采购效能案例

1、|华润燃气1采购效能案例分析编写人：俞烈二一四年十二月|华润燃气2采购管理的作用采购管理的作用 招标采购效能低的表现及成因分析招标采购效能低的表现及成因分析Conclusion1234管理管理采购采购招标是采购管理的主流采购方式招标是采购管理的主流采购方式不同的采购工具适用性不同的采购工具适用性目 录|华润燃气31、采购管理的作用p 值得思考的几个小问题p 项目采购与日常经营性采购的区别p 采购管理的作用|华润燃气4 值得思考的小问题|华润燃气5项目采购与日常经营性采购的区别Eg:原材料采购与日常办公用品采购|华润燃气6实现企业经济利益最大化实现企业经济利益最大化尽量减少委托尽量减少委托代理偏

2、差代理偏差 积累经验，实现精细化管理积累经验，实现精细化管理采购管理的作用|华润燃气7委托代理偏差偏差是怎么产生的：A、信息偏差 B、角色偏差买烟买最合适的烟需求管理案例： A公司拟为公司中层管理人员配置代步车，采购部负责执行 使用部门（技术部门） 需求：性能好，上档次 提供技术要求，不替业主省钱 采购部门 需求：流程合规、减少工作量 按照公司流程标准执行，不替业主省钱 均从本身需求出发，都不替业主省钱，即委托代理偏差|华润燃气82、招标是项目采购的主流采购方式p 招标的作用p 招标是项目采购的主流采购方式要点p 不成功的采购p 招标本身存在的矛盾因素|华润燃气9限制不必要的超标追求低价效果明

3、显逻辑性强,易于管理法律性强招标的作用|华润燃气10 案例分析追求低价效果明显数量价格PDSOE 买卖双方博弈转成投标商之间的博弈 买方谈判优势则为买方市场 信息掌握量，博弈能力增加 招标报价：一次报价（报价的讲究，最低利润预期） 低价中标：成本+最低利润预期=投标价（完美低价）Eg:北京动物园买衣服：传统为货比三家假如采用招标形式，让每一家铺面报价经典理论的前提：1、充分竞争2、充分理性|华润燃气11 案例分析逻辑较强，易于管理：背景：A城市机场建设过程中，登机桥塌落通过招标过程文件，明确责任1、验收报告现场工程师、监理等工作人员对质量管理及工程管理的专业水平不 足或自身不道德等；2、合同执

4、行记录合同管理人员、现场工程师、监理等的专业水平不足或自身不 道德等；3、合同合同制定人员、签约人员的专业水平不足或自身不道德等；4、评标报告评分办法设定不合理或评标委员会人员的专业水平不足或自身不道 德等；5、投标文件预期利润较低等；6、招标文件招标文件关键技术因素要求欠缺，招标文件拟定人员的专业水平不 足或自身不道德等； |华润燃气12改变以往“边采购边思考边提高”模式 03变买卖双方博奕为投标人之间博奕解决信息不对称对买方议价的不利 02强调过程管理提高精细化管理水平招标是项目采购的主流采购方式要点|华润燃气133、低效能成因分析p 实质性条款的设定p 评审办法的设定p 价格打分方法的后

5、果p 商务及技术分值的匹配性低价恶意抢标不合格产品中标高价中标串标围标|华润燃气14问题：1. 技术主导采购，成本超支。2. 偏低价格中标的公司合同执行不诚信。3. 招标竞争不足。4. 评标结果严重偏离采购目标。5. 合同类型与项目不匹配导致合同价格过高或难以执行。6. 变更频繁且总价完全失控不成功的采购|华润燃气15|华润燃气16|华润燃气17招标文件的编写原则，编写能力有待提高，招标“不浪费原则”是把双刃剑完美低价和恶意低价完美低价= 成本+最低要求利润+风险准备金风险来源= 卖方自身执行项目风险+ 买方自身执行项目风险+ 非主观能力可控风险原因：评标方法的不同导致投标人的报价 思路的不同

6、，串标 ,竞争不足低价中标高价中标相对低劣的产品凭借低价格中标招标本身存在的矛盾因素- 1|华润燃气18招标本身存在的矛盾因素- 2矛矛盾盾与与与合同执行管理能力采购者采购执行能力采购者项目管理能力招标方式|华润燃气19风险识别风险估计（发生可能性、危害程度）风险评估低价中标的风险风险应对风险规避（资格预审策略、招标策略、评标策略、合同条款的设置策略）风险转移（履约担保、投标保证、保证保险）|华润燃气20竞争不足原因：竞争不足原因：1、金额过小；2、程序违规（让信息接收者接受信息）；3、歧视性条款（排他型条款）例如：人的高矮胖瘦（排他）如果身高超过163加5分（歧视）高价中标分析避免串标的方法

7、避免串标的方法1、平均价为最高分，不再追求完美低价；2、浮动标底价格分数价格分数低价中标 中标浮动标底 中标 |华润燃气21如何合理划线1、内部调研2、防止过高或歧视性要求约束投标商行为的依据：约束投标商行为的依据：对应的罚则对应的罚则如何科学制定评审办法应注意的问题：1、量化不足2、过度依赖评审专家 SOS 专家救我|华润燃气22幽你一默幽你一默老总：小明，你做的招标难道没有一点点量化的因素吗？小明：有的啊老总：有个毛啊！所有的都是“好，很好，专家的酌情打分”。小明：真的是有的。老总：NND，你要找出来一条，我每月给你加薪500，找不出来你滚蛋！小明：老总：还有什么话说？小明：19页，42条

8、，招标代理服务费收取。不但有计算方法，我还写了计算实例咧。老总：小明滚出去量化指标价格分与技术分的匹配价格分数质量分数如何匹配1、挑选最关键的技术参数2、尽最大可能量化3、分析（类比法、建模法等）4、技术分与价格分的匹配|华润燃气23技术分与价格分的匹配 是指某一部分的分值设定应与另一部分的分值设定相匹配, 就是说, 投标人无论想从哪个部分多得一分, 他需要付出的代价是相同的。 即无论对投标文件那一部分的分值的设定, 应注意折合“每分值多少钱”时, 每部分都基本相等的原则。 例 假定某投标人甲在某工程的投标报价为 b1, 其投标报价可得分为 f11, 令一家投标人乙技术较差（但合格）价格较低的

9、投标人乙决定将投标报价 b2, 则其投标报价得分可增加至 f12, 投标人乙由于价格差 b1- b2 的代价, 多得了 f12- f11 分; 而在技术部分的评分因素中, 规定技术甲公司指标达到A级的得分为 f22, 乙公司B级的得分为 f21(f21 (f22- f21)/(c2- c1) , 则投标人会侧重通过降低投标报价来获得高分，使技术领先而产生的收益体现不足，价格主导导致性价比好甲公司由于降价不能低于乙公司而丧失参与兴趣, 如果相反, 则投标人甲可能通过适当提高报价仍可以中标，损害业主利益。若合理匹配则(f12- f11)/(b1- b2) = (f22- f21)/(c2- c1)

10、，则甲乙两公司将形成激烈的价格竞争。 |华润燃气24日趋淘汰的标底法2000年标底法被淘汰原因：1、泄密（标底泄密）；2、成本（做出标底成本较高，不适用小金额招标）3、合理性（市场价格波动较大，导致标底准确度降低）最理想的招标方式 最低价：提升招标文件编制水平、合同管理能力。为避免采购到劣质，可采用浮动标底。 最理想：通过采购管理，编制科学的招标文件及评标办法。合理划线，最低价中标。合理评审办法，保证各投标人的充分公平竞争及业主利益的最大化。提升办法：聘请专家通过市场调研提高编制水平，若招标无法确定明确合理的商务技术要求及评审办法，则采用竞争性谈判，平均价做标底|华润燃气254、规划采购p 规

11、划采购的输入p 规划阶段需完成的主要工作p 规划采购的输出确定采购范围确定合同类型确定采购文件|华润燃气26 1、确定采购范围规划阶段需完成的主要工作 2、确定合同类型 3、确定采购方式 4、确定采购流程 5、确定标准化的采购文件 6、确定具体工作计划，多合同包的时间逻辑关系 7、确定采购制约因素和假设条件 8、确定采购可能的风险及风险对策 9、进行对潜在卖方的分析调研 10、确定采购文件中具体明确的商务及技术要求 11、确定评审办法（价格，商务，技术因素） 12、如果在上述过程中发现和之前的项目各种计划及文件有冲突之处，及时调整或做变更请求|华润燃气27确定采购方式确定采购方式招标（公开、邀

12、请）竞争性谈判询价采购单一来源采购其他：逆向拍卖两阶段招标方案比选|华润燃气28公开招标公开招标 招标投标法规定：招标分为公开招标和邀请招标 号令特别要求：法定+国有：应当实行公开招标 公开招标-是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。招标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法等事项 |华润燃气29 邀请招标邀请招标 邀请招标-是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。招标人应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请（须经批准） 1) 具有特殊性，只能从有限的供应商

13、处采购的 2) 项目具有保密要求的u优点：解决了招标文件实质性要求编写偏差过大导致的不科学采购u缺点：竞争不充分的情况下规则的限定更不利于采购人|华润燃气30 竞争性谈判竞争性谈判 1）招标后没有供应商或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；3）采用招标所需要时间不能满足用户紧急需要的；4）不能事先计算出价格总额的。u 优点：同时解决采购文件实质性响应内容和非实质性内容评审要求设计不合理导致的不科学采购u 缺点：竞争不充分，人的态度影响采购结果|华润燃气31单一来源采购单一来源采购1）只能从唯一供应商处采购的；2）发生了不可预见的紧急情

14、况不能从其他供应商处采购的；3）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的 u 优点：速度快u 缺点：采购方议价能力弱，技术引导采购|华润燃气32询价采购询价采购 1）采购金额小2）采购的货物的规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的采购项目u 优点：速度较快，竞争充分时低价效果明显u 缺点：技术性能考虑不足，偏重价格采购|华润燃气33 采购文采购文件的具体内容件的具体内容1）采购流程说明(招标中称为:投标人须知及前附表)通用性强，规范采购活动的流程，原则，提供主要项目信息。难点：编制合适的范本，确定哪些不可变，哪

15、些可变及可变化范围2）合同条款难点：区别重大/简单设备材料，单机/成套设备，内贸/外贸合同3）技术规范划线的要求一般在这里确定。难点：区分重要/非重要技术参数4）评标办法部分内容在1，3中也涉及，保证其一致性。难点：评分细则，细化，量化程度以及分值分配的确定5)格式文件为什么要有详细的评标办法：1）法律要求2）体现使用者的采购思路，防止采购人，使用人，专家观点上的差别导致采购预期实现程度的人为影响3）便于对招标文件的合理性进行审查4）防止腐败|华润燃气34 5、实施采购|华润燃气35实施阶段需完成的主要工作完成具体的采购工作根据采购方式的不同，选择不同的采购流程、不同的采购工具，以招标流程为例

16、招标流程：1)招标前期-完成项目审批，使招标条件具备条件-确定采购方式：公开招标邀请招标不招-确定招标组织方式：委托自行-确定分包计划-确定时间计划（倒推法，关键路径法）2)招标文件编制阶段 -明确需求档次、确定基本技术参数要求 -划分潜在投标人、从技术和商务上进行区分 -编制招标文件：投标人须知/技术规范/合同条款/评审办法|华润燃气363)标书发售阶段 -招标公示 -发售招标文件 -招标文件澄清或标前会（可能有） -抽取确定组成评标委员会4) 开标及评审阶段 -收取投标文件，密封性检查及记录 -组织公开开标 -组织评标，澄清（可能有），编写评标报告 -评标结果公示/发未中标通知书5)合同签约/执行和验收阶段 -合同谈判的原则：实质性条款一致原则 -合同执行和变更是否依据充分，合理