5-建议书说明与促成

1、总公司个险培训部 家庭财务需求分析总公司个险培训部 家庭财务需求分析程百年-四级主任从业经历：从业时间入司时间转正时间晋升时间所获荣誉：分公司级荣誉总公司级荣誉行业内荣誉照片照片总公司个险培训部 家庭财务需求分析描述说明建议书的方法举例描述促成的技巧总公司个险培训部 家庭财务需求分析一、“回顾拜访资讯”的实务意义二、利益陈述表说明的方法三、建议书说明的方法四、促成的技巧五、说明建议书演练总公司个险培训部 家庭财务需求分析本环节目的及步骤1. 寒暄并回顾上次拜访资讯2. 说明利益陈述表3. 逐项举例说明建议书4. 促成5. 转介绍使客户感受到方案的利益，完成要保动作。目的：步骤：总公司个险培训部

2、 家庭财务需求分析 您是否有看美剧、韩剧的经验？ 在每周戏剧开始，是什么内容？ 前情提要对观众的意义是什么？ 回顾的意义： 需要先前情提要，才能贯戏 展现需求销售的精神 避免会错意，而表错情 提供解决方案的基础“回顾上次拜访资讯”的实务意义总公司个险培训部 家庭财务需求分析服务专员：艾先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。服务专员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据您给我的资料，认真分析之后， 我已经为您精心设计了一份建议书， 相信以您目前的需求来看，这份建议书是最适合您的。服务专员：这个过程大约需要30分钟左右的时间，最好是不被打扰。因为下面我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话

3、，我和您坐近一些，好吗？准 客 户：没问题。服务专员：艾先生,通过上次家庭需求分析,您也同意,一般家庭收入分配当中最重要的是用收入的15%-20%来参加家庭保障计划，并且一个好的家庭保障计划会给您带来几个方面的好处（家庭保障、医疗基金、教育基金、养老金）。其中，您觉得最重要的是您的孩子教育和医疗基金的准备。是吧？ 准客户：是的。话术范例总公司个险培训部 家庭财务需求分析一、“回顾拜访资讯”的实务意义二、利益陈述表说明的方法三、建议书说明的方法四、促成的技巧五、说明建议书演练总公司个险培训部 家庭财务需求分析 结合客户的需求谈设计思路 需求并进 需求顺位 不谈保险，只谈保险能为客户做的事 发生什

4、么情况，会有多少钱，可以做什么用，解决客户担心的什么问题，对客户的生活发生什么影响说明利益陈述表的要领总公司个险培训部 家庭财务需求分析服务专员：艾先生，根据您目前的需求,我为您量身定做了一个终身有效的保障计划，就是 百年综合 保障计划，这个计划除了能满足您的需求之外，还充分考虑到您的可用资金情况以及资金使用的顺序。当我解释这个计划的时候，每一点都会着重介绍。如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。服务专员：（拿出利益陈述表）艾先生，这一页就是这个保障计划的总体内容。根据您的需求，这个计划一共给您提供了四项福利。首先考虑的是家庭保障，这份计划给您提供了高达100万的保障；其

5、次，针对医疗问题，您希望大病小病都有保障。在这个方案中，不但提供高达X万元的大病保障，而且无论何种原因住院，每次最高可获得X万元的补贴，还报销床位费、药费、手术费等费用，彻底减轻负担；第三，孩子教育方面的问题，我给您规划的解决方案可以保证孩子在接受教育的关键时期每年可以领到X万元，这可以充分满足教育费用所需、保证孩子可以得到最好的教育；最后，养老方面是这样的，通过这样的规划，您在60岁时一次性可以领取X万元，之后每个月领取X元。上述四项福利的具体内容是这样话术范例总公司个险培训部 家庭财务需求分析一、“回顾拜访资讯”的实务意义二、利益陈述表说明的方法三、建议书说明的方法四、促成的技巧五、利益陈

6、述表说明演练总公司个险培训部 家庭财务需求分析目的：使准客户感受到方案的利益,完成要保动作原则：站在客户的立场使用准客户听的懂的语言 结合客户的想法逐项举例说明总公司个险培训部 家庭财务需求分析建议书说明的关键点1、说明建议书的精神与特点可以为客户带来多少好处及解决多少问题2、说明建议书内容是最佳解决方案不谈保险，只谈保险能为客户做的事例：医疗费用减轻负担，补偿损失养老费用后顾无忧，确保尊严教育费用前途光明，总公司个险培训部 家庭财务需求分析 细项保障 可贷款金额 红利的举例说明 除外责任 举例说明建议书的内容总公司个险培训部 家庭财务需求分析 探询客户的意见 这样听起来，您觉得我的方案对您的

7、帮助在哪里？ 不是考客户，而是强化印象 进行总结，确认选择，即时引导促成总结说明的互动技巧总公司个险培训部 家庭财务需求分析服务专员：艾先生，您认为现在的医保只能部分解决我们昂贵的医疗问题。您也同意大病医疗有X万的不足额度，住院补贴缺口是每天X元。这个计划完全解决了您的这个问题，如果患了重疾，我们就会有X万元的大病补充医疗金，还有每天X元的住院补贴。 您看这些保障额度还有不足吗？ 准 客 户：够了。 服务专员：如果够了的话，您觉得这样规划对您最大的帮助在哪里？（强化好处）准 客 户：服务专员：您说的很对，我非常的认同。艾先生，人生是需要规划的，我们在分析的时候您也同意，在不影响您的生活品质情况

8、下，将每月X元存入百年人寿来实现您的家庭财务安全。您的这个 百年综合 保障计划，只要每年将 X 元存入帐户，便享有您所需要的利益。 话术范例医疗基金总公司个险培训部 家庭财务需求分析建议书说明时应注意的事项1、与客户座位的位置，以同侧或90度为佳；2、用外侧手执笔引导客户眼光，避免晃动手及笔；3、适时把眼光移向客户；4、由大项再细项说明；5、说明是简明扼要，最好不超过30分钟。总公司个险培训部 家庭财务需求分析一、“回顾拜访资讯”的实务意义二、利益陈述表说明的方法三、建议书说明的方法四、促成的技巧五、利益陈述表说明演练总公司个险培训部 家庭财务需求分析 信任 准客户需要对业务员、公司、产品产生

9、信任感 需要 准客户必须了解到他有风险缺口或财务缺口 帮助 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】 急迫性 准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性促成前关键的四个要素总公司个险培训部 家庭财务需求分析 如果法 推定承诺法 二择一法 次要决定点法 T字型法 危机意识法 保证法 直接要求法常用促成技巧总公司个险培训部 家庭财务需求分析 如果法 进可攻、退可守。“如果法”是促成时最好用的方法。可与“推定承诺法”、或“危机意识法”加以连用，达成促成的目的。例：“如果嫂子同意，这样的费用可以吗？” “如果这样的保费可以的话，受益人是写嫂子还是孩子？”总公司个险培训部 家庭

10、财务需求分析 推定承诺法 在未明白准客户是否决定购买以前，假设对方已经同意来进行。在尝试促成的时候，我们可以利用“这样的保障够不够？”、“这样的费用可以吗？”来探询客户的购买意愿以及购买能力。如果准客户没有反对，那么就可以推定承诺问客户说：“如果可以的话，您把银行账号提供给我，我来帮您完成手续。”做为促成的结束动作。总公司个险培训部 家庭财务需求分析 提出两项各具特色的建议案，供对方选择。例如询问准客户： “您要十年还是二十年缴？” “保额要50万，还是70万？“二择一法总公司个险培训部 家庭财务需求分析 由决定次要的重点，来引导购买的重要决定。例如： “陈先生，未来的通讯地址是要填公司，还是

11、填家里？” “您希望受益人是您太太呢？还是您小孩？”次要决定点 总公司个险培训部 家庭财务需求分析 利用T字型的左右区隔，针对某一事项，从两个不同的角度，分别列出重点，加以分析或比较而做出理性的决定。例如： 准客户吴小姐，28岁，考虑购买20年缴费重大疾病保险30 万，年缴保费8000元，但却犹豫不决。 您可以在纸上画个T字，分别列出购买之优缺点，并对准客户一起分析利弊得失。字型法 重疾保障30万年年分红免费健康检查 全国理赔 保单贷款 节税 优点 缺点 年缴保费8000总公司个险培训部 家庭财务需求分析勾起准客户的危机意识，加强购买点。例如： “如果现在不买，下个月您的年龄又多一岁。到时 候

12、要买，保费就比现在多几百元。（停顿一下）， 这是要保书，麻烦签一下！“ 危机意识法 总公司个险培训部 家庭财务需求分析拍胸脯保证，让准客户更安心的下决定。例如： “陈先生，您放心，我保证您买的保险绝对 是最好的。保费是58,168元，（再配合二 择一法）您看地址写单位还是家里？“ 保证法 总公司个险培训部 家庭财务需求分析 不拐弯抹角，直接要求准客户购买。其实这是最简单的促成方法，但也是最需要勇气的方法。例如：陈先生，这是要保书请您填一下。保费总共是 58,168元。 直接要求法 总公司个险培训部 家庭财务需求分析无法促成时的应对要领1、确定问题（为当场无法解决的问题）2、再约下次拜访时间以及

13、面谈的主题3、维持良好关系及印象总公司个险培训部 家庭财务需求分析一、“回顾拜访资讯”的实务意义二、利益陈述表说明的方法三、建议书说明的方法四、促成的技巧五、建议书说明演练总公司个险培训部 家庭财务需求分析3人小组演练规则说明演练准备与进行演练心得分享与结语共3轮总公司个险培训部 家庭财务需求分析 演练角色：业务员、准客户、观察员 演练主题：建议书说明（提前准备好的建议书及利益陈述表） 演练进行流程：演练准备进行/观察回馈分享 演练时间10分钟：充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里 角色分配依示范话术进行演练总公司个险培训部 家庭财务需求分析3人成一小组： 分别扮演：业务员、准客户、观察员准客户请入戏，真实响应业务员依准备进行10分钟演练观察员作观察记录总公司个险培训部 家庭财务需求分析请业务员写下回馈意见及心得。首先由扮演准客户者谈感受(1)次由扮演业务员者谈此刻心情(0.5)再由观察员谈观