第7章_文化差异对谈判的影响

1、 跨文化交际跨文化交际 s 主讲人：牛佳禹主讲人：牛佳禹 张力凡张力凡 张书宁张书宁 Unit 7 Cultural Variations in Negotiation Style 谈判 定义 ：是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换 意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 分类：按照谈判的性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈 判和外交性谈判等。 (1)一般性谈判是指一般人际交往中的谈判。包括： 1)家庭场合的，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何 时去郊外游玩等。 2)公共场合的，如在戏院，观众之间协商调换座位，与送液化 气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。 一般性谈判是随意的

2、、非正式的，双方无须作过多的准备，日 常生活中几乎到处存在。 (2)专门性谈判 是指各个专门领域中的谈判，包括教育领域 中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中 的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域 中的贸易谈判等等。 专门性谈判大都具有明显的经济行为。通过谈判，就某项 技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等 达成一个有利于双方或多方的一致性协议。专门性谈判是 一种有准备的正式谈判。 (3)外交性谈判 是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、 文化等方面的问题或交流而进行的谈判。 外交性谈判程序严谨、准备充分、效果明显、影响较大， 谈判的结果对双方都有很大的

3、制约性。 外交谈判外交谈判 商务谈判 谈判规则和注意事项（以以商务谈判 为例） 2021年7月 商务谈判的基本程序 商务谈判的基本程序 准 备 确定议程 报 价 调 整 还 价 收 场 签 约 开局 交锋 成交 2021年7月 开局开局 从开始谈判时第一次见面列正式讨论从开始谈判时第一次见面列正式讨论 有关议题之间的一段时间。有关议题之间的一段时间。 它基本上决定了以后的谈判方向和形它基本上决定了以后的谈判方向和形 式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。 所以谈判者必须重视开局。所以谈判者必须重视开局。 一、建立洽谈气氛一、建立洽谈气氛 二、谈判角色定位二、谈

4、判角色定位 三、开好预备会议三、开好预备会议 2021年7月 开局开局 开局阶段的注意事项要点开局阶段的注意事项要点 u 在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己欲达到的目的，做到有的放矢。时刻牢记自己欲达到的目的，做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼神、姿体等非言语信对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼神、姿体等非言语信 息。息。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。不能

5、一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题不能东拉西扯，言不对题 中西方谈判的差异 谈判不仅仅是谈判各方基于利益的交流与合作，也是各方所具 有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之 间进行的国际谈判更是如此。 谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影 响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致 谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败， 直接影响谈判活动的顺利进行。 由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及 价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在谈判中都会形成不同的谈判风 格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文

6、化的深深烙印。 因此，在进行谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真 研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价 值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加 强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。 影响谈判风格的文化因素影响谈判风格的文化因素 1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交 流频率 在谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化 解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意 识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本 商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定 和随意风格）。 影响各国谈判风格的文化因素影响各国谈判风格的文化因

7、素 大舅去二舅家找三舅说四舅被五舅骗去六舅家偷七舅放在 八舅柜子里九舅借十舅发给十一舅工资的1000元。问：1. 究竟谁是小偷？ 2.钱本来是谁的？ 小明送给领导两个红包小明送给领导两个红包 领导：“你这是什么意思？”小明：“没什么意思，意思 意思。”领导：“你这就不够意思了。”小明：“小意思， 小意思。”领导：“你这人真有意思。”小明：“其实也没 有别的意思。”领导：“那我就不好意思了。”小明：“是 我不好意思。” 问题：分别解释每个“意思”的意思。 2、风俗习惯：国际谈判中常常会穿插一些社交活动（ 喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大 。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对

8、艺术、历史、美 食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒 馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中 东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离 感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。 当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美 人常将大任务分解为一系列的小人物，将价格、交货、担保和服务合同等 问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协 议就是一连串的小协议的总合。 然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问题整体讨论，不存 在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步 和承诺，从而达成一揽

9、子协议 3、价值观（具有较强的隐蔽性） （1 1）客观性：）客观性： 西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人 和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是 不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同， 因此怎么能把人和事分开呢？ （2 2）人际关系：）人际关系： 谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、 为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人 际关系；中国人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大 利亚人注重谈判的决定权等。 以美国人的谈判风格、礼仪与禁忌以美国人的谈判

10、风格、礼仪与禁忌 为例为例 美国人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事 干脆，不兜圈子。 2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。 3、重视效率，喜欢速战速决。 4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。（最 突出特点 ） 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易 条件，再谈具体条件。 欧美人的谈判风格、礼仪与禁忌欧美人的谈判风格、礼仪与禁忌 美国人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离 。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面

11、的话题，不要涉及个人问题。 4、美国人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才 回赠。 5、一般性款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。 以中国人的谈判风格、礼仪和禁忌以中国人的谈判风格、礼仪和禁忌 为例为例 1、中国人的谈判风格 （1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍， 并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。 （2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化素养，会给 谈判营造良好气氛。 （3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相 等。 （4）等级观念严重，尊老倾向明显，不愿与年轻对手和弱手谈判。 亚洲人的谈判风

12、格、礼仪与禁忌亚洲人的谈判风格、礼仪与禁忌 （5）女性一般不直接参与谈判。 （6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。 （7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。 （8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取 大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余 地。 （9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。 2、中国人的谈判礼仪和禁忌 （1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不同 地位的人送礼的差别明显。 （2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分 频繁和周到。 （3）不要随意改变谈

13、判队伍构成和增减谈判人数。忌讳在谈判团队中有律师、 会计和其它职业顾问。 。 （4）语言表达尽可能婉转含蓄，要不慌不忙，有足够的耐心， 要认真做好谈判前的准备工作。要仔细揣摩对方的意思，不能简 单理解。 美国式：强烈的个人主义；强硬；虚张声 势 北欧式：平静；坦率；积极 德国式：准备充分；不喜欢让步 中国式：爱面子；专家；对西方人不信任 日本式：言语乏味；接待过度；缺乏幽默 阿拉伯式：团结；好客；没有时间观念； 注重名誉 各国谈判差异各国谈判差异 文化思维差异 （1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 （3）东方文化注重统一，英美文化

14、注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策 上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 中西方文化差异价值观念中西方文化差异价值观念 价值观是文化的核心因素，包括世界观、人生观、 宗教信仰、道德标准等，表现为某些符合社会文化 ，具有持久性、稳定性，为社会成员普遍接受的信 念。 中国以仁为核心的儒学，倡导一种和谐主义和集体 主义。与此相应，中国人在进行对外交流时，强调 个人利益应当服从社会整体利益。 西方文化以个人主义为其文化核心，突出个人价值 、个人意志和个人权利。所以西方国家的人的交流 语言直接了当，以结果为导向。 中西方文化差异中西方语中西方文化差异中西方语 言及非

15、语言的表达言及非语言的表达 中国语言讲究谦逊、含蓄。 西方语言直接了当，反映了其直率、个性张扬的特点。 中西方身体语言的表达方式和含义也有所不同。 中西方文化差异思维方式中西方文化差异思维方式 的差异的差异 中国人的思维方式是感性的，其形象思维方式讲求 以形见理。它强调的是根据某一清楚界定之立场所判 定之目标或结果的价值。中国人对于直观经验较为重 视，而在理论上往往停留在经验论。 西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。西方人的 抽象思维方式,讲求概念分析、逻辑推理。它强调的 是不具任何价值色彩的事实。 感性思维与逻辑思维的差异感性思维与逻辑思维的差异 中西方文化差异思维方式的中西方文化差异思维方

16、式的 差异差异 中国传统文化强调“人与天地万物一体”，以“天人 合一”为最高境界。所以中国人习惯从总体上观察事 物，从全局观点进行综合研究 。 西洋文化中注重探究自然、注重分析、关注客体的重 客体、善分析的思维方式。 统一思维与对立思维的差异统一思维与对立思维的差异 中西方文化差异思维方式的中西方文化差异思维方式的 差异差异 中国人的思维方式是螺旋式的,叙述事物过程中围绕一定的中 心思想，以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开。 尽量避免直接切入主题。在国际谈判中，中国人采用的是含 蓄的表达方式，他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方 式。 反之，西方宇宙观认为事物之间是独立的，一切都在直

17、线向 前发展变化，由此引发的“线性推理”的观念。因此， 英语 语篇一般按直线展开，通常包含四个部分:导入、主题、支撑 、结论。切入主题后就开门见山地先陈述段落的中心思想， 在分别对主题进行阐述，最后得出结论。 螺旋型思维和直线型思维的差异螺旋型思维和直线型思维的差异 中西方文化差异伦理和法制中西方文化差异伦理和法制 观念的差异观念的差异 中国人通常从伦理道德上考虑问题,而不是从法律上考虑。在中国,“ 伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位,一旦发生纠纷,首先想到 的是如何赢得周围的舆论支持,“得到多助,失道寡助”在中国人看来 有极其特殊的内涵和意义。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动， 包括经

18、济纠纷的处理，往往习惯于依靠人际关系，通过“组织”通 过舆论来发挥作用。 西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠良心通过的作用. 西方很多人和公司都聘请有顾问律师,有纠纷时由律师处理.在国际 商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后 续交流，根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发 生分歧与争端，主张按正式的途径给予解决。一些在中国人看来非得 通过复杂的人际关系网去解决的纠纷,在西方人看来却未必如此。 伦理和法制观念的差异伦理和法制观念的差异 中西方谈判风格的不同中西方谈判风格的不同 中方先谈原则,后谈细节。中方代表通常会首先就有关合同双方所共 同遵守的

19、总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是 解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具 体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的 谈判方式最明显的特征之一。 西方直接了当，细节优先。西方人谈判过程中重具体胜于整体, 常 常将大任务分解为一系列的小任务。将各个问题分次解决,每次解决一个 问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。 谈判策略不同谈判策略不同 中西方谈判风格的不同中西方谈判风格的不同 中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来 避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判 之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再 交换意见以协调整个小组的行动。当对方的 提议超