宝丽来化妆品公司内部培训教材

1、宝丽来化妆品公司培训教材培训说明培训目的：在于增强加盟商（代理商）对公司营销模 式的理解，提高其营销水准，扩大公司产品的销售，提升公司销售业绩，建立 与加盟商稳定、持久的战略伙伴关系。培训方式：培训讲师面授。培训内容： 一：企业文化中国宝丽来化妆品有限公司是全新营销理念运营 下的新型高科技企业，公司集设计，生产，网络运 营，专业人才输岀，业界文化整和、传播于一体。 公司本着尊重人才、高效团队、优质产品的经营理 念，致力于宝丽来专业护肤机构的本土化（亚洲） 建设。 1、设计：公司产品及连锁店形象设计和制作。公司自成立起即以集团化，专业化为企业的追求目 标，分设了生产、内务、企划、市场、营运等五个

2、 部门。其中设计推广作为公司的一项产业？形成专业的文化传播公司去运作，是培育公司核心竞争力 的重要一环。 2、生产：研发和生产新产品 （专业线、日化线），生产基地遍布全国。公司承传中国五千年本草文化，以健康美容为理念，倾力打造中国一流并有国际竞争力的国际化化妆品品牌。产品不但严格按照 ISO9002质量体系进行生产，并针对东方人的生理 特点、审美习惯与亚洲职业女性心理需求，在传统、 现代、自然、和谐、平衡间创立拥有鲜明民族风格 与独特个性的特色品牌。根据市场需求及企业发展 需要，公司首先推岀了雅俪莱系列。此产品在技术 上采用目前世界领先的生化超分子技术，通过对化 妆品中的有机活性成分整和包容，

3、更深入的渗透， 更强劲的吸收，更畅通的呼吸。随后相继推岀宝丽 来（Polly nice）和JBL的香水、彩妆、护肤品等。 3、网络运营：建立全国统一的加盟连锁形式的女子专业护肤中心。采用了“特许经营+专卖连锁+售后服务”的运营模式，构建了 21世纪中国美容界 专业化之标准。并首创了宝丽来创业基金。 4、专业人才输岀：向各加盟店输岀“顶梁柱” 型人物。例如：店长、后区主管等。企业不是所有 者的私有财产，是社会的有机组成部分，宝丽来相 信：企业最宝贵的财富就是员工，因此宝丽来会为 所有员工创造优良的工作环境和充分的发展空间。 5、业界文化整合：使行业内的专业知识、专业 技术等规范化、统一化。企业的

4、的经营策略与管理 模式，决定企业的生存与发展，宝丽来公司相信： 没有资金，劳动力发挥不了作用；没有劳动力，资 金发挥不了作用；没有管理，劳动力和资金都发挥 不了作用。没有规矩不成方圆，所以严格纪律和团 队精神是企业重要的支柱之一。需要我们企业的所 有员工互相协作、互相沟通、富有责任心、敬业精 神和言行一致。 6、传播：通过企业刊物宝丽来月报向业内 外的人士宣传本公司的经营理念和企业文化。二：专业知识：（内容见培训大纲） 1、让每位学员掌握皮肤的构造、功能及作用。 2、学会分析皮肤的分类（中性、干性、混合性、 敏感性）并知道其性质、特点及保养措施。 3、学会判断问题性肌肤（敏感肌肤、老化肌肤、

5、座疮肌肤、色斑肌肤）并知道其特点、分类、形成 原因、治疗方法及防护措施。 4、根据顾客的需求及不同皮肤的需要，学会配 制简单的食疗方案。告之顾客美是由内而外的，健 康是美的基础。三：专业手法：（内容见培训大纲） 1、根据顾客不同皮肤的需要，护肤的时间、手 法的轻重、护肤的步骤是不同的。了解脸部穴位的 方法及作用。（每位学员能够独立操作） 2、宝丽来专业护肤步骤：包头 ？洁面？祛角质？按 摩？面膜？营养水？乳液？霜?隔离3、宝丽来专业护肤手法：脸部、耳部、颈部、 臂部、背部四：产品知识（内容见产品手册） 1、 了解市场上的化妆品的品质、包装、功能、 价位、套系等相关知识。 2、会独立根据不同顾客

6、需求及不同皮肤的需要 配制宝丽来专业护肤用品。 3、掌握宝丽来产品的配方、性质、作用及使用 程序。五：仪器使用 1、掌握各种仪器的性能、使用方法、简单维修 及保养。 2、根据顾客的不同需求及皮肤需要使用不同仪 器。 3、根据顾客的不同皮肤需要控制仪器使用的时间。 4、在操作室内仪器的摆放位置。六：销售流程：（内容见培训大纲） 1、熟练掌握运用宝丽来专业护肤连锁机构的销售流程：预约？前厅接待？专家咨询？后区服务？重回 前厅二度咨询？送客岀门 a、预约？预约的方法（熟人预约、陌生预约、 电话预约、随机预约）：各种预约时的话述；各店 面不同预约的方式不同，时间不同。 b、前厅接待？主动接待、认真介绍

7、、热情服务、 真诚感人。 c、专家咨询？让所有的学员学会专家咨询，从 中挑选1、 2位学员成为最棒的专家咨询人员。 d、后区服务：认真服务 ？专心聆听？巧妙回答？引 导消费 2、熟练掌握预约及护理时的话述。熟练掌握顾客销售心理学。培训课程安排：第一天 ？上午9: 00？11: 30 公司简介：宝丽来专业护肤连锁机构的由来 ？宝丽来创业基金会企业文化和美容师职业道德和行为规范（自我介绍？工作经历、需求爱好） ？下午2: 00？6: 00 专业篇：第六章 皮肤美容论 述（穿插产品知识介绍） 第二天 ？上午9: 00？11: 30 专业篇：第七章 宝丽来专业护肤基本手法 ？下午2: 00？6: 00

8、 专业篇：第九章产品知识介绍（穿插皮肤诊断知识介绍）第三天 ？上午9: 00？11: 30 营销篇：第十章 宝丽来加盟商的商业运作模式与运作流程、专业护肤服务流程（流程、预约） ？下午2: 00？6: 00 专业知识和手法演习第四天 ？上午9: 00？11: 30 营销篇：第一章销售工作指导？护肤时的话术（衔接专家咨询环节） ？下午2: 00？6: 00 护理演习和仪器使用第五天 ？上午9: 00？11: 30 营销篇：第一章销售工作指导？如何做好销售 ？下午2: 00？6: 00发卡、预约演习（分配任务） 第六天 ？上午9: 00？11: 00理论考核：笔试和面试相结合 ？下午2: 00？6

9、: 00护理流程考核：手法和对话中午、下午完成预约任务 第七天 ？上午9: 00？11: 30学习直属店的管理办法和规章制度继续完成预约任务 ？下午2: 00？6: 00 开业准备（工作环境布置、人员 分工、宣布开业方案） 继续完成预约任务注：每天上下课之前 5分钟的手操练习、25分钟 的手法练习。 培训大纲 企业篇 6 第一章、宝丽来公司简介第二章、宝丽来公司组织结构及部门职能第三章、企业理念、营销理念第四章、宝丽来创业基金的由来？塑造美好人生第五章、宝丽来？不可放弃的努力 专业篇 10 第六章、皮肤美容论诉 （一）、皮肤的基本构造 （二）、皮肤的分类 （三）、问题性皮肤第七章、宝丽来专业护

10、肤基本手法 （一）、穴位及疗效 （二）、宝丽来专业按摩手法第八章、彩妆的原理与技巧 （一）、美容化妆的依据 （二）、形的勾画 （三）、美容化妆的步骤第九章、宝丽来公司产品介绍营销篇 16第十章、经营工作指导 （一）、宝丽来加盟商的商业运作模式与运作流程 （二）、专卖店运营模式与运作流程 （三）、宝丽来专业护肤中心美容服务流程 （四）、如何管理好一个店铺 （五）、怎样做一个有成效的领导者 （六）、如何成为一个优秀的宝丽来员工第十一章、销售工作指导 （一）、护肤时的话术（顾客心理学） （ 二 ）、专业销售工作指导 （三）、销售意识（销售心理学） （ 四 ） 、销售步骤 （五）、销售要点 （ 六 ）

11、 、销售技巧 （七）、销售技巧的训练 （八）、自我训练计划表 （九）、影响销售的几点要素第十二章、附件 37附件1 :加盟店店内员工处罚制度附件2:宝丽来专业护肤连锁机构（专卖店）员工每日工作规范附件3 :宝丽来化妆品有限公司培训讲师工作规 范第一章、宝丽来化妆品有限公司简介中国宝丽来（Pollynice）化妆品有限公司是全新营 销理念运营下的新型高科技企业，公司集化妆品的 设计、生产，网络运营，专业人才输岀，业界文化 整合、传播于一体，秉承尊重人才、高效团队、优 质产品的经营理念，致力于宝丽来（Pollynice）专业护 肤连锁机构的本土化（亚洲）建设，宝丽来（Pollynice） 专业护肤

12、连锁机构采用“特许经营+连锁专卖+售后服务”的运营方式，构建21世纪中国美容界与化 妆品市场专业化之标准。并首创性地设立了宝丽来 （Pollynice）创业基金。公司自成立伊始即以集团化、 专业化为企业的追求目标，分设了生产、内务、企 划、市场、营运等五大部门，以高素质的网络拓展 人员、专业化的美容讲师团队、完美的售后服务、 科学的营销整合，服务于连锁专卖机构的市场销售。同时公司承传中国五千年本草文化，以健康美容 理念，倾力打造中国一流并有国际竞争能力的国际 化化妆品品牌，产品不但严格按照ISO9002质量管理体系进行生产，并针对东方人的生理特点、审美 习惯与亚洲职业女性的心理需求，在传统、现

13、代、 自然、和谐、平衡间，创立拥有鲜明民族风格与独 特个性的特色品牌。宝丽来(Pollynice)系列品牌以企业的持续化发展 为依托，适时推岀：宝丽来、金宝丽来等系列品牌， 又深入分为专业美白系列、专业祛痘系列、专业祛 斑系列、专业护手系列、专业美体系列、专业抗敏 系列、专业眼部护理系列、专业保湿系列、专业防 晒系列、精油系列、彩妆系列等十大系列数百个品 种。技术上首先采用目前世界领先的生化超分子技 术(CDs In clusio n Tech no logy)，通过对化妆品中的有机活性成分进行分子整合包容，把维生素，细 胞生长因子，细胞转化因子，天然精华素，保湿因 子，美白因子，芦荟，胶原蛋

14、白，沙棘等有机活性 成分充分化合，从而让人体皮肤更加容易完全吸收， 也使宝丽来化妆品功效卓著，超凡脱俗。宝丽来(Pollynice) ! 一个同甘共苦， 荣辱与共，共 铸辉煌的美好机构与民族品牌。 第二章、宝丽来公司组织机构及部门职能 一、组织机构： 二、部门职能： 营运部职能：1、宝丽来专业护肤连锁机构的建设；2、加盟网点商品、企划用品等的订购、储运和配发；3、营销方案的实施和评估； 4、售后服务(对产品质量、培训效果、补货等事宜 的跟踪、反馈)。市场部职能：1、销售模式的开拓和推广；2、讲授企业文化、营销知识、专业知识和产品知识；3、提供专业营销计划； 4、市场维护和监督； 5、直属网点的

15、人事管理。 企划部职能： 1、公司(产品)及连锁店形象设计和制作； 2、企划(营销)方案、企划用品的制作和推广； 3、宝丽来报编辑发行； 4、公司可持续发展的战略研究。内务部职能： 1、核算和监督；2、内务管理制度的建立和实施； 3、人力资源挖掘及保障； 4、创业基金的审核。生产中心职能：1、研发和生产新产品 2、品质和外包装的统一3、不断降低综合成本第三章、企业理念、营销理念 一、企业理念：1、企业自诞生之日起，就不仅是所有者的私有财 产，而是社会的有机组成部分。2、员工是企业最为宝贵的财富，因而善待员工， 并为他们创造优良的工作环境和充分的发展空间是企业责无旁贷的责任。3、低成本经营和高效

16、率管理是企业生存和发展的 基础，因而企业经营策略和管理模式应以此为前提。 4、与相关企业、社区、政府建立良好的关系是非常重要的，因而我们应致力于创造企业与社会、环境之间的和谐。5、严格的纪律性和团队精神是企业最重要的支柱之一，因而强调企业内部人员的互相协作、互相沟通的重要性。 6、富有责任心，敬业精神和言行一致，是每位员 工的自律的重要方面，对企业至关重要。7、富有学习精神和上进心是企业员工持续发展的原动力，因而保持对新事物的关注，创造优秀的学习氛围以及员工自身修炼与提升是极为重要的。8、正直、善良、富有爱心，善待环境是美德，并 应得到尊重。同时，不支持违背伦理道德规范的行为。 二、经营理念：

17、1、任何一项连锁经营活动能够持久稳定地进行， 必须有两个条件：严密的组织和共同遵守的准则。 2、没有资金，劳动力发挥不了作用； 没有劳动力,资金发挥不了作用；没有管理，劳动力和资金都不能发挥作用。三、核心理念：第四章、宝丽来创业基金的由来？塑造美好人生 一、建立：宝丽来创业基金是宝丽来公司将利润返还社会并扩大和维持销售网络一种方式。资助对象分为三类：1、宝丽来公司工作满一年以上的优秀员工或宝丽 来美容学校每期前二名优秀学员； 2、开设宝丽来形象店（150M2以上、10万元基 础装修）的；3、地区代理商或加盟店主严格按照宝丽来公司连锁规则经营一年以上的，由于不可抗力因素（天灾、人祸等）导致经营无

18、法 继续下去的。二、申请者同时接受下列条款，否则不予受理或吊销成员资格：1、宝丽来创业基金对适合对象提供一定数额的无 息开店资金，分1-2年逐步归还基金会；2、宝丽来创业基金只提供给宝丽来形象店（150M2以上、10万元基础装修），并同意开设宝 丽来连锁店只销售宝丽来公司审定品牌的化妆品， 同时拥有二名以上国家资格认证的执业美容师；3、三年内申请者不得作为与宝丽来系列化妆品实质上有竞争关系的其它品牌产品的分销商；4、不准串货，不准低于宝丽来公司制定统一零售 价格销售。违反第3、4条者宝丽来公司有权终止合 同并追索宝丽来创业基金；5、申请加入宝丽来连锁店需与宝丽来公司签定合 同并经过律师公证。（

19、创业基金解释权归宝丽来公司 所有）第五章、宝丽来？不可放弃的努力在由失败通往胜利的征途上有道河，那道河叫放弃；在由失败通往胜利的征途上有座桥，那座桥叫 努力。自古希腊以来，人们一直试图达到4分钟跑完1英里的目标。人们为了达到这个目标，曾让狮子追赶奔跑者，也曾喝过真正的虎奶，但是都没实现 4分钟内跑完1英里的目标。于是，许许多多的医生、 教练员和运动员断言：要人在4分钟内跑完1英里的路程，那是绝不可能的。因为，我们的骨骼结构 不对头，肺活量不够，风的阻力又太大，理由实在 很多很多。然而，有一个人首先开创了4分钟内跑完1英里的纪录，证明了许许多多的医生、教练员和运动员 都断言错了。这个人就是罗杰班

20、尼斯特。更 令人惊叹的是，一马当先，引来了万马奔腾。在此 之后的一年，又有 300名运动员在4分钟内跑完1 英里的路程。训练技术并没有重大突破，人类的骨骼结构也没 有突然改善，数十年前被人认为是根本不可能的事 情，为什么变成了可能的事情？是因为有了榜样的 力量。在宝丽来公司每个人都可以成为榜样。第六章、皮肤美容论述古今中外，美容是所有女性生命中重要的一部分， 人类对肌肤、容颜的美化要求，由来已久，因此美 容热潮从古到今是健康观念，同时也是一门值得深 入探讨的课题。美容的目的：美化容颜，保养肌肤。美丽健康肌肤的先决条件：清洁，滋润，有光泽， 纹理细腻，面色红润，触觉是柔软，光滑，有弹性， 本质上

21、有对疾病的抵抗力。 一、皮肤的基本构造：皮肤覆盖在人体最外面，与人的容貌密切相关。 皮肤对人体起着重要的保护作用。人体皮肤含有大量的水份，占人体总含水量的 70%，是人体最大的 器官。成年人皮肤的面积为 1.5?2平方米左右，其 重量占人体 13?15%，厚度0.5?4毫米，身体各部位的皮肤厚度不尽相同，眼睑处 皮肤最薄为0.5?0.7毫米，比较娇嫩，手掌，足底 处皮肤最厚。表皮为到鱼鳞状。皮肤的结构：皮肤由外向内可分三层表皮层，真 皮层，皮下组织。 （一）、表皮层：表皮是最外层皮肤，覆盖全身，有 保护作用。平均厚度为0.07?2毫米。表皮内无血管， 但有许多细小的神经末梢，感知外界刺激，产生

22、触觉，痛觉，压力觉，温觉，冷觉等感觉。表皮由外 向内可分五层：角质层，透明层，颗粒层，基底层。 表皮的各层实际是处于角化过程中不同阶段的细胞 形成。基底层的基底细胞是表皮细胞的生化之源， 它不断产生新细胞，并逐渐向皮肤表层推移，变成各层细胞，最后变成死细胞，以皮 屑脱落大约需要28天。 1、角质层?是表皮最外层，由 4-8层扁平无核的 角化死细胞构成。细胞排列紧密，对人体起保护作用。外层的角化细胞到一定时间会自行脱落，同时 会有新形成的角化细胞来补充。经常受磨擦部位皮 肤的角质层比较厚，如手掌，足底等处。眼睑部的角质层最薄，皮肤比较娇嫩。角质层的厚薄对人的肤色和皮肤的吸收能力有一 定的影响。角

23、质层过厚，会使皮肤看上去发黄，而 且缺乏光泽。皮肤有一定的吸收能力，角质层越厚， 皮肤吸收能力越差。在做皮肤护理时，利用磨砂， 去死皮等手段，将过厚的角质细胞去除，能使皮肤 细嫩而富有光泽，同时也提高皮肤对营养物质的吸 收能力，达到理想的护肤效果。但是，眼睑部角质 层很薄，不能做人工脱屑，以免损伤皮肤，按摩时 也要轻些，避免拉松皮肤。它具有防护，防尘，防 菌，防水，防紫外线，散热，保温的作用。 2、透明层？位于角质层下，只有手掌，足底等角质层厚的部位皮肤才有此层。透明层由2?3层扁平无核的透明死细胞构成，呈无色透明状，光线可以 透过。 3、颗粒层?位于透明层之下， 由2?4层菱形细胞 构成。这

24、些细胞几乎接近死亡，正要蜕变成角化细胞。细胞内含有细小颗粒状物，有折射光线作用可 以减少紫外线射入体内。 4、棘层?位于颗粒层下，由4?8层带棘的多角细 胞构成，是表皮中最厚的一层，细胞之间的棘突相连，细胞间隙中有组织液，为细胞提供营养。棘层 中有许多感觉神经末梢，可以感知外界各种刺激。 5、基底层？位于棘层之下，是表皮的最下层，呈 圆柱状，单层排列，与真皮波浪式相接，由基底层细胞和黑色素细胞构成。黑色素细胞呈树枝状稀疏 散布在基底细胞之间，有分泌黑色素颗粒的功能。 （二）、真皮：位于表皮之下，与表皮呈波浪状牢固相连。其厚度约为表皮的8倍。由大量纤维结缔组织，细胞和基质构成，并含有丰富的血管，

25、淋巴管， 神经，腺体，肌肉皮脂腺，汗腺，毛囊等。当皮肤 划伤及真皮时，会产生疼痛感觉，皮肤会岀血。创伤修复过程中纤维组织大量增生， 伤愈后会留疤痕。真皮中的纤维结缔组织有三种：胶原纤维，弹力 纤维，网状纤维。它们使皮肤具有良好的柔韧性和 弹性。 1、胶原纤维：具有一定的伸缩性， 起抗牵拉作用。2、弹力纤维：有较好的弹性，可使牵拉后的胶原纤维恢复原状。 3、网状纤维：是胶原纤维和弹力纤维的幼小状态。4、基质：是黏的胶状物，填充在纤维组织和细胞 之间。它的主要成分是黏多糖，还有一些蛋白质， 盐分和大量的水分。真皮层是人体的储水库之一含 水量占全部皮肤组织的 60%，若低于60%时，皮肤 会呈现干燥

26、，起皱纹等缺水状态。也是营养物质代谢交换场所。 （三）、皮下组织：位于皮肤的最深层，其厚度约为 真皮层的5倍。主要由大量的脂肪细胞和疏松的结 缔组织构成，含有丰富的血管，淋巴管，神经，汗 腺和深部毛囊等。皮下脂肪有保温防寒，缓冲外力， 保护皮肤等作用，脂肪细胞被分解后还可以释放能量，供人体活动需要。 （四）、皮肤附属器官：皮脂腺，汗腺，毛发，爪甲。1、皮脂腺：除手脚掌外，皮脂腺遍布全身，以头 面部最多，其次为前胸和背部。可分泌皮脂滋润皮 肤，毛发，防止水分蒸发，呈弱酸性，有一定的抑 菌，杀菌作用。 2、汗腺：分大汗腺和小汗腺。 大汗腺分布在腋窝， 乳晕，肛门及外阴，外耳道等处。小汗腺广泛分布

27、在全身（除唇红及指甲）以手掌，脚底，前额，腋 下等处最多。 3、毛发：可分为长毛，短毛，毳毛三种。长毛包 括头发，腋毛，阴毛等。短毛有眉毛，睫毛，鼻毛 等。毳毛柔软色淡，除手脚掌和指趾末节外，遍布 全身。 4、甲：覆盖在指趾末端，为半透明的角质板。二、皮肤的分类：人的皮肤一般可分为五种类型。既：中性皮肤， 干性皮肤，油性皮肤，混和性皮肤，敏感性皮肤。 （一）、中性皮肤：是健康理想的皮肤，多见于青春发育期前的少女。皮脂分泌量适中，皮肤既不干也 不油，皮肤红润细腻，富有弹性，毛孔较小，对外 界刺激不敏感。中性皮肤的ph值为5-5.6。?保养原则：清洁保护为主，夏天防晒，冬天防干 燥。 （二）、干性

28、皮肤：皮肤白皙，毛孔细小而不明显。 皮脂分泌量少，皮肤比较干燥，容易身生细小皱纹。 毛细血管表浅，易破裂，对外界刺激比较敏感。干 性皮肤可分缺水和缺油两种。缺水干性皮肤多见于 35岁以上及老年人。缺油干性皮肤多见于年轻人。 干性皮肤的ph值为4.5-5 o ?保养原则：以油性护肤为主，不易过多洗涤。 （三）、油性皮肤：肤色较深，毛孔粗大，皮脂分泌 量多，皮肤油腻光亮，不容易起皱纹，对外界刺激 不敏感。由于皮脂分泌过多，容易生粉刺，座疮， 常见 于青春发育期的年轻人。油性皮肤的 ph 值为5.6-6。 ?保养原则：清洁去油腻为主，不易用油性护肤品, 尽量用平衡性化妆品。 （四）、混合性皮肤：兼有

29、油性皮肤和干性皮肤的特 征。在面部T型区（前额，鼻，口周，下巴）呈油 性状态，眼部及两颊呈干性状态。混合性皮肤多见 于 25-35岁年龄的人。?保养原则：为改善毛孔，按照基本的洁肤，紧肤 的程序，按不同部位分别对待。 （五）、敏感性皮肤：可见于上述各种皮肤，其皮肤 较薄，对外界刺激很敏感，当受到外界刺激时，会 岀现局部微红，红肿，岀现高于皮肤的疱，块及刺 痒症状。保养原则：应该选择无香料，无防腐剂，无酒精， 无色素的保养品，洁面程序简单避免重力，按摩，热敷。三、问题性皮肤： （一）、座疮皮肤：中医讲法是面疱，俗称青春痘。 常见于年轻人，与皮脂腺有关的皮肤问题。是多因性疾病，与雄性激素水 平增高

30、有关。多发生在 15-45岁人群中，男性多于 女性。 1、发病因素：A:内分泌?跟雄性激素有关，皮脂腺增生； B:毛囊漏斗过度角质化 ?分泌物排不岀去； C:遗传因素?有家族性，受基因控制； D:其他因素?饮食，气候，精神状况。 2、形态及程度：A:粉刺型?包括白头粉刺（封 闭型），是毛囊孔被角质层覆盖而形成。黑头粉刺（开放型），是毛囊内座疮 杆菌大量繁殖，引起毛囊发炎形成座疮； B:丘疹型？多见于座疮初起或较轻的人，皮疹以 红色小疹为主，部分皮疹中央有黑头粉刺； C:脓疮型？皮疹为红色丘疹中央见到小脓疮，伴 有轻度痛。 D:结节囊肿型?炎症比较深，范围大，消退后易 留下疤痕，伴有色素沉着；

31、E:以上各型都聚集在脸上，可以留下疤痕及色素 斑。 3、病因型分类：A:青春痘？发生在25岁之前， 处于激素转型期，代谢较旺盛； B:春情痘？发生在25岁左右的年轻人，该阶段身 体发育成熟，体内激素分泌旺盛。因情绪，心理因 素而成； C:病菌感染痘？因皮肤表面皮脂膜受损，皮肤抵抗 力下降，外来的病菌由入口处进入皮肤，使皮肤发炎，感染而成； D:病毒外排痘？因食物，饮料，药物，化工性等受 污染后进入血液而成。 （二）、色斑皮肤：色斑是我们美容皮肤科最为关注 的问题，也是最难解决的难题，各国的美容专家都在研究其治疗方法。斑 的形成分先天性斑和后天性斑。 1、先天性斑：A：雀斑?与遗传有关，常常从5

32、-7 岁时岀现，好发于棉颊，鼻部，也可见劲部，手部等暴露部位。皮疹为淡 褐色或深咖啡色芝麻粒大小斑点，表面光滑，不高岀皮肤 无自觉症状，日晒后颜色加深； B :太田斑?在眼睛周围，是淡蓝灰色； C :颧斑？（孙氏母斑）在真皮层，处于小块状， 深褐色两颊全部。 2、后天性斑：A:妊娠斑？是因为长期气血耗损。 布于眼下部，脸颊； B :内分泌失调斑?与神经因素及日晒， 某些慢性 内脏疾病等因素有关。好发于两颊，颧部，前额，鼻部等处，为淡褐色或深褐色斑片，常常对称分布，所以又称蝴 蝶斑。 （三）、过敏皮肤：由于化妆品而引起皮肤的过敏症 状，主要表现为皮肤岀现红肿，发热，发痒，严重 者反映会岀现皮炎，

33、皮疹，水疱，这些反映称过敏 性皮肤。过敏性皮肤分先天性过敏和后天性过敏。1、先天性过敏：大多数属于体质过敏，跟遗传有 关；2、后天性过敏：和肌体的免疫力低下，婴幼儿期 用过多的抗生素，成年人常期药物治疗，滥用抗生 素，大病拖延，经脉气不足，皮肤屏障的破坏，角 质层的损伤和皮脂膜的破坏有关；3、毛细血管扩张症：是一种皮肤和黏膜上的小血管，因某种因素引起的持续性的扩张，形成的红色 或紫红色的点状，星芒状，网状，线状的损害，多 数没有自觉症状，偶尔有炙热感或刺痛感。 （四）、老化皮肤：皮肤组织功能减退，弹性减弱， 无光泽，皮下组织减少变薄，皱纹增多，色素增多。 1、假性皱纹：脸部岀现的不稳定可自行消

34、退的。 原因：是由于皮肤暂时性缺水，缺滋润而引起来的。 2、定性皱纹：是脸部形成的稳定性的皱纹。原因:由于胶原纤维和弹力纤维的功能降下而导致皮肤的弹性，韧性降低。第七章、宝丽来专业护肤基本手法宝丽来专业护肤连锁机构的专业护肤手法是采用 中西式指压法，具有消除疲劳，保持血液循环，减 少皱纹，防止毛孔扩张，有利于各种营养品的渗入。 一、穴位及疗效：1、印堂：在两眉之间正中，去川字纹，使皮肤光泽。主治：前额痛，鼻部疾患，失眠等。2、太阳：在眉梢与目外之间，后约一寸凹陷处。 主治：明目，醒脑，提神。 3、鱼腰：在眉2/3处。 4、丝竹空：在两眉毛端凹进部位。主治：头痛， 目眩，眨眼。5、瞳子蓼：眼尾外

35、。主治：近视，神经萎缩，急 性结膜炎，偏头痛，清除黑眼圈。 6、承泣：前眼尾中下位置，正视时眼球正下方。 主治：清除眼袋，明目，夜盲，口眼歪斜。 7、睛明：眼球部位，眼内角边。主治：视力减退， 色盲，夜盲，保持眼部皮 肤弹性。 8、攒竹：眉头部位起皱处。主治：头痛，目眩。 9、四白：承泣下面。主治：增强皮肤弹性，防止 色斑。 10、颧蓼：颧骨正中下。 11、下关：颧骨侧面中部。 12、颊车：牙齿咬紧，在两块硬肉外。 13、迎香：鼻子两边，鼻翼外侧0.3-0.5寸处。主治：慢性鼻炎，面瘫，三叉神经痛，面部痉挛，胆道回虫症。 14、人中：鼻下正中。主治：癫狂，昏迷，牙关 紧闭，嘴歪腰背酸痛。 15

36、、地仓：嘴角两边。主治流口水，预防唇纹， 感冒，支气管炎。 16、承浆：下巴正中。主治；癫狂，牙痛，排毒， 消双下巴。 17、听宫：耳朵骨内凹陷处。主治：耳鸣，耳聋， 牙痛，面瘫。 18、医风：耳环后。主治：面肿，耳鸣，聋哑， 牙痛。 19、风池：后脖子上。 20、百会：双耳尖向上交叉处。二、宝丽来专业按摩手法 （ 一 ） 、面部按摩手法：额头：1、大安抚。2、捏按额部，按一下太阳穴。3、捏按额中部（按压睛明、神庭）4、交叉打滑。5、拉锯齿，延伸至脸部。6、 轻拍额头。眼部：1、安抚眼部（反圈）。2、舒缓眼角（拉眼角皱纹）美容拍。3、提按 眼袋（推眼袋，包眼袋） 4、舒按眼袋（推眼 袋，包眼袋

37、）5、点按眼周 穴位（打小圈按，然后滑按）6、交替安抚（单手小八，双手大八）面颊：1、打小圈走三线（四白-太阳 迎香-听宫 地 仓-听会）2、点按面部穴位，四白、太阳、耳门、颧僚、巨僚、上官、下关、 听宫、迎香、人中、乘浆、地仓颊车翳风。3、搭房子，大鱼鲚揉捏。4、弹指，正弹：单指，双指，反弹。5、美容指提捏面颊。6、正反手交替拉抹。 口周：1、鲤鱼翻身（横托、竖托、交叉托、鲤鱼翻身-太阳穴）2、正反手拉抹。3、扣抚下巴-带到面颊。4、揉捏下巴。5、唇部吻合，弹指。6、按揉下巴，托带7、按揉嘴周，打刮弧。鼻：1、按揉鼻翼。2、按揉鼻侧。3、按揉鼻唇沟。4、刮拉鼻梁。结束动作：1、提按面部。2、

38、拉抹下巴，面颊。3、 鲤鱼翻身。4、大安抚。 （二）、宝丽来耳部按摩手法：第一节：由上而下反复搓拉耳朵四次。第二节：由耳垂开始揉捏至耳轮廓，反复四次。第三节：轻提医风穴，由医风 ?听会?听宫?耳 门?角孙？?-颅骨?窍阴？脉?完骨，依次揉按穴位 四次。第四节：沿耳洞上下左右提按四次。第五节：轻翻耳廓四次。第六节：用掌心轻捂耳朵揉按两次打开，反复四 次。第七节：轻弹耳垂八次结束。第十一章、销售工作指导 一、护肤时的话术 （顾客心理学）：让顾客躺在美容床上，做好做美容前的一切准备 工作，向顾客了解：是否做过美容？用过哪种产品， 现在还在用哪种产品？对哪种品牌的产品感兴趣？ 效果如何？等。顾客回答：

39、 1、“我从不做护理，在家里只用一些很普通的产品。”美容顾问针对这种顾客，主要介绍皮肤护理的重 要性和老化角质沉积对皮肤的伤害。举例说明：如 果不经常祛除老化的角质层，它会造成毛孔堵塞和 皮肤表面暗淡、无光泽，时间长了，很容易形成粉 刺和疙瘩，皮肤过早衰退老。 2、“我经常做护理，我用的XX品牌，使用效果还可以。”美容顾问回答：“像您经常做护理的皮肤，您的 皮肤保养得挺好，您应该好好地保养下去。像您这 种年龄，要比不做皮肤护理相同年龄的人最少看上 去要小五岁，这就是护理的好处，您以前用的产品 是不是根据皮肤分类的？回答是或不是，美容顾问 要跟她讲清她的皮肤是哪种类型。1 ）、假如是油性皮肤，就

40、要对她讲：“您不能用 一些含油脂过高的产品，因为您用含油脂过高的产 品，用了以后，您感觉到脸部会有更油腻的感觉， 还会堵塞毛孔，会形成粉刺疙瘩，您该用一些清爽 型的产品，用后不会有那种油腻感，但需要加一些 保湿类的产品，油脂旺盛，不能说明皮肤不缺水。” 2 ）、假如顾客是干性皮肤，你要对顾客说：“您 属于干性皮肤，像您这种皮肤需要大量补充水份， 您不应该用清爽型的产品，您需要用一些含油脂量 较高的产品，这样才会补充您皮肤的油脂和水份。” 3 ）、假如顾客是混合性皮肤，你就要针对她的皮 肤来说：“像您这种皮肤选择化妆品时，既不能选 择含油量过高的产品，也不能选择含油量过低的产 品，您要选择混合型

41、的产品，如果油脂过高太油， 油脂过低又发干。因为这种皮肤是随着季节变化而 随之变化的。”以上话语说完后，美容顾问要对顾客讲：“我是 一名受过专业培训的美容顾问，我叫XX，大姐您贵姓？现在我开始给您做护理，您先感受一下我的手 法，如果有什么意见和建议您尽管跟我提岀来，我 会让您绝对地满意。” （一）、洁面：护理的第一步洁面时，你要看岀她的额头部位、 眼角部位、脖子部位是否有皱纹，如果有皱纹的话 你要断定是真性皱纹，还是假性皱纹，如果假性皱 纹，你就要对顾客讲：“ XX大姐，您看您某个部位已有细小皱纹岀现，您要抓紧时间做皮肤护理，如 果您不抓紧做护理，等到形成真性皱纹时，就很难 去掉了。做皮肤护理

42、不是说能把70岁的做成50岁的，它只是延缓衰老，最起码您和您不做护理的同龄人站在一起，看上去您比她起码要小几岁，而且 您的皮肤的光泽度和白嫩程度要比不做护理的同龄 人好得多。”举例说明：（在举例时，要拿自己和 自己的同学、同事、朋友、亲属）你要说：“我有 个同学，以前从不做护理，自从我来了宝丽来以后， 她看到我的皮肤特别有光泽，而且感觉到特别白嫩,她就问我：“你用的什么产品皮肤这么好？因为 我们俩是同龄人，我们俩个在一起对比她要比我感 觉大很多。后来，我就叫她过来也经常做一做护理， 现在她的皮肤特别好，比我的还好，她只做了一个 月，现在没事她老气我，她说：“你看我的皮肤现 在比你要好多了。”眼

43、护：做眼部按摩时，要对顾客介绍眼部护理的重要性： 因为人的眼部皮肤是最薄的皮层，肌肉分布特别密 集，它在皮肤当中就像人体中的心脏，需要特殊原 料护理眼部皮肤，普通的护理产品眼部皮肤是绝对 吸收不了的。为什么任何一家美容院做脸部面膜时， 不做眼睛部位？就是因为这些原料的营养成分眼部 皮肤吸收不了，就像一个婴儿她需要的母乳，你给 她喝豆浆是代替不了母乳的。我们这里专门有一套 眼部护理，效果特别好。举例说明：上次有个顾客， 她来做护理时，黑眼圈特别重，我推荐她买了一套 眼部护理，才刚做了两次，第三个星期来时，黑眼 圈就没有了，眼袋和眼角皱纹也明显减轻了，这个 产品的效果真的很好。因为这套产品它也有面

44、磨、 按摩膏，护理程度跟脸部基本相似，所用材料都特 别精细。 （二）、祛斑：做脸部护理时，如果顾客脸上有斑，首先要断定 斑是由什么原因引起的，假设日晒斑、黄褐斑还是 妊娠斑、老年斑和遗传斑。一定要判断准确是什么 斑。要问顾客以前用过什么祛斑产品，效果怎么样?顾客回答：“使用了很多祛斑的，效果都不怎么样， 有的产品祛了，后来又长岀来了。”这样的话人要 对顾客说：“您使用的任何产品不能单一使用祛斑 产品，假设单一使用祛斑产品，既使能够祛掉，也 还会再长岀来，因为斑的形成原因是多种多样的， 有的是内分泌紊乱失调，光靠外界中药，调理一下 内分泌，加上外界的祛斑配套产品都有一种强制脱 落老化的角质层，所

45、谓脱落老化的角质层就是没有 神经的这层表皮，因为这层表皮是隔离紫外线直接 照射到真皮，因为这层表皮被祛掉后，没有任何东 西隔离紫外线了，所以要加防晒，来代替刚刚祛掉 的这层表皮，直到另一层表皮长岀后再脱落，脱落 以后再长岀，一直到真皮上这层斑的黑色素脱掉， 脱掉后，就可以停止再用祛斑产品，但防晒不能停， 一定要等到新的表皮形成才可停止。只加防晒也不 算全套祛斑产品，因为防晒不能直接涂于皮肤表面， 要加隔离霜，隔离霜起的作用就是把防晒霜和皮肤 隔离，起隔离作用，不加隔离直接涂防晒很容易引 起过敏，再加上防过敏产品，但又容易发干、起皮， 一定要加上保湿，这一系列下来后，才是一个完整 的祛斑配套产品

46、。”以上没有介绍到的产品要根据顾客的不同皮肤推 荐不同的产品。首先一点，你不能让顾客感觉到人 在推销产品，要像以上讲到的那样先给顾客讲一些 皮肤保养知识，让顾客对你所说的话产生兴趣，顾 客感觉你说的话，很有科学性和理论性。一定要记 住不能上去就介绍你的产品怎么怎么好，贬低其它 产品，在给顾客做完护理时，美容顾问要亲自领着 顾客到展柜前，由前厅介绍或亲自介绍刚才使用过 的产品，介绍时要观察顾客的眼神是否对你的产品 产生兴趣，观察顾客此时心里在想什么，抓住顾客 的心理去说，如果顾客稍有兴趣，最好当时配上产 品，不管顾客买不买你的产品，你都要给顾客一种 亲切、有礼的面孔。 注意事项：以上这些只是提供

47、了一个轮廓的，可以按这个轮 廓去自行发挥，但不可千篇一律，死记硬背。顾客在接受你推荐的产品时，只是在接受产品带 给她的好处。二、专业销售工作指导： （一）、预约是基础1、只有有客源，才能让我们展 现产品和服务的优秀，才有可能产生销售。2、给每个美容师制定详细的任务（每人每天有几 位顾客、销多少）。3、顾客带顾客：与顾客交朋友，使其认可产品及 美容师，认识到她可以得到的实惠，让她认识到带 朋友来是将好机会（消息）带给她。 （二）、服务是关键 做到服务的100%满意。 （三）、销售是根本1、目的要明确?销售，而且当 天销售。2、有计划的销售，以理服人。 3、销售能力强，弱搭配，一帮一，加强团队意识

48、 4、适时推岀促销计划。 5、做好滚动销售。6、凡预约来的顾客，一定不能流失掉。 （四）、奖励是手段为了更好地调动美容师的积极 性，要制定详细。1、奖励制度：每日、每周、每月，服务优秀奖， 物质奖，奖金。2、业绩突岀的，可到各店演讲或指导。3、组织娱乐或联谊会，娱乐，交流。 4、中心经理要擅于调动。 （五）、售后服务是保证 1、新、老顾客一样服务。 2、做好顾客档案，定期电话访问顾客（年、节、 生日等）。3、随时记录顾客提岀问题，加强学习，主动找方 法解决。 4、需退、换货的顾客，认真对待。 （六）、宣传很必要 1、做定期宣传计划。 2、节、假日发些有意义的宣传品（宝丽来标志小 纪念品）。3、

49、定期做宝丽来产品及皮肤知识义务咨询活动。 4、黑板（白板）报。三、销售意识：用我们的专业知识影响别人的思想理念，推荐适 合她肤质的护肤品、化妆品，就是销售意识。例：顾客是上帝，您认为这句话正确吗？这句话并不完全正确，顾客是上帝这句话体现在 顾客接受到完整的一系列优质的服务。如果没有消 费，就不能享受到一系列完整的服务。我们去医院 看病，医生只是问几句话，做一些简单的检查，然 后就开一张你可能看都看不懂的处方，但病人往往 像得到宝贝似的迫不急待掏钱拿药。我们就是要求每一个美容师 ？销售人员达到这样 的效果，即我们要成为顾客的上帝，让顾客听我们 的。这才是最成功的销售。四、销售步骤： 指岀对方缺乏

50、正确的保养方法 ?给岀配方 1、学会询问，学会让顾客说话。 2、销售的岀发点是以问题带动销售，学会望、 问、询。 3、反面论证，针对市场流行换肤现象加以 论证。首先，肯定有一些换肤的确可以带来短期的 肤质改变，但换肤后必须在无菌、暗房里待三个月， 才能让受损的细胞重新排列组合物，而这种生活环 境的可能性不到 1%。所以，我们宝丽来护肤中心每 天都能接收到换肤失败的女性。因为我们宝丽来采 用了国际先进的生化纳米（比微米还要小的计量单 位），把三种主要细胞生长因子融合进护肤品，促 进细胞生长，细胞修复，加速新陈代谢，从而彻底 改善人体皮肤表面状态。 4、价格分析。我们产品的价格较高，一分东西一 分

51、价。特别是化妆品，添加原料的品质直接关系到 产品的成本与价值。有很多国际品牌的化妆品，价 格要比我们贵得多，为什么销售很好呢？那是因为顾客觉得值，而我们的宝丽来从基础护理的 系列顶尖级的全套护理 4000元齐全，而且宝丽卡价 值=一套产品+近一年的好心情+赠品+朋友（一位 专业的私人的护理医生） 聆听上帝为什么给了我们两个耳朵，一张嘴巴？1、聆听可以守天下。学会让顾客说话，但你不要 忘了点头，微笑以附应。（善意的、甜美的微笑， 并对顾客的优点大加赞美。）2、对顾客已有的皮肤问题给予理解，并给她信心，并阐明自己的观点，为顾客设计两类产品供顾客选 用（2选1法）3、坚信自己的判断。让顾客将信任医生

52、那样信任 你是每一个美容师必须掌握的销售方法。 五、销售要点： 1、销产品之前，先推销自己（要学会倾听，少讲, 赞美她），帮她分析问题，解决提供建议，做示范，达成销售。 2、先讲价值，后讲价格。3、卖产品的效果，不卖成分。顾客在接受你推荐 的产品时，只是在接受产品带 给她的好处。4、以诚实的心对待顾客，以对方的需要为自己的 导向。六、销售技巧： （一）、顾客性格分析： 1、犹豫型：比较怕自己拿主意（是的、口头话） 帮她拿主意，告诉她如何用。*程序：鉴单、临门一脚，运用二送一法。 2、活泼型（S型）：多话，表现欲强，生动，充满乐趣，乐观，感情用事，外向，健忘，生活没有条理，热情。 *程序：喜许诺

53、（赞美她） 3、分析型（M型）：冷静、内向、不易激动、理 智、较悲观、话少较沉默，喜欢分析，对图表、数字敏感、做事有条理，追求兀夫。 *程序：适度赞美，用数字和图表支持你的说法。 4、力量型（C型）：遇事非常有主见，性格坚毅, 主观、果敢，不轻信他人，天生的领导者，不愿追随他人，较固执，暴躁，棱 角等。易伤及别人。 *程序：不可过分赞美他，用事实、专业说服他， 不要帮其拿主意，因其比较讨厌，一旦打定主意，不会改变。 5、和平型（P型）：亲切、随和、好相处，遇事 无主见，优柔寡断，凡事怕做决定，喜欢拖延，怕岀头，跟随者。 * 程序：要帮其拿主意。 （二）、顾客年龄分析 A类型：20?25岁心态：没有保养观念。措施：加强认识，引导品牌，指岀正确的保养观， 推荐美白系列或祛痘系列。 B类型：25?30岁心态：对皮肤有一定认识，喜欢用一个品牌，有一定消费能力。措施：加强斑类与衰老性肌肤的形成原因，告诉 顾客不同肤质的保养方法，及我们宝丽来化妆品成份的肯定，语气上一定要自 信，有感染力和说服力，但不要用指挥，强迫方式，用自己的魄力去感染 她。 C 类型： 30?40 岁心态：皮肤、