保险公司培训课件：10_主打产品销售逻辑

1、1 主打产品销售逻辑新人育成体系新人岗前培训2 有利于基层产品设计理念 秉承“人民保险 造福于民”的服务理念，中国人保寿险的产品设计以“三个有利于”为开发原则，得到了市场、客户、员工的一致好评。有利于销售人员有利于客户3 公司产品涵盖终身寿险、定期寿险、两全保险、年金保险、养老年金保险、疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险以及意外伤害保险等各业务领域的人身保险产品，既有普通型产品，也有分红、万能等新型产品，种类丰富、体系完善。4 最具竞争力产品奖2012年11月21日，由和讯网主办、和讯保险频道承办的“第十届中国财经风云榜保险业战略发展峰会”，在北京昆泰嘉华酒店举行。由中国人民人寿保险股份有限

2、公司、明亚保险经纪公司和慕尼黑再保险公司合作推出的“ 精心优选定期寿险附加重疾”荣获本次峰会“最具竞争力产品奖”。年度“金理财”产品奖 2013年12月28日，由大众理财顾问杂志社主办的第九届中国理财年会暨第三届“金理财”颁奖盛典在北京举行，中国人民人寿保险股份有限公司鑫利年金保险（B款）荣获年度“金理财”产品奖。2011年度“第六届中国保险业年度风云榜”上，精心优选定期寿险以细分投保人群、保障功能至上的优势、获得业内同仁高度认可和评价，荣获“年度产品创新”大奖。年度产品创新奖5 公司2015年各渠道主销产品品牌新业务团险收展银保个险鑫利B、百万身价、美好生活、无忧一生、幸福一号趸交类：鑫利B

3、、财寿双赢期交类：惠民福寿、幸福一号、美好生活基础类：无忧一生、百万身价补充团体医疗C/D、乐享人生团体年金（分红型）B款、团体年金分红型B款、补充 养老团体年金（分红型）、员工综合福利保障计划趸交类：鑫利B、鑫利C、鑫鑫向荣期交类：无忧一生、健康一生、美丽一生、岁岁盈盈、幸福保、百万身价康乐年华、百万身价、淘淘乐、康乐康健互动财寿双赢、百万身价、鑫利B、无忧一生、补充团体医疗C/D、团体年金分红型B 、乐享人生团体年金（分红型）B；6 鑫利年金保险B款年金：自第三个保单周年日起，所交保险费的1%；满期保险金：基本保险金额身故保险金：按所交保险费（不计利息）与现金价值的较大者给付。满2年预期年

4、化收益为4.1%鑫利B7 鑫利年金保险C款组合鑫利年金保险（C款）：年金：自本合同生效日起至本合同第9个保单年生效对应日止，所交保险费（不计利息）的11%；满期保险金：基本保险金额身故保险金：按所交保险费（不计利息）扣减已给付的年金（不计利息）与被保险人身故时本合同的现金价值两者较大者；附加聚鑫两全保险（万能型）（B款）：满期保险金：个人账户价值、一般身故保险金：附加合同的基本保险金额、公共交通意外身故保险金：被保险人于年满18周岁之后，在给付一般身故保险金的同时，再按主合同所交保险费（不计利息）的2倍与人民币1000万元的较小者给付公共交通意外身故保险金）。满3年预期年化收益为4.69%鑫利

5、C8 幸福保年金保险组合幸福保年金保险：年金：已交的本合同保险费（不计利息）的3.9%；满期保险金：基本保险金额交费期间（年数）；身故保险金：身故时已交的本合同保险费（不计利息）与现金价值的较大者）；附加聚鑫两全保险（万能型）（C款）：满期保险金：个人账户价值；一般身故保险金：基本保险金额；公共交通意外身故保险金：被保险人于年满18周岁之后，给付一般身故保险金的同时，再按主合同所交保险费（不计利息）的2倍与人民币1000万元的较小者给付公共交通意外身故保险金；铁路与航空交通意外身故保险金：被保险人于年满18周岁之后，在给付一般身故保险金的同时，再按主合同所交保险费（不计利息）的5倍与人民币10

6、00万元的较小者给付铁路与航空交通意外身故保险金。定价利率采用4.025%9 美好生活年金（分红型）产品组合 美好生活年金保险（分红型）：年金 ：犹豫期结束后的次日及本合同每一年的保单年生效对应日，基本保险金额的10%；身故金：所交保险费（不计利息）与现金价值的较大者。附加品质生活年金保险（万能型）：年金、身故保险金子女教育、养老、理财年金+分红+万能账户+返还保费即开即领，即开即领，终身都领钱，终身都领钱，收益更强劲，收益更强劲，领取更灵活，领取更灵活，投保更便捷。投保更便捷。10 美好生活年金（分红型）B款产品组合美好生活年金保险（分红型）（B款）：年金 ：70周岁前，基本保险金额的20%

7、；70周岁后，基本保险金额的30%；身故金：所交保险费（不计利息）与现金价值的较大者；附加品质生活年金保险（万能型）：年金、身故保险金。年金关爱终身，年金关爱终身，保障伴随一生，保障伴随一生，高端客户青睐，高端客户青睐，生命价值体现。生命价值体现。11 美好生活 & 美好生活B产品亮点：1.每年定额年金返还（生命等长现金流）2.连续一年的高结算收益：6%（国寿4.5%；新华：5.8%）3.万能账户保底上调至3.5%（业务员和客户均认同的终身高息期权）4.可不定期不定额追加佣金交多久领多久，有利于团队的稳定12 这是一个保底收益3.5%的账户；这是一个保证终身受益的账户；这是一个保证你资产100

8、%安全的账户；这是一个按照日单利、月复利计息的账户；这是一个收益不断上涨的账户；这是一个目前收益高达6%的账户；这是一个目前金融业保底收益最高的账户；这是一个由国家控股的金融企业帮你管理的账户。品质账户高 息 期 权13 健康一生两全保险产品组合健康一生两全保险：满期保险金：已交的本合同和人保寿险附加健康一生防癌疾病保险合同的保险费之和（不计利息）的110%；身故或全残保险金：已交的本合同和人保寿险附加健康一生防癌疾病保险合同的保险费之和（不计利息）的110%；附加健康一生防癌疾病保险：癌症保险金：基本保险金额扣除已给付的原位癌保险金；原位癌保险金：基本保险金额的20%，以1次为限，给付金额最

9、高为人民币10万元；豁免保险费附加特定康复金疾病保险30岁男性，20年交，10万保额，保至80岁14 健康一生产品亮点：1.缴费低，保障高，保险期间灵活。2.销售难度低（通过发朋友圈、派传单也可成功销售）3.兼顾原位癌保障且有豁免功能和康复金保障。4.可享受公司的，成为我们的会员、有利于客户的再次开拓和培育。5.主推少儿市场，10年交保30年（还有利于索取转介绍）有利于新人拓展市场、积累客户15 主推10保30的理由服务框架1. 30年后孩子已成年，家长的抚养责任已完成。2. 保费便宜，最低仅需190元则可保障30万（健康+康复金）。3. 0岁男孩，仅需190元/年，则享有20万的白血病（还有

10、脑癌、骨癌）保障，其他癌症10万，原位癌2万，外加10万元的康复金，总保障合计30万（以储存脐带血切入）。还有比这更便宜的吗？16 服务框架4. 190元即可获得“重大疾病关爱增值服务”，是同业最经济的医护服务，也借健康一生的推动来推广“重大疾病关爱增值服务”。5. 30年内疾病族谱也将改变（2006年之前，国寿的康宁热销10年，但仅保障10种重大疾病；2014年的人保寿推出了保障54种重疾、15种轻症的无忧一生。短短10年时间，疾病族谱已发生大变，更何况30年）。主推10保30的理由17 服务框架6. 10保30交费最低，客户容易接受也有利于索取转介绍。7. 建立客户群，为其他产品推动作铺垫

11、，让更多客户了解到我们公司产品的优势经济实惠。8. 以10保30作宣传，引起客户了解的兴趣，沟通时进行产品组合销售。主推10保30的理由18 产品简介人保寿险无忧一生重大疾病保险名称保险责任重大疾病保险 特定疾病保险 身故全残保险保险期间终身投保范围交费方式趸交、5年、10年、15年、20年、30年28天-65周岁客户定位具有长期疾病保障需求的客户19 1、重大疾病保险金（共54种）被保险人自本合同生效（或最后复效）之日起180日内因疾病，初次被确诊患有本合同约定的重大疾病（一种或多种），我们按所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金，本合同终止。 被保险人因遭受意外伤害或自本合同生效（或最后

12、复效）之日起180日后因疾病，初次被确诊患有本合同约定的重大疾病（一种或多种），我们按基本保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。2、特定疾病保险金（共15种）被保险人因遭受意外伤害或自本合同生效（或最后复效）之日起180日后因疾病，初次被确诊患有本合同约定的特定疾病（一种或多种），我们按基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，本合同继续有效。 特定疾病保险金的给付以1次为限，给付金额最高为人民币10万元。20 3、身故或全残保险金 被保险人于年满18周岁之前身故或全残，我们按所交保险费（不计利息）给付身故或全残保险金，本合同终止。 被保险人年满18周岁后，自本合同生效（或最后复效）之日起18

13、0日内因疾病导致身故或全残，我们按所交保险费（不计利息）给付身故或全残保险金，本合同终止。 被保险人年满18周岁后，因遭受意外伤害或自本合同生效（或最后复效）之日起180日后因疾病导致身故或全残，我们按基本保险金额给付身故或全残保险金，本合同终止。 本合同所列重大疾病保险金、身故或全残保险金的给付以1 种和1次为限，我们只对本合同有效期内首先发生的保险事故承担给付保险金的责任。21 产品简介保险责任重大疾病保险 特定疾病保险 身故全残保险保险期间终身54种15种与重疾等额22 产品简介保险责任28重症肌无力：29脑动脉瘤开颅手术：30严重系统性红斑狼疮性肾病：31严重的原发性心肌病：32植物人

14、：33因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒感染：34肾髓质囊性病：35脊髓灰质炎：36硬皮病：37肺源性心脏病：38肝豆状核变性(Wilson病) ：39象皮病：40严重自身免疫性肝炎：41严重心肌炎：42急性坏死性胰腺炎：43严重克隆病：44严重冠心病：45艾迪森氏病(慢性肾上腺皮质功能衰竭) ：46埃博拉病毒感染：47原发性硬化性胆管炎：48疯牛病：49严重溃疡性结肠炎：50严重类风湿性关节炎：51非阿尔茨海默病所致严重痴呆：52坏死性筋膜炎：53严重慢性复发性胰腺炎：54胰岛素依赖型糖尿病（型糖尿病）：1恶性肿瘤：2急性心肌梗塞：3脑中风后遗症：4重大器官移植术或造血干细胞移植术：5冠状动脉

15、搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）：6终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）：7急性或亚急性重症肝炎：8良性脑肿瘤：9慢性肝功能衰竭失代偿期：10脑炎后遗症或脑膜炎后遗症：11深度昏迷：12双耳失聪：13瘫痪：14心脏瓣膜手术：15严重阿尔茨海默病：16严重脑损伤：17严重帕金森病：18严重度烧伤：19严重原发性肺动脉高压：20严重运动神经元病：21语言能力丧失：22重型再生障碍性贫血：23主动脉手术：24终末期肺病：25肌营养不良症：26多发性硬化症：27经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染：以往新增27种27种23 产品简介保险责任特定疾病保险金1. 特定疾病给付额度设有上限，为保额20%与1

16、0万较小者；例：某人投保无忧一生，保额为20万，那么特定疾病保额计算如下：20万 X 20% = 4万4万与10万取较小者，故特定疾病赔付金额为4万15种特定疾病保障范围p最高不超过10万24 产品简介保险责任特定疾病保险金3. 由于等待期仅设置为180日，建议在销售时通过加强核保等措施防止逆选择风险。2. 特定疾病责任设计为额外给付，即使已给付特定疾病保险金，重大疾病保险金、身故或全残保险金仍将按照基本保险金给付。20万4万20万4万15种特定疾病保障范围25 极早期的恶性肿瘤或恶性病变肺功能衰竭轻微脑中风冠状动脉介入手术肝功能衰竭不典型的急性心肌梗塞视力严重受损听力严重受损心脏瓣膜介入手术

17、主动脉内手术脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤轻度帕金森病脑损伤较小面积度烧伤慢性肾功能衰竭特定疾病保障26 疾病剖析脑中风：脑中风：是一种突然起病的脑血液循环障碍性疾病。该病发病率高、致残率高、死亡率高，且发病率高达120/10万，医学界将其与冠心病和癌症列为威胁人类健康的三大疾病。原位癌：是癌的最早期，每个癌症都是从原位癌开始的。这种癌症由于没有转移，所以治愈率比较高，如结肠原位癌的治愈率可达80%到90%，肝脏原位癌的治愈率也不低于50%。因此，世界卫生组织没有将其列入恶性肿瘤的编码。较小面积度烧伤：指全部皮肤损伤，患处呈皮革状黑色焦痂或苍白，可有流液现象。烧伤的面积达到全身体表面积的

18、15或15%以上，但少于20%。 27 自由领取养老金逐年递增，保单价值灵活转换养老金逐年递增，保单价值灵活转换养老金保额华丽转身保额华丽转身养老金养老金28 案例直击艾先生的无忧一家 艾先生今年30岁，儿子还未满一周岁，考虑到宝贝的健康保障，为宝贝投保无忧一生，选择交费期间为15年，保额30万元，年缴费3750元。让我们来看一下属于宝贝的无忧一生！29 0-18周岁期间1、若宝贝在180天后患特定疾病提前给付6万元特定疾病关爱金2、若宝贝在180天后患上54种重大疾病一次性给付30万元大病保障金3、若宝贝因意外身故或全残给付最高56250元的保障金30 18周岁至终身1、若患上特定疾病提前给

19、付6万特定疾病关爱金2、若患上54种重大疾病一次性给付30万大病保障金3、若因意外或疾病身故或全残给付30万保障金4、若80岁时有养老需求保单价值可转换24万养老金31 p被保险人：王先生被保险人：王先生 30 30岁岁p交费方式：交费方式：2020年分期交费年分期交费p交费金额：每年交费金额：每年79507950元元p保险期间：终身保险期间：终身p保障金额：保障金额：3030万万案 例 直 击32 1、若患上15种特定疾病之一提前给付6万特定疾病关爱金2、若患上54种重大疾病之一一次性给付30万重大疾病保障金3、若因意外或疾病身故或全残给付30万的保障金4、若70岁时有养老需求保单价值可转换

20、成养老金21.2万。如果不用最后传承30万给家人实际医疗保障36万33 34 产 品 亮 点疾病保障种类 “多而全”除国家指定的25种疾病外，额外增加29种，并赠送15种特定轻症35 产 品 亮 点等待期 短仅 需36 产 品 亮 点疾病保障 重症 + 轻症您听说过保障“轻度脑中风”的保险吗？ 不论重症轻症，一经确诊、马上赔付，且轻症保障不占重症保障额度！37 产 品 亮 点业务佣金 交多久、领多久 “无忧一生”，客户享受无忧保障、营销员享有无忧养老。 业务利益更持久，有利于团队的稳定发展。38 产 品 亮 点划时代的定价标准 3.5% 花费更少的钱买到更多、更大的保障！39 以以3030岁男

21、性投保岁男性投保3030万，万，2020年交费为例年交费为例内容内容PICC国寿国寿保费保费7950元元9450元元保额保额重疾重疾30万万30万万轻症轻症6万万6万万总保额总保额36万万30万万观察期观察期180天天180天天重疾种类重疾种类54种种40种种轻症种类轻症种类15种种10种种其他其他发生轻症均无豁免发生轻症均无豁免40 平安护身符终身寿险与附加护身符重疾泰康附加乐康成人多次给付重疾新华康健华瑞终身重疾国寿康宁终身重疾（2012版）太保金佑人生终身寿险（分红型）A款2014版与附加金佑人生提前给付重疾A款2014版太平康颐金生C款终身重疾人保寿险无忧一生重大疾病保险41 42 投

22、保范围：18至60周岁 保险期间：30年 交费方式：趸交、5年交、10年交 产品构成： 主险人保寿险百万身价惠民两全保险 附加险人保寿险附加百万身价惠民意外伤害保险 附加险人保寿险附加百万身价惠民意外伤害住院定额给付医疗保险43 u 自驾车意外身故自驾车意外身故/ /全残保险金：被保险人年满全残保险金：被保险人年满7070周岁前周岁前，赔付基本保额的，赔付基本保额的1010倍倍；7070周岁后周岁后，赔付基，赔付基本保额的本保额的2 2倍倍。u 自驾车：非经营客货运业务的自驾车：非经营客货运业务的9 9座座( (含含) )以下汽车以下汽车( (非公共交通工具非公共交通工具) )。u 各种保险金

23、赔付以各种保险金赔付以1 1种和种和1 1次为限。次为限。44 u 自驾车意外身故自驾车意外身故/ /全残保险金：年龄区间参照主险规定。全残保险金：年龄区间参照主险规定。u 公共交通工具意外身故或全残保险金：含飞机、火车（包括地铁、轻轨等）、公共交通工具意外身故或全残保险金：含飞机、火车（包括地铁、轻轨等）、汽车（包括公交车、出租车）、轮船（包括渡轮）。汽车（包括公交车、出租车）、轮船（包括渡轮）。u 同一意外伤害导致的一次住院治疗，最多给付以同一意外伤害导致的一次住院治疗，最多给付以180180日为限，保险期间内累计给日为限，保险期间内累计给付以付以10001000日为限。日为限。u 提醒：附加险属消费型，满期保费无返还。提醒：附加险属消费型，满期保费无返还。45 费 率产品名称产品名称保费（每万元基本保额）保费（每万元基本保额）年龄年龄趸交趸交5 5年交年交1010年交年交主主 险险18-5018-50岁岁80380322822816916951-6051-60岁岁802802227227168168附加一附加一18-6018-60岁岁34534577774242附加二附加二保费（每保费（每1010元基本保额）元基本保额）年龄年龄趸交趸交5 5年交年交1010年交年交18-50 18-50 87.487.419.51