展位电话营销技巧

1、会展展位会展展位电话营销技巧电话营销技巧 你看到了什么？你看到了什么？电话营销之沟通电话营销之沟通 沟通就是要站在客户的角度为客户着想沟通就是要站在客户的角度为客户着想 同时要说服客户接受你的意见同时要说服客户接受你的意见会展展位电话营销技巧会展展位电话营销技巧一、准备工作一、准备工作二、突破前台技巧二、突破前台技巧三、与相关负责人沟通技巧三、与相关负责人沟通技巧一、营销准备一、营销准备1、了解自己、了解自己2、销售目标、销售目标3、合适环境、合适环境4、销售内容、销售内容5、用具准备、用具准备6、销售情绪、销售情绪1、了解自己、了解自己（1）会展企业）会展企业 性质（承办单位、组委会）性质（

2、承办单位、组委会） 实力实力 业内信誉业内信誉（2）营销项目）营销项目 会展产品的特征（专业展、综合展、贸易展、会展产品的特征（专业展、综合展、贸易展、消费展、国际展、国内展）消费展、国际展、国内展） 会展专业术语（标摊、光地、特装、布展撤展）会展专业术语（标摊、光地、特装、布展撤展）2、销售目标、销售目标（1）客户公司信息：客户从事的行业，行业）客户公司信息：客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目。特征、行情，归属于本次展会的哪个项目。（2）客户个人信息：客户的姓名、职位、职）客户个人信息：客户的姓名、职位、职能、联络方式能、联络方式3、合适环境、合适环境 较安静的环境较安

3、静的环境 如果噪音太大，就会造成目标客户接收信如果噪音太大，就会造成目标客户接收信息的错觉。息的错觉。 4、销售内容、销售内容 必须详细地了解你销售的会展项目，对自必须详细地了解你销售的会展项目，对自己提供的产品相关联的服务或承诺等要有己提供的产品相关联的服务或承诺等要有较为准确地掌握，这样才能更好的回复电较为准确地掌握，这样才能更好的回复电话中的咨询。话中的咨询。 展会名称、时间地点、办展机构、预计规展会名称、时间地点、办展机构、预计规模、特色与定位、历史与业绩、展品类别、模、特色与定位、历史与业绩、展品类别、服务项目、展区展位划分、收费标准、具服务项目、展区展位划分、收费标准、具体日程安排

4、、相关活动、参展商观展商宣体日程安排、相关活动、参展商观展商宣传推广计划等传推广计划等5、用具准备、用具准备 工作电脑工作电脑 展会相关材料展会相关材料 计算器计算器 笔、记录本笔、记录本6、销售情绪、销售情绪 调整情绪：语速、声音调整情绪：语速、声音 调整座姿：影响声音、不尊重调整座姿：影响声音、不尊重二、突破前台技巧二、突破前台技巧 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里司里“电话过滤电话过滤”的现象越来越普遍。而且前台、的现象越来越普遍。而且前台、秘书或助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制秘书或助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板

5、办公室的电话。进入老板办公室的电话。 “我的秘书将所有电话销售都记录下来我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公，某公司总裁说，司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。我总是对她的判断充满信心。” 二、突破前台技巧二、突破前台技巧1.介绍自己介绍自己2.突破电话障碍突破电话障碍3.挂线挂线1.介绍自己介绍自己 开场白：要根据与对方的熟识程度来确定开场白：要根据与对方的熟识

6、程度来确定开场语。开场语。 介绍自己的身份（准确简略）介绍自己的身份（准确简略） ：最好将自：最好将自己的企业名称，姓名，职业等进行简单加己的企业名称，姓名，职业等进行简单加工，使自己可以用简略的一句话，介绍完工，使自己可以用简略的一句话，介绍完自己的企业与自己的身份。自己的企业与自己的身份。 说明打电话的目的说明打电话的目的情景一情景一销售：喂，您好，是某某公司吗？销售：喂，您好，是某某公司吗？ 前台：您好，是的，您是哪里？前台：您好，是的，您是哪里？ 销售：您好，我这里是天津双木广告，是本销售：您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司次中国广告节的组委会，我想和

7、咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。负责展会业务的负责人谈一下。情景二情景二销售：喂，您好，是某某公司王小姐吗？销售：喂，您好，是某某公司王小姐吗？ 前台：是的，您是哪位？前台：是的，您是哪位？ 销售：呵呵，王小姐，我是小于啊，一个礼销售：呵呵，王小姐，我是小于啊，一个礼拜前给您打过电话，双木广告的。拜前给您打过电话，双木广告的。 前台：哦，有点印象好象。前台：哦，有点印象好象。 销售：王小姐，咱们老板回来了吧？销售：王小姐，咱们老板回来了吧？ 2.突破电话障碍突破电话障碍（1）“他现在没有时间。他现在没有时间。”（2）“他在开会。他在开会。” “我不知道他什么才开完会。我不知道他什么才开完会

8、。” （3）“这和我们好像没什么关系。这和我们好像没什么关系。”（4）“那发份传真过来吧。那发份传真过来吧。”（5）“把展会资料邮寄过来看看吧。把展会资料邮寄过来看看吧。”（6）“我们经理对你的展会不感兴趣。我们经理对你的展会不感兴趣。” （1）“他现在没有时间。他现在没有时间。” 请问他什么时候有时间？请问他什么时候有时间？ 您帮我安排一下合适的时间好吗？您帮我安排一下合适的时间好吗？ 您肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他您肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！通电吧！（2）“他在开会。他在开会。” “我不知道他什么才开完会。我不知道他什么才开完会。” 请问他什么时候开完会？请问他什么时

9、候开完会？ 我晚点再来电！我晚点再来电！ 我们暂且定下会谈时间，我会再打电话和我们暂且定下会谈时间，我会再打电话和您确认，老板不同意的话也可以取消。您确认，老板不同意的话也可以取消。（3）“这和我们好像没什么关系。这和我们好像没什么关系。” 站在客户公司的角度说明参加展会的好处。站在客户公司的角度说明参加展会的好处。 给秘书施压：表达由于她的拒绝，可能会给秘书施压：表达由于她的拒绝，可能会使公司失去提高销售量、认识新客户、提使公司失去提高销售量、认识新客户、提升公司形象的大好机会。升公司形象的大好机会。 如果秘书仍然拒绝，你要坚持发传真给老如果秘书仍然拒绝，你要坚持发传真给老板，让他确认是否他

10、自己真的不想了解有板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。关你产品的资料。情景情景3销售：喂，您好，是某某公司吗？销售：喂，您好，是某某公司吗？ 前台：对，您有什么事吗？前台：对，您有什么事吗？ 销售：您好。我是天津双木广告，本次中国销售：您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。一下关于本次中国广告节参展的事情。前台：对不起，我们公司对这个不感兴趣。前台：对不起，我们公司对这个不感兴趣。情景情景3续续销售：小姐。我姓于，您怎么称呼。销售：小姐。我姓于，您怎么称呼。 前台：我姓刘。前台：

11、我姓刘。 销售：刘姐，您看是这样的，这次展会中有广销售：刘姐，您看是这样的，这次展会中有广告器材行业的专门展会，与贵公司的业务十告器材行业的专门展会，与贵公司的业务十分对口，如果我能与贵公司相关的负责人把分对口，如果我能与贵公司相关的负责人把这件事情谈妥，肯定会对咱们公司的业绩提这件事情谈妥，肯定会对咱们公司的业绩提升有很大帮助，您也不想让公司失去一个提升有很大帮助，您也不想让公司失去一个提高销售量、的大好机会吧！高销售量、的大好机会吧！前台：这样啊，那您稍等，我帮您拨线。前台：这样啊，那您稍等，我帮您拨线。（4）“那发份传真过来吧。那发份传真过来吧。” 建议你采取建议你采取E-mail的形式

12、。的形式。“发发E-mail的话可以得知老板的电子的话可以得知老板的电子邮箱，姓名。这有时是非常有用邮箱，姓名。这有时是非常有用的，因为他能不经的，因为他能不经“过滤过滤”地直地直接收到信息，只要他感兴趣的话接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。就可立即回电话。 （5）“把展会资料邮寄过来看看把展会资料邮寄过来看看吧。吧。” 亲自带资料到公司自己介绍亲自带资料到公司自己介绍 寄到后再致电一次，确定会谈时间。寄到后再致电一次，确定会谈时间。 （6）“我们经理对你的展会不感兴趣。我们经理对你的展会不感兴趣。” 多谢她为你转达多谢她为你转达 询问他不喜欢该展会的原因询问他不喜欢该展会的原因 说

13、说你的新信息（新特色，价目说说你的新信息（新特色，价目表，新的服务等）。表，新的服务等）。 这样即使是最坏的结果，没这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。一个被列入考虑范围的机会。 3.挂线挂线（1）当客户与你之间交流比较畅快）当客户与你之间交流比较畅快时，你可以进行正规的告别。时，你可以进行正规的告别。“感感谢您谢您,再见再见!” （2）如客户较急躁或语速较快的要）如客户较急躁或语速较快的要求你挂机，您应该选择适当的方式求你挂机，您应该选择适当的方式快速答应对方的要求。快速答应对方的要求。 （3）无论什么情况，与什么客户交）

14、无论什么情况，与什么客户交流，一定要等客户先放下电话，然流，一定要等客户先放下电话，然后你再放下电话。后你再放下电话。练习练习 销售：您好，是某某公司吗？销售：您好，是某某公司吗？ 前台：对，你有嘛事！？前台：对，你有嘛事！？ 销售：您好，我是天津双木广告。我销售：您好，我是天津双木广告。我们们 前台：我们不需要这个。前台：我们不需要这个。被拒绝，怎么办？被拒绝，怎么办？ 练习练习 销售：呵呵，您看，这么跟您说，我不是销售：呵呵，您看，这么跟您说，我不是想向您推销什么，我公司是负责本次中国想向您推销什么，我公司是负责本次中国广告节的。广告节的。 前台：跟我们公司好像没什么关系。前台：跟我们公司

15、好像没什么关系。好象有进展，后续怎么进行？好象有进展，后续怎么进行？ 练习练习 销售：您公司是做摄影器材的，我们这次办的展是销售：您公司是做摄影器材的，我们这次办的展是全国性的，有专门针对摄影器材的展销会，您可能全国性的，有专门针对摄影器材的展销会，您可能对这个不太了解，所以不太关心。可是，您的老总对这个不太了解，所以不太关心。可是，您的老总未必不关心这个，您看是这意思吧。未必不关心这个，您看是这意思吧。 前台：老总出差了。不知道什么时候回来。前台：老总出差了。不知道什么时候回来。 销售：那公司还有其他负责这一块业务的经理吗？销售：那公司还有其他负责这一块业务的经理吗？ 前台：也不在。前台：也

16、不在。都不在哦！真的假的？忽悠你？都不在哦！真的假的？忽悠你？练习练习 销售：您看这样好吧，我给您留一个销售：您看这样好吧，我给您留一个我的联系方式，您看好不好。我的联系方式，您看好不好。 前台：好，你说吧。前台：好，你说吧。 销售：我公司是天津双木广告公司，销售：我公司是天津双木广告公司，我姓于，我的电话是我姓于，我的电话是135*。 前台：我记下来了。前台：我记下来了。 结束了？结束了？练习练习 销售：请问，您怎么称呼。销售：请问，您怎么称呼。 前台：我姓王。前台：我姓王。 销售：王姐，那咱们老板什么时候回销售：王姐，那咱们老板什么时候回来？来？ 前台：一个星期吧。也没准。前台：一个星期吧

17、。也没准。该怎么跟进？该怎么跟进？练习练习 销售：王姐，那老板回来您帮我转达一销售：王姐，那老板回来您帮我转达一下好吗，一周后我会再打电话过来。下好吗，一周后我会再打电话过来。前台：好吧。前台：好吧。 销售：谢谢王姐，不打扰您了，再见。销售：谢谢王姐，不打扰您了，再见。 前台：再见。前台：再见。 一切皆有可能！一切皆有可能！练习（一周以后）练习（一周以后） 一周以后你再次打电话跟进，如何开场白？一周以后你再次打电话跟进，如何开场白？练习（一周以后）练习（一周以后） 销售：您好，是某某公司吧？销售：您好，是某某公司吧？ 前台：对，你有嘛事？！前台：对，你有嘛事？！ 销售：您是王姐吧，呵呵，我是小

18、于啊，一个礼拜前给您销售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一个礼拜前给您打过电话，双木广告的。打过电话，双木广告的。 前台：哦，有点印象好象。前台：哦，有点印象好象。 销售：王姐，咱们老板回来了吧？销售：王姐，咱们老板回来了吧？ 前台：老板回来了，开着会呢。前台：老板回来了，开着会呢。 销售：我跟您说的那事，您向他转达了吗？销售：我跟您说的那事，您向他转达了吗？ 前台这时候会有两种回答，如她回答，没转达，那说明还前台这时候会有两种回答，如她回答，没转达，那说明还需要继续跟进，如果说转达了，那就必须要问问老板的想需要继续跟进，如果说转达了，那就必须要问问老板的想法，如果是否定的，这个客户必须暂时放

19、一放了，如果老法，如果是否定的，这个客户必须暂时放一放了，如果老板说要考虑，那就发传真、邮寄资料，再过几天打过来。板说要考虑，那就发传真、邮寄资料，再过几天打过来。 练习（一周以后）练习（一周以后） 前台：我还没说呢。前台：我还没说呢。 销售：对不起啊，王姐，您这一天也够忙的，经销售：对不起啊，王姐，您这一天也够忙的，经常接那种网络公司的电话吧常接那种网络公司的电话吧 前台：是啊，天天打，烦死了。有时候一天打十前台：是啊，天天打，烦死了。有时候一天打十多个。多个。 销售：呵呵，我第一次给您打，您准以为我是网销售：呵呵，我第一次给您打，您准以为我是网络公司的了。络公司的了。 前台：呵呵，有点那感

20、觉。前台：呵呵，有点那感觉。 销售：您也知道，通过网络能赚钱的毕竟只有少销售：您也知道，通过网络能赚钱的毕竟只有少数公司，大多公司还都是靠广告和展览会宣传，数公司，大多公司还都是靠广告和展览会宣传，靠这个来建立自己的渠道，咱公司也是这样吧。靠这个来建立自己的渠道，咱公司也是这样吧。 前台：我们老板以前也做过广告，不过效果不明前台：我们老板以前也做过广告，不过效果不明显。显。 练习（一周以后）练习（一周以后） 销售：那展览会呢？销售：那展览会呢？ 前台：没做过太大的，都是在河北省内参加。前台：没做过太大的，都是在河北省内参加。 销售：这次我公司是在青岛举行的，中国广告节，咱销售：这次我公司是在青

21、岛举行的，中国广告节，咱公司如果参加了，就等于是和全国同行业的有接触了，公司如果参加了，就等于是和全国同行业的有接触了，也正好看看整个市场的情况。您看您方便跟老板转达也正好看看整个市场的情况。您看您方便跟老板转达一下吗？一下吗？ 前台：那我跟老板说说吧，你有展会的相关资料吗？前台：那我跟老板说说吧，你有展会的相关资料吗？这时你该怎么做？这时你该怎么做？如果前台让你发传真过去，你又该怎么做？如果前台让你发传真过去，你又该怎么做？练习（一周以后）练习（一周以后） 销售：有啊，您看什么时间方便，我亲自销售：有啊，您看什么时间方便，我亲自给您送过去给您送过去! 前台：那就明天前台：那就明天9点吧。点吧

22、。 销售：好的，王姐，那先这样，不耽误您销售：好的，王姐，那先这样，不耽误您了，咱们明天了，咱们明天9点见。点见。前台：好，再见。前台：好，再见。 销售：再见王姐。销售：再见王姐。练习（一周以后）练习（一周以后） 销售：好啊，请问王姐怎么称呼您老板？销售：好啊，请问王姐怎么称呼您老板？ 前台：老板姓张。前台：老板姓张。 销售：王姐，您有张总的销售：王姐，您有张总的Email吗，我直接发邮吗，我直接发邮件更快一些。件更快一些。 前台：好，前台：好，。 销售：非常感谢，王姐。我这就发过去，也请您销售：非常感谢，王姐。我这就发过去，也请您费心转告老板好吗？费心转告老板好吗？ 前台：好的。前台：好的。

23、 销售：那不打扰您工作了，再见王姐。、销售：那不打扰您工作了，再见王姐。、 前台：再见前台：再见三、与相关负责人沟通技巧三、与相关负责人沟通技巧 对待老板型客户，必须要拿出对待老板型客户，必须要拿出100%的热情和的热情和100%的诚心，的诚心，可以明确的表达要与他达成合作的意向，因为公司一切都可以明确的表达要与他达成合作的意向，因为公司一切都是他说了算，如果与一个项目负责人谈，则要凭自己的知是他说了算，如果与一个项目负责人谈，则要凭自己的知觉估计和审时度势，看对方是否有能力独自与你达成协议。觉估计和审时度势，看对方是否有能力独自与你达成协议。 对待老板型客户，一定要记住，即使达不成这次的交易

24、，对待老板型客户，一定要记住，即使达不成这次的交易，你也一定要和他保持比较良好的关系，多注意日常与客户你也一定要和他保持比较良好的关系，多注意日常与客户的沟通，因为乔的沟通，因为乔*杰拉德说过，一个客户背后永远站着大约杰拉德说过，一个客户背后永远站着大约250个客户！失去了一份合同，却得到了一个好的人脉，以个客户！失去了一份合同，却得到了一个好的人脉，以后可以利用这个人脉去发展其他的客户。记住一句话。老后可以利用这个人脉去发展其他的客户。记住一句话。老板的朋友大多也是老板！板的朋友大多也是老板！ 参展后对客户的回访也是非常必要的，客户对本次展览的参展后对客户的回访也是非常必要的，客户对本次展览

25、的满意度、意见大部分会留在你的笔记簿中，也给你今后的满意度、意见大部分会留在你的笔记簿中，也给你今后的工作，带来更大的便利。工作，带来更大的便利。三、与相关负责人沟通技巧三、与相关负责人沟通技巧1.自我介绍自我介绍2.引入话题引入话题3.逐步推进逐步推进4.建立联系建立联系案例（自我介绍，引入话题）案例（自我介绍，引入话题） 销售：喂，您好，是张总吧？销售：喂，您好，是张总吧？ 老板：您好，您是哪位？老板：您好，您是哪位？ 销售：我是天津双木广告公司的。前台王销售：我是天津双木广告公司的。前台王姐已经跟您说了，传真也给您了。我公司姐已经跟您说了，传真也给您了。我公司是负责本次中国广告节招展工作

26、的。是负责本次中国广告节招展工作的。 老板：哦，这事啊。老板：哦，这事啊。 销售：张总，您的时间很宝贵，您看，我销售：张总，您的时间很宝贵，您看，我占用几分钟和您讲一下好吗？占用几分钟和您讲一下好吗？ 老板：好吧，老板：好吧，10分钟后我有个会。分钟后我有个会。案例（逐步推进）案例（逐步推进） 销售：这次中国广告节是中国广告协会承办的，销售：这次中国广告节是中国广告协会承办的，他委任我公司为广告节组委会，本届广告节已经他委任我公司为广告节组委会，本届广告节已经是是14届了，时间是届了，时间是9月月21-23日，在青岛国际会议日，在青岛国际会议展览中心举行。三天内同时举办三个展会，咱们展览中心举

27、行。三天内同时举办三个展会，咱们公司是生产摄影器材的，正好可以参加数码摄影公司是生产摄影器材的，正好可以参加数码摄影技术与器材展览会。您也知道，咱们摄影器材行技术与器材展览会。您也知道，咱们摄影器材行业竞争也很激烈，很多商家这次都参展了，包括业竞争也很激烈，很多商家这次都参展了，包括了广东世恒。了广东世恒。 老板：他们也参展了？老板：他们也参展了？ 案例（逐步推进）案例（逐步推进） 销售：呵呵，您也知道，他们是中国比较有名的销售：呵呵，您也知道，他们是中国比较有名的摄影器材公司。但是，咱们公司做的也很好，咱摄影器材公司。但是，咱们公司做的也很好，咱们公司做的们公司做的AEC-90我感觉比较好用

28、。他们既然都我感觉比较好用。他们既然都参展了，为什么咱们公司就不去呢。参展了，为什么咱们公司就不去呢。 老板：老板：AEC-90你用过？你用过？ 销售：我妈妈就在用这个型号，用了有一阵子了。销售：我妈妈就在用这个型号，用了有一阵子了。 老板：看来你对我公司产品很熟悉啊。老板：看来你对我公司产品很熟悉啊。 销售：呵呵，就是因为您的产品好，我才希望您销售：呵呵，就是因为您的产品好，我才希望您可以出展呢！可以出展呢！ 案例（逐步推进）案例（逐步推进） 老板：这个，一个展位多少钱？老板：这个，一个展位多少钱？ 销售：一个销售：一个9平方米的标准展位是平方米的标准展位是6600。 老板：有点贵啊，能便宜

29、点吗？老板：有点贵啊，能便宜点吗？ 销售：张总，您知道我们的服务可都是超销售：张总，您知道我们的服务可都是超值的，这值的，这6600可是包含了我们公司对您公可是包含了我们公司对您公司的展位设计、还有展出服务的，您想啊，司的展位设计、还有展出服务的，您想啊，如果不是因为我公司服务到位，如果不是因为我公司服务到位，11、12、13届也不可能都交给我们公司来做。届也不可能都交给我们公司来做。 老板：做了老板：做了3届了。届了。 案例（逐步推进）案例（逐步推进） 销售：张总，我公司绝对有诚意与您合作，如果与您合作好销售：张总，我公司绝对有诚意与您合作，如果与您合作好了，以后还有要找您帮忙的地方呢！了，

30、以后还有要找您帮忙的地方呢！6600块，也就是一台块，也就是一台高级摄影机的钱，您说是吧。高级摄影机的钱，您说是吧。 老板：小伙子你真会说啊。老板：小伙子你真会说啊。 销售：张总，您叫我小于就好了，听您的声音，兴许跟我父销售：张总，您叫我小于就好了，听您的声音，兴许跟我父亲年纪差不多呢。亲年纪差不多呢。 老板：我今年老板：我今年51了。了。 销售：呵呵，那我以后叫您张叔叔好了，叫您张总太见外了。销售：呵呵，那我以后叫您张叔叔好了，叫您张总太见外了。 老板：也好啊。老板：也好啊。 销售：那，张叔叔，您看这业务咱们什么时候做？现在展位销售：那，张叔叔，您看这业务咱们什么时候做？现在展位也不多了。有

31、好位置我也不敢担保给您留住，您也知道，我也不多了。有好位置我也不敢担保给您留住，您也知道，我们天天都要卖出们天天都要卖出10多个展位。很快就卖空的。多个展位。很快就卖空的。 案例（建立联系）案例（建立联系） 老板：这样吧，我稍微考虑一下。老板：这样吧，我稍微考虑一下。 销售：好的，我现在手里还有销售：好的，我现在手里还有6个空位，有两个空位，有两个位置比较靠前，我给您留一个，您看好吧。个位置比较靠前，我给您留一个，您看好吧。 老板：恩，好吧。我下周一给你答复好吗？老板：恩，好吧。我下周一给你答复好吗？ 销售：好的。张叔叔。那我不打扰您了。销售：好的。张叔叔。那我不打扰您了。 老板：好的。老板：

32、好的。 销售：再见张叔叔，您多注意休息。销售：再见张叔叔，您多注意休息。在逐步推进过程中一些差异在逐步推进过程中一些差异 通常情况下，用户会找出一些例通常情况下，用户会找出一些例子，来说明你的产品与服务存在子，来说明你的产品与服务存在某些不合理因素！某些不合理因素！ 这种情况下我们首先应当肯定和这种情况下我们首先应当肯定和复述对方的观点，再说明不同内复述对方的观点，再说明不同内容之间的差别与自己销售项目的容之间的差别与自己销售项目的创新性与独特性。创新性与独特性。 差异（客户的意见）差异（客户的意见）（1）价格太贵）价格太贵（2）没听说过你这个展会）没听说过你这个展会（3）展出没有什么效果）展

33、出没有什么效果（4）我们不想参加这类展会）我们不想参加这类展会（5）展位临时调整）展位临时调整（6）展品知识产权得不到保护）展品知识产权得不到保护（7）如果有特殊原因不能来参展，参展费用）如果有特殊原因不能来参展，参展费用如何退还如何退还（1）价格太贵）价格太贵 价格中包含哪些服务价格中包含哪些服务 强调服务质量、参展效果、后续效应强调服务质量、参展效果、后续效应 为其选择好的展位等为其选择好的展位等 （2）没听说过你这个展会）没听说过你这个展会 办展机构权威性办展机构权威性 往届业绩往届业绩 承办单位举办过哪些其他展会承办单位举办过哪些其他展会 服务信誉服务信誉 （3）展出没有什么效果）展出没有什么效果 展位位置不好展位位置不好 参展人