销售板块培训PPT学习教案

1、会计学1 销售板块培训销售板块培训 第1页/共80页 第2页/共80页 拍卖出让拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍 卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高 者获得土地使用权的土地出让方式。 （2）土地使用权出让年限 居住用地居住用地70年年； 工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年； 商业、旅游、娱乐商业、旅游、娱乐用地40年 2、划拨 土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿 、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使 用者使用的行为。 划拨土地使用权的范围主要有几个方面

2、： 国家机关用地和军事用地； 城市基础设施和公用事业用地； 国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地； 法律、行政法规规定的其他用地。 拍卖出让拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍 卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高 者获得土地使用权的土地出让方式。 （2）土地使用权出让年限 居住用地居住用地70年年； 工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年； 商业、旅游、娱乐商业、旅游、娱乐用地40年 2、划拨 土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿 、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿

3、交给土地使 用者使用的行为。 划拨土地使用权的范围主要有几个方面： 国家机关用地和军事用地； 城市基础设施和公用事业用地； 国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地； 法律、行政法规规定的其他用地。 拍卖出让拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍 卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高 者获得土地使用权的土地出让方式。 （2）土地使用权出让年限 居住用地居住用地70年年； 工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年； 商业、旅游、娱乐商业、旅游、娱乐用地40年 2、划拨 土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者

4、缴纳补偿 、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使 用者使用的行为。 划拨土地使用权的范围主要有几个方面： 国家机关用地和军事用地； 城市基础设施和公用事业用地； 国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地； 法律、行政法规规定的其他用地。 第3页/共80页 第4页/共80页 第5页/共80页 2、房型 （1）目前房型发展趋势 私密性 舒适性 布局合理性 分割的灵活性（框架） 日照条件 通风条件（南北最佳） 采光条件（低窗台） 层高 智能化系统（安全性） 功能分区（干湿分区、洁污分离、动静分区、寝食分离） 第6页/共80页 第7页/共80页 4.社区相关知识 按照社区的规

5、模可分为：居住区30000-50000人 居住小区7000-15000人 居住组团1000-3000人 （按照各地户均人数不同，基本上33.5人/户） 以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，像万科等，就可 算的上是居住区级的。 按照社区的规划布局可分为： 行列式（像公房、新村房） 周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆） 混合式（既有行列式，又有周边式） 自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科） 按照社区的层数结构可分为；别墅花园 联排别墅、排屋 多层小区 小高层小区 高层小区 混合式 按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地） 分散式（小区花

6、园） 按小区道路可分为：人车分流 人车混行 人车部分分流 第8页/共80页 第9页/共80页 5、总建面积 由城市规划管理部门正式确定的，按建筑面积计算规则计算的，项目建设的总 的建筑面积。据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中揣摩大至的建筑周 期。 6、建筑基底面积 是指建筑物首层的建筑面积。 7、规划形态 规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼寓组成，每 栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用 途是什么。 8、容积率 是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，地下停车库、架空开放的建筑 底层等建筑面积在计算容积率时可不计入

7、。由此，我们可以知晓建筑的大致层高。 譬如，多层的容积率大致为1-1.5，高层的容积率一般为1.5-2.9，超高层的大楼大 于6，有的甚至更高的。对别墅而言，标准的容积率是045，绿化高，独栋别墅多 的社区，容积率是030左右。 第10页/共80页 11、建筑间距 指建筑平面外轮廓线之间的距离（两栋建筑物外墙之间的水平距离）。 12、绿地面积 指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地 。交通主要出入口方位。 13、市政工程：市政工程主要包括以下几个部分： （1）道路交通工程：如道路、立交、广场、交通设施、铁路及地铁等轨道交通 设施； （2）河湖水系工程：如河道、桥

8、梁、引（排）水渠、排灌泵站、闸桥等水工构 筑物； （3）地下管线工程：如供水、排水（包括雨水、污水）、供电、通信、供煤气 、供热的管线部分以及特殊用途的地下管线和人防通道等； （4）架空杆线工程； （5）街道绿化工程，如行道树、灌木、草坪、绿化小品（如街道绿化中的假山 石、游廊、花架、水池、喷泉等）； （6）建筑物、构筑物占主要部分的各市政专业工程厂、站、点。 第11页/共80页 第12页/共80页 5 隔断 隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。 6 地下室 地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。 7 标准层 标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 8 半地下

9、室 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过 1/2者。 9 定金 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，定 金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同 标的额的20%。如果购房者交了定金之之后改变主意决定不买，开发商有权以购 房者违约为由不退定金，如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定 金。 第13页/共80页 11 期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间商 品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 12 准现房 准现房是指房屋主体已

10、基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼 间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 13 现房 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品 房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 14 房屋契税 是指房屋产权转移时承受人向政府交纳税款。 15 房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和 ，既房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益的处分的权利。 16 产权证书 产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括

11、：产权类别、使 用面积、共有数纪要、他项权利纪要的附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 17 大产证 大产证：即开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办 理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。 第14页/共80页 第15页/共80页 （四）建筑物按层数与高度分类 居住建筑公共建筑 非高层低层1-3层 多层4-7层 中高层8-11层 低于24m 高层高于12层高于24m 超高层高于40层高于100m 第16页/共80页 第17页/共80页 第18页/共80页 （二）房屋建筑构件 基础、墙（柱）、楼地面、楼梯、屋顶、门窗 、地基与基础 （）地基 、

12、天然地基 、人工地基 a、压实法 b、换土法 c、桩基 桩：预制桩、灌注桩 灌注桩是在施工现场的桩位上先成孔，然后在孔内灌注混凝土（也可加钢筋 ）而成，包括钻孔灌注桩、沉管灌注桩、爆扩桩等 d、化学加固法 (2)基础 A、条形基础（承重墙下基础） 、独立基础（柱下基础） 、井格式基础（将柱下基础连接起来） 、梁板式筏形基础（满堂式的板式基础） 平板式 梁板式 、箱形基础（由底板、顶板及若干纵横墙组成，中空部分可用作地下室） 基础作为建筑的重要组成部分，造价、工期都约占整个工程的三分之一 第19页/共80页 、墙体 （）按所处位置分内墙、外墙 （）按方向位置分纵墙、横墙 （）按受力情况分承重墙、

13、非承重墙 非承重墙包括隔墙、填充墙、幕墙 （）按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙 （）墙体细部构造 门窗过梁当墙体上开设门、窗孔洞时，为了支承洞孔上部砌体所传来的各种 荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称过梁，常 见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。 窗台当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛 向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台和不悬挑 窗台。 勤脚勤脚是墙身接近室外地面的部分，一般情况下，其高度为室内地坪与室 外地面的高差部分。它起着保护墙身和增加建筑物立面美观的作用，通常有砌勒 脚和抹灰勒脚。 明沟明沟又称

14、阳沟，位于外墙四周，将通过雨水管流下的屋面雨水等有组织 地导向地下排水集井，而流入下水道，起到保护墙基的作用。 散水为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面 ，以便将屋面雨水排至远处，这一坡面称散水。 壁柱当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又不足以承受其荷载时；或当 墙体的长度和高度超过一定限度并影响稳定性，常在墙身局部适当位置增设凸出 墙面的壁柱以提高墙体刚度。 门垛凡在墙上设门洞开在两墙转角处或丁字墙交接处时，为了便于门框的安 装和保证墙体的稳定，须在门靠墙的转角部分或丁字交接的一边设置门垛。 圈梁圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设置的，连续闭合的梁。 第20

15、页/共80页 、楼梯 （）楼梯组成 、楼梯梯段 、楼梯平台 （）楼梯形式 、直跑式 、折角式 、并列式 、剪刀式 、圆弧式 、螺旋式 （）按施式方式分类 、现浇式 、装配式 第21页/共80页 、屋顶 （）平屋顶 （）坡屋顶 、双坡屋顶 、四坡屋顶 、门窗 （）门（按开启方式分） 、平开门：水平开启的门 、弹簧门：同平开门，但用弹簧铰链或弹簧传动 、推拉门：在上下轮道上左右滑行 、折叠门：多扇折叠，可拼合折叠推移到侧边 、转门：二或四扇连成风车形，在两个固定门套内旋转的 门 （）窗（按开启方式分） 、固定窗：不能开启的窗 、平开窗：可水平开启的窗 、横式旋窗：垂直开启的窗 、立式转窗：立向转动

16、的窗 、推拉窗：在上下轨道上滑行 第22页/共80页 （三）、房屋设备 房屋设备是房屋建筑内部附属设备，是房屋建筑实体的一部分 。房屋设备有许多系统设施组成，具体分述如下： 室内给排水系统 房屋室内给水系统由装有水表的房屋引入管、水平干管、立管 、支管、卫生用具的配水龙头或用水设备组成。室内排水 系统大致由七部分组成： (1)卫生器具、排放生产废水的设备、雨水斗及地漏； (2)器具排水管如存水弯、P字弯等； (3)横管； (4)(立管； (5) 排出管； (6)通气管； (7)清扫设备。 采暖系统 采暖亦称供暖。向室内供给热量的设施叫做采暖系统。根据热 媒的形式，可把采暖系统分为热水、蒸汽及热

17、风采暖三类 ，热媒分别为水、蒸汽及空气。采暖系统主要由热源、输 热管道及散热设备组成。 第23页/共80页 （四）建筑电气系统 现代建筑物中，为满足生活和工作用电而安装的与建筑物本体结 合在一起的各类电气设备，主要有下述五部分组成： 、变电和配电系统。由变电、配电的设备和装置组成。 、动力设备系统。如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风 机、电梯、试验装置等。这些设备与从电线路、控制电器、保护 继电器等组成动力设备系统。 、照明系统。由电光源、灯具和照明线路组成。 、防雷和接地装置。建筑防雷装置及建筑物内用电设备的统一 接地装置。 、弱电系统。主要用于传输信号。如电话系统、有线广播系统 、消防

18、监测系统、闭路电视系统、共用电视天线系统，对建筑物 中各种设备进行统一管理和控制的计算机管理系统等。 第24页/共80页 （五）建筑结构工程常材料 、砖 砖可分为普通粘土砖、粉煤灰砖、加气混凝土砌砖等。砖在房屋 建筑中主要起承重、围护和分隔等作用。这就要求砖具有一定的 抗压强度，并根据不同的作用还应具有保温隔热、隔音、抗渗防 水以及自重轻等性能。标准砖规格为53115240mm，平时所 谓“砖墙”即指宽度为240mm的砖墙。 、建筑砂浆 建筑砂浆是由胶凝材料、细骨料和水等材料组合而成。根据不同 的使用要求，建筑砂浆又可分为砌筑砂浆和粉饰砂浆。砌筑砂浆 主要用于墙体砌筑，要求具有一定的强度和粘结

19、性；粉饰砂浆主 要用于墙体抹面和装饰等，其强度要求不高，但要求有较强的粘 结性。 第25页/共80页 3、建筑钢材 钢材具有强度高、可塑性强等特点，被广泛用于现代建筑工程中。钢材的 不足之处是容易锈蚀和耐火性差。 建筑用钢材主要为钢板、型钢、钢筋及钢管等。 钢板，厚度为460毫米的称为厚钢板，厚度小于4毫米的称为薄钢板，厚 钢板可用于钢结构。 型钢，包括不同规格的等肢角钢、不等肢角钢、工字钢、宽缘工字钢、丁 字钢和槽钢等。 钢筋，种类很多，依断面形式有圆钢筋、方钢筋、变型钢筋；依加工方法 有热轧钢筋、冷轧钢筋、冷拔钢筋。变型钢筋则以热轧螺纹钢筋应用较广 。 钢丝，由圆钢抽引而得，直径5毫米以下

20、的高强度钢丝，强度极限达 150250公斤/mm2，用于预应力结构。 钢管，有焊接钢管与无缝钢管，除作管道外，尚可作钢结构的构件。 4、混凝土 混凝土是由胶凝材料、骨料、砂和水经合理混合后硬化而成的人造石材， 具有抗压强度高、抗渗性强、耐久性好等特点。如果混凝土中配以钢筋， 其抗压和抗拉强度会大大地提高，被广泛用于现代房屋建筑工程中。混凝 土的强度大小通常是以混凝土标号（50600号不等）来表示的。硅酸教 盐水泥按GB可分为275、325、425、525、625、725六个标号，标号越 高强度越高，通常工程采用425。 5、木材 木材具有质轻高强（相对自重而言）、导热性低、绝缘性好、纹理美丽等

21、 优点。但缺点是易燃、易遭腐蚀虫蛀、受潮易变形等。在木结构或砖木结 构建筑中，木材主要用作于承重材料；在砖混结构和钢筋混凝土结构中， 木材主要用作于装饰材料。 第26页/共80页 （六）建筑装饰工程常用材料 饰面石材 主要有大理石和花岗石两大类。大理石主要用于室内、花岗石主要用于室外。用大 理石和花岗石作内外饰面装饰效果好、耐久，但造价较高，因而多用于公共建筑和 装饰等级要求较高的工程。 用于饰面石材，其质量指标除了石材的内在质量、抗压强度、耐久性、抗冻性、耐 磨性等外，还常以颜色花纹和表面光泽等作为选材要求。 建筑装修陶瓷制品 主要有内外墙贴面砖、地砖、陶瓷锦砖、陶瓷饰品及室内卫生陶瓷等。以

22、产品种类 分，陶瓷分陶器和瓷器两大类。陶器通常有一定的吸水率，断面粗糙无光，不透明 ，敲之声音粗哑。如外墙贴面砖等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常 施以釉层，如：釉面砖瓦、陶瓷锦砖（又名马赛克）等。 建筑涂料 建筑涂料是一种饰面装饰材料，可分为有机、无机和复合型。按所用部位不同可分 为内墙、外墙、顶棚、地面、门窗等涂料。按功能不同可分为防潮、防霉、防水、 防火、耐热以及防电波干扰等功能的建筑涂料。 建筑玻璃 建筑玻璃按功能可分为平板玻璃、压花玻璃、吸热玻璃、热反射玻璃、夹丝玻璃、 曲面玻璃等。玻璃制品由过去单纯作为采光和装饰功能，逐步向控制光线、调节热 量、节约能源、控制噪音、降低建

23、筑自重、改善建筑环境、提高建筑艺术等功能发 展。 第27页/共80页 第28页/共80页 （ 二）熟悉本楼盘的一切情况二）熟悉本楼盘的一切情况 要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足，周遍的公用配套设施，交通状况，学区；升学率，等等，一定要真正做到心中有数，这是相当关键的。我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切，我们才会有成功销售的可能。这里特别值得一提的是，如果是现房销售，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。 以上这些看似小事，然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作

24、。 第29页/共80页 （三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况 一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还 必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的详细情况。尤其是对周边楼盘的房 型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人 员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢 迎，而且也能有效地说服客户成交。值得一提的是，销售人员在做楼盘比较时，务 必要诚实，以保持你在客户心中的信任感，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如 果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回

25、 答是一一继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。 （四）掌握客户的情况（四）掌握客户的情况 任何一个楼盘的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪些客 户的需要，他们具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，这些都是需要销售 人员事先要掌握的。根据不同的需要层次，才能确定销售范围，做到“有的放矢” ，以精确的努力，有效地获得优良的销售业绩。 以林涧美墅为例，现阶段（多层单价一般在4600/m2）左右，它的销售对象主要由 以下几类人员组成： 政府机关领导干部 经商成功人士 企业厂长经理或中层干部 金融投资者，私营业主 高级教师、医生等等。 第30页/共80页 （五）要

26、掌握一些客户的性格特征（五）要掌握一些客户的性格特征 在销售实践中我们会遇到性格不同的客户，我们清楚这些客房 的特点，可细心推测其心理活动，以利于进行双向沟通，促进销售。 几种常见的客户的性格类型： 理智稳健型；感情冲动型；忧柔寡断型；盛气凌人型；斤斤计较型； 喋喋不休,噜哩噜嗦型。 销售人员应该是性格的“多变手”，针对什么样性格的客户就要采取 什么样的性格策略。比如针对感情冲动型的客户，就要表现得事事爽 快，加快成交速度，不能让客户有太长的思考时间，速战速决，因为 他下定的时间快，后悔的也会快。 （六）要准备好必要的资料工具（六）要准备好必要的资料工具 销售说辞、笔、计算器、通讯录、名片、礼

27、品等 第31页/共80页 （七）要准备好各种标准回答（七）要准备好各种标准回答 针对客户有可能提出的各种问题，都要有明确的回答。我们对我们的产品了 解的越多越透彻，对我们的销售就越有帮助。对一些我们现阶段尚无法做出满意答 复的，更需要我们准备一套行之有效的说服方法，让客户相信在不久的将来肯定有 一个满意的答复。有的销售人员常常十分相信自己的即兴发挥的能力，相信自己具 有异乎寻常地、创造性地将客户一下子“搞定”的能力，但实践证明，这样的做法 ，常常因不够稳定而痛失大的客户，几十万、上百万的生意是不宜作为自己即兴发 挥的实验地的，只有在充分准备好各种妥贴回答的基础上，才有可能让灵感的瞬间 闪光去突

28、破性地推进销售，即兴回答只能有时使称职的销售人员成为杰出的销售明 星，而不能使入门者成为称职的销售人员。 （八）对客户提出的问题，进行模拟演练（八）对客户提出的问题，进行模拟演练 可以由销售员互相合作，模拟扮演客户和销售人员，进行实战演练。实践证明，模 拟演练可能是一种最经济的学习方法。 公司花费巨额广告投入吸引而来的上门看房客户，如果是由新手去接待，其潜在损 失是巨大的。 第32页/共80页 客户初次接待客户初次接待 良好的开始 销售人员在房地产公司有独持的优点： 1可以和客户面对面的接触，可针对客户的需求作劝导性的说明，可随机应 变，弹性大。 2可针对目标客户重点作战，减少无谓的浪费。 3

29、可同时搜集客户的信用资料，将客户的反映及情况提供给公司，作为决策 依据。 4可兼作市场调查工作。 5可提供售前与售后服务工作。 销售人员具备了这些独特的优点是不是说房子就能轻易地出售呢？不见得 ，因为房地产的特性是价格昂贵，而客户既有职业上的区别又有性格上的差 异，客户所求是不同的。销售人员推销房屋的过程是一个复杂艰苦的工作。 运用和发展富有想像力和创造性的方法来接近购房者（客户）具有极其重要 的意义，常言说万事开头难，头开得好可以说成功了一半，反之开头就不好 戏就难唱了。 客户开始准备购房不外乎是两种形式，一种是电话咨询，一种是前来售楼 处咨询看房，所以说电话和现场接待是售楼的必然过程。 第

30、33页/共80页 一、现场接待：一、现场接待： （一）现场售楼处的布置（一）现场售楼处的布置: 1环绕布置：面积、功能分区，装修风格、电话、饮水机 2各种资料的准备 （二）销售员个人准备：（二）销售员个人准备： 良好的开端是成功的一半，对于销售员而言，售楼的成绩会如实地反映 出这种导致良好开端的能力，同时亦表明导致良好开端的技巧深深地影响 着售楼的业绩，那么良好的开端来自哪里呢？ 1来自你的仪表： 为什么这样说呢？现实生活中，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他 的衣者和仪表、气质为基础的，所以，客户对于站在自己楼盘前的陌生人 员来说，他的衣着和仪表、气质就更不应该被忽视了。我们难以想象客户

31、会放心地将一辈子的积蓄交给一个仪容不整，满脸沮丧的销售人员。我们 在销售高端楼盘时尤其需要注意这方的问题。 仪表要求：售楼先生：应统一身着西服，装着深色的皮鞋，不留长发，统 一佩带胸牌。 售楼小姐：应统一身着职业套装，深色的皮鞋，不浓妆艳抹，不佩带耳环 等饰物。 第34页/共80页 2来自你的态度： 此外，销售员接待应该彬彬有札，仪态大方，从容平和，不悲不亢。这样做就会 给客户留下受过良好教育的印象。具备了以上两点，客户就容易相信你所在的公 司和楼盘了。 销售人员在接待客户时在言谈的态度上必须注意到下面四点： 注视客户谈话； 表露友好态度； 礼貌周到得体； 笑脸常露真诚； 声音表达生动； 声音

32、训练方法： 用中、低音说话，吐字清晰； 语速中等，并富于变化。 第35页/共80页 （三三）客户初次接触：）客户初次接触： 缺乏想象力的售楼员在和客户见面之后，往往急于进入推销状态，他们会迫不急待地向购房者介绍自己的产品，这样做客户往往兴趣不大，觉得你有急吼吼的感觉，对您匆忙开场的演讲就会产生戒备，因而缺乏感召力。结果是欲速则不达。心中只想着推销楼盘而不讲究开场的艺术，这常常会使你的美好愿望落空。 第36页/共80页 1首先要创造融洽气氛： 既然如此，那么当购房者出现在售楼处时，你应当怎样与之开始交谈呢？ 实践证明， 把握好最初的几分钟，先和对方达成和谐融洽的关系，让对方愿意和你交谈、沟通，

33、对一笔生意的成功是很关键的。要知道，信任的关系是一切成交的基础。 作为销售员，你的兴趣爱好必须十分广泛，知识面要广一些，你在和朋友同事聊天时 ，你会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，当然是和他谈自己感兴趣的事，而不是 你的。通过谈对方兴趣的事情往往能创造好的开场气氛。 通常各类客户感兴趣的话题： 母亲：谈子女； 企业家：谈业务经历、辉煌历程； 青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解； 艺术家：任何他愿意谈他的话题，他均有独特见解； 一般居民：居住地区的历史、名人等情况。 针对购买者的兴趣展开话题，创造一个有益于销售的工作氛围是销售楼盘过程中的 关键一环。这对销售人员提出了挑战，难度较大，

34、因为这要求你谈论对方熟悉的话题 ，而不是你所擅长的话题，但只有迎接挑战，不断提高自身素质，才能超人一筹，成 为售楼明星。 第37页/共80页 2引起好奇： 推销有许多步骤，但是客户对你这个陌生人的最初几句话感到好奇，将会 强烈影响以后的推销步骤。 3学会适当适度地恭维客户 （1）恭维的意义： 在人际交往中，我们都知道，对于赞赏和尊重一般人都乐于接受。被恭维 的人更容易说“Yes”，所以说，恭维客户便成了创造良好购买气氛的一个有 效途径。巧妙地从恭维客户开始，以便展开话题让购买者全部注意力都投入 到和你的交谈中，你的推销说明也就能被对方倾听了，这样才会似慢实快， 后发而先至。 （2）恭维的原则：

35、 恭维要诚恳，切忌虚情假意，假作真时真亦假，客户感到假时，他们可 能会觉得你外表甜蜜，内心图谋不轨； 不要抽象，要具体； 不要言不由衷，肉麻过犹不及。 第38页/共80页 （3）对各类客户的恭维语 企业家：您可是事业有成啊！年轻有为啊！ 青年白领：真是羡慕你们啊！这么年轻，就买了这么气派，这么漂亮 的房子！ 母亲：您可是真享福啊！您有这么好的儿女！ 夫妻：您看你老公对你多好啊！ 拆迁户：您看用旧房子换了一个多好的新房子啊！ 4初步了解其购房需求： 这时良好的交谈气氛已经确立，可以谈谈其购房需求及总价要求了 ，以便安排看房路线和看房次序。 第39页/共80页 陪客户看房陪客户看房 一、看房是促使

36、客户产生购房愿望的重要步骤一、看房是促使客户产生购房愿望的重要步骤 陌客户看房对一个销售人员来说是至关重要的。“看房”的过程实 质上是对一名销售人员能力、学识和推销技巧的检验。销售人员如果综合 素质高，客户有可能通过看房一次成交。即使一次不成交，因为你给客户 留下了良好深刻的印象，也为日后的成交奠定了基础。反之则不然，结果 只能是无用功。 大家知道，现在的房地产市场是买方市场，客户日趋成熟，优秀的 楼盘比比皆是，客户选择楼盘的空间很大，根本不存在“非你莫属”的现 象。那种指望象四、五年前那样利用广告效应，就产生“大抢购”销售奇 迹的可能已不复存在。因此，销售人员要特别珍惜任何一次陪客户看房的

37、机会，千方百计提高售房成功率。 第40页/共80页 二、如何陪客户看房二、如何陪客户看房 （一）要为客户选择合适的房子：（一）要为客户选择合适的房子： 销售人员向客户介绍的房子，必须在客户的购买力之内，不能“强人所难”否则会出现很 尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。 1、总价合理 销售人员向客户介绍的房子，可以稍高于其购房预算，但必须在客户购房的购买力之内 ，否则会出现很尴尬的局面，经济实力是人们的敏感话题。 2、单价合理 在销售人员选择介绍给客户的房子时，第一个要求应该是满足客户的需要，第二个要求 是房子的单价要接近市场价。许多推销员总是不是从客户的角度着想，而是按自己的兴趣来 选择介绍

38、给客户的房产，他们总是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成的房产。如果销售人员 所介绍的房子不符合客户的需求，那就意味着浪费客户的时间和信任。 3、合理的看房的数量 不要将销售人员所掌握的房源都让客户看一遍。看的越多，他们会越糊涂。最后他便搞 不清每套房子的具体特征了。销售人员应根据客户需求，确定1至3套介绍给客户的房子，然 后准备几套备用房源，但总数不能过多。 （二）确定看房路线及接待要点：（二）确定看房路线及接待要点： 看房路线要选择在能充分反映楼盘景观、特色设施集中的线路上，通过这条线路看使客户 感到愉快，精神振奋，从而产生强烈的购房欲望，并且要保证该看房路线能充分展示该楼盘 对客户的“卖点”

39、。 第41页/共80页 特别值得注意的几点：特别值得注意的几点： 1、陪客户看房途中，要把自己楼盘或小区的特色(及周边的大环境发展远景、交通 等情 况向客户逐一介绍，使客户在看房之前对小区的综合配套便有了深刻印象和 浓厚兴趣，为成交打下基础。但是“一条令人愉快的看房路线”并不意味着回避 那些楼盘的不利因素，销售人员应该让客户知道这套房子或该小区的不足之处， 告诉客户任何会影响他们购买决策的消息，不要企图隐瞒那些不利因素。 2、陪客户行走介绍时要针对不同客户变换介绍内容，要处处体现礼貌、成熟、专 业 。 3、避免向客户介绍过多的房产信息。过多的信息会令其心神不定。 4、要有意识地介绍一些小区内居

40、住着的杰出人物(如名医、歌星、体育明星、英雄 人物等)，有相当多的客户会因为“理想的邻居”而增加购买的欲望。 5、向客户提问有助于销售人员更进一步地了解他们。销售人员可以详细地询问一 些他们曾看到过的房子以及他们的感受，销售人员的询问会有助于调整看房计划 。 6、不要吸烟，也不要问客户是否可以吸烟，销售人员吸烟会使客户分心，并降低 你的权威感。 第42页/共80页 （三）看房策略：（三）看房策略：三者择一法： 1.陪客户看三套房源，把最合适客户的房子放在最后，让顾客觉得越来越好，最后促成下定。 2精品优先法：陪客户看三套房子，首先带顾客看的是那套客户认为最符合要求的房子，如果客户对某一套房子反

41、应很好，那就没必要再去看其他的房子了。该着手进入成交阶段。这种推荐方法效率较高。 第43页/共80页 （四）介绍楼盘应如何表达：（四）介绍楼盘应如何表达： 1介绍楼盘表达原则介绍楼盘表达原则 （1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销 售人员在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房， 而不是卖弄学问。 （2）适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会 为自己能不停地介绍而引以为豪。但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而 客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会 产生戒心。所以应该给客户一种宽

42、松的氛围，使他们感到销售人员是在为他们提 供服务。 （3）尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或 打断客户的谈话。对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的。当销售人员 表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊重 他们的人。 （4）保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买 决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信任。 （5）要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。 第44页/共80页 2具体介绍方法（增强生活场景感）具体介绍方法（增强生活场景感） （1）、指出每一间房间的特征 “您来看

43、看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。”（然后邀请客 户走进盥洗室） “当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你 很放心。” 不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实际小得多 。 （2）、让客户感觉已拥有这幢房子 销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍：“您女儿的新学校离这儿只有 两站的距离。” （3）、善于利用家庭成员 许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，销售人员可 以利用一方来为另一方鼓气；销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的 ，这些问题可以引导他们（包括孩子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买 这

44、幢房子是他们的共同决定：“李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？ ” （4）、描绘美好的景致 要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。 “难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？” “劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！” 第45页/共80页 （5）、较低的付款额度 如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销 售人员可以这样对客户说： “这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的 低一万元。您有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。 ” （6）、社会形象 许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来

45、的 人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。在向这类的购房者展示 房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。象下 面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力： “这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子。” （7）、建筑方面的优势 多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭 售房：“这幢建筑是纯正的法国风格。” 如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生 ，销售人员销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售 。即使建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个著名 的设计。 第46页/共80页

46、 （8）、提问法 与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为 .怎么样？” 提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得顾客时时告诉销售人员他们的想法 。销售人员觉得客户想要的可能会与客户真正想要的有所不同，提问使销售人员不会 用自己的感觉去代替顾客的感觉，通过提问销售人员能确定什么才是顾客真正需要的 。 （9）、读懂身体语言 观察顾客，他们的行动能告诉销售人员许多内容。 双腿交叉可能表明顾客不是感到厌烦就是想上洗手间； 不停地看表说明顾客想结束这次看房； 双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着顾客仍然不信任销售人员或还没有 接受这处房产。 （10）、触摸房子

47、 销售人员的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的 木板门，销售人员可以敲敲它，“请听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造 商为了节约而使用中空的门板，但那容易被小偷打开。” 用手敲敲墙，“多好的用料和质量，现在，有些开发商只关心用更少的成本造房，而 不关心质量。” 让顾客触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子。 第47页/共80页 （11）、化解价格阻力 客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么销售人员可以这样说：“先暂时不要 考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格，而是看它能否满足您的需求。” （12）、过分强调不足之处 有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处

48、，来促进销售。销售人员所选 择的不足之处必须是一个较小的缺点，或者是一个并非每一位客户都视之为不足的 地方。带客户看房时，销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是，这 所房子真的非常适合你。”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样。 这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效。 （13）、拜访老客户 若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客户当 作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小区和房子。 新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的，并且会 热情地帮销售人员“推销”。客户询问入住以后有什么问题，“邻居”的回答总比 销售人员自己

49、介绍的更易于被新客户接受。 第48页/共80页 （六）捕捉购房信号，掌握成交时机：六）捕捉购房信号，掌握成交时机： 如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可 以直接中止继续看房，带其回售楼处签约。 如果销售人员已经打动了客户，看过几处以后，来 杯茶或咖啡，休息一下。让他们谈谈这些房子的特点 及看法，记住那些正面的反馈信息。如果需要的话， 再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下，作 出选择。 第49页/共80页 （七）看房时的特殊类型客户及接待方法（七）看房时的特殊类型客户及接待方法 1、罗嗦的人 罗嗦的人自以为知道每一件事，并会喋喋不休地诉说。最好的办法就是赞美他敏锐的 判断力。让他会

50、发现销售人员也是个敏锐、明辨的人，从而觉得自己没有必要说那么多 。人们总是喜欢那些赞同自己想法的人。 2、爱抱怨的人 一些人会抱怨他们已看得不耐烦了，这种人很会挑毛病，但这些难伺侯的客户也会买房 子，只有那些能对症下药的销售人员才会和他们成交。 一个有效的方法就是引导爱挑剔的客户讨论某套房子的优点。或者索性让他看一套集 中了所有他认为缺点的房子，并将它作为反面对象。客户会找到一个极好的机会去指出 它所有的不足。 绝不要同这种客户争论。即使销售人员赢了，但销售人员失去了成交的可能。在争论中 驳倒对方不是缓解戒心的有效方法，也不会使客户在销售人员手中买房。同意他们的观 点，比对他们非议、解释要有效

51、得多。 3、自以为是的人 客户带着邻居、朋友或者亲戚一起来看房，客户带他们来，通常只是因为以为他们是专 家，不管这些专家的看法是多么荒谬，不要和他们争论。 销售人员必须使得“专家”站到销售人员的立场上来。如果那些“专家”贬低某套房子 ，不要同其争论，把他们当作真正的专家，然后向他们征询一些意见。有时讨论一些这 些“专家”所不懂的东西，这种讨论使他们要么赞同，要么沉默。一旦这些“专家”赞 同销售人员的观点，那么他们便成了销售的帮手。 第50页/共80页 4、夫妻 夫妻双方的地位并不一定都是平等的，仔细倾听丈夫与妻子之间的对话就可以判断 出谁是决策者。搞清了谁是决策者，销售人员可以决定谁的意见可以

52、暂放一边，而 谁的意见是一定要听的。 5、常常改变主意的人 如果客户在路上改变主意不想去看房子了，可以这样对他说：“我已经约好了，我 们至少该去一去吧。何况我还想听听您的意见呢。知道了您对这房子一些特征的好 恶，我才能进一步按照您的要求安排其它的房源。” 6、什么也不买的客户 一个只是看看的客户将会浪费销售人员大量的时间。这些人看房只是为了可能的迁 居做点准备而已。在这种情况下，即使这套房子非常适合他们，他们不大可能买房 。另一种人仅仅是为了装修自己的房子而出来看房。他们当然不会把实情告诉销售 人员，因为他们还想让销售人员带他们四处看看呢。这种不买房或还不准备买房的 人有以下特点： （1）、他

53、们通常很仔细地看房。他们喜欢他们所看的房子，但却想继续看看别的。 （2）、他们看房速度很快。 （3）、他们总是询问些什么。 （4）、他们一直要求看更多的房子却拒绝谈论成交的问题。 （5）、他们对于房价打折或者付款问题均不关心。 如果客户拥有上述五个特点中的四个，那么他们很可能根本就不是购买者。 第51页/共80页 处理购房者的异议及签约处理购房者的异议及签约 一般来说客户要对你的楼盘不提任何异议是很少见的。不提任何异议的客户往往 是那些没有购买欲望的客户。在销售人员向客户推销过程中，客户提出异议往往 是客户试图“说服”销售人员，这样可以使销售人员处于不利的地位，提高客户 自己的谈判优势。一个成

54、功的销售人员不是对客户提出的异议表示害怕或不满， 而是把它看作是一个更能使潜在客户产生购买决定的机会。 1)了解异议了解异议 如果销售人员不能确切地掌握异议究竟是什么，销售人员就无法克服它。对于不 明确的异议，与其盲目作出反应，不如问一声“为什么”。 了解异议的方法就是问一些简单的问题： “有什么事情我没有解释清楚的吗？” “如果让您来装修这套房屋，您是否会做一些重要的改动呢？” “如果我没有想错的话，您不愿购买这房屋的理由是_。” 第52页/共80页 2)异议处理方法：异议处理方法： 当销售人员在介绍物业时，销售人员所遇到的异议将是五花八门的。不过 ，绝大多数的异议是可以预知的。以下介绍的是

55、购房者常有的异议及解答方法。 1、借口 通常，异议是客户逃避决定的借口，如果销售人员认为一个异议实际上仅是借口， 销售人员可以表示：“我想先把这个问题放一放，过一会我们再来考虑。” 如果这这异议仅仅是一个借口，转移话题是一个很好的解决办法，客户将不再提出 这个问题。如果客户再次提出异议的话，那就不得不回答了。 2、为了杀价 许多异议并非真正的异议。客户提出异议，是为了杀价。 销售人员可以直接问他：“您愿意以什么价格付款？” 3、“对面的楼盘比你的更便宜。” 客户常常这么说，销售人员在回答时，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这 样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好

56、的回答是 继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对他有重要意义。 “是的，他们的楼盘很有特色，我们的楼盘更适合你。” 然后为客户做楼盘比较，讨论时务必要诚实，以保持客户对你的信任。 第53页/共80页 4、将消极转化成积极 如果销售人员将消极的异议转变为积极的解决方法，那无疑离成交不远了。 当李先生说：这卧室实在太小了！”销售人员可以回答：“李先生，假如这是您的 家，您会如何利用这个房间呢？”李先生可能会说，“只能儿子住。” 如果购房者能提供解决办法，他们也就解决了他们自己的问题。购房者自己的解答 远比销售人员的建议有效得多。 5、房屋功能不符要求。 （1）、“但这房间没有” 当销售人员推

57、销的房子近于完美但唯有一个缺陷时，可通过有力的提示来克服这些 缺陷： “您需要的是一个有三间卧室、两卫的朝南的房子，这套房子正合你意。” “您需要一个带草坪的院子，这房子就有。” “您需要价值不超过五十万元的房子，这房子价值五十万元以内。” “以上都非常适合您的要求。在您的价格范围内，您看到过比这更符合您要求的房 子吗？” （2）、“我不喜欢这个地段” 房子的缺陷可以修复，但销售人员无法改动它的位置。廉价的房子自然地理位置 差些。但由于经济的原因，很多购房者无法住在向往的地段。销售人员可以以邻 居的实际居住感受来打消客户的担心。 第54页/共80页 6、“价格太贵了” 销售人员可以为客户做楼盘

58、的成本分解和与周边楼盘的价格比较，使客户开始 理解和接受这个价格。 有一些购房者毫不讳言他们不愿接受一个公平的价格。对这样的购房者，销售 人员可以这样说： “如果您有足够的时间继续努力找房子，总会买到低于市场价格的房子，那也 许会有百分之十的差价，再多就不切实际了。问题是当您花费了大量时间才得 到那百分之十的优惠时，房价也许已上涨了百分之十五，而且你的时间也是值 钱的。因此您可能得不到如此多的优惠。” 7、人为的因素 很多时候，客户的异议并非来自物业和资金上的原因，而仅是情绪上的抵触 。正确了解购房者的用意对销售人员获得成功具有非同寻常的功效。 （1）、“我们需要仔细考虑一下” 这种回答是销售

59、人员最常见的，也许这正是购房者婉言拒绝销售人员的办法。 你可以说：“买房不是一件小事，考虑得周到些是完全应该的。你主要担心那 些问题呢？”一旦填满了表格，销售人员可以让购房者把所有问题按轻重列个 顺序，这样销售人员就可以找到阻碍购房的原因。如果销售人员解决了购房者 的根本问题，买卖也就近于成交了。如果销售人员一时无法解决对方的问题， 销售人员可以让他根据表格比较一下买和不买的得失。 （2）、别人的建议 “我想听听亲友的意见” 你可以回答：“是应该请人参谋一下，但那人最好是购置房产方面的专家。” 第55页/共80页 “每当我拿不定主意的时候，就把所有问题写在纸上，我觉得那有助于解决 问题。让我们

60、也来看看您的问题。” 销售人员可以拿出一张调查表格，一支笔，然后对他说：“让我把买房的 理由写上去。”在表格里，销售人员可以设计一些客户感兴趣的栏目，如 地理位置、面积、住房条件、总价、交通情况、学校等。 然后，销售人员再让客户把不愿买房的理由写下来。销售人员可以询问客 户是否已将不买房的理由全部列举，这样的方法有助于销售人员挖掘出销 售人员过去不了解的问题，从而更好地解决它。 买房的理由不买房的理由 第56页/共80页 成交签约成交签约 如果销售人员不能与顾客谈判成交的话，那销售人员实际上只不过是一个办事员而已 ，绝不会成为一名销售员。居家买房是人们家庭中前所未有的最大投资，这笔资金需 要很