编制地板省区域市场实施计划

1、星 伦 凯 编 织 地 板 各区域市场营销实施计划起 草： 潘 世 峰 修 订： 批 准： 抄 送： 浙江三星特种纺织有限公司一、根据公司相关决议执行 根据三星特纺公司董事会议决议决定，就星伦凯编织地板品牌推广以及信息搜集工作，就针对广东省进行工作展开。 二、工作目标根据董事会精神，由新塑材事业部营销部，营销经理负责广东省区域市场的前期开发（客户资源的信息采集工作），为期三个月。对星伦凯品牌需要针对的客户群体：设计院、装饰材料公司、总包单位进行信息采集。三、工作实施计划【1】 计划实施时间： 2013- - 日起至2013- - 日 为期3个月。【2】 计划实施人员： 区域带队开发： 区域信息

2、采集： 【3】 计划实施物资： 实物样本册50本；素材库光盘50张；宣传册200本；资质证书100本。【4】 计划实施重点客户资源： xx省区域分布目标客户群备 注备注：以上为重点实施客户资源，根据每月进度更新新客户资源。具体附件请见xx省客户汇总表.xlsx【5】 计划实施中心半径： 2013- 日-2013- 以xx市 为中心半径。 2013- 月 日后根据实际情况是否更换中心半径点，视情况而定，上报申请批准。【6】 计划实施方法：1）区域市场的进一步细分根据xx省客户汇总表.xlsx先以xx市xx区为中心半径展开设计院信息搜集工作。 2）业务员技巧培训1.首先，利用情况性问题（例如设计院

3、设计的主导方向？）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入，采集的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。2.然后，营销人员会以难题性问题（你的产品优势在哪里？等等）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.其次，营销人员会转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其使用其设计上图欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取

4、行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的问题，让客户产生明确的需求，以鼓励客户，将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与相关利益。在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。【7】 计划实施数据化管理 a 客户资源拜访资源表以广东省客户汇总表.xlsx为总表数据化转化原则，上报日、周、月拜访数据。b. 区域带队开发数据汇总以区域信息采集员的想每周数据，汇总上报董事会，并进行口述以及文本描述。【8】 计划实施任务目标以一天2个客户拜访速度进行展开工作。【9】 计划实施费用预算费用名称费用描述相关信息小计备注住宿1300元/月/人3人*1300元3900.00元/月补贴60元/人/天60*3人*305400.00元/月城市交通以地铁一次最低4元起步，最高8元预估，一天2个客户，最少需要16元25元不等。25*3人*302250.00元/月省际交通从工厂广州的车票，王明阳、范洪杰。2人*10002000.00元机动费用应急资金3000.00元合计16500.00