第六章_谈判技巧与行为准则

1、第六部分第六部分 谈判技巧与行为准谈判技巧与行为准则则n采购人员的经验表明：他们至少要花20%的时间去准备谈判和与供应商正式进行谈判。 n英国曾做过一项调研， 80%的销售人员接受过谈判培训。而只有1%的采购人员受到类似的培训。n一个有效的采购人员必须 经常与他的国内用户保持较好的联系； 必须学会判断某些想法的可行性； 当产品的设计人员忽视了一种能提供更好设计的服务时，还必须使这些人员改变他们的构思。 引言引言n工业企业采购产品的价格对最终产成品的售价有着较低的直接影响 n工业企业采购人员经常受产品计划、技术说明、计划取消等方面的制约，有较少的自主性 n工业企业的采购人员常常与供应商保持着更长

2、期、更密切的关系 n对工业企业采购人员来说，相对产品的质量、交货能力的可信性及提供售后服务等方面，价格的重要性显得低些。 n零售企业的采购谈判技巧不太适用于工业企业采购谈判一、工业采购谈判的特征一、工业采购谈判的特征二、认识谈判形势二、认识谈判形势 n谈判中最重要的因素之一是能识别谈判在什么时间开始。 例如：邻居向你借除草机，你借还是不借？有经验的你，立即识别出一种机遇，要求他：给除草机加满油或者，帮你家草坪中的草也除去否则，不借给他除草机谈判形势谈判形势 n这就构成了谈判形势，它是指通过谈判时的让步，使双方都必须面临的情形，且双方回顾谈判时都认可这种让步的场景。 这种形势的本质是，其他人要求

3、你干某件事时，你一般也愿意提供帮助。 但当你发现提出请求的人也能同时带给你帮助时，这种请求便转化为一种谈判形势。谈判形势谈判形势 n如果某一方处于强有力的位置，能够把自己的愿望强加给另一方，那么谈判形势便不存在。n将谈判界定为一种过程，它有针对性地解决双方都面临的问题，并且在这种情形下，双方的利益都必须考虑进来。 三、削弱谈判地位的因素三、削弱谈判地位的因素 销售员购买者有着详细信息的一方占上风采购人员谈判前的腹稿采购人员谈判前的腹稿 n目标和目的 n权限 n专业经验知识 削弱采购人员谈判地位的因素削弱采购人员谈判地位的因素 n缺少提前做好准备的时间。n缺少市场发展的知识，缺少关于供应商在市场

4、中的地位及自己公司在市场中所处的相对地位的知识。n缺少有关供应商产品成本结构的知识。n有关供应商组织的信息不充足。n采购人员说得太多，花在倾听对方谈话上的时间太少。n没有充分掌握外国语言。n可选择的替代品没有或者很少。n缺乏有效的论点支持采购人员的意见。n采购方参加谈判的成员发言没有条理。n缺乏达成最后协议的权力。n供应商的论点出乎其预料。n缺少和供应商打交道的经验。 四、准备谈判四、准备谈判 n研究对方将在这次谈判中采取怎样的立场 n尽可能地去理解对方是很重要的 该供应商过去惹过麻烦事，例如：较慢的交货能力，存在质量缺陷，没有预料到的价格提升等 谁将成为供应商谈判的权威代表 n再想想你和对方

5、可能会有哪些一致的看法 五、计划谈判五、计划谈判Clayton于1984年提出的10步骤方法论： n为自己建立谈判的目标 n为谈判搜集具有重大影响的事实 n对双方强有力的地位做出估计 n考虑共同利益点 n提出一系列问题 n界定你的任务 n在你的谈判小组中，确定组合和细分的原则 n计划好你将做出的让步 n商定好你们将共同认可的谈判策略 n表明你将怎样结束这次谈判 六、采购谈判的策略六、采购谈判的策略 n要真诚的关怀对方 换位思考，要懂得赞美人n谈判中要做个积极的听众，绝对禁止： 不听对方讲话 始终说个不休 对方说话时，如有反对意见就立即插嘴发表 认为对方比你笨 别人讲话时，毫不客气地批驳n善于推

6、销自己的观点n不要感情用事，把门关死，把话说绝采购谈判的技巧采购谈判的技巧n以守为攻n以攻为守n先问后答n以静制动n以退为进n拖延不决防范谈判中的圈套与陷阱防范谈判中的圈套与陷阱n“声东击西”圈套n“虚虚实实”圈套n“假出价”圈套n“故意犯错误”圈套n“黑脸白脸”圈套n“失踪”圈套七、采购谈判的阶段七、采购谈判的阶段谈判过程分为以下几个步骤：n探索阶段n作出反应 n正式谈判 n结束谈判 第一阶段要花去大部分时间，这样只能留下少量的时间给真正意义上的谈判和结束部分。 八、行为准则和采购道德八、行为准则和采购道德 采购人员要面对许多诱惑:n在年终寄到他家里的圣诞礼物n假借去国外一个公司进行商业旅行的名义渡假等。 怎样和供应商进行接触怎样和供应商进行接触 n怎样处置那些需保密的供应商的价格信息? n怎样处理报价单? n作为客户，想占有的最大份额是多少?n是否总是努力保持至少两个供应商，或者在特殊的环境下只能允许惟一的货源 n和供应商谈到何种程度?当知道供应商的出价尚不能达到成本时，我们愿意购买吗? 总结总结