过去3. 会议推销的经验分组完成以下商品的推销（三）、人员促销的特点活动。1. 注重人际关系，有利于顾客与销售人员之间建2、分发商品目录立友谊材料2.具有较大的灵活性3、指导学生讨论3.与广告相比，其针对性强，无效劳动较少4、总结，分析学4.易实现潜在交换，达成实际销售生在演示时存在5.有利于企业了解市场，提高决策水平的问题

4、6. 适用面较广7. 缺点主要是相对成本较高二、人员推销的程序与策略二、新课讲授 人员推销的程序1. 寻找顾客写板书，演2. 推销准备示 PPT并讲解：3. 访问顾客什么是人员推销4. 推销洽谈如何进行人员推5. 处理异议销6. 达成交易7. 跟踪反馈人员推销的策略1. 刺激 反应策略2.配方 成交策略结合学生讨论演3.诱发 满足策略示中存在的问题强调三、推销人员的选择与培训推销人员的组织结构1.区域式结构分别解释2.产品式结构3.顾客式结构提问：4.复合式结构哪一个你认为是最重要的？为什推销人员的选择么？思考观看、回答1、分组：每组负责推销一种商品；2、讨论：其他组同学自愿扮演顾客；3、演示

5、：顾客和推销员；二、听讲做笔记同学们边思考边参与回答引起重视重点理解根据教师和实验加深理解推销的策略参与、思考、领会精选资料，欢迎下载。1. 推销人员的素质要求1）富有责任感的职业道德2）宽广的知识结构3）随机应变的沟通能力4）乐观自信的个性和亲和力2. 推销人员的选择方法1）专业知识测验模拟推销员的招2）心理素质测验聘过程，看看有3）环境模拟测验那些同学适合这份工作？回忆已学知识点，回答问题、提出问题、作好记录积极参与推销人员的培训1. 课堂培训2. 会议培训3. 模拟培训4. 实地培训四、推销人员的考核与激励提问： 推销人员的考核你认为那种考核 推销人员的激励方式激励最吸引你？ 推销人员的报酬制度设计1.纯薪金制度2.纯佣金制度3.薪金加佣金制4.