一个完美的销售流程

1、约见客户做过销售的朋友都知道， 约见客户是开展销售的第一步。 约见客户的技巧有很多， 一般客户都会说自己很忙，不愿意接待。那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用 2 选 1 法则”。例：您是 9 点有时间还是 10点方便呢 ?（客户的回答回在这两个之间，产生其他 回答的机率小 ）步骤二 访客前的准备 都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要 准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。 还有：别忘了带一个小小 的礼品。 （ 也许会成为你成功的关键 ）步骤三 建立信赖感很多做销售的人都善于做这个环节， 那就是赞美。

2、 陌生人之间总是会有抗拒和距 离，尤其是对一个销售人员。 赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞， 所以赞美要恰到好 处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个销售人员初通风水， 他知道老板有这个爱好， 赞美老板的工厂是“虎踞 龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。步骤四 客户需求分析很多销售人员，包括中高级的销售人员都会忘掉这个环节， 而直接开始讲述产品， 这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”， 一针见血。 医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。步骤五 讲述产品这个是销售

3、人员的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。 不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的 行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的 80岁的老人、 10岁的孩子都能听懂，那才是本事。步骤六 竞争对手的分析讲完产品后，可以进行一次缔结， 但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何 如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。 一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。步骤七 异议的处理此时客户已经有了签单的意向， 但他会挑一些产品或价格方面的毛病。 这是任何 一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时

4、也会在选定后随口问问 “能不能便宜点 ?”产品的问题，可以给客户再讲一遍。 价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提 出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了， 甚至觉得你的人不真诚。步骤八 缔结销售中最重要的环节。 很多销售人员很会谈客户， 但是不会签客户。 一味的和客 户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑！合适的时机“亮剑”，是销售课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成 交，不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是 2 选 1 法则常用：可以问客户“您是现金还是支票 ?”顺势把合同 递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧 ?”。忌讳跟客户直接提签合同， 因为合同牵扯到法律效力， 客户会提高警惕， 因此产 生一系列的问题。步骤九 客户服务签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。骤十 客户转介绍这是优秀的销售人员持续做出优秀业绩的法宝。 在和客户持续的服务沟通过程 中，赢得客