丹泉重镇操作指引—关于百色销售区打造“丹泉重镇”操作方案的请示

1、丹 泉 重 镇百色销售区打造重点优势乡镇/村屯业务工作操作指引百 色 销 售 区 2 0 1 7 年 3 月重 镇含义一含义二地级城市/重点县城的大镇人口多、白酒容量大、对周边乡镇有影响力份额高、销量大、动销快，支持销量达成打造成可学习、有带动作用、销量持续增长、有较高利润回报的样板市场重 点 突 破 的 乡 镇特殊特约商优质特约商普通特约商寻找本地强势特约商（社会背景，在当地有足够影响力，能影响和制约终端的特约商），利用其社会资源。寻找有理念、有资源的优质特约商，公司给予其适当的支持和辅助，便可取得市场成功。从产品组合规划、经销商开发、覆盖、市场推广等整体以公司人员、政策、规划、操作、推动为

2、主。要充分考虑特约商的掌控问题（水能载舟，亦能覆舟）操作方式类型A一网打尽B自我成长C摧城拔寨第 步1、甄选操作市场2、寻找匹配特约经销商3、完善产品组合1、关注竞品动向2、巩固和维护客情3、创新推广方式市场选择&备战市场提升&推广严防死守整体规划操作1第 步2第 步31、市场覆盖提升2、针对消费者推广3、巩固覆盖和陈列特约经销商选择：1、本地人（在本地有客情，了解本地习惯）2、有快消品销售客情、网络3、人员支持，有操作理念市场覆盖提升：决定启动市场操作后，15-20天内，集中资源，开展覆盖等市场操作准备。针对消费者推广在20-30天内开展品牌推广，结合本地市场情况，百花齐放。如码王选拔等。巩

3、固覆盖和陈列：1、推广后立刻开展陈列（可长期、短期，随时调整、注意监控管理）；2、套餐达量奖励（一定组合金质、红5年），送酒为主，实物和现金为辅。消费者推广1、找准真正喝酒的目标人群，有针对性的开展活动；2、深入到市场的最末端，与目标人群面对面的互动推广；3、推广工作与产品紧密结合-想尽办法“撬开消费者的嘴”；4、集中火力，逐个打造“重镇”；5、引导丹泉品牌消费，做大丹泉酒销量。寻找乡镇码王活动总体思路村屯码王1消费者推广找准真正喝酒的目标人群，有针对性的开展活动主要针对村屯内对喝酒有引导力的人群，如村官、宴会用酒的决策者（厨师、商店老板、司仪等） 、爱喝酒的“酒鬼”、“游手好闲”常常组织酒局

4、的人群方式一： 1、以“寻找XX码王”为噱头，到每个村屯开展村屯推广活动； 2、活动前，接洽村官、合作商店老板等，由其邀请以上人群参与； 3、主要形式：聚餐、码王比赛、有奖问答、品牌推介、赠酒等。 优点： 对村屯渗透、宣传、消费引导效果较好； 缺点： 需要花费大量精力、人员执行，且执行周期长。方式二：与各村屯的村官、合作商店老板合作，制作邀请函发放给以上人群（每 村公所10-30人），邀请参加乡镇美酒节及码王决赛，参与者均有酒赠送。 优点： 方便操作，消耗的人员投入成本低，执行周期短，效率高； 缺点： 能起到村屯消费引导，但渗透、宣传效果没方式一好。寻找乡镇码王活动总体思路码王预赛乡镇码王12

5、消费者推广找准真正喝酒的目标人群，有针对性的开展活动结合丹泉美酒节的方式，开展乡镇码王决赛。主要形式：1、参照美酒节方式，被邀请者免费畅饮、免费小吃、码王比赛、赠酒等；2、终端联动：乡镇内销售旺点终端发放邀请函（每个乡镇限20家），赠送酒（现场领取）、参与活动；3、结合宴会用酒等形式，让目标人群喝起来。寻找乡镇码王活动总体思路码王决赛寻找码王活动执行方案第一步：重镇要地-村屯推广（码王预赛/初选）形式一：每个村公所单独开展码王预赛主体活动目标人群非目标人群活动一：聚餐+丹泉酒畅饮-24件金质丹米，每村公所10-30人，现场聚餐，丹泉酒畅饮； 场地预设在本村公所休闲集中地（商店门口、村委会等）；

6、 聚餐菜品建议提前在乡镇定做（既能满足活动，又能建立终端客情），现场分装；活动二：码王预选赛-被邀请目标人群，现场签到参与，抽签分组，两两PK淘汰； 每场确定第1/2/3名，分别奖励金质丹米5件/4件/3件，共12件； 村屯码王颁发证书（建议邀请村官颁发），并邀请参加乡镇码王决赛。活动三：赠送金质丹米酒-被邀请者每人赠送1件金质丹米酒，共30件，同时参加每项互动环节（包括不限于码王淘汰赛、互动问答等）。活动一：免费品尝活动二：互动游戏赠酒/礼品（套圈、丢骰子、转盘等）活动三：其他相关互动结合现有村寨推广互动形式现场布置及注意事项目标人群选择：邀请本村村官、商店老板积极参与，由其推荐并邀请，人群

7、为村屯内引导力的人群， 如村官、宴会用酒决策者、爱喝酒的“酒鬼”、“游手好闲”常常组织酒局的人群人员及物料准备：主持人需熟悉流程准备宣传说词、执行人员提前准备晚餐、酒、礼品、活动物料现场氛围：比赛用的擂台、现场展示宣传物料（标准化）、游戏道具、投影仪（广告片、视频短片 等）体现大品牌形象，突出码王主题，切忌给参与者留下“摆地摊”印象。寻找码王活动执行方案第一步：重镇要地-村屯推广（码王预赛/初选）形式二：锁定目标人群，邀请参加码王决赛形 式 三 ： 形 式 一 和 形 式 二 组 合操作方式：直接邀请目标人群，发放邀请函，直接参与乡镇码王决赛，每个村公所邀请10-30人参与。邀请方式：与本村村

8、官、商店老板积极参与，由其推荐并邀请，人群为村屯内有引导力的人群， 如村官、宴会用酒决策者、爱喝酒的“酒鬼”、“游手好闲”常常组织酒局的人群奖励形式：活动现场凭邀请函畅饮丹泉酒、免费小吃，同时在决赛现场可领取金质丹米酒1件；村寨码王确定方式：在决赛现场，比赛开始前，每村参与者可推荐、团队内PK的方式确定村屯码王， 代表本村参加决赛。形式一适用情况：特约商/公司人员支持的区域（对村屯渗透、宣传、消费引导效果较好；需要花费大量精力、人员执行），建议优先选择；形式二适用情况：特约商/公司人员相对不支持的区域（能起到村屯消费引导，但渗透、宣传效果没方式一好；方便操作），在不能操作方式一的情况下选择；两

9、种形式组合：优选重点的村屯按方式一开展活动，在人员相对薄弱的情况下，不能开展方式一活动的按照方式二方式开展。寻找码王活动执行方案第二步：码王决赛-乡镇美酒节主要形式开展乡镇丹泉美酒节，码王决赛。免费畅饮、免费小吃、码王比赛、金质丹米酒赠送等。u 决赛时间/场地选择要求： 首选周末/赶集，次选其余日期； 时段：完成现场/舞台布置、互动宣传时间17:00； 村屯码王聚餐17:0019:00； 村屯码王签到/预选19:00-19:30； 正式表演19:3021:30（码王比赛）； 场地：镇区内休闲广场、学校、政府、商超门口等（不宜太偏僻）；u 码王奖励： 乡镇码王第一名：8件金质丹米+2瓶红5年+证

10、书+回厂游（门票+住宿+往来车费）； 乡镇码王第二名：6件金质丹米+2瓶红5年+证书+回厂游（门票+住宿+往来车费）； 乡镇码王第三名：4件金质丹米+2瓶红5年+证书+回厂游（门票+住宿+往来车费）； 村支书发回厂游邀请函1份； 其余村屯码王：每人1件金质丹米+2瓶红5年；u 乡镇终端互动：乡镇销售旺点终端发放邀请函，终端凭每张邀请函参加可领取金质丹米酒1件，限额20家，同时参与丹泉酒畅饮、赠送小吃；u 其余执行细节见乡镇美酒节执行手册，另行下发。费用预算1、每个乡镇常规有8到10个村公所；2、每个村公所码王初赛30人，个人赠酒金质丹米1件/人，预计30件；3、活动用酒24件/场（吃饭及饮用酒

11、）；4、码王奖励用酒1/2/3名，分别奖励金质丹米5件/4件/3件，合计12件；5、非目标人群品尝、互动问答/游戏互动奖励等用酒、矿泉水、一次性杯子、一次性餐盘、照明灯/电线消耗等（10件金质丹米）；6、每场费用预算76件金质丹米酒；7、每个乡镇预计10场初赛，总预算760件金质丹米酒；8、经销商代垫，公司事后报账。一、村屯码王赛费用预算（初赛）费用预算1、码王决赛赛30人，个人赠酒金质丹米1件/人，预计30件，红5年2瓶/人，预计10件；2、活动用酒24件/场（吃饭及饮用酒）；4、码王奖励用酒1/2/3名，分别奖励金质丹米8件/6件/4件，合计18件；5、消耗物料用酒、互动用酒14件金质丹米酒；6、乡镇终端赠酒：20件金质丹米。（如费用预算过高，此项可考虑取消）7、每场费用预算106件金质丹米酒、10件红5年；二、乡镇码王赛费用预算（决赛）费用预算8、每个乡镇预计10场初赛，总预算820件金质丹米酒；9、回厂游：每个村公所村支书、码