长安福特发动机润滑油培训

1、Confidential 1 平时在销售机油时遇平时在销售机油时遇到哪些困难？到哪些困难？ - 请学员在一张白纸上写下来请学员在一张白纸上写下来 （3 分钟）分钟） - 每人写每人写1-2条条 培训师将这些问题归成培训师将这些问题归成三类三类写到白板上写到白板上 1. 润滑油及产品润滑油及产品 2. 销售销售 3. 其它其它 培训结束时在回头看这些问题是否得到解答培训结束时在回头看这些问题是否得到解答 。暂时。暂时 无法回答的问题，将转交美孚寻求答案无法回答的问题，将转交美孚寻求答案 Confidential 2 培训目标培训目标 通过培训，经销商通过培训，经销商将将能够向车主能够向车主 简要

2、阐述润滑油的基本知识简要阐述润滑油的基本知识 准确讲解长安福特系列油品知识准确讲解长安福特系列油品知识 有效销售长安福特系列机油有效销售长安福特系列机油 Confidential 3 培训培训议题议题 长安福特长安福特 MotorcraftMotorcraft专用机油及美孚专用机油及美孚1 1 号号ESPESP为经销商创造最大价值为经销商创造最大价值 长安福特长安福特 MotorcraftMotorcraft专用机油及美孚专用机油及美孚1 1 号号ESPESP为车主带来最大利益为车主带来最大利益 一、为什么要销一、为什么要销 售和使用长安福售和使用长安福 特特MotorcraftMotorcr

3、aft专专 用机油用机油和美孚和美孚1号号 ESP 润滑油基础知识润滑油基础知识 长安福特长安福特 MotorcraftMotorcraft专用机油专用机油 美孚美孚1 1号号 ESPESP 销售技巧销售技巧 二、二、 长安福特长安福特 MotorcraftMotorcraft专用专用 机油机油及美孚及美孚1号号 ESP的知识及销的知识及销 售售 Confidential 4 长安福特专用机油及美孚长安福特专用机油及美孚1号号ESP 为车主创造价值为车主创造价值 强大品牌强大品牌驾驶表现驾驶表现 润滑保护润滑保护降低排放降低排放 Confidential 5 客户满意度和回站率客户满意度和回站

4、率提高销售利润提高销售利润 品质和供应保障品质和供应保障 营销支持营销支持 长安福特专用机油及美孚长安福特专用机油及美孚1号号ESP 为为经销商经销商创创造价值造价值 Confidential 6 游戏环节游戏环节 请划线请划线说明长安福特专用机油及美孚说明长安福特专用机油及美孚1号号ESP为为经销经销商与车主创商与车主创 造的价值分别有哪些？造的价值分别有哪些？ 经经销销商商 车主车主 强大品牌强大品牌 品质和供应保障品质和供应保障 营销支持营销支持 客户满意度和回站率客户满意度和回站率 提高销售利润提高销售利润 润滑保护润滑保护 降低排放降低排放 驾驶表现驾驶表现 Confidential

5、 7 本章本章要点要点 由于由于长安福特长安福特 Motorcraft专用机油专用机油 及及美美 孚孚1号号ESP强大的品牌和卓越的性能提升强大的品牌和卓越的性能提升 客户满意度，向客户推荐使用将帮助经销客户满意度，向客户推荐使用将帮助经销 商提高客户回站率商提高客户回站率 销售销售长安福特长安福特 Motorcraft专用机油专用机油及及美美 孚孚1号号ESP带来更高利润带来更高利润 Confidential 8 润滑基础知识润滑基础知识 Confidential 9 机油是什么？机油是什么？ 在在引擎中，机油能够引擎中，机油能够： 润滑 清洁 密封 冷却 保护 机机油必须满足以下需求：油必

6、须满足以下需求： 适合涡轮增压引擎 传输动力 低温启动性能 耐极端高温 不损害催化剂 无积碳 Confidential 10 发动机油规格发动机油规格 发动机油的规格主要包括行业规格以及发动机油的规格主要包括行业规格以及OEM规格规格 与发动机油有关的与发动机油有关的行业及其规格行业及其规格 -API - 美国石油协会美国石油协会, SN, SM / CJ-4,CI-4 -ILSAC -国际国际润滑油标准及批准润滑油标准及批准委员会委员会 , GF-5, GF-4 -ACEA/CCMC - 欧洲汽车制造商欧洲汽车制造商协会协会 A3B3, A3B4, C2, E9 -SAE - 汽车工程师协会

7、汽车工程师协会 -OEM - 汽车制造商规格汽车制造商规格 Confidential 11 什么是黏度？什么是黏度？ 瓶子上的数字表示SAE粘度等级。 “W”表示它是冬季等级。 前面数字越小，就表示机油在低温情况下流 动性越好 ，能为引擎在低温下启动提供 更多的保护。 后面数字越高，就表示机油在高温下越粘稠。 但是过高的话，可能会降低燃油经济性。 Confidential 12 SAE 制定车用油的粘度等级制定车用油的粘度等级 粘度粘度低温冷启动粘度低温冷启动粘度 CCS 低温泵送粘度低温泵送粘度低剪切粘度低剪切粘度 LTLS 高剪切粘度高剪切粘度 HTHS Confidential 13 为

8、什么为什么选用专用机油选用专用机油 OEM 有针对所有零部件的规格要求有针对所有零部件的规格要求 所有零部件都应满足相应的功能而且彼此互相兼容所有零部件都应满足相应的功能而且彼此互相兼容 机油是关键部件，应满足机油是关键部件，应满足OEM的特别要求的特别要求 OEM越来越全球化，越来越全球化，行业行业规格只针对某些规格只针对某些地区地区 OEM的要求越来越的要求越来越不同，不同，行业行业规格相对笼统不能保证规格相对笼统不能保证OEM最佳使用最佳使用 - Ford 929A 要求在程序要求在程序V发动机磨损测试中，凸轮从动轮销的磨损不大于发动机磨损测试中，凸轮从动轮销的磨损不大于30 微米，活塞

9、环间隙增加不大于微米，活塞环间隙增加不大于225微米，而微米，而API SM对此项没有具体要求对此项没有具体要求 -Ford 929A 要求高温沉积测试要求高温沉积测试TEOST MHT 不大于不大于30毫克，而毫克，而API SM要求不大于要求不大于35毫克毫克 所有发动机油都是不一样的所有发动机油都是不一样的 Confidential 14 润滑油润滑油的组成的组成 原油原油 石油石油 基础油基础油 添加剂添加剂 合成合成 基础油基础油 而基础油的优劣取决于 u 原油来源 u 炼制技术 润滑油的品质取决于 u 基础油 u 添加剂 润滑油润滑油 成品成品 Confidential 15 合成

10、油传统油 合成机油是什么？合成机油是什么？ 两种类型的机油 - 合成机油和传统机油。 传统机油选用矿物基础油，而合成机油的基础油是由先进工 艺合成的，具有更优良的性能。 Confidential 16 合成机油 合成机油含有特制的分子，能为引擎提供 更多保护，全面保障引擎性能。 一致的分子 = 减少摩擦 传统机油 合成机油含有特制的分子，能为引擎提供更多保护， 全面保障引擎性能。 一致的分子 = 减少摩擦, 意味着节省燃油 合成机油是什么？合成机油是什么？ Confidential 17 使用劣质机油的危害使用劣质机油的危害 活塞上杂质积淀严重 因缺乏润滑，导致气缸内 磨光 这是不应该这是不应

11、该 发生的！发生的！ Confidential 18 随着涡轮增压、EGR、中冷、电喷等新 技术不断应用于发动机，发动机的工况 日趋严苛，对润滑油的要求也越来越高 发动机要求平衡配方的高性能的润滑油 发动机工作时，质量差的润滑油无法提 供全面的保护 不平衡的配方亦会导致特性的相互 破坏 长期使用质量差的润滑油对发动机的破 坏将无法逆转 轴瓦的腐蚀 活塞划伤及积碳 使用劣质机油的危害使用劣质机油的危害 结结论论 更更换质量差的机油，即使换得再换质量差的机油，即使换得再 频繁，都无法达到保护发动机的频繁，都无法达到保护发动机的 基本要基本要求求 Confidential 19 测试环节测试环节 1

12、.机油在发动机内有什么作用？机油在发动机内有什么作用？ 2.机油分为哪两种？机油分为哪两种？ 3.SAE 5W-30 表示什么？表示什么？ 4.合合成成油与传统机油（矿物油）有哪些区别？油与传统机油（矿物油）有哪些区别？ 5.使用劣质机油的危害有哪使用劣质机油的危害有哪些？些？ 看白板上有关润滑油知识的问题是否都看白板上有关润滑油知识的问题是否都已已解答，解答，是是否满意否满意 Confidential 20 本章小结本章小结 20 发动机机油在车辆行驶过程中扮演着发动机机油在车辆行驶过程中扮演着 关键角色。关键角色。 使用合成机油意味着：减少发动机零件使用合成机油意味着：减少发动机零件 磨损

13、磨损；节省燃油；节省燃油；更加洁净和更加洁净和“环保环保” 使用伪劣机油，会对发动机造成严重损使用伪劣机油，会对发动机造成严重损 害害 Confidential 21 长安福特长安福特Motorcraft专用机油及专用机油及 美孚美孚1号号ESP介绍介绍 Confidential 22 长安福长安福特系列油品简介特系列油品简介 Motorcraft WSS M2C915BA/AA 符合福特WSS M2C915A标准 API SL SAE 5W30 高性能发动机油，能够为发动机提供出色保护并延长发动机 寿命。 在快速加速及高速行驶时，可有效减少发动机磨损 设计用于当今发动机的严苛要求 高机械剪切

14、稳定性-改善在严苛驾驶条件下的高低温保护性能 Confidential 23 长安福长安福特系列油品简介特系列油品简介 Motorcraft WSS M2C929BA/AA 符合福特WSS M2C929A API SM SAE 5W30 用于在大多数条件下使发动机发挥高水平性能并提供保护 出色的防磨损保护 出色的发动机保洁性能 可应用于更严苛的驾驶条件 Confidential 24 API:SN 发动机测试 新美孚1号结合了高性能工程流 体，融合了聚乙燃烃 (PAO) 和合 成技术的最新创新 专利 SuperSyn抗磨配方 不只是提供极端条件下的保护， 在正常条件下它也能发挥更佳的 发动机清

15、净性和延长发动机寿命 含有极其出色的排放系统保护配 方，吻合环保要求 美美孚孚1号号ESP 5W30介绍介绍 Confidential 25 美孚美孚1号号ESPMotorcraft WSS M2C929AMotorcraft WSS M2C915A 定位定位 100全合成机油，采用 SuperSyn TM抗磨损专利技术配 制而成 无惧任何极端驾驶条件，即使 在极端温度和严苛环境之中均能 全面保障引擎 极其出色的排放系统保护配方 ，更加环保 定位定位 采用全新科技配制而成 应用于更严苛的驾驶条件（ 如城市拥堵交通的频繁起停驾 驶），提供出色的抗磨损保护 并能延长发动机寿命。 定位定位 高性能油

16、品 可应用于严苛的驾驶条件（ 如长时间公路高速驾驶），能 够为发动机提供出色保护并延 长发动机寿命。 支持支持 世界领先的合成机油 保护高压、高热状态下的发动 机，防止和减少油泥，漆膜的产 生 锁住污染物，减少其与发动机 关键部件的接触 出色的高低温保护. 支持支持 对于因过热引致的高负荷发 动机提供保护 减少走走停停路况下因污染 物导致的油泥产生 在交通阻塞怠速状态下，减 少高热应力下发动机故障的发 生 支持支持 设计用于当今发动机的严苛 要求 在快速加速及高速行驶时， 可有效减少发动机磨损 性能表现 性能表现 性能表现 粘度 5W-30 粘度 5W-30 粘度 5W-30 Confiden

17、tial 26 测试环节测试环节 1. 请说出长安福特所使用的所有机油名称及黏度请说出长安福特所使用的所有机油名称及黏度 2. 美美孚孚1号号ESP有有哪哪些地方与些地方与众不同众不同 看白板上有关产品类的问题是否都看白板上有关产品类的问题是否都已已解答，解答，是是否满意否满意 Confidential 27 本章小结本章小结 27 长安福特长安福特Motorcraft专用专用机机 油，油，提供出色的抗磨损保护提供出色的抗磨损保护 并能延长发动机寿命并能延长发动机寿命 美孚美孚1号号ESP是高性能全合成是高性能全合成 机油，令引擎历久如新机油，令引擎历久如新 Confidential 28 销

18、售技巧销售技巧 Confidential 29 什么是推销什么是推销 你的理解是什么你的理解是什么 推销就是介绍产品说服客户购买推销就是介绍产品说服客户购买 推销就是口若悬河滔滔不绝推销就是口若悬河滔滔不绝 推销就是把稻草说成黄金推销就是把稻草说成黄金 推推销就是营销销就是营销 推销就是推销就是. . Confidential 30 推销推销就是发现并满足客户就是发现并满足客户需要需要的过程的过程 成功的推销在于你是否为帮助客户成功而作出承成功的推销在于你是否为帮助客户成功而作出承 诺，以及你是否能诺，以及你是否能引导引导客户作出使他成功的决定客户作出使他成功的决定 什么是推销什么是推销 定义

19、定义 什么是需要？ 怎样去引导？ Confidential 31 满满足需要的推销过程足需要的推销过程 开场白开场白 询问询问 说服说服 达成协议达成协议 客户的需要 对将讨论的内容或欲达成的 事项取得协议 搜集有关客户需要的资料，对客 户的需要有清楚、完整和有共识 的了解 帮助客户了解，你如何能满足他 的某一个需要 为适当的下一步骤取得协议 Confidential 32 满足需要的推销方法满足需要的推销方法 需要需要 - 客户改进或达成某些事情的客户改进或达成某些事情的愿望愿望 客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功 的方法的方法 你必须去了解

20、和满足客户的需要，才能够帮助客你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客 户，你的公司和你自己获得成功户，你的公司和你自己获得成功 Confidential 33 销售技巧销售技巧 思思考考一一 成功的销售中谁说的多？买还是卖方成功的销售中谁说的多？买还是卖方？ 一个成功的销售人员通过一个成功的销售人员通过更多的提问更多的提问以发掘以发掘 客户的需求，而一个不成功的销售人员说的客户的需求，而一个不成功的销售人员说的 比客户多，试图说服他们比客户多，试图说服他们。 Confidential 34 销售技巧销售技巧 思思考二考二 理理解客户和说服客户，哪一个更重要？解客户和说服客户，哪一个更重要？

21、 设定要理解客户而不是说服他们的目标，自设定要理解客户而不是说服他们的目标，自 然而然会提更多问然而然会提更多问题题 Confidential 35 销售技巧销售技巧 思思考三考三 在在销售过程中怎样提问题，提什么样的问题销售过程中怎样提问题，提什么样的问题？ 合合理运用开放式和限制式的提理运用开放式和限制式的提问问 适当地应用不同的询问方式适当地应用不同的询问方式: -一般来说一般来说,询问的方式是越开放越好询问的方式是越开放越好,但但:只使用开放式询问会使讨只使用开放式询问会使讨 论缺乏重点论缺乏重点,浪费时浪费时间间 -限制式的询问可以使讨论有重点限制式的询问可以使讨论有重点,或当客户偏

22、题时将讨论范围加或当客户偏题时将讨论范围加 以限制以限制,但但: 使用太多的限制式询问使用太多的限制式询问,客户可能会觉得被盘问客户可能会觉得被盘问,又或又或 过多否定造成拒绝过多否定造成拒绝 Confidential 36 建议服务顾问使用的问题建议服务顾问使用的问题 车辆保养时您会特别关注哪些方面车辆保养时您会特别关注哪些方面? ? 品质保证品质保证, , 使使用放心用放心( (对应福特专用机油和对应福特专用机油和美孚美孚1 1号品牌及福特车辆要求号品牌及福特车辆要求) ) 减少故障，畅行无忧（对应美孚减少故障，畅行无忧（对应美孚1 1号的抗磨损技术，保持发动机清洁）号的抗磨损技术，保持发

23、动机清洁） 延长发动机寿命（对应美孚延长发动机寿命（对应美孚1 1号的抗磨损号的抗磨损技技术术, ,较少磨损较少磨损, ,保保持发动机清洁）持发动机清洁） 降低使用费用，减少维修时间和成本（对应美孚降低使用费用，减少维修时间和成本（对应美孚1 1号的抗磨损号的抗磨损技术，保持发技术，保持发 动机清洁动机清洁） 您个人选用机油有什么特别要求您个人选用机油有什么特别要求? ? 品牌（对品牌（对应应福特专用机福特专用机油及油及美美孚孚1 1号的强大品牌，质量及性能保证）号的强大品牌，质量及性能保证） 保证发动机内部清洁（对应保证发动机内部清洁（对应福特专用机福特专用机油和油和美孚美孚1 1号的清洁性

24、能）号的清洁性能） 冬季使用顺利启动（对应美孚冬季使用顺利启动（对应美孚1 1号的低温性能）号的低温性能） 价格合理（对应美孚价格合理（对应美孚1 1号降低综合使用成本）号降低综合使用成本） 延长发动机寿命（对应美孚延长发动机寿命（对应美孚1 1号的抗磨损技术号的抗磨损技术，较少磨较少磨损损, ,保保持发动机清持发动机清洁洁) ) 帮助节能帮助节能, ,支持环保支持环保（对应美孚对应美孚1号节省燃油，降低排放的表号节省燃油，降低排放的表现现) Confidential 37 建议服务顾问使用的问题建议服务顾问使用的问题 您的驾驶理念和习惯是什么您的驾驶理念和习惯是什么 动力强劲，瞬间启动（对应

25、美孚动力强劲，瞬间启动（对应美孚1号赛道技术，完美发动机保护，释放号赛道技术，完美发动机保护，释放 引擎强劲动力）引擎强劲动力） 平稳驾驶平稳驾驶，节省燃油（对应美孚，节省燃油（对应美孚1号的燃油经济性）号的燃油经济性） 您知道涡轮增压发动机对润滑油带来的挑战是什么您知道涡轮增压发动机对润滑油带来的挑战是什么 1W转以上的转速，转以上的转速，300度以上的高温（对应美孚度以上的高温（对应美孚1号基于号基于PAO的耐高温的耐高温 抗氧化性抗氧化性能，避免积碳等沉积，）能，避免积碳等沉积，） 您如何看您如何看待机油与待机油与环保的关系环保的关系 对应美孚对应美孚1号节省燃油号节省燃油，降，降低排放

26、的低排放的表现（表现（对应美孚对应美孚1号号PAO低牵引性）低牵引性） Confidential 38 1 1、具备一定的机油基础知识、具备一定的机油基础知识 2 2、投其所好，建立关系投其所好，建立关系 3 3、通过问询了解客户需求、通过问询了解客户需求 4 4、恰当、适时地完成销售恰当、适时地完成销售 销售销售技巧总结技巧总结 看白板上有关销售方面的问题是否都看白板上有关销售方面的问题是否都已已解答，是否满意解答，是否满意 Confidential 39 还有其它问题吗？还有其它问题吗？ 检查一下是否还有悬而未答的问题，如有，记录下来，转交福特检查一下是否还有悬而未答的问题，如有，记录下来

27、，转交福特 相关人员，随后统一作答。相关人员，随后统一作答。 Confidential 40 总结总结 通过培训通过培训，经，经销销商服务顾问有能力有信心向商服务顾问有能力有信心向车主车主 简要阐述润滑油的基本知识简要阐述润滑油的基本知识 准确讲解长安福特系列机油知识准确讲解长安福特系列机油知识 有效销售长安福特系列机油有效销售长安福特系列机油 Confidential 41 谢谢大家！谢谢大家！ Confidential 42 润滑基础知识润滑基础知识 Confidential 43 发动机油规格发动机油规格 发动机油的规格主要包括行业规格以及发动机油的规格主要包括行业规格以及OEM规格规格

28、 与发动机油有关的与发动机油有关的行业及其规格行业及其规格 -API - 美国石油协会美国石油协会, SN, SM / CJ-4,CI-4 -ILSAC -国际国际润滑油标准及批准润滑油标准及批准委员会委员会 , GF-5, GF-4 -ACEA/CCMC - 欧洲汽车制造商欧洲汽车制造商协会协会 A3B3, A3B4, C2, E9 -SAE - 汽车工程师协会汽车工程师协会 -OEM - 汽车制造商规格汽车制造商规格 Confidential 44 合成油传统油 合成机油是什么？合成机油是什么？ 两种类型的机油 - 合成机油和传统机油。 传统机油选用矿物基础油，而合成机油的基础油是由先进工

29、 艺合成的，具有更优良的性能。 Confidential 45 长安福长安福特系列油品简介特系列油品简介 Motorcraft WSS M2C929BA/AA 符合福特WSS M2C929A API SM SAE 5W30 用于在大多数条件下使发动机发挥高水平性能并提供保护 出色的防磨损保护 出色的发动机保洁性能 可应用于更严苛的驾驶条件 Confidential 46 销售技巧销售技巧 思思考考一一 成功的销售中谁说的多？买还是卖方成功的销售中谁说的多？买还是卖方？ 一个成功的销售人员通过一个成功的销售人员通过更多的提问更多的提问以发掘以发掘 客户的需求，而一个不成功的销售人员说的客户的需求，而一个不成功的销售人员说的 比客户多，试图说服他们比客户多，试图说服他们。 Confidential 47 销售技巧销售技巧 思思考三考三 在在销售过程中怎样提问题，提什么样的问题销售过程中怎样提问题，提什么样的问题？ 合合理运用开放式和限制式的提理运用开放式和限制式的提问问 适当地应用不同的询问方式适当地应用不同的询问方式: -一般来说一般来说,询问的方式是越开放越好询问的方式是越开放越好,但但:只使用开放式询问会使讨只使用开放式询问会使讨 论缺乏重点论缺乏重点,浪费时浪费时间间 -限制式的询问可以使讨论有重点限制式的询问可以使讨论有重点,或当客户偏题时将讨论