一个OEM品牌的产业突围.doc

1、一个 OEM 品牌的产业突围多元化进展路在何方！通过对家电产业的综合评估，结合企业的实际情形，决定进军小家电产业，并选择电磁炉为前期的主攻方向，理由 有三点：1、小家电产业不管从广度依旧深度都有相当的潜力，品类广，消 费潜力大，都能给企业在今后的调整给予战略纵深；2、市场竞争不规则，绝大多数企业运做手法相对落后，除几个不大企业，消费者对品牌认知并没有完全固化，专门是在三、四级市场，能够确信的是还有专门多消费者不明白电磁炉是什么东西，然而电视机我敢 确信百分百的明白，这确实是潜在的机会；3、从企业的进展角度来看，小家电的大部分产品生产门槛低，投入相对较小，如果国内市场运做走向正规，在拥有一定销量

2、的情形下，企业可在较短时刻内投入生产，并依靠原有外销客户扩大规模，降低成本， 反过来支持国内市场销售；前期，企业以 OEM 方式组合自己的产品线， 基于保证在旺季的供 货，以及幸免与生产企业自有品牌产品同质化等咨询题的显现，选择了三 家企业作为合作伙伴，采取 2+1 模式进行下单，把重点放在其中两家，另 一家作为补充，以备遇到突发事件时能够及时调整；在市场方面选择广西作为第一重点市场，公司在资金以及人员方 面给予重点支持，公司作出如此的选择基于以下几点：1、广西是电磁炉市场竞争的至高点，但市场保有量大，如果在广 西打开销售局面，将会对其他市场客户产生不可估量的阻碍；2、公司领导层始终坚信，在竞

3、争最残酷的市场磨练出来的队伍， 如果放在竞争曾面相对较低的市场，这之队伍将会取得更好的成绩，这一 点是从锤炼销售队伍的角度考虑；3、广西客户和公司合作时刻比较长，双方比较了解，在投入后能 够保证企业资金的安全；4、广西客户在市场上网络比较健全，客请关系较好，便于企业前 期的进入；在市场运作方面我们要紧按照以下几个步骤展开：迅速建网点 在一切前期工作到为后，企业选择在八月份进入市场。什么缘故 要选择那个时段呢？做小家电的朋友都应该明白广西的电磁炉销售旺季一 样从九月底至次年的三月份，由于饮食适应导致电磁炉的消费在广西具有 专门强的季节性，属于冬季产品，在淡季差不多上没有什么销售量，有些 经销商甚

4、至把电磁炉专柜撤掉，摆放夏季产品，由于没有销量就不存在明 显的竞争，厂家可不能对市场进行投入，而商家也可不能向厂家争取政策， 这些缘故导致电磁炉的价格还坚持在上年旺季时的价格段。在八月份那个 淡旺季交接的时候，我们合理的打了一个时刻差，拿 2005 年的价格迅速的 切入了 2004年的市场。通过广西代理商和业务人员的努力，在 8 月底我们 成功建立 30 个县级终端专柜，以及部分乡镇终端专柜，由于时刻关系，期 间我们把精力要紧放在县级终端客户身上。推广增销量同时，公司配合经销商培训一支高素养的支推广队伍，到终端门 店进行推广活动，目的在于将这些门店迅速激活，让经销商对我们的产品 产生信心，不能

5、让我们的品牌仅仅停留在价格以及关系层面，这些差不多 上不稳固的，我们要让经销商明白我们的产品是有竞争力的，是好销售的， 能为门店赚钞票的产品。综观目前各个厂家的推广活动，大部分差不多上卖就赠，没有没 主题、没新意是他们的特点，时刻长了不单消费者会产生审美疲劳，确实 是经销商也会厌烦。针对这一点我们策划了“龙行天下，纵横四海” “G 品 牌电磁炉让消费者见证品质万里行” “G 品牌电磁炉省钞票看的见”等一系 列活动，在取得不俗销售成绩的情形下，也着实让经销商感到耳目一新。在国庆期间公司还组织了一个“全民皆兵，备战国庆”的大型活 动，在其他公司只能在局部地区的局部门店进行活动的时候，我们在全广 西

6、境内展开全面活动，给予所有门店经销商以足够的支持，在十一前期， 公司对所有推广人员以及业务人员进行强化培训，按照每个地区情形派驻 推广人员，并要求业务人员在当地聘请 3M （门店数量）一1Y （业务人员）X （人数）T （推广人员）个临时推广人员，并有业务人员组织，推广人 员主持培训，活动期间有公司人员带队到各个门店展开活动。通过此次大 型活动，品牌在经销商群体内引起庞大反响，更加坚决经销企业产品的信 心。培训见成效推广活动差不多上有厂家通过专门培训的人员开展的，取得好的 销售是理所应当的，然而如果推广人员不在的情形下如何办呢，只有依靠 门店内的销售人员。然而他们也会考虑自己的销售成本，也许销

7、售知名品 牌的只要两分钟，而推销你的产品却要半个小时，什么缘故？在他们看来 所有的电磁炉差不多上来作饭的，没有什么不一样，不一样的只是品牌， 消费者听讲过的品牌确信好卖一点了，那我就举荐消费者听讲过的那些品 牌。针对这种情形，我们在每次推广活动后，都会对职员进行培训， 从产品知识，销售技巧、最重要的依旧我们产品与众不同之处，我们的产 品好在那儿等，如过主持培训的推广人员培训能力强的话，还能够加入一 些门店销售人员感爱好的，例如个人的心态，人一辈子的规划，个人的进 展、治理知识等一系列课题。在以后的生活里经常对这些职员进行跟踪沟 通，使这些学生们不行意思不销售你那个老师负责的产品。策划搞关系大部

8、分经销上是专门期望搞活动的，然而往往不明白如何告搞， 这是他们最痛楚的情况，针对这一点，我们及时的服务送上门，通过专业 的服务提升与这些经销上的客请关系。在广西我们帮经销商策划大量活动 方案，从活动主题，活动内容的策划，活动海报的设计，以及大型活动现 场的主持我们都主动的参与，为这些经销商排忧解难。会议建网点九月中旬，通过前期一个多月的市场运做，使公司以及广西代理 商看到了品牌的曙光，然而现在面临的咨询题是，客户数量太少，建网点 的速度太慢，推广工作又排的满满的，就算加上业务人员也安排只是来， 眼看销售旺季就要到来，如果不能迅速将网点建立起来，将错失目前的大 好机会。通过公司慎重考虑决定运用会

9、议的方式进行网点开发，接下来的 一个星期，所有公司有关人员划分区域，想尽一些方法必须将目标客户拉 上来。九月二十二日，中秋节过后的第四天，会议如期召开，广西 14 个地 区，总共来了近 200 多位县级以及重点乡镇客户。会议的目的有两个，其 一，空白地区开发出客户；其二，差不多运做的客户政策压量。在会议上 要紧通过表现以下几点达到预期目的：1、企业品牌化运做以及进军小家电的决心；2、通过企业职员对经销商的培训，体现企业市场运做的能力；3、通过差不多运做企业产品的经销商讲话，阻碍其他准经销商；4、 通过职员的现场的模拟演练，以及回答经销商提咨询的咨询题，显 示职员素养，如何讲以后为他们服务的要靠

10、这些职员；5、前期运做过程中的一些成功案例分析，让这些准经销商看到 在那个地点，我们具有为您解决咨询题的能力；6、向经销商做出售后承诺，以及销售承诺你卖不了的产品我 帮你卖！让任何一个经销商做到全方位的放心。7、承诺关于有网络批发的客户，给予会议营销的支持； 通过会议，国庆前期，广西境内共开发出 200 多个客户，超出了 公司的预期值，并为广西市场下一步的运做打下了坚实的基础。快速复制 公司在广西市场的成功，给予其他市场极大的鼓舞，要求迅速的 将这中模式进行复制，公司从广西市场抽调部分能够独挡一面的职员分派 各个市场，进行前期预热。十一月份，分不在河南、山东、四川、云南、 安徽、湖北等市场开展会议，同样取得较好成绩，同时聘请大量推广人员 进行培训，并由广西抽调推广队长的带领下奔赴市场，为客户履行承诺。年度小结截止 2005 年春节，在短短的几个月时刻里，