国际商务谈判的特征与要求

1、第十二章 第一节 国际商务谈判的特征与要求212.1.1 国际商务谈判的含义12.1.2 国际商务谈判的迫切性12.1.3 国际商务谈判的特征12.1.4 国际商务谈判工作的基本要求3学习目标：学习目标： 1.了解国际商务谈判的含义；2.理解国际商务谈判的基本特征； 3.掌握国际商务谈判工作的基本要求； 4.能够根据所了解和掌握是国际商务谈判的 特征、要求等合乎规范地进行商务谈判4导入案例导入案例:WTO多哈回合谈判多哈回合谈判 多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。它事关多的一轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利

2、益和全球亿人口的切身利益和全球年贸易总额的年贸易总额的97%，其意义可谓重大。但自，其意义可谓重大。但自2001年年11月启月启动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大，参品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。哈回合谈判进程可谓步履维艰。 为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品关税削

3、减幅度由产品关税削减幅度由54%上调为上调为60%，美国也宣称准备将农，美国也宣称准备将农业补贴最高限额从每年业补贴最高限额从每年480亿美元降至亿美元降至150亿美元。作为交亿美元。作为交换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国家业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。 5在谈判陷入

4、僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在20082008年年7 7月月2525日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农业补贴限额进一步降到将农业补贴限额进一步降到145145亿美元；欧盟也须大幅降低亿美元；欧盟也须大幅降低农产品进口关税，但被允许指定农产品进口关税，但被允许指定4%4%的农产品为敏感产品，的农产品为敏感产品，可以享受关税免减或少减待遇。发展中国家工业品关税的可以享受关税免减或少减待遇。发展中国家工业品关税的上限可在上限可在20%20%到到25%25%之间选择，上限越低则享受关税免减或之

5、间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就越多。此外，方案还允许发展中国家的少减的产品数量就越多。此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了各方某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了各方的暂时认同，谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国能够的暂时认同，谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农产品贸易谈判取得突破，则切实履行承诺，使得关键的农产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益发展中国家和发达国家都将受益 但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻

6、求共赢。如果大家否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一步，则整个世界经济也将因此而向前跨都能够向前跨出一步，则整个世界经济也将因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏诚意和信任，其结果也只能是出一步；但如果大家都缺乏诚意和信任，其结果也只能是画地为牢，各做各的画地为牢，各做各的“天朝上国梦天朝上国梦”。6指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人

7、员等有50的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。12.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义71 1、国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。2、国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。3、商务活动的主体分属于不同的主权国家。4、国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。12.1.1 国际商务谈判的含义国际商务谈判的含义8国际商务谈判的阶段国际商务谈判的阶段四四签约阶段签约阶段一一准备阶段准备阶段二二开局阶段开局阶段三三正式谈判阶段正式谈判阶段国际商务谈判的阶段国际商务谈判的阶段91、经济逐步全球化2、国际商

8、务合作形式多样化3、中国的外国企业不断增加4、提高国际商务谈判的个人技巧12.1.2 国际商务谈判的迫切性国际商务谈判的迫切性10国际商务谈判在首先具备国国际商务谈判在首先具备国内商务谈判特征的前提下，内商务谈判特征的前提下，又有其自身的特征又有其自身的特征跨文化性跨文化性困难性困难性政策性政策性复杂性复杂性国际性国际性12.1.3 国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征困难性困难性政策性政策性国际性国际性11国际性国际性12.1.3 国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征国际性是国际商务谈判的国际性是国际商务谈判的最大特点最大特点，也是国际商务谈判其，也是国际商务谈判其他特点的基础。其谈判主体属

9、于他特点的基础。其谈判主体属于两个或两个以上两个或两个以上的国家或的国家或地区，代表了不同国家或地区的利益。地区，代表了不同国家或地区的利益。通常以国家或地区的通常以国家或地区的简称加具体的谈判对象或事物简称加具体的谈判对象或事物来称呼来称呼特定的国际商务谈判。特定的国际商务谈判。如如“中美知识产权谈判中美知识产权谈判”、“中美中美俄关于某某工程建设的谈判俄关于某某工程建设的谈判”等。等。由于国际商务谈判的结果会导致资产的由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移跨国转移，因而会，因而会涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题。问

10、题。在国际商务谈判中，要以在国际商务谈判中，要以国际商法国际商法为准则，并以为准则，并以国际惯例国际惯例为基础为基础12国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化跨文化的谈判。的谈判。不同国家或地区的谈判主体代表着不同的社会、文化、经不同国家或地区的谈判主体代表着不同的社会、文化、经济、政治背景，而谈判各方的价值观、思维方式、行为方济、政治背景，而谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等也式、交往模式、语言以及风俗习惯等也各不相同各不相同。跨文化性跨文化性12.1.3 国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征13复杂性是由复杂性是由国际

11、性和跨文化性派生国际性和跨文化性派生出来的，与国内商出来的，与国内商务谈判相比，国际商务谈判者面临着更加复杂多变的务谈判相比，国际商务谈判者面临着更加复杂多变的环境。环境。从事国际商务谈判的人将花费更多的时间与精力来从事国际商务谈判的人将花费更多的时间与精力来适适应环境应环境。国际商务的这种复杂性体现在各个方面，。国际商务的这种复杂性体现在各个方面，如如语言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差语言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异等。异、法律制度的差异、谈判认识上的差异等。复杂性复杂性12.1.3 国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征14国际商

12、务谈判往往涉及到谈判主体所在国家或地区之国际商务谈判往往涉及到谈判主体所在国家或地区之间的间的政治和外交关系政治和外交关系，因此，政府制定的政策会对谈，因此，政府制定的政策会对谈判有着至关重要的影响。判有着至关重要的影响。在国际商务谈判的过程和结果方面，谈判者必须贯彻在国际商务谈判的过程和结果方面，谈判者必须贯彻执行国家的相关方针政策和外交政策，特别是执行执行国家的相关方针政策和外交政策，特别是执行对对外经济贸易外经济贸易的一系列法律、法规。的一系列法律、法规。这就要求谈判人员熟悉对方国家的这就要求谈判人员熟悉对方国家的方针政策方针政策，并能恰，并能恰当的加以运用。当的加以运用。政策性政策性1

13、2.1.3 国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征15国际商务谈判协议签订之后的执行阶段，如果出现国际商务谈判协议签订之后的执行阶段，如果出现纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经历的环节纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经历的环节多，多，解决起来相当困难解决起来相当困难。这就要求谈判者事先估计到某些可能出现的不测事这就要求谈判者事先估计到某些可能出现的不测事件，并进行相应的件，并进行相应的防范与准备。防范与准备。困难性困难性12.1.3 国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征16国际与国内商务谈判之间并不存在本质的区别，但国际与国内商务谈判之间并不存在本质的区别，但是，是，如果谈判人员以对待国内谈

14、判对手与国内商务如果谈判人员以对待国内谈判对手与国内商务活动同样的逻辑和思维去对待国际商务谈判的对手活动同样的逻辑和思维去对待国际商务谈判的对手与遇到的问题，是难以取得谈判的预期效果的与遇到的问题，是难以取得谈判的预期效果的。因此，国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基因此，国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求：本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求：1 1）树立正确的国际商务谈判意识）树立正确的国际商务谈判意识 2 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备）做好开展国际商务谈判的调查和准备3 3）正确认识并对待文化差异）正确认识并对待文化差异 4 4）

15、熟悉国家政策、国际商法和国际惯例）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例5 5）善于运用国际商务谈判的基本原则）善于运用国际商务谈判的基本原则 6 6）具备良好的外语技能）具备良好的外语技能12.1.4 国际商务谈判的基本要求国际商务谈判的基本要求171 1）树立正确的国际商务谈判意识）树立正确的国际商务谈判意识 谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到谈判方针的谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择，以及谈判中的行为准则。确定、谈判策略的选择，以及谈判中的行为准则。正确的国际商务谈判意识如正确的国际商务谈判意识如：谈判是协商，不是：谈判是协商，不是“竞技竞技比赛比赛”；

16、谈判中既存在利益关系又存在人际关系，良好；谈判中既存在利益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交易往来等。易往来等。 12.1.4 国际商务谈判的基本要求国际商务谈判的基本要求182 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备）做好开展国际商务谈判的调查和准备国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前，做好国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前，做好相关的相关的调查和准备工作调查和准备工作。首先，首先，要充分

17、地分析和了解潜在的谈判对手，如对方企业、可要充分地分析和了解潜在的谈判对手，如对方企业、可能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性，以及一方或双方能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性，以及一方或双方政府介入可能带来的问题等。政府介入可能带来的问题等。其次，其次，要考察商务活动的环境，如国际政治、经济、法律、社要考察商务活动的环境，如国际政治、经济、法律、社会、意识形态等；评估各种潜在的风险及其可能产生的影响；会、意识形态等；评估各种潜在的风险及其可能产生的影响；拟定各种防范风险的措施。拟定各种防范风险的措施。再次，再次，合理安排谈判计划，选择谈判地点，对对方的策略开展合理安排谈判计划，选择谈判

18、地点，对对方的策略开展反策略的准备。反策略的准备。最后，最后，反复分析论证，准备多种谈判方案，应对情况突变。反复分析论证，准备多种谈判方案，应对情况突变。 12.1.4 国际商务谈判的基本要求国际商务谈判的基本要求193 3）正确认识并对待文化差异）正确认识并对待文化差异 国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待待文化差异文化差异。尊重对方的文化尊重对方的文化是对国际商务谈判者最起码的要求。从事是对国际商务谈判者最起码的要求。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，善国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。正所谓正所谓“入乡随俗，出国问禁入乡随俗，出国问禁”。12.1.4 国际商务谈判的基本要求国际商务谈判的基本要求204 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的国际商务谈判的政策